告訴我，錢在哪

在好萊塢電影《甜心先生》中，有這樣一個場景：小庫柏古丁扮演的那個橄欖球明星沖著他的體育經紀人（湯姆·克魯斯扮演）大喊：“Show me the money！”直譯過來，就是“告訴我，錢在哪兒！”

這句膾炙人口的經典對白，從那以后便經常被眾多政客（包括聯合國秘書長安南）、華爾街的投資人以及跨國公司的O級經理們在演講中引用，或成了他們在商務會議上頻繁使用的口頭禪。作為物流管理人員，在面對各種天花亂墜的概念、方案時，最好也問問對方或哪怕問問自己：Show me the money!因為以下地界可是吞吐真金白銀的危險地帶。

險地之一：物流園區的可行性分析報告

看過不少有關物流園區的可行性分析報告，很多都不厭其煩地羅列出諸如國際上物流的發展現狀及趨勢、國內物流的發展現狀及趨勢、國內第三方物流的發展現狀及趨勢，云云。而時髦點兒的，便會或正襟危坐地、老奶奶般地講“狼來了”版WTO的故事，抑或不厭其煩地講“很久很久以前”版的沃爾瑪或戴爾或7-11連鎖店，要不就掐指一算地引用中國的GDP若干與物流市場若干。好大的一張餅啊！

先說里面經常把我搞暈的邏輯。最常見的邏輯不外乎說中國的GDP是人民幣10萬億元，而中國的全社會物流支出約為20％（1999年的統計），比照美國11.1%的比重（1986年的數據），我們的物流市場利潤空間為10萬億元 ×（20%-11.1%）=人民幣9000億元！在不斷地變化概念和預埋了n個假設之后，我暈！

我就是搞不明白，一方面把美國當成目標（姑且不說兩國的產業結構比較，美國的服務業比重之高是眾所周知的），認為我們能降低到那個比例；而另一方面，真降到了那個比例，物流圈里的大家還吃什么啊？那不是我們的縮減目標嗎？我就是搞不明白，假設那9000億為真，且那比例是緩慢地、緩慢地分n年才達到（或即使比例降低得很快，而GDP卻逐年增長），那跟某個具體的物流園區建設又有何干呢？就跟我去超市看見琳瑯滿目的食品，便回去問老婆：“有沒有好的法兒能把我的胃變大？”老婆笑答：“蒲松齡不是說過嗎，以吹豕之法吹之？”

毛主席他老人家當年在延安談到《反對黨八股》時的諄諄教導還牢記于心：空話連篇，言之無物；裝腔作勢，借以嚇人；無的放矢，不看對象；甲乙丙丁，開中藥鋪……我不認為每份物流園區建設的可行性分析都得連篇累牘地羅列太多的宏觀背景，雖然我不敢否認世間萬物可能都有一定的關系。Show me the money! 作為項目的決策者們是否應該對具體的、量化的、錢的分析，本著“說得少了他不干的精神”，并能痛苦地分析分析如下的問題：

為誰服務：自己企業還是周邊的某類企業？服務些什么：倉儲、市內配送、生產線配送、分撥或倉庫再加工、庫存管理？怎么服務：自己投資并運營還是利用社會資源？能不能服務：人、財、物等資源能否支撐？而最重要的一個問題是：錢在哪兒？Show me the money!

比如，為誰服務的問題。雖然我們都有著為“人民”（所有的潛在客戶）服務的全心全意，但明擺著，那不太現實！如果化工企業的目標客戶多，那么食品企業的物流管理者就不太情愿把他們的貨物放在你那兒。如果主要是為身為生產制造商自己的企業服務，那么請先別異想天開地夢想著同行業的競爭對手們對你說：“嗟，來食！”

比如，對于錢的問題，應該多比較是自己投資還是利用社會資源；應該多算算未來幾年的、哪怕是模擬的財務狀況（資產負債表、損益表和現金流量表）。Show me the money！就是多看看是否能真正意義上地賺錢，投資有沒有合理的回報。但愿日后能多見著更多的、理性的有關不可行的報告。

險地之二：物流優化軟件

一日，老友來訪，三句話外便談及他們公司上的物流管理軟件，有詳細的WMS（倉庫管理系統）和TMS（運輸管理軟件系統）的功能模塊。眉飛色舞之間，夾雜著對其中優化功能的頂禮膜拜。

我不否認很多這類軟件都具有了相當不錯的功能，并且也曾切身接觸過不少這類軟件公司的銷售人員。而如果是作為企業的決策者，在決定是否上這類軟件的時候，最好也先大喊一聲：Show me the money！第一，上軟件整個要花多少錢？第二，軟件能給你節省多少錢？

第一個問題，往往在唇槍舌劍或推杯換盞之后，軟件的銷售員總會支支吾吾地擠出來。可第二個問題呢？特別是在大家歡欣鼓舞地齊唱“咱們WMS有力量！嘿，咱們WMS有力量！從早到晚優化忙”的光景時，對于諸如優化倉庫人員的揀貨路徑、倉庫作業分區、減少作業失誤等功能，也問問：“當庫工從漫無目的地在倉庫中徜徉，改為目的明確并歡快地一路小跑的時候，我們到底省了幾塊大洋？”或“當庫工分揀作業也修煉成張秉貴般的準確時，我們到底避免了多少錢的損失？”

最不可取的是，在沒有經過仔細測算值不值的時候，卻做心滿意足狀：“嗯！別的不說，至少能讓我們公司的物流管理上一個檔次。”我暈！這不跟前兩年某知名企業大干快上立體倉庫后，大家奔走相告時的情形一樣了嗎？總是津津樂道省了多少人、少了多少平米云云（請注意：將平米改成立方米可不是立體倉庫的特權），卻避而不談上億的投資啥時能收回來。

軟件公司的人員也如是。如果相信自身的軟件好，就請先練練內功，準備回答客戶的Show me the money！的問題。在精心炮制了成功案例之后，最優先考慮的是如何避免南橘北枳的后果。其次，在經常引用的、曾經幫助客戶提高業績的案例中，對列舉的指標應先推敲一下定義和數值是否扎實。

我曾見過某英國著名物流軟件的銷售人員在其PPT（微軟的幻燈制作）上說，幫某客戶提高了客戶服務水準12％。這里面，潛在客戶就會問：“客戶服務水準是咋定義的呢？訂單完成率？斷貨率？品類完成率？數目完成率？作業時間……那12％又是怎么計算的呢？從80％提高到92％，還是從80％提高到89.6%(=80%×112%)？”如果諸如此類的問題不事先準備清楚，那么到時候，嘿嘿，也就剩下郭寶昌的相聲“賣布頭”的招數：“我讓兩毛，去兩毛，您給一塊六？”

險地之三：物流公司

忽如一夜春風來，物流公司遍地開。作為不甘心淪為“駱駝祥子”的物流公司，一般非常不情愿把自己比作倉庫加車隊，而竭盡全力地打造成管理、服務質量以及附加值服務的有機結合體，以冀望避免陷入前面談到的“賣布頭”場景。可很多情況下，縱然千倍的努力，但客戶還是兩眼直勾勾地盯住倉儲、運輸的單價。

問題出在哪兒？難道那些管理、服務質量以及附加值服務當真不被企業客戶重視？當然不是！關鍵是物流公司或銷售人員并沒有完全理解客戶（特別是企業物流經理）的需求，沒有對癥下藥，沒有很好的辦法去展示價值所在，沒有精心準備回答或激發對方Show me the money的渴望。

電影《甜心先生》中還有一個非常著名的對白，后來也經常被企業界引用：“幫助你，幫助我！”（Help You， Help Me）。企業的物流經理除了關心單價，還關心費用總量，即單價×業務量。而杰出的管理、服務質量以及附加值服務，除了能影響單價因素之外，還能影響業務量。

比如，充分利用物流公司的DC（配送中心），很多情況下能減少企業原來直發的、長途奔襲的運輸量；比如較快的送達時間和穩定的送達時間，能幫客戶減少在目的地的庫存儲備和安全庫存的儲備，從而減少客戶的庫存成本和相應地減少倉間的占用需求。諸如此類的例子很多，關鍵是物流公司能否去發掘、去量化地證明替客戶省的錢在哪兒。如此，在幫了客戶的同時，才能幫了自己。

事實勝于雄辯，數據長于空談。物流管理者們，拿出你的勇氣來，經常地大喊一聲：“Show me the money!”