家電歐盟中永通泰

在北京市海淀區(qū)永定路66號的長峰假日酒店寫字樓6層，一間面積不到20平方米、辦公桌幾乎擺到門口的房間里，竟然擠著10多個人在一起辦公。這便是曾經(jīng)名噪一時的中永通泰電器營銷有限公司(簡稱中永通泰)的新總部。

中永通泰看起來儼然一個“皮包公司”，但卻不能忽視它的存在。中永通泰副總經(jīng)理魯偉喜歡把中永通泰看作是17家成員單位的“上級”，每次他到各成員單位商談采購事宜的時候，都會被當成貴賓來接待?！霸诟鞒蓡T中，中永通泰是一個類似于歐盟的組織。”魯偉對現(xiàn)在的生活很是滿足。

以聯(lián)盟的名義

一場家電流通業(yè)的變革—至少是其推動者所期許的—在2002年悄悄開始了。

2002年7月18日，北京大中、上海永樂、河南通利、青島雅泰等5家企業(yè)倡議成立了一個松散的采購聯(lián)盟企業(yè)，名稱從以上企業(yè)名字中各取一字，是為“中永通泰”。中永通泰最初注冊資金為100萬元人民幣，北京大中和上海永樂占大股。它的初衷是希望依靠成員企業(yè)各自的銷售網(wǎng)絡，拿到共同的采購優(yōu)惠。

7月23日，中永通泰的規(guī)模繼續(xù)加大，吸收了東澤電器、浙江五交化、成都百貨、深圳銘可達、武漢工貿(mào)，總共有9家股東公司。

但最早提出組建中永通泰的，不是北京大中電器董事長張大中，也不是上海永樂電器董事長陳曉，而是山東雅泰公司老板劉周平。劉周平本人是博士出身，他掌控的雅泰公司最早在山東電器市場擁有二級批發(fā)權，但隨著市場放開二級批發(fā)權開始形同虛設，加上國美電器和蘇寧電器的進入，劉周平首先感到了危機。

劉認為，與這兩家國內(nèi)最大的家電渠道商抗衡的最好辦法是降低采購成本。不久后，劉周平的想法得到北京大中電器董事長張大中的響應。

和國美相比，無論是永樂還是大中，雖然在上海、北京占有絕對優(yōu)勢，但要在全國范圍內(nèi)單獨與國美作戰(zhàn)，在資金、管理方面并沒有優(yōu)勢。而且跨區(qū)域經(jīng)營并不容易，包括國美、蘇寧、永樂等外出征戰(zhàn)遭遇當?shù)赝袕娏业挚沟膱蟮?，不時見諸報端。

“通過中永通泰這個信息平臺，我們可以互相學習，改進自己?！北本┐笾懈笨偨?jīng)理史明說，“多個腦子總比一個強！”

據(jù)魯偉介紹，中永通泰給各成員單位提供了一個信息平臺，他們可以第一時間獲得所有成員單位在各地銷售的情況，并及時作出戰(zhàn)略調(diào)整?！岸鴩馈⑻K寧充其量只能快速了解到自己的信息，如果想得到我們這個數(shù)據(jù)，他們至少要比我們晚半個月左右。”魯偉說。

聯(lián)合采購平臺

除了作為成員單位的信息溝通平臺，魯偉似乎更愿意把中永通泰當成他們的聯(lián)合采購平臺。中永通泰通過聯(lián)合采購可以為各成員單位增加自己與供應商談判的籌碼。但這并不意味中永通泰會幫它們采購所有商品，它只是幫助各成員單位集中采購一線主流品牌，這種采購與各個成員單位互為補充。

為保證采購順利進行，中永通泰還與各成員簽訂了《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。中永通泰組織各成員單位就某種型號、款式及特殊要求的機型與制造商達成專供、買斷、訂制等機型的排他性合同，即這些專供、買斷、訂制機型僅限于中永通泰各成員單位銷售，以便保護市場秩序。

中永通泰將采購價格和采購量定好后，各成員單位通過自己的配送方式將商品運往各個店面。但中永通泰并不是中間商的概念。魯偉說：“中永通泰主要是為各成員服務設置的一個機構，不以盈利為目的，我們的經(jīng)費和工資來自各成員單位。”他透露，目前中永通泰所有員工總共才10多人，單采購人員便占到一半左右。

中永通泰的商品采購，最典型的對象便是海爾產(chǎn)品，各成員公司對海爾產(chǎn)品的采購全交由中永通泰來處理。2003年，對海爾品牌的采購為13億元，占其80億元聯(lián)合采購總額的16％。據(jù)稱，今年中永通泰的采購目標是100億元?！拔覀儸F(xiàn)在已經(jīng)拿到海爾30億的單子了?！濒攤フf，他對今年100億的采購充滿了信心。

實際上，這種聯(lián)合采購并不是中永通泰自己從市場上獲得“增加的那部分”，而是各成員單位“讓”出的。去年中永通泰的采購量只占所有采購總額的20％，其實采購這個環(huán)節(jié)各個成員單位依然需要自己完成。所以，業(yè)內(nèi)人士對各成員公司是否有必要花錢“養(yǎng)著”這幫人感到懷疑。

但中永通泰總經(jīng)理、北京大中電器董事長張大中卻認為，中永通泰模式的優(yōu)勢在于，比全國布點更能在當?shù)厥袌稣加袃?yōu)勢，而且相對在每個城市的經(jīng)營成本、物流成本、管理成本明顯要低得多，經(jīng)營風險也相對小一些。

變相并購聯(lián)盟

借助中永通泰的機制，各成員單位的高層經(jīng)常能湊在一起開會，相互之間也漸漸熟稔起來，特別是中永通泰平臺上流動的信息，讓他們對企業(yè)相互之間的運作模式開始有所了解。而成立之初的契約式聯(lián)盟，不久也改為入股共建公司的形式。再后來，資本關系不僅體現(xiàn)在中永通泰本身，成員單位之間也開始出現(xiàn)收購或者參股現(xiàn)象，不過主角則是中永通泰中實力較強的上海永樂和北京大中。

在中永通泰成立不到1年的時間內(nèi)，上海永樂便開始了自己的收購之旅。

2003年5月底，上海永樂注資4000萬元獲得河南通利50％的股權，進入了中原市場。北京大中在8月27日也出資1000萬元，取得雅泰電器25％的股權，使雙方的關系從松散聯(lián)盟走向真正緊密合作，一直在北京開店的大中“曲線”進入青島市場。幾個月之后，上海永樂再次揮動資本大棒，控股廣州東澤，并將其改名為廣州永樂電器。經(jīng)此一役，上海永樂的實力再次大增。

關于其控股比例，業(yè)內(nèi)目前還流傳著兩個版本，一種認為永樂控股51％，合作之后東澤改名為“永樂東澤”；另一說法聲稱，永樂將控股東澤90％。目前原中永通泰總經(jīng)理楊大康為永樂電器華南總經(jīng)理。

假如通過自己開店的方式，上海永樂和北京大中可能還只能在原來的地盤上打轉(zhuǎn)。通過收購活動，上海永樂和北京大中借力中永通泰在全國擴展平臺，成為最大的贏家。

華夏證券分析師袁建軍認為：“中永通泰的設立，實際上加速了國內(nèi)家電渠道商的整合。”在永樂控股東澤之時，中永通泰前總經(jīng)理楊大康曾表示，中永通泰的最終目標是要以資本為紐帶，逐步將成員企業(yè)變成一個實體。

點燃戰(zhàn)火

一直被視為“歐盟”的中永通泰也是在培育一對未來的競爭對手。

永樂家電在上海乃至華東都是首屈一指的大型家電連鎖零售企業(yè)，在上海的市場份額已近50％，居于絕對領先地位。2003年，永樂在上海地區(qū)的銷售額達70億元，已成為中國省級區(qū)域銷售額最大的家電連鎖零售企業(yè)。永樂家電在華東地區(qū)現(xiàn)有40家門店，2003年華東區(qū)域銷售額達100億元。

北京大中的網(wǎng)絡主要集中在北京、天津、石家莊、唐山一帶的華北市場。雖然目前上海永樂和北京大中各自之間沒有大的利益沖突，但隨著成員間的互相參股，上海永樂和北京大中最終會在同一個城市刀兵相見，就像國美和蘇寧之間不斷打響的價格戰(zhàn)一樣。隨著它們快速的收購兼并，時間已不會太遠了。

而大中和永樂的全面提速，也預示著區(qū)域渠道商家向國美、蘇寧挑戰(zhàn)的升溫。在這場戰(zhàn)爭中，受最大影響的卻是眾多不上規(guī)模的中小賣場。僅廣州、深圳兩地市區(qū)內(nèi)關門停業(yè)的中小電器零售商就已超過300多家。

中永通泰這個公司什么時候會消亡呢？這是業(yè)界一直比較關系的問題。魯偉對此也諱莫如深，他反問道：“事物的存在有其必然規(guī)律，你說它什么時候會解體呢？”