營銷尖兵：黃賢明

在壽險經營過程中，她經歷了從個人經營到團隊發展兩個重要階段。或者說，她創造了作為展業高手和管理先鋒的兩次輝煌，完成了壽險人生中最大的一次飛躍！

無悔的選擇，執著的追求

1996年底，國壽重慶市永川支公司成立營銷部。當時，新招的第一批營銷員已完成面試工作。1997年1月1日，一個嬌小的身軀走進了營銷部，軟泡硬磨要求加入營銷團隊。當時，眾人的目光里都透露出懷疑：如此瘦弱的身體能行嗎？然而，她用真誠和決心打動了面試官，終于搭上了第一批“入伍新兵”的末班車。誰曾想，這就是未來“收金奪銀”的頂尖高手、屢創佳績的壽險精英！她，就是黃賢明！

黃賢明曾是家鄉的一名小學教師。當因為孩子讀書需錢而不得不辭別自己嘔心瀝血14年的教育崗位時，她曾依依不舍，猶豫彷徨……然而，堅強、自信的個性使她毅然選擇了一個極富挑戰性的新興行業——壽險營銷！她要向世人證明：“我一定要找回昔日講臺上的尊嚴！”在當時培訓極少，沒有經驗借鑒的情況下，唯一能做的就只有拜訪。于是，她一頭扎進農村——那里是她的家鄉。早晨，她常是打著手電筒出門，唯一陪伴她的是崎嶇的山道和狹窄的田埂小路，天黑了，才拖著疲憊的身子回城。多少次，本就虛弱的身體病倒在客戶家里……曾經一時，她精神恍惚，好心人甚至勸她接受精神治療……就是這樣近乎瘋狂的拜訪，15天后，她提前轉正。此時，她第一次贏來了眾人欽佩的眼神，從此，她掀開了另一扇成功的大門——輝煌的壽險人生！

苦心人，天不負，有志者，事竟成

黃賢明常說：“干事業不要曇花一現，要四季常青。”于是，“累積小成功，成就大成功”便成為她新的誓言，拜訪也更加執著不懈。1997年是她打基礎的一年，一年中，她每天堅持拜訪10次，累積準客戶達1000多名。

1997年8月，一個炎熱的夏天，為拜訪一位準客戶在乘坐兩個多小時的車后，走了近3個小時的山路才到達客戶家里，經過耐心真誠的解說，客戶終被她那種敬業精神所打動，簽下了一張537.1元的保單。至下山時，時間已是晚上8點。剛一到家，就聽父親說有個同學打電話要她過去，于是一轉身，又馬上趕赴這位同學家……畢竟18年未見面，談起保險來仍是大費周折，直至深夜12點鐘，一張5564元的躉交保單終于促成！道別同學，腿腳總是抬不起來，殊不知，整整一天沒吃飯了。可偏偏此時，左耳突然疼痛難忍。原來，從鄉下乘車返家途中，由于山路又陡又爛，在一次劇烈的顛簸中她被撞傷了。待次日到醫院檢查，“左耳鼓膜穿孔化膿”！遵醫囑，她住進了醫院。可就在住院期間，仍沒有一天呆在醫院，成天奔波在外。從此，她左耳永遠失聰了。

“七年來，我一直很忙，似乎沒有感到四季的更替，要是哪一天停下來，還真感覺不自在。”在接受記者采訪時，她平靜地對記者說。

忠誠服務見真情，客源不斷事業興

在壽險經營的過程中，黃賢明視拜訪為基礎、服務為生命。她認為，售后服務遠非一個簡單的賠付動作，而是一個長期、連續的服務工程。在積累客戶的同時，她更重視服務客戶。她常“戲語”：“‘有事無事打個電話’，‘常回客戶家看看’”。

人們經常看到：客戶有心事，最愿意傾訴的人是她；客戶有家事，最樂意幫忙的是她；客戶病了，病床邊問寒問暖的是她；客戶出險了，安慰客戶、忙碌理賠的是她……三年前，她的客戶量已達1500多人，一個人再也忙不過來了，于是，她聘請了一位待人熱情、業務熟練的專職秘書。同時，為了最大范圍地與客戶保持溝通和聯系，她還經常組織各種形式的聯誼會……

真誠的服務帶來的是客戶的高度認同感和良好的口碑，使她的客戶量驟然增加。最令伙伴們羨慕和佩服的是，原來跑斷腿的黃賢明現在是坐在辦公室，聽著電話展業了！

撥云見日顯輝煌，壽險成就眾人仰

黃賢明平凡的勞動不斷映證著一句話：“平凡的事堅持做就是不平凡”。

1997年是她加入公司的第一年，她收獲了保單215件，保費33萬元；1998年，她以保單356件、保費98萬元的戰績成為重慶市“金牌營銷員”，獲總公司“二級展業標兵”、“三級展業能手”稱號，并取得總公司“頂尖會員資格證”；1999年，她以保費72萬元獲得重慶市分公司三級展業能手稱號、總公司三級展業標兵稱號。

2000年、2001年、2002年、2003年她的工作重點向團隊建設、團隊管理轉移的時期，個人業績、團隊業績均名列重慶市前茅。

7年中，有5年個人業績在永川支公司排名第一，1年排名第二。7年來，她幾乎囊括了分支公司的所有獎項。

經營團隊，管理先鋒

當她無數次站在領獎臺上，享受成功的喜悅時，她更留著一份清醒。她常說：“幾年來，每當我獨自一人領獎時，我總有一種遺憾，我常想，無論我自己取得了怎樣的成績，個人的力量始終有限，只有團隊，才有力量，只有團隊，才能托起一個大市場！”

1997年到1999年間，當多數主管在為隊伍辛苦維持時，黃賢明團隊所轄人數已從10人發展到80人，團隊業績節節攀升，其時已達到重慶市中型團隊規模。此時的她意識上已經開始了另一次飛躍：“以前的打拼是為了生存與自尊，現在的努力才是對事業的追求！”

2000年，是黃賢明戰略大轉移的一年，從那時起，她將主要精力放在了管理上——“團隊要發展、管理才出效益”。首先，配合公司制度建立了相應的團隊管理制度，出勤管理、活動管理、干部管理、早會運作等系列有序。其次，加大管理投入：一是帶領下屬主管及部分伙伴走出去，去參加培訓，去聆聽演講，去學習經驗，去感受氛圍；二是廣泛聯系“請進來”，請成功人士談理想，請專家分析產品，請業內高手傳“真經”，請客戶提建議；三是設獎勵，團隊獎、個人獎、榮譽獎、物質獎、家屬獎等項目齊全。再次，融入親情管理，營造溫馨團隊。現在，伙伴們都妮稱她為“黃媽”、“外婆”、“老祖宗”。

從2000年開始，黃賢明的團隊規模和團隊績效一年一個大變化，2000年人數158人，業績320萬元；2001年人數178人，業績508萬元；2002年(套改前)，人數218人，新單標準保費708萬元；2003年人數230人，新單標準保費800萬元；2004年目標：新單標準保費900萬元。黃賢明個人也因此連續7年被評為優秀主管，2003年被評為“重慶市保險行業首屆優秀個人代理人”。同時，團隊經營的成功還為她贏得了另一個美名——“不倒翁”。

設網點，棋快一著占先機

2000年6月，黃賢明在實行從個人經營到團隊經營的戰略大轉移的同時，其經營視野也愈加寬闊。當時，永川的壽險業務絕大部分集中在城內，農村業務極少，談不上什么農村市場。黃賢明看到了這一點。但是，新開辟一個農村經濟條件更差、保險意識遠遠滯后的農村市場談何容易，更何況，當時農村沒有一個業務員——這是最大的問題。于是，他再次深入農村——先找個人。幾經說服，原在鎮政府上班的同學王啟福終于 “棄政從商”，加盟中國人壽。隨即，在永川支公司的大力支持下，以王啟福為負責人的第一個農村點成立。其后，王啟福團隊第一年的保費收入即達40多萬元，王啟福當年也獲得參加重慶市首屆高峰會議資格。直至目前，黃賢明所轄的先鋒部相繼在農村建立了9個營銷服務點，業務員100多人，2004年預計完成新單標準保費900萬元。

樹標桿，以點帶面生活力

在重慶，同行都流傳一個說法：找高手，到永川，老有黃賢明，新有徐德明。原來，自總公司推出“挑戰45”、“挑戰108”的競賽活動后，永川營銷部立即作了總動員，黃賢明此時盯準了她親自增員的一位能干人——徐德明，此人曾是一酒店的大堂經理，能力強、人緣好，加入公司不久一直沒有大展才能的機會。于是，作動員，鼓勇氣，訂目標，搞激勵……終于，挑戰45天，徐德明成功了，挑戰108天，徐德明又成功了！到目前，她已連續進單達到了568天，這在重慶乃至全國都是一個新紀錄！從一名新人到一位名人，徐德明的成功凝聚著黃賢明的心血，至今，徐德明還親切地叫她“媽媽”。徐德明的成功在伙伴中產生了很大的反響，尤其給伙伴們增強了自信，山溝里同樣能飛出金鳳凰，在其帶領下，許多一直“沉默”的伙伴紛紛走上領獎臺。

創名牌，搶占份額顯豪氣

團隊經營的初步成功點燃了黃賢明更高的希望。在領導的支持和組訓的共同策劃配合下，黃賢明大膽地提出了“爭創重慶第一團隊”的口號，隨即，“部”文化建設陸續展開。一系列的部旗、部徽、部訓、部呼、部歌無一不體現作為一個一流團隊的風范和豪氣。目前，先鋒部業已成為重慶市第一團隊，并開始發揮其優秀團隊的品牌效應，新人以進先鋒部為榮，伙伴們以部為家，榮辱與共，市民們贊賞有嘉。在同行競爭異常激烈的永川，先鋒部以其響亮的品牌為中國人壽占領更寬更廣的市場發揮著愈來愈重要的作用。