干這一行 賣的就是眼光

賣壺方略

１、既然賣壺，就要懂壺，知其然，知其所以然。不惜一切跑到紫砂產地宜興去了解紫砂壺從開采到制作的全過程，像小學生一樣一點一滴地學。最終成為紫砂方面的真行家。

２、到宜興當地進貨時，挑那些讓自個兒愛不釋手的，運回來后擺在架子上，才可能讓買家看了邁不動腿。

３、與制壺者交朋友。將經手的紫砂壺分三大類別，高檔高價的大師作品、創意平平但技術純熟的高級工匠作品、有潛力的青年才俊作品，根據顧客的喜好和財力分別推介。尤其注重與制壺新秀打成一片，提攜他們，就是幫助自己，因為雙方是互惠互利的。

４、哪怕一本萬利，也別為造假壺動心思。因為十幾年好不容易樹立的信譽就是塊金字招牌。

５、買書方面從不吝嗇銀子，從書中隨時了解紫砂制作行當的動態，對每一位制壺者的風格、追求、趣味如數家珍。同時也可提升眼力和品位。

６、注重細節，哪怕是穿衣戴帽都不馬虎。為了擋住一雙缺少親和力的亮眸，甚至給視力2.0的眼睛配副眼鏡。

您看我推壺換杯倒茶的樣兒很帥？別說，可不止一個人這么夸我啦，說我動作像表演，如行云流水不著痕跡。

我的店客流量很大？茶具出手很順暢？還不錯吧，在天津乃至整個華北，在紫砂茶具經營這個圈子，有我一號吧。

要說現在茶葉茶具店滿大街都是，能干出點兒名堂來確實不容易，能做到今天這個規模，在天津鼓樓擁有百十平米的店面，每月的營業額還挺驕人，可以說是我十年臥薪嘗膽苦心摸索換來的。

怎么會想到干這一行兒？又怎么能做到傲視同行經營有方？這說來話可就長了。

借我一雙慧眼吧

我原來是搞電器機電安裝的，跟現在的行當可說是風馬牛不相及。不過我從小就喜歡把玩紫砂壺，加之家就住在天津古文化街附近，也算是耳濡目染熏陶的吧，對紫砂茶具到了著迷的程度。九十年代初，我毅然決然地放棄原來的工作下海了，那時候從國營單位脫身還需要相當魄力呢。自個兒開店做買賣了，這一干才知道這個行當水有多深！這么跟您說吧，前三、四年，我是全賠呀，全交了學費了，賠多少？兩三萬。九十年代初，兩三萬可不是小錢哪。為什么賠？是定位不準確？那時候哪里談得上什么市場定位呀，主要是眼力不夠，識不破同行的小把戲，總上當受騙。這個圈內的小把戲可太多了，比較常見的有，以次充好，以新充舊。譬如，人家把茶葉裝到紅砂壺里，然后放到微波爐里煮，上面掛上一層茶垢，然后告訴您說是把老壺。再譬如，茶具出窯以后，他給拋光打蠟，茶具自然就顯得光潔細膩，有品位檔次了，可真正意義上的紫砂壺應該是拒絕任何物質接觸的。這些個小貓膩，對于初入行者來說，一下子真的很難識破。

我這個人有這點兒好，就是不服輸。上當的次數多了，倒把我的斗志給激起來了，心想人家為啥能糊弄住咱？還不是欺咱眼力不濟不識廬山真面目嘛。得，我呀索性到產紫砂壺的地兒宜興去，用句時髦話說，叫調研。做個小學生，一點一滴地去學。就這樣，我就自個兒跑到宜興去了，踏實下來，親自跑到礦上去看如何開采礦石，如何煉泥，又到窯里去看整個操作過程，我要看看一把地道的紫砂壺究竟是如何誕生的。就像那英唱的，“借我一雙慧眼吧，我要把一切看得明明白白清清楚楚。”我當然不是借，而是錘煉，煉出一雙慧眼來。

從這以后，我幾乎再也沒有因眼力問題在江湖上摔過跟頭。

現在放眼看去，從事我這行的，許多人還停留在我當初的水平上，大多是似懂非懂的假行家。舉個例子，去年，影視演員張鐵林，就是總演皇阿瑪的那位，到我店里來，他很喜歡我店面的布置，就坐下來跟我聊開了，其間他的經紀人催了他好幾次，他都不舍得離開。他是向我取經啊。他說他呀開了三家茶藝館，對紫砂卻幾乎毫不了解，識壺辨料的水平簡直就一滿不懂。他剛進店的時候，居然指著要一特大號的粗陋壺，讓我驚詫不已。說起來您或許難以置信，這個行當的好多人，都跟皇阿瑪差不多。我很慶幸，自己肯鉆研，走了一步高棋。這就是資本。

和那些制壺新秀之間的關系是互惠互利的

作任何買賣，若想成功，一個最基本的前提是產品得拿人，尤其是我們賣茶具這一行的，賣的東西得地道，得讓買家看了愛不釋手。

現在市面上賣茶具的多了去，品種、壺型又那么多，如何才能跳出來呢？這或許就涉及到市場定位的問題了。

往宜興去的次數多了，我購壺的針對性也越來越明確了。當然了，之前我早就熟讀兵書了，早就把近年來出版的制壺圖譜全買了來，您看，我這里堆了多少這方面的書啊，這些書一本都好幾百元，可我從不猶豫吝嗇，逮著新書必買。從書里我了解到，誰誰是這方面的行家，誰誰的作品在年度獲獎或者在拍賣中贏得了大價錢，誰誰又是后生可畏有潛力不容忽視，以及每個人作品的風格、代表作，等等等等，這么說吧，我把這方面的資訊都爛熟于心了，我再一家一家制壺廠跑下來，那意思跟盲目亂撞可就大不同了。

經營這些年，我的眼界和鑒別力確實提升了，這些在與制壺者的交往中也派上了用場。我把自己經手的茶具大致分出三類。

第一類，屬于大師級的，就是汪寅仙、呂堯臣、李昌鴻這些名家的壺，像汪寅仙的一把曲壺，拍賣價高達８萬。大師的東西是好，可存量少、價格高，尋常買家盡管喜歡得不行，但一般舍不得掏腰包買，除非你是超級發燒友，或者足夠富足。因此，我一般不會囤太多大師們的作品，除非提前接了訂單。但到了宜興，我絕對會不失時機地去拜訪這些大家，長見識呀。

我心里的第二類茶具，屬于成熟工藝師或高級工匠的作品。有些制壺者十幾年甚至幾十年都在這個行當里不停地奔波勞作，他們的悟性一般，創意也平平，沒有太多的設計理念，但技術熟練，“工”上“到”了，出來的產品雖不能讓人拍案叫絕，卻也足夠嫻熟，挑不出什么毛病來，價格呢也不太高，這類產品有一定的市場，往往能夠滿足一大批普通顧客尤其是３５歲以上的人的需求，他們要的就是那份中規中矩四平八穩，這類貨我會進一大批，當然也會有比較有甄別。我這個人有時候會忽然變得很感性，我非常看重與制壺師傅們打交道時的感覺，聽聽對方對茶具的制作感悟甚至人生態度什么的———壺如其人雖然像文如其人一樣，有時候并不可靠，可我總覺得一個見識平平心胸狹隘的人，很難有什么大制作。

我心目中的第三類茶具，也是我自個兒最得意的，是那些青年才俊的作品，套一句股市用語，我姑且把它們稱作潛力壺。曾經有人夸我扶持年輕人，聽上去很不錯吧。我這樣作其實更是為自己著想，我和那些年輕的制壺新秀之間的關系應該說是互惠互利的，我們要在市場中雙贏。我跟何健、唐可、李偉翔這幾個年輕人關系非常好，他們是圈內公認的俊才，有靈氣有追求。您看看這唐可的供春壺，制作得多棒，比那些干幾十年的工匠們強得太多了。這幾個年輕人的東西說實在的，我自個兒就喜歡得不得了，一批貨購回來，擺在架子上，自個兒就樂滋滋的，喜喜的，動不動就取到茶桌上把玩一通。光臨我店的人，尤其是那些有一定文化素養的年輕人，往往一眼就打上這類作品了，一報價，也不太貴———制造者畢竟還沒成名成家嘛，所以輕而易舉的，就出手了。賣出去了，我心里自然高興，有時候卻又有很淡的憂傷，這么說好像很矯情，不過真是這樣子，因為畢竟自個兒太喜歡了。經驗也告訴我，越是自個兒留戀的，顧客也越喜歡，這也就是我進貨的依據啊，我們這一行有時候賣的還不就是眼光嘛。有眼光的買家，一般最喜歡的也是這類產品，自己留用等著升值也好，贈送給好友也罷，歡喜中含著期待———對于制壺者、賣壺者、買壺者，真稱得上是皆大歡喜了。

胸中有丘壑，行事少茫然。我算是有了自個兒的經營方略。這一點真的很重要。

我也很注重細節。您看我的樣兒，高大魁梧，氣質呢用朋友的話說是“亦正亦邪”，以前我理的還是板寸，看上去更讓人捉摸不透甚至“不寒而栗”，這么說當然有點兒夸張啦，不過形象確實看著不太像個良民。記得好幾次，有顧客到我店里來，看了一圈，問個價，我笑著應答，人家一抬臉，看見我扭頭就走。我一琢磨不對，我得改變形象，于是把頭發給留長了點兒，還配上一副眼鏡，我的視力2.0呀，我配這眼鏡還不就是想給自己添點兒溫柔氣，把炯炯大眼給擋一擋。

其間我還參與運作了一些推廣活動，影響較大的，是跟另一位同行各出資十幾萬元精心打造“百龍壺”，請宜興的制壺行家和書畫界名流共同制作，這套作品還入選大世界吉尼斯大全了。我這么做，文化上的追求姑且不提，單從經濟角度來說，也是想讓更多的人了解和欣賞紫砂系，盡可能地培養這個市場。有朋友說從這件事兒可以看出我不同于一般的賣壺者，我有我的追求。沒錯。

真正的對手是造假者

您問眼下在全國遍地開花的“天福”是不是對我的店沖擊很大？回答是“ＮＯ”。緣自臺灣“天仁”的“天福”，老窩設在產茶盛地福建，以類似于麥當勞的連鎖經營模式迅速蠶食全國的茶葉、茶具市場，像京津地區就有兩百多家店了。“天福”它打的是一張時尚牌，它的市場定位也非常明確。打個比方吧，如果把整個茶具市場比作一座金字塔，那么塔底是那些個大大小小的茶城，它們主要經營一些粗糙的茶具，顧客多半是些粗粗拉拉的平頭百姓，他們看重的就是一個實用性，談不上講究，買回去能沏口茶喝就成；金字塔的中間部分，就是“天福”的市場。它的對象是一些追求時尚的年輕人。“天福”很注重培育和拓展它的領地，它的優勢是茶，而不是茶具。因為它們的茶多半是自產自銷，成本低。茶具則是它的副業，它的茶壺大多是模具壺，也就是那種可以批量生產的。茶具的用料也多半是粘土，而非紫砂，因此透氣性上不能跟紫砂比。但“天福”的茶具有它自個兒的優勢，優勢在于壺型很漂亮很優雅，足見其在設計上是下了大功夫的。我曾多次光臨“天福”店，對它們的東西，從產品到營銷理念都摸熟了。我一開始對“天福”的大舉“入侵”確實不無擔憂，后來發現，“天福”非但不是我的敵人，相反，卻是我的推廣者。因為不少人正是被“天福”啟蒙以后，對茶葉、茶具感興趣以后，才跑到我的店里來的。我的顧客群，就是那個金字塔的塔頂部分，是一些真正的紫砂愛好者，像紫砂收藏者、一些有追求的茶藝館，等等。我經營的，是百分百的紫砂壺，而且絕大多數都是手工壺，一個樣式就那么幾把，所以較之“天福”的壺，在觀賞性上未必有優勢，但在收藏性上絕對比人家強。所以說，我和“天福”基本上打不起架。

我真正的敵人是造假者。舉個現成的例子，我這里有制壺名家李昌鴻的四季壺，是四把壺的組合，每把進價五六千元。可有些店也售李昌鴻的壺，乍一看跟我從李昌鴻家里進的這套壺非常相像，但人家四把統共才賣四千元，你說這是個什么概念！不用說，他肯定是copy了，是造假者。茶具的造假跟影視作品、電器、碟片的造假一樣，可謂一本萬利。而這些被復制過的名人壺，對于初入門者、假行家或有心無力的人，肯定比真品更具誘惑力。這個行當的造假，又不同于音像市場，根本就無法可依，所謂的“打假”更是一句空話。期間也有朋友建議我如法炮制，也造假，論水平我絕對不會比別人差，可我沒動心，我在這個行當已經很有信譽了，信譽就是金字招牌呀，我不能砸了自個兒十幾年樹的牌子。

您問我會不會學習人家“天福”的營銷模式？我還真模仿不來。我當然想擴大經營，但我的店太受制于人了，這個人，就是我自個兒，就是我的眼界、經驗和知識———也有同行從我這里拿貨擺在他的店里賣，可明明在我這里走得很俏，在他那里就賣不動，為什么呢？因為他對于壺只知其然，并不知其所以然。而我就能給顧客講解這把壺的來龍去脈，材質、性能、品位，甚至制作者的趣味和追求。聽得顧客美美的，我們彼此之間甚至因此交上了朋友。

雖然現在經營得很成功，可我對未來其實是有一種憂患意識的，對紫砂茶具尤其是宜興紫砂的經營前景很不看好，我覺得這是項夕陽行業，因為宜興的紫砂已經挖掘得所剩不多了，當地很多制作者都在瘋狂地存料。唉，宜興紫砂總有一天會被掏光的，宜興紫砂壺也終究會成為一個歷史符號。要多久？也就幾十年光景吧。所以我珍惜我購進的每一把壺，也珍惜我賣出的每一把壺。