如何防范和控制流貨

分銷機構設立越龐大，對銷售行為的管理也就越需要規(guī)范，防范和控制流貨，早已成為大多數(shù)企業(yè)都為之頭疼的問題。

防范流貨，就是指要在流貨未發(fā)生時，消除不利于銷售的經(jīng)銷商行為與廠商行為，防范流貨的發(fā)生。其實流貨這一現(xiàn)象，有時也可能暗示一些潛在的市場信息：首先能證明商品暢銷，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手能比較順暢的賣出去，不會砸在手里；其次，區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較大銷售真空，否則流貨的規(guī)模不會很大；再次，某個環(huán)節(jié)的價格控制失衡，個別經(jīng)銷商能拿到較低價位，出現(xiàn)較大價差，可獲得非正常利潤等等。試想一下，如果沒有以上的情況出現(xiàn)，銷售商何必非要千里迢迢把貨倒到外地去？流貨的最終結果，就是直接導致區(qū)域市場價格混亂，各級銷售商沒有正常利潤，對廠家逐漸喪失信心，以致產(chǎn)品退出市場。

防范流貨，從廠家起

防范流貨，就要從廠家這個源頭進行調(diào)控。最直接的方法，可在生產(chǎn)流程上做文章：

一、在外包裝箱上做標記，可采用編號、噴碼的方式

編號可由以下幾部分組成，一按銷售區(qū)域?qū)⒚總€省市編上編號，二把每個生產(chǎn)班組編號及生產(chǎn)時間都按同一規(guī)則噴在產(chǎn)品外包裝箱上。如可把發(fā)往北京地區(qū)的貨物編為J，后面加上班組號（001）和時間（04/01/01），即J001040101。并且每個銷售區(qū)域有自己固定的噴碼區(qū)域。這一方法優(yōu)點是操作簡便、成本低，甚至可在準備發(fā)貨之前在庫房隨裝隨噴。缺點是外包裝箱容易遭到人為破壞，如果把箱號涂掉或用工具劃掉照樣會發(fā)生流貨。

二、不同的銷售區(qū)域生產(chǎn)不同的包裝規(guī)格，并用不同的價格體系

例如，在北京銷售的產(chǎn)品用盒來包裝，在上海則用袋來包裝，并且最小包裝的容量單位不一樣，相應的價格制定也就不一樣，公司內(nèi)部則可用銷售金額或重量來計算業(yè)績。這樣，如果出現(xiàn)流貨現(xiàn)象則一目了然，馬上可查出源頭在哪兒。缺點是生產(chǎn)成本較大、庫存壓力較高，為不同區(qū)域生產(chǎn)產(chǎn)品時，要改相應的生產(chǎn)體系，并為每個銷售區(qū)域預備單獨的庫房，以防貨物混淆，且價格體系不同，也提高了廠商內(nèi)部稽核、財務部門的工作量。

三、在最小生產(chǎn)單位包裝上做標記

有的食品包裝上有塑料薄膜，可在薄膜上打出要發(fā)往地區(qū)和特殊編號。這樣不會輕易象破壞外箱上編號那樣被破壞掉，也較易查出源頭，缺點是生產(chǎn)流程較為繁鎖，庫存壓力較大，需要按發(fā)貨地區(qū)分類存放。

四、在外包裝箱內(nèi)部做標記

可在生產(chǎn)結束裝箱過程中，在包裝箱內(nèi)任一地區(qū)噴上特殊編碼。這樣，因為外人無法得知箱內(nèi)碼的位置，包裝箱不會被破壞掉，也易于查出源頭，且成本也很低。但唯一的缺點就是庫房存貨也需要按發(fā)貨地區(qū)分類存放，為保證送貨及時，庫存壓力大。

五、生產(chǎn)某區(qū)域?qū)９┊a(chǎn)品

可在產(chǎn)品的外包裝箱或內(nèi)部最小單位產(chǎn)品上打印出“此產(chǎn)品專供某地區(qū)銷售”，且印上售后服務問題只由該地區(qū)分銷商負責解決，其它分銷商無權處理等字樣。這樣可使被流貨區(qū)域的銷費者購物產(chǎn)生顧慮，一旦有質(zhì)量問題發(fā)生解決起來會很麻煩。拋開生產(chǎn)成本等方面不談，這樣做可使消費者也被動員起來參與廠商的防范流貨，有點全民皆兵的味道，但如果真有消費者因購買非供本地銷售的商品而出現(xiàn)質(zhì)量問題時，因廠家的有言在先而無法解決，也可能會使廠家的聲譽受到影響。

以上幾點為在生產(chǎn)流程上為防范流貨可采取的方法，可以單一使用一種方法，也可以根據(jù)生產(chǎn)情況幾種方法綜合使用，這樣效果比較直接，但缺點也很多，最顯著的就是生產(chǎn)成本增加，流程繁鎖，庫存壓力大，可能會給生產(chǎn)工作帶來一些負面影響。這些方法在中、小企業(yè)由于實力的問題可能有的不太適合，對于大型企業(yè)來說，需要把工作細分，責任落實到人，詳加考慮哪種方式適合本企業(yè)，并盡量做到縮減成本。

銷售流程上想辦法

為了防范流貨現(xiàn)象，在生產(chǎn)流程上想辦法，做為一個企業(yè)來說，多少有些被動。如果有流貨發(fā)生，容易使銷售部門扮演“救火隊”的角色，為了調(diào)查流貨情況而疲于奔命，也會因為安撫當?shù)亟?jīng)銷商而搞的身心憔瘁。因此，做為管理部門的銷售人員來說，還應該主動出擊，采取管理手段，因為銷售人員是市場的一線調(diào)控者，有了生產(chǎn)技術上的方法，再加上銷售人員的參與，才能真正的做到防患于未燃。

首先是加強對分銷商的走訪。一個合格的銷售人員，不僅要對分銷商的銷售量、庫存情況要清楚，而且還要對分銷貨物的走向要了如指掌?？梢栽诠緝?nèi)部建立一套分銷商銷量管理系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)部把一年內(nèi)所有月份的銷量預估羅列出來，且包含淡旺季的業(yè)績增長和業(yè)績滑坡，還要預測到分銷商人員因工作能力的提高或分銷渠道的拓寬而可能帶來的業(yè)績提高。這樣，在每月末可召開一次內(nèi)部的銷售工作會，一旦有經(jīng)銷商銷量出現(xiàn)異常增高，且無合理解釋，并在區(qū)域內(nèi)未發(fā)現(xiàn)分銷商開拓的市場份額，則大可懷疑分銷商有流貨行為。

其次是銷售市場等部門宏觀制訂出長期的市場動作規(guī)劃，并統(tǒng)一各地供貨價及銷售價，避免價差。每年應對分銷商有固定的、合理的銷售費用及促銷折讓，且年度內(nèi)超過一定費用率的大型促銷應各區(qū)域統(tǒng)一執(zhí)行。這樣，不會因費用及折讓的高低而影響分銷商的業(yè)績，也不會因促銷時間及費用率的不統(tǒng)一而客觀造成流貨。

第三是公司高層因了解基層情況，不可向銷售部門和分銷商下達不切實際的虛高的銷售任務。這樣做很可能會導致分銷商走極端，要么會使分銷商放棄自己品牌，投向競品，要么會使分銷商為達成業(yè)績，贏得利潤，被逼得走投無路，到處流貨。同樣，也會使銷售貨部門為完成任務，而不考慮分銷商及區(qū)域市場的消化能力，不負責任地暗中慫踴分銷商流貨，使自己得到業(yè)績獎金，撈一把就走，而不顧公司及分銷商還是否還能在市場中生存。

第四就是要完善公司有關分銷商管理的制度并公布于眾，如有肆意踐踏者，則殺一儆百，堅決打擊，毫不手軟。主觀上震攝流貨行為。

運用以上這些有關生產(chǎn)中的、銷售中的方法，不敢說會百分之百不會產(chǎn)生流貨，但最起碼，大規(guī)模的流貨行為會減少。一旦發(fā)現(xiàn)有流貨現(xiàn)象，則需迅速控制流貨范圍，使危害減到最少，并處理始作俑者，防止流貨的擴大和事件的再次發(fā)生。

控制流貨相對于防范流貨，從技術手段上來講，要相對容易?？刂屏髫浭前l(fā)生在流貨時和流貨后，主要考慮的是如何控制和處理流貨。如果流貨數(shù)量少，則難以查覺，雖有可能造成的危害不大，但流貨已成客觀事實，聚沙成塔，到廠家已察覺出流貨現(xiàn)象時，則為時已晚。因此要技術手段與管理手段相結合。

首先，當?shù)劁N售人員要定期走訪市場，并與當?shù)馗骷壏咒N商能建立良好合作關系，當有流貨現(xiàn)象時，便有可靠的銷售商及時通知，當掌握第一手的資料，便能立即通過以上技術手段查出來源情況，并分析出流貨數(shù)量大概有多少，以及價位、時間等，并及時上報上級，以找出流貨問題的根源，是屬于促銷費用管控不當，還是分銷商為得到年度返利等等問題，并相應做出公司內(nèi)部戰(zhàn)略上的調(diào)整。

其次，本著對分銷商負責任的原則，市調(diào)人員查出流貨現(xiàn)象時，如危害不大，可考慮由流貨分銷商自行將貨物拉回，并做警告，低調(diào)處理流貨行為，減小廠家與分銷商之間的感情傷害。

第三，當任何技術手段已起不到作用的時候，就要考慮管理手段，以維護公司的規(guī)章制度。如果流貨現(xiàn)象較為嚴重，已造成不良影響，且流貨分銷商已再無良好合作的可能，則就要考慮暫停對其供貨，以在其它分銷商前樹立公司的威信。

第四，區(qū)別換貨與流貨。因為廠家的暫時斷貨或是分銷商庫存品項失衡，可能會有有的分銷商某類貨庫存大，有的分銷商則無此類貨，有可能分銷商之間會私下?lián)Q貨，也可能此類換貨行為會有廠家人員的協(xié)調(diào)參與，總的來說，這類貨與流貨會有本質(zhì)的區(qū)別，應分開對待，即使在市場換貨活動中有可能會有流貨現(xiàn)象發(fā)生時，要及時調(diào)查出換貨品項的去向，以區(qū)別流貨品項，并對流貨行業(yè)的相關責任人做出處理。

總之，技術手段是防范流貨現(xiàn)象的工具和手段，不過防范流貨不僅不能完全依賴技術手段，還需要銷售人員的跟進以及嚴格的管理手段。有效的防范流貨，關鍵在于把技術手段和管理手段結合起來。單獨的采用防流貨的技術手段或單獨采用防流貨的管理手段都是不能有效的對流貨進行預防和控制。