增值服務價簽怎么貼

記得有一本勵志書說：如果一件事情只有一個收益，就不值得你去做。看上去，這句話似乎太急功近利，但用到制造企業對第三方物流的選擇上，是一條不成文的準則。在這條準則項下，幾乎所有的制造企業物流總監都認為，附加值服務是第三方物流必須具備的起碼素質。

謝家濤在寶供服務多年，說起這段苦情連連喊冤：不具備解決方案和物流信息系統服務功能，客戶根本不會“來電”。但即使具備了這樣的功能，要贏得合同最終還得看價格。

在制造企業看來，所謂附加值，就是附加得到的價值，是一種低成本的收益。就像買東西得到的贈品一樣，贈品雖然有促銷的功用，但不必為了贈品買東西，最重要的還是到底合不合算。

聽朋友講過一個故事，東莞某五金制品廠每天產生大量金屬廢屑，老板請某搬運公司處理，向其支付低廉運費。某天，老板突然醒悟，這些金屬廢屑完全可以賣給回收站收回部分費用，而這部分可回收成本卻在每天遺失。于是，心痛之余，老板不免對搬運公司怒氣沖天。而如果這家搬運公司主動幫助客戶聯系回收，并將回收費用返還客戶，老板一定會龍顏大悅，認定是你幫他找會了遺失的成本，為他提供了附加值服務。至于運費肯定是好說好說，雙方自此還會演變成拍著肩膀稱兄弟的牢固伙伴關系。

附加值是物流公司主動提供，還是在客戶要求下被動提供，就有了本質上的區別。當然，增值服務的提供和接受并非這么簡單，物流公司即使是主動提供信息系統附加值服務，客戶還在抱怨：“你們根本就不客觀”。 如果你提供的是一份不具實際操作能力的解決方案，如果你提供的系統在安全性和穩定性上打了折扣，客戶在掏錢包的時候自然是不情不愿。

以俞志敏為代表的制造企業對物流企業的服務質量，自有理性的選擇和判斷，他在字里行間表述的核心評判標準是：“滿意”。他引用日本質量專家Kano的質量管理理論，把質量切分為理所當然質量、期望質量和魅力質量。他認為，物流公司提供的服務永遠在這之間動態轉換。在這個理論中，客戶感受被放在了至高無上的位置。

其實，客戶的標準很明確，就是降低成本，創造價值。不過，中國企業戒備心理太強，只承認有形價值是目前的一種普遍心態，物流企業也難以逾越這道高墻。而附加值服務往往是物流企業服務能力的系統體現，它所產生的協同效應應該被認可。但最大的問題是，雙方固守各自的立場，無法形成共識的交集，找不到可以貫通的接口，使物流企業的服務能力在利潤不充分的情況下大量流失。再加上目前對物流成本的分析還不精確，對信息系統的效率也難以衡量，物流公司對附加值收費的價目表一時還難以開出。

現實終歸是現實，這份“免費晚餐”還在烹制下去，謝家濤在無奈之下呼吁，在價格競爭的壓力下，魅力質量無從保證，雙贏只能是談資，到了付出代價的時候，誰也跑不掉。當務之急是，讓物流公司難以量化的增值顯性化，轉變為可被接受的有形價值，同時為制造企業帶來值得信任的服務。

擁有魅力質量才是物流企業競爭力的重要元素，缺少這件武器，物流企業只能通過單一物流環節圍繞價格在低層次競爭。作為第三方，周亮告誡說，企業物流和物流企業之間最基本的矛盾點，是制造企業要不要或愿不愿意給物流企業終極信任的問題。

他希望制造商在物流企業的摸索調整期內，能夠給物流企業業務機會，幫助他們找到良好狀態和最佳感覺。服務附加值實現最大化當然是雙贏的最佳選擇，但兌現周期恐怕還有一個磨合的自然過程，隨著信任堅冰的融化，這場互相幫襯的物流盛宴期望終能提前開席。