重慶首個ＭＤＲＴ會員梁維露的故事

壽險營銷登陸山城8年來，進進出出的保險營銷員超過十萬之巨，可如今仍留在壽險營銷隊伍中的營銷員不足2萬人，在壽險營銷隊伍中能脫穎而出的更是寥寥無幾。在這個具有挑戰性的行業里，孕育出了一個MDRT會員：在社會各界都在呼喚誠信的今天，平安人壽保險公司重慶分公司行銷經理梁維露用誠信書寫出了自己亮麗的保險人生。

日前，經重慶市保險行業協會秘書長孫明推薦，記者幾經周折，終于見到了重慶首個MDRT會員梁維露女士。她給記者的印象是，一頭短發，簡潔的短裝，精練的話語，戴著金絲眼鏡，看上去是一個很有知識的貴婦人形象，如果不是事先知道她是壽險營銷員，很難猜出她的真實職業。

MDRT

——壽險營銷員的光榮與夢想

MDRT(Million Dollar Round Table，美國壽險百萬元圓桌會)，是每一個壽險營銷員的光榮與夢想。談及MDRT，梁維露仍沉浸在美好的回憶中，參會的所見所聞對她而言記憶猶新，對參會的意義她也自有一番見解。

入世后，保險業的全面開放為時不遠，面對更強勁的對手，梁維露感到，要在保險這塊競爭異常激烈的陣地上立足，只有和世界接軌。時至今日，擁有MDRT的會員資格，已被視為在壽險及金融服務領域具備淵博知識和最高職業道德的表現；而一年一度的會員大會，既是MDRT會員之間分享知識與經驗的盛典，也成為MDRT的形象標志。這種機會，敬業的梁維露又怎能錯過呢？“中國入世后的市場競爭，要求國內的保險公司提供世界級的服務，并在正直廉潔、業務實踐和職業道德方面達到最高標準。”MDRT主席費爾曼關于會員必須遵循的道德準則的話，更是深印在她的腦海。成為MDRT終身會員更是她未來的夢想。

榮幸地成為重慶首個MDRT會員的梁維露在工作中充滿活力，她說她將像公司所倡導的那樣“用心，讓平安無處不在”，她將用心經營，將平安帶到更多的客戶身邊，讓“平安”無處不在。

挺直腰桿

——賣保險

初做保險推銷員，梁維露就受到來自家庭的阻力。在家人的觀念中，“保險”是個難登大雅之堂的職業。風餐露宿，日夜兼程，還要承受無數白眼和語言的攻擊，是這個職業當時的真實寫照。

但梁維露自己認為，保險作為四大投資行業之一，和證券、信托、銀行一樣，是個非常正當和優秀的行業，很多金領都是從做保險開始的。很多人對保險惟恐避之不及，是因為保險行業目前在中國還沒有發展到一定的水平，人們對保險不是很了解，對保險行業持一種懷疑的態度，但是，從目前的經濟發展趨勢看，保險的發展是必然的，所以，完全沒有必要去擔心家人或者他人對保險的偏見，事實會證明一切！

如今業績卓著的梁維露坦陳：自己在面對客戶時，也曾遭受過拒絕、刁難和非議。“其實這也是一種幸運，”遇到這種情況時，她習慣了不去想客戶哪里錯了，而是思考自己哪里沒做好，以真誠去打動對方。“其實越是刁鉆的客戶對自己越是一個鍛煉的機會。”沒干壽險這一行的時候，梁維露是一個非常內向的人。她以前可以一上午不出門，不說一句話，與她同住了5年的鄰居給她打招呼，她居然都不認識。后來她干上保險工作后，才開始逐漸地成熟起來。

誠 信

——通向成功的基石

年年銷售業績排名前茅，實現年保費120多萬元，入圍平安全國高峰會，擁有800多長期保險客戶卻無一例投訴的業績是怎樣取得的呢？“誠信是成功的基石。”梁維露告訴記者。

“投保容易理賠難，其實并不是這樣的。”梁維露向記者道出了其中的奧秘。發生理賠難，主要是兩方面原因造成：一是業務員為了促成保單，片面夸大保險責任范圍，對于相關的法規不甚清楚。理賠時，流程不清楚；收集客戶單據不全，往來折騰使客戶覺得理賠難；二是客戶帶病投保，或是投保時身體已經產生了病變；還有對條款內容沒有仔細閱讀，責任范圍沒有搞清楚，產生理解上的誤區。發生保險事故后一聽說不能理賠或者在責任范圍外就與保險公司發生不愉快的事情。只要做到了誠信，營銷員不誤導客戶，客戶也能坦坦蕩蕩買保險，就不會出現在理賠難的問題。

梁維露在平安保險走過的7個春秋中，代理的800多人的客戶群里，沒有發生過一次理賠糾紛，只要她送去的理賠單，一般一兩天就可以賠出來，這主要的原因，就是她讓客戶明白知道了什么該賠什么不該賠，并協助客戶準備好了所有的理賠材料。“只要我沒倒下，責任永遠重于個人利益，視客戶的利益重于泰山，視個人的利益輕如鴻毛，決不為眼前利益出賣未來，視信譽為‘第一生命’。”幾句簡單的獨白，淋漓盡致地繪出了一個保險人的赤誠之心。

MDRT第75屆會長費爾曼先生對她說：“犧牲您的專業和品質達到的成功，不能算做成功！”梁維露對這句話記憶猶新。她說，靠犧牲人格和品質而收回的保費我不要。在工作中，她一直堅持向客戶說清楚各類險種的利弊，為客戶提出買與不買的建議。“這是做人的起碼準則，我不能靠欺騙隱瞞獲取保單。”

梁維露在和客戶談保險時，從不強求客戶，而是把投保的選擇權交給客戶，雙方都沒有壓力；對于客戶的拒絕她也坦然面對，雙方都沒有心理負擔，顯得心里輕松、自然。為了讓客戶買了保險后，再度量這份合同是否滿意，她還在送達客戶的保險單上蓋上自己的印章，寫上特別提示，注明十天猶豫期，勾劃出重點，并裝訂成冊。奉送電腦打印的利益指南，附上自己收集的保險流程、理賠流程、電話咨詢系統資料、報案電話、傷殘等級、定點醫院等相關內容。客戶無論何時何地，一打開保險單，自己的保險利益一目了然。她的舉措，免除了客戶投保后的后顧之憂，她的客戶也放心地把自己的親朋好友介紹給她。

“一個優秀的保險代理人應該是站在客戶的立場上，為客戶的利益著想，實實在在為客戶合理規劃保險方案。盡自己最大的努力讓客戶的錢用在刀刃上。”有一次，一位客戶得知保險費率將調整，提著3.6萬元到保險公司想為自己的兩個孩子投保100份少兒保險。這個客戶已經為兩個孩子購買了100份少兒保險，可家里的大人一個也沒有購買保險，如果發生意外，作為一家之長，就得不到保險庇護。愛孩子是人類的天性，但是如果不愛惜自己，則很有可能在將來的某一天傷害到孩子。經過再三權衡，梁維露給客戶的建議是讓其購買健康險和醫療險，因此得到尊重，客戶現場追加保單。經勸說，這位客戶放棄了給孩子加保的想法，為自己和妻子購買了保險。

敬 業

——打開成功的鑰匙

對于保險，梁維露就像著了魔一樣。8年前，她放棄銀行第三產業經理的位置和舒適的工作環境，放棄了享幸福生活的時間和與朋友交游的時間，甚至放棄了業余愛好——京劇。白手起家，時時刻刻面對競爭、淘汰，遭受不理解的白眼，但是她從未放棄過心中的理想，她堅信“做保險貴在全身心投入”。

2000年6月，梁維露患了膽結石，為了完成手中工作，她一拖再拖，使得膽囊炎癥加劇，差點穿孔。半夜急癥入院，但為了工作，為了節省時間，她再三懇求醫生做腹腔鏡手術，然而在有炎癥時，是不能做腹腔鏡手術的。在她的一再要求下，醫生終于嘗試著給她做了手術。在她父親病危的日子，梁維露也沒有單獨抽一天時間去陪他，在她父親去世后，搭完靈棚，為了不耽誤客戶的猶豫期，她立刻抽身為客戶送去了保單。2004年3月，她又患重感冒，吃藥打針效果都不理想，但有兩個客戶因患敗血病住進了新橋醫院，她拖著病體與愛人一起將保費送到他們手中，并經常去看望慰問，他們激動地說：“梁經理，您才是我們真正的朋友啊！”

辛苦沒有白費，正是憑著持之以恒的敬業精神和腳踏實地的服務意識，她把一個個素昧平生的陌生人變成了客戶，變成了朋友。他們的高興事、煩惱事，甚至個人隱私都愿意對她講。她的許多客戶都是主動找上門，形成了保險業的一種良性循環。這也造就了年年名列前茅的銷售業績：1997～2004年均入圍平安人壽重慶分公司高峰會；數次入圍平安人壽總公司全國高峰會；平安人壽重慶分公司星際俱樂部金牌會員；2001年任平安人壽重慶分公司高峰會會長；2003年被評為“重慶市首屆優秀個人代理人”；2003年8月，獲得“重慶市平安首屆誠信保險顧問”稱號、現晉升唯一“高級誠信保險顧問”（平安人壽重慶分公司率先開展）；2003年12月被增補為重慶市青聯委員（唯一一位保險代理人）；重慶目前唯一一位連續三屆成為美國MDRT會員；連續二屆美國國際品質獎IQA獲得者。

專 業

——通向卓越之路

干一行，愛一行;干一行，鉆一行。正所謂“繩鋸木斷，水滴石穿”，梁維露日積月累的專業知識正是她成功之路的另外一塊敲門磚。她不僅對平安保險的每一個險種及相關法律條文作深入的研究，還對其它保險公司條款、國外保險作了仔細的了解、分析。有時為了徹底搞清楚保險利益分析，她多次到平安保險公司重慶分公司的契約部、理賠部、客戶服務部，甚至打長話到深圳總公司向精算、核保、核賠部請教，自己花錢復印所有險種的現金價值表。

她還為自己買了許多保險，推己及人，真切感受客戶怎么選擇保險公司，選擇險種，選擇代理人，了解客戶的需求點。在梁維露的工作室里，整整齊齊擺滿了各種保險的客戶資料、書籍、報刊、墻上的小白板寫滿了客戶服務的時間安排，儼然是一個彌漫書卷氣息的保險資料庫。

她每天都會抽出兩小時以上自學一些法律、會計、醫療常識等相關方面的知識，并訂有10余種報刊雜志，經常向有關專家請教，也向客戶中的專家請教，了解世界保險發展的最新動態，以便讓保險更好地為客戶保駕護航。

在朋友的幫助下她又設計出了客戶保險利益分析軟件，從年齡、年交保費、累計交費、現金價值、保單增值額、領取日期、生存回報、總收益到總收益率等所涉及的保險利益項目一目了然，簡單易懂，這種專業性的保險利益分析軟件在全國也是獨樹一幟的。這一創新成果，許多公司都很感興趣，有很多公司許諾高薪想把她挖過去，但梁維露并未動心，她說，我與“平安”融為了一體，我離不開我的客戶，客戶也離不開我！

梁維露憑著自己的敬業，用誠信和專業在客戶中樹立起一座豐碑，同時也有了成功的體會：每天多做一點點，就是成功的開始；每天進步一點點，就是卓越的開始；每天創新一點點，就是領先的開始。

感 恩

——事業成功不盡的源泉

面對事業的成功，回想創業奮斗的一幕幕，梁維露思緒萬千，艱辛、坎坷在歲月的流逝與生活的包容中漸漸消融，積淀下來的是一言難盡的感恩之情。

梁維露無法忘記披星歸家時家人憐惜、關懷的目光；無法忘記茫然徘徊時，朋友無私的鼓勵。客戶由陌生人成為朋友的角色演變讓她明白了壽險營銷的真諦，送賠款時，客戶眼中感激的淚花讓她感受到工作無盡的動力和源泉，一種責任感、使命感油然而生。

公司的企業文化、系統培訓、規范化管理、人才的儲備與培養，以及客戶高度認同，特別是逢年過節不少客戶送來賀禮，這一切更讓梁維露堅定了從事保險的決心和信心。

這么多年來，梁維露與公司風雨與共，這在她的人生里程留下了深深的印記，公司給予她的歸屬感與成就感讓她無法用言語表達自己的感激之情，她向記者表示：她將堅定不移地以優秀的職業素養和誠信專業的服務品質來回饋客戶。