里昂湘財聯姻：我們不是兩頭大象

除了可能的文化沖突，如何把外資投行的國際運作慣例和管理經驗與中國的市場現狀結合起來，也是華歐國際必須要面臨的一個挑戰

盡管近來SARS陰云密布，但4月25日上午里昂證券有限公司（CLSA）行政主席（executive chairman）顧家利（Gary Coull）還是準時出現在北京的人民大會堂。他與湘財證券公司董事長陳學榮一起出席了雙方合資公司——華歐國際證券有限公司運營協議的簽字儀式。出席該簽字儀式的還有中國國務院總理溫家寶和正在中國訪問的法國總理拉法蘭，以及中國證監會主席尚福林。

在經歷了兩年多的談判、審批與籌建過程后，華歐證券公司終于進入運營階段，顧家利臉上因此洋溢著難以抑制的激動。

華歐國際是中國加入世界貿易組織后，首家按照證監會制定的《外資參股證券公司設立規則》而設立的中外合資券商。在此之前，中國只有兩家合資證券公司，即摩根士丹利與中國建設銀行合資的中國國際金融公司，以及中國銀行旗下的中銀國際證券有限公司。

擠進中國市場

盡管外資對于中國證券市場垂涎已久，但自從中國證監會根據入世承諾制定并于2002年6月頒布《外資參股證券公司設立規則》以來，向中國證監會提出合資申請的外資券商卻寥寥無幾。只有湘財證券與里昂證券的合資證券公司獲得中國證監會批準并即將投資投入運行，去年曾高調簽署設立合資證券公司框架協議的巴黎百富勤和長江證券的合資計劃至今未有下文。

從目前來看，國際上一流投資銀行中，除了摩根士丹利，包括高盛、美林、瑞銀華寶等都沒有選擇以合資的方式進入中國市場。因為根據相關規定，外資在合資公司的股權比例不能超過33％，這使得國際投行處于少數股東的地位。

致力于新興市場業務的里昂證券最終為何選擇了以合資的方式進入中國市場？顧家利在接受本刊專訪時，將之歸因于政策導向：“我們首先與中國證監會進行了接觸，討論外國證券公司參與國內市場的可能性。當時政府并不真正愿意讓外國的投資銀行參與國內市場。我們被鼓勵尋找一個合作伙伴，以合資的方式參與。”

除了監管方面的限制，盡快進入中國市場也是推動里昂證券選擇合資方式的原因。顧家利表示，“我們把中國市場看做公司業務的一個重要增長點，希望盡早進入中國市場。里昂證券在亞洲地區的14個國家和地區運營，我們希望在我們有業務的國家做更多的業務，而中國市場有最高的增長潛力。”

里昂證券在五家候選合作伙伴中進行了選擇。顧家利闡明了其選秀標準，即：要有良好的歷史記錄，規模并不是太大，并且真正希望學習國際資本市場上的運作經驗。在與湘財證券董事長陳學榮以及其他高級管理人員進行了深入討論后，“兩年來解決了所有我們想得到的問題，包括公司文化的協調，國際資本市場運作經驗與國內實踐的結合等，我們希望事先為這些問題找到答案。”

湘財證券在國內100多家證券公司中實力屬于中上，離國內第一梯隊的券商還有一定差距。2002年湘財證券為五家公司的首發和增發承擔主承銷商，籌資20億元，以承銷家數論排名第五。在2002年以前，湘財證券主承銷的公司多是湖南省內的公司，但在2002年承銷的五家公司中，只有一家屬于湖南省。湘財證券顯然希望借重合資，盡快跨入國內一流券商的行列。

即將出任華歐國際證券公司總經理的湘財證券首席運營官朱德貞表示，組建合資證券公司最大的好處是可以引進國際證券公司先進的管理經驗，同時證券行業的職業作風和操守都會得到提高。“里昂證券在任何一個項目的操作上都有完整的一套管理模式，包括立項程序、內核機制、決策程序、風險控制等，而國內證券公司普遍缺乏這方面的管理經驗，”朱德貞說，“這是我們最感興趣的。”

我們需要的是一連串業務

里昂證券在投行業務中的優勢主要集中在財務顧問方面，而包括湘財證券在內的國內證券公司主要從事承銷業務。這一組合很容易誘發提問，華歐證券將會把業務重點放在哪個方面，其目標客戶又將是誰？

顧家利顯然對中國市場有著自己的看法。在他看來，在未來五年內，中國的銀行、保險、證券以及許多實業部門將會發生大規模的整合，因此里昂預期將會有一個巨大的并購高潮出現。在這個過程中，無論對于國內和國外的私募股權基金、杠桿收購基金以及私人企業家來說，將會產生許多機會。這些業務活動可能先以財務顧問的形式出現，并且會產生許多私募、債務籌集的業務。“這是一連串的業務和機會。顧問業務是最早期的一部分，當這些公司希望上市的時候，券商能夠幫助其在國內外資本市場成功發行，”顧家利說，“我希望我們能夠參與其中。”

由于合資公司沒有A股經紀和A股、B股自營以及資產管理業務的牌照，因此合資公司未來的利潤來源主要集中于A股的承銷業務以及財務顧問業務上。在證券承銷業務方面，里昂證券董事總經理，即將擔任合資公司常務副總經理的楊健聲在接受記者采訪時說：“按照現在國內證券公司的操作方式，一年只能夠做八個項目，因此我們要做就要做八個好的大型項目，或者是大中型的項目。盡管目前國內上市公司中主要以國有企業為主，但我們相信民營企業的比例會不斷上升。”

直面中國特色

由于一些合資證券公司在運作中，股東間出現了一些不和諧，人們有理由擔心華歐證券是否會出現類似的問題。顧家利表示：“摩根士丹利和中國建設銀行合資的中金公司運作中出現摩擦，主要是因為合資雙方本身都是非常成功的公司，在很多方面都有自己做事的方式。因此很難判斷誰的意見對誰的意見錯。就像兩頭大象在一起跑，出現摩擦和沖突是很正常的。”

顧家利認為：“如果合資雙方的實力都非常強，中方從與外方的合資中受益就很有限。許多大的證券公司可能拿了外方的入股資金卻不重視外方作用的發揮。與中型證券公司的合作將是更加平等的合作，我們能帶給合資公司許多國際經驗和提升其管理水平，使合資證券公司較快地發展壯大。”

因此，里昂和湘財花了很長時間來討論怎樣來避免可能的沖突。包括交易的類型、承銷的程序、內部控制、評估體系等。所有這些問題看起來都很小，但是可能關系到合資的成敗。這是一種確保合資公司盡可能的平穩和有效運作的方法。

除了可能的文化沖突，如何把外資投行的國際運作慣例和管理經驗與中國的市場現狀結合起來，也是合資證券公司必須要面臨的一個挑戰。由于管理層對于新股發行價格的控制，國內券商在首次發行中并不存在承銷上的風險，只有在市場走勢非常不利的情況下，增發和配股才存在一定風險。

因此，對于投行部門的業績而言，“搶項目”的能力仍是第一位的，定價能力、方案制作水平次之，銷售能力并不是很重要。而且越是大的項目，各種背景、關系就更加重要。因此，合資能夠在多大程度上提高國內券商的投行業務水平，仍然需要時間的考驗。

對此，顧家利認為：“隨著中國經濟的市場化，政府關系等資源的重要性會下降，投資銀行自身在研究、重組以及銷售方面的實力在決定最后由哪家公司來承銷方面的作用將會更加重要。”