賒銷合同，“只字抵萬金”

劉　揮

賒銷的風險性眾所周知，可有時賒銷卻是一種必須的手段。在采用此非常手段時，賒銷合同文字的嚴密性便顯得比平日更為重要，“只字抵萬金”便是這個道理。

賒銷猶如打仗，只有知己知彼，方能百戰不殆。所以，在賒銷前，你首先要做的就是必須了解賒銷商的家底。就個人經驗而言，總的來說，主要應當注意三方面：一是看賒銷商有沒有產權的房產地，如門面、住房等；二是看賒銷商有無汽車之類的大件固定資產；三是看賒銷商有無租賃經營權、承包經營權。

看了家底之后，如果覺得這個賒銷商可以打交道，在談好條件之后就要開始搶占法律上的“有利地形”，也就是通過合同或協議約定權利和義務時盡量要對自己有利。在簽賒銷合同時，對每個字都得推敲個明白，因為有時候確實是“只字抵萬金”。

1999年，我在四川省樂至縣德發飼料公司擔任總經理時，就碰上了一樁因一個買賣合同而引起的官司。當時在內江白馬鎮，有一樁生意很有吸引力。一位叫馮剛的養魚大戶一年需用價值100萬元的飼料。對方要求賒欠的額度也不高，只有10萬元，剛好是銷售額的10%。同時，此人過去的商譽很好，且愿以房產做抵押。而且依據常理，養了價值一兩百萬元魚的人也不大可能為區區10萬元扯皮。但對方對飼料質量要求很苛刻，要求餌料系數不低于2比1，也就是要求吃1公斤飼料要長0.5公斤魚。

誰都知道，魚長勢的好壞不僅取決于飼料。如魚苗好壞、水質好壞、氣候好壞、養殖中是否發過大水、魚是否染病、喂魚方法是否得當等，都會影響到魚的長勢。就如棉糧米店的老板賣米給你，也不敢包你家吃米的孩子吃多少就得長多少一樣。但對方又是“一根筋”，非讓承諾，否則生意就做不成。這如何是好？

我想了一下，決定和他玩上一回文字游戲。我將這一條給他加上了許多限定，其中一條就是在用戶證明其魚苗是絕對良種、養殖環境及氣候絕對正常的情況下，以及在用戶依照廠方產品企業標準經有關法律部門證明其有質量問題的情況下，如果餌料系數達不到2比1，廠方可負責賠償。對方答應了。

后來果然發生了官司，對簿公堂時，對方怎么也證明不了他的魚苗是絕對的良種，而且這年剛好發了大水，把他的網箱都沖爛了，養殖環境和氣候就都不能說正常。對方也拿不出具有法律效力的證據證明廠方的飼料與廠方的企業標準相比有什么質量問題。所以扯起皮來對方沒有占到一點便宜。

這樁官司還有一點是有驚無險。雙方簽訂的合同上面有一條對經銷戶“誰開發誰受益”的承諾，也就是在經銷戶的經銷范圍內不設第二家經銷戶，保證對方的經銷范圍不受干擾。而事實上呢，原來這里先于他就有了一經銷戶。打官司時，對方提出公司干擾了其市場。一看協議，剛好在指定其經銷戶范圍后有個括號，其中注明是“自用”。就這兩個字，就把對方的“經銷范圍”縮小到他一家了。因此這個官司，贏就贏在這兩個字上。

所以，簽賒銷合同時要逐字推敲，這非常關鍵。總之，賒銷對于打開市場銷售來說是一條捷徑，但它布滿陷阱，要格外小心。