寄出信，寄出心

格蘭仕老總通過不斷寫信——送信，再造“情感資源”，在企業(yè)內營造出血濃于水的感情氛圍。

由于在格蘭仕總裁辦工作，常常有朋友問我：“梁總平時有什么愛好？比如打高爾夫？比如旅游什么的？”每次我都不知如何回答，因為根據(jù)我對董事長梁慶德、執(zhí)行總裁梁昭賢的了解，他們除了工作，幾乎沒有什么特殊愛好。但這樣的回答往往又不能使喜歡刨根問底的朋友滿意。經(jīng)過近3年的細心觀察，我發(fā)現(xiàn)了“德叔”與“賢哥”的一個獨特愛好：寫信。

再造“情感資源”

可口可樂前首席營銷官齊曼寫過一本《首席營銷官的忠告》：一個公司的廣告有50%是浪費的，但首席營銷官常常不知道浪費在哪里。因此，齊曼提出了一個觀點：營銷無處不在，一切皆可傳播。從兩位梁總身上，我看出“廣告的漏斗”在哪里。

如果說企業(yè)是由同心圓構成，那么同心圓的第一層就是股東與員工，第二層就是各級供應商與經(jīng)銷商，第三層就是消費者和社會各界。由于受流行的理論誘導，企業(yè)在實際操作中常常犯“王明主義”錯誤，片面地照搬照套西方營銷理論，天上打廣告，地面鋪通道，舍得在央視一擲千金爭標王，舍不得花點小錢給員工發(fā)個小紅包，給員工家屬寫封慰問信，最后大把大把的銀子花了，市場占有率還是“小數(shù)點后面的數(shù)”——可以忽略不計。

問題的癥結在哪里？內部營銷做得不夠。

營銷可以分成兩大塊，一塊是面對內部，要營造一種向心力和凝聚力；一塊是面向市場，要提高競爭力和戰(zhàn)斗力。營銷的科學與藝術就是掌握好“度”，如果將資源過多投放到外部市場，失去內部員工的支持，即使能轟轟烈烈領先一時，也難以保證企業(yè)基業(yè)長青。

中國的家電企業(yè)競爭激烈，所有的企業(yè)都感到資源不足，但普遍忽視一種“再生資源”——情感資源。如何再造“情感資源”？格蘭仕兩位梁總就是通過不斷寫信——送信，不斷地給員工、營銷人員、商家輸送信心，將心比心，以情換情，從而在企業(yè)內部營造出一種血濃于水、情深似海的感情氛圍。

給感情一個“保溫瓶”

執(zhí)行總裁梁昭賢可以說是一個寫信的“偏執(zhí)狂”：營銷團隊在市場取得了業(yè)績，他要寫信鼓勵；經(jīng)銷商市場有起色，他會發(fā)去賀信；重要員工離開公司，不能面談的，他要寫信聯(lián)系；海外市場有了突破，他要寫信嘉獎；業(yè)務團隊召開重要會議，不能親自參加，他要寫信表示關注；在部下送批的報告中，他會附上自己的便條，不時加以鼓勵。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聰明不夠，而是笨得不夠徹底。”

舉一個例子，今年五一前夕，我到成都走訪市場，當晚就住在營銷中心。第二天早晨起床，發(fā)現(xiàn)在營銷中心白勇剛經(jīng)理的桌上有一面鑲著金邊的小鏡框，里面裝的不是一面鏡子，而是梁昭賢的一封親筆信。信的大意是：四川營銷中心制定的營銷方案很有針對性，這幾年白經(jīng)理在四川進步很大，希望白經(jīng)理不僅要帶好“兄弟連”，還要帶好“娘子軍”（促銷員隊伍），團結商家，把四川市場做大做強。下面還有一行白經(jīng)理的讀后感：過去成績已經(jīng)過去，一切從零開始，要把“賢哥”的鼓勵化作動力，用新思維炒“新川菜”，將業(yè)績再翻一番，努力向億元大省沖刺。

2004年春節(jié)期間，格蘭仕中國營銷團隊開展了“打撈春節(jié)市場”活動，梁昭賢在馬不停蹄的拜年途中，仍然擠出時間寫了三封親筆信，為那些堅守在工作崗位上的經(jīng)銷商、業(yè)務員、促銷員打氣鼓勁：

1月19日，第一封信發(fā)出——《用我們的感情、親情和激情鑄創(chuàng)新佳績——致中國市場銷售部一線全體營銷人員的一封慰問信》。

1月25日，第二封信發(fā)出——《戰(zhàn)勝自我，再接再厲——感謝戰(zhàn)斗在中國市場第一線的兄弟姐妹》。

1月30日，第三封信發(fā)出——《大調整 大超越 大發(fā)展——致格蘭仕中國市場全體經(jīng)銷商的一封信》。

隨著科技的發(fā)展，人們的溝通方式也發(fā)生了巨大的變化，“寫信”這一古老的方式越來越少被采用，打電話、發(fā)短信、電子郵件越來越“格式化”。俗話說“物以稀為貴”，大詩人杜甫都說“烽火連三月，家書抵萬金”。現(xiàn)代通信方便快捷的背后是個性的流失，人性的淡薄，書信有著其他聯(lián)系方式無法取代的“不可替代性”。

梁昭賢認為，寫親筆信就好像在與對方談話，能感覺到對方的音容笑貌，能縮短時空的距離，拉近與對方的感情。因此，在條件允許下，他總是堅持寫信，長則千字，短則幾十個字。這種溝通雖然簡單，卻非常實用：其一，表示寫信人很重視收信人，出于真情才會寫信；其二，表示對收信人的肯定和鼓勵；其三，收信人會珍惜這份感情，更加努力回報對方；其四，書信便于保留，等于給感情加了一個“保溫瓶”，特別是收信人經(jīng)常會重讀回味，熱情更持久。

送出寫信人的心

從“信”字的構成看，人言為信，人有心才叫信，人有心才會寫信。送去的是信，實際是寫信人的心，對方接到的是信，其實也是寫信人的心。所以，當一個人接到一大堆郵件的時候，最想先打開的就是信。

大約從1997年開始，董事長梁慶德在每個年末歲尾都寫一封《致格蘭仕全體員工及家屬的一封信》，這已經(jīng)成為“德叔”的“規(guī)定動作”：一方面，總結當年公司經(jīng)營情況；另一方面，回顧一年來員工們的感人事跡，表達自己對員工與家屬們支持的心意，然后通過企業(yè)報刊登，作為員工春節(jié)帶回家的“精神紅包”。

1997年——《艱難困苦我們一起背》

1998年——《給全體員工拜個年》

1999年——《接受我最真誠的祝福》

2000年——《努力了，心血就不會白費》

2001年——《那些歡笑與淚水同行的日子》

2002年——《讓我們的心貼得更緊一些》

2003年——《找到屬于自己的一片藍天》

2004年5月9日。母親節(jié)。格蘭仕總裁辦開展了一次“母親節(jié)給母親寫封信”的征文活動，“德叔”知道后，也給企業(yè)報寫來了《致格蘭仕人母親們的一封信》，代表公司表達了對員工母親們的感謝、問候與關懷之情。

收到這封信的母親們都十分感動，特別是許多生活在農村的母親，她們還不知道母親節(jié)這個來自西方的洋節(jié)日，更沒有想到一個年銷售突破百億的大企業(yè)老總會給她們寫來感謝信，有的生活在偏遠山區(qū)的母親一輩子都沒有收到過外面的信。一位在湖北山村當教師的母親在給女兒回信中寫道：“過去，我反對你去廣東打工，今天看了梁總和你的來信，我覺得格蘭仕是一個可靠的企業(yè)，好好干，不要跳槽了，珍惜這份感情！”

執(zhí)行總裁梁昭賢從市場考察回來，知道此事后，當即指示：今后在一些特殊的節(jié)日，公司可以開通幾條熱線，免費供員工與家鄉(xiāng)親人通話，雖然公司倡導“干毛巾里擰出水”，用好每一分錢，但是該投入的一分不能少花，不該浪費的一分不能多花。

格蘭仕的“仕”就是：人氣+士氣。一個人如果動了真情去工作，他就會想方設法調動自己的潛能，克服一切困難，把“不可能”變成“可能”，把“辦不到”變成“辦得到”。格蘭仕最大的財富是經(jīng)營了25年的“情感經(jīng)濟”和“感情富礦”，所以，格蘭仕做管理工作的出發(fā)點就是首先讓員工感動。員工感動了，他們就會高效率去工作，只有員工高效率工作，產(chǎn)品才能有“產(chǎn)品力”，銷售才能有“銷售力”，“品牌”才有“品牌力”，企業(yè)才能高速發(fā)展。