１０大商家利器

本刊編輯部

又逢“金九銀十”，上半年被SARS蹂躪慘了的商家現在目的更加單純：讓顧客快點把錢盡數從錢包里拿出來。但是，經過這么多年的錘煉，顧客也不再是容易上商家的“當”。

顧客的意識在改變，那么商家的意識也必須改變，而且要比顧客變得更快，也只有這樣才能抓住顧客的“心”。當顧客意識到自己才是“上帝”時，商家就要賣力地舞起“殺手锏”來討好“上帝”了。

利器之1：變臉或店慶

操作指數：9

效果指數：10

利器實質：消費者總是有一個習慣：喜新厭舊。消費者還有一個習慣：好熱鬧。只要是新的東西，肯定能吸引不少人。只要是熱鬧，大家也喜歡。所以商家也就投其所好，比如變變臉，或者弄個熱鬧非凡的店慶之類的。

變臉：商場的業改（即商場內部調整改造）被業內人士冠以“變臉”之稱，作為城南的綜合性大型商場新世界在日益競爭激烈的商戰中早已練就出以不變的服務質量迎接萬千變化的消費者，以自身不斷的完善迎合消費者日益增長的需求的好武功！近一個月來，到過新世界的消費者會發現店內有許多地方已經被擋板隔起來，里面叮叮當當裝得熱火朝天，據商場有關人士介紹，新世界商場此次變臉舉措有三：為滿足消費者日益豐富的購物需求，新舊品牌的交替當數首要，商場除保留部分口碑較好的品牌還將引進許多知名度很高消費者喜聞樂見的品牌；為了提供給消費者更好的購物環境，購物環境的改造變化也很重要，商場將按照消費者購物習慣進行各樓層商品換位工作；為了適應消費者更高的品牌理念，商場整體定位除在中檔商品上下好功夫之外更會在高檔商品上下大功夫，知名化妝品的進駐，引領時尚的高檔服裝的店中店的設置無一不在顯示著這一舉措的實施。

店慶：生日年年有，但此次崇光百貨的店慶活動在這個非常時期做得非常成功。店慶活動中，消費者難得放松心情，享受到了幾乎包羅萬象的各類商品的優惠政策，其中手機、游戲軟件、家電等以往很少參加活動的商品也瘋狂了一下。雖然事后對其利潤也產生過一些質疑，但此類活動對于消費者來說卻像過圣誕節一樣難忘，希望此類武器在各個商家頻頻亮相！

利器之2：博彩抽獎

操作指數：10

效果指數：9

利器實質：要是購物的同時，還有可能獲得豐厚的大獎，你會心動嗎？商家就是喜歡不停的誘惑消費者。這一招，關鍵就是刺激。

購物抽獎這種促銷方式我們早已司空見慣，可如果抽一次不中獎，就可抽第二次，而且中獎率100%呢？這種讓人有點不相信的“體彩”式抽獎，據說是某家居文化廣場在非典過后拋出的一枚重磅炸彈。

在該家居文化廣場記者看到，大廳中央擺放的五臺好運抓獎機前，參加抽獎的人絡繹不絕，而在一側的兌獎現場更是驚喜連連、熱鬧非凡。一些第一次沒有抽中獎的消費者余興未了，繼續直奔幸運球抓獎處參加抽獎。據了解，該家居文化廣場此次大手筆推出的抽獎活動將持續100天，活動期間每天放獎10萬元，共計1000萬元。每個消費者在購物后憑銷售合同就可參加商場所推出的好運博彩抓獎和幸運彩球抓獎兩次抽獎機會，消費者手氣好就能抽到從50元到5000元的獎項，手氣不好的也會得到一份紀念禮物。負責此項抽獎的負責人表示：為配合此次活動，商場還與所有商戶都簽訂協議，規定活動期間誰漲價就撤誰的攤，誰的商品售價高于其他市場，誰就負責雙倍賠償。北京市商委有關人士則說，由于受“非典”影響，京城家居商場的經營狀況有好有壞，大多數家居商城都出資幾十萬、幾百萬元搞促銷，就是為了求得更多的回報，但效果如何，還有待消費者的檢驗。

利器之3：變型銷售

操作指數：9

效果指數：10

利器實質：商家都說：我是為顧客著想的。但是，消費者不一定就相信。那么，商家就出了使出這一怪異的利器：空調按斤賣，冰箱按升賣，看看誰不動心！

空調按公斤賣：隨著空調價格戰的升溫，一些空調專業商場不斷推出促銷新招。昨日下午，記者在紅星路上一空調商場看到該商場竟將空調稱著賣！據悉當日就賣出了60多套。商家將一些空調外機“大卸八塊”，向消費者證實用材的好壞，同時，促銷員將空調搬到磅稱上稱重，并根據重量來算價格。稱著賣的空調依品牌和機型不同每500克為34～48元不等。該商場老總林暉告訴記者，壓縮機銅管壁的厚薄，冷凝器、蒸發器的用材直接關系到空調的使用壽命及效果，稱著賣的目的是避免消費者過多地受“價格戰”的影響，做到明明白白地消費，并且按此方式計算的售價比正常售價略低。冰箱按公升計：商場促俏花樣越來越多，在武漢的魯巷廣場購物中心的長嶺冰箱竟然“按升論價”，每升5.5元。

“按升論價”的長嶺冰箱有20多款，從187升到248升都有。按5.5元／升計算，冰箱價格普遍下降，最低約為原價的一半。以218升的長嶺無氟冰箱為例，“按升論價”價格為1199元，約為原價的七折。

商場有關人士介紹，20余款冰箱都是老款機型，在款式和色彩方面不夠新潮，不過直冷、抽屜冷藏、抗菌等新款冰箱的功能，老款式都有，其售后服務與新款也完全一樣，較適合“實用型”家庭。

利器之4：教育進商場

操作指數：10

效果指數：10

利器實質：如今早就過了“.COM”的時代，已經進入了“教育”時代。只要貼上教育的標簽，肯定火。

京城最大的現代化商城之一的賽特購物中心，在三月份開始的“三八節”促銷活動中，別出心裁地為購買1000元以上商品的客戶免費贈送內含3小時課時費的家教服務卡，引起了廣大客戶的普遍歡迎。據賽特購物中心負責此項目的劉女士介紹，現在為孩子請位大學生做家教已經成為京城百姓的時尚行為，能考上北京高校的大學生都是同齡人的佼佼者，他們從小學、中學一路過關斬將，不僅熟悉中小學的課程，更有一套自己獨特的學習方法和思考習慣，而且他們和孩子年齡差距不大，有更多的共同語言溝通，因此大學生家教在京城頗受歡迎。經調查，賽特客戶很大部分都有這種需求，但沒有很好的渠道找到合適的大學生輔導孩子，所以此次賽特的舉措一經推出就受到了廣大客戶的強烈反響，短短幾天就贈送家教服務卡數千張。

大學生家教網(www.jiajiao.org)作為賽特集團此次活動唯一指定的家教服務伙伴，將承擔全部的大學生家教推薦工作。活動之前，為了保證客戶的利益，賽特集團對于家教合作方的選擇非常謹慎。由于京城大多數家教服務機構都存在規模較小，管理不完善，運作不規范和師資力量薄弱等弊病，讓賽特集團的相關負責人頗為頭疼，經過幾輪的評測、篩選，最終大學生家教網憑借著雄厚的師資、嚴格的教員認證制度、完善的網上網下管理機制、迅速安排全市家教上門服務的能力獲得了賽特集團的認可，成為此次活動的唯一指定的家教服務提供商。

利器之5：快打奧運牌

操作指數：9

效果指數：8

利器實質：商家也愛國：為奧運加油，算上我一份！其實，這正如“得了便宜賣乖”。錢不少掙，名聲也好。何樂而不為呢？所以，對于奧運概念，商家是越來越積極了。

在北京申奧成功之后，眾商家便紛紛快速出擊。天津市商家敏感的反應極為迅速，紛紛抓住此次商機造勢。除了把賣場布置出喜慶氣氛之外，很多商場還開始推出大規模的打折促銷活動吸引客源。據了解，從周六下午到周日下午，這些商場的銷售量明顯上升。

北京申奧成功當天，北京部分商場就開始著手布置策劃慶祝活動。華聯商廈在申奧成功的第二天就舉辦了一系列的民族表演活動。而隨后一些商場也開始了更加實惠的促銷打折活動。濱江商廈從14日下午開始，部分商品就開始8折優惠。凱旋門百貨也推出了“全場商品勁減三天”的活動，全場商品在五——八折的優惠條件下還逢百減20。新安百貨好像更有先見之明，為了配合申奧，在7月13日當天就開始了“買100送30”的活動。

此次大規模的促銷活動涉及了各類商品，除了平日常見的服裝之外，電腦、彩電等一些成本高、價格高的商品也被商家列入了打折返利的范圍之內。有的廠家還在商場打折的基礎上送各種慶奧運的小禮品。深深地被北京申奧成功氣氛所感染的消費者，更是禁不住商家促銷的誘惑，紛紛慷慨掏錢購物。昨日，“金街”和“銀街”提著大包小包的消費者滿眼都是。據介紹，兩天以來，這些商場的銷售額明顯上漲，比同期上漲了1倍。

看到申奧成功能帶來如此之大的商機和豐厚的利潤，一些按兵不動的商場早已坐不住了。他們向記者透露，這些商場正在策劃一系列的慶祝活動爭取盡快推出。畢竟，申奧的成功對于他們來說是一種商機。誰的動作快，誰就會在競爭中占領先機。

利器之6：商品免費搶

操作指數：9

效果指數：9

利器實質：天下沒有免費的午餐嗎？商家會說：當然不是！免費的搶吧，顧客們！其實，搶到的這些東西至多是九牛一毛。

“咣！一秒、二秒、三秒……十秒，咣！隨著鑼聲起落，20名男女老少不分前后沖進放滿商品的貨架，搶搬價格從數十元至二千多元的冰箱、彩電、洗衣機、微波爐、保暖內衣、小食品等，很多力氣足、深諳搬運技術的顧客竟然在十秒內，15米外將大件商品如彩電、冰箱、洗衣機等搬出商家劃出的區域。大部分顧客也只能搬拿些價格便宜、重量輕的商品。

據了解，這種商品促銷手段最早起源于日本，后來在國內成都也有些商家采用此法促銷，收效不錯。今年位于西安市南大街書院門口的中匯百貨銷售提前翻一番完成全年銷售任務，為了報答廣大顧客對商場的厚愛，它們采用“百元商品免費‘搶、搶、搶促銷活動，活動規定只要顧客一周內購滿2000元的商品就可在每周四參加“搶”商品這種促銷活動。此舉受到廣大顧客的歡迎。

據悉，當天的“搶”商品促銷活動中，包括冰箱、彩電等12件大家電以及300多件300元以下，價值近4萬元商品被免費“搶”走。

利器之7：巧添文化味精

操作指數：7

效果指數：9

利器實質：別人都打折、返券、店慶。有的商家卻另辟蹊徑，來點高雅的，顯得檔次也高。往往，消費者也更容易認可，有“底蘊”嘛！

打折、送券、抽獎……當慣有的促銷方式越來越讓人們習以為常時，精明的商家不得不絞盡腦汁推陳出新，于是京城的大街小店，促銷活動的文化味就漸漸濃了起來，先是城外誠家居文化廣場在其市場內建了一條家居文化大道，繼而福運泉野酸棗汁又打出綠色文化的概念，前不久，華都肉雞公司又推出了“猜古字”活動……這些生產、銷售百姓日常消費品的京城企業搭起“文化戲臺”，你方唱罷我登場，將這股文化促銷熱推向一個新高潮。專家指出，把文化巧妙地融入商業促銷，是今年京城知名商家品牌經營的時髦手法。

目前京城的商業促銷活動普遍采用“購物抽獎”、“買一贈一”等相對簡單的方式，這種商業味太濃、手法相對簡單的促銷已越來越無法引起消費者的興趣，很多消費者表示，現在商家不打折，我們不去購物，打折打得沒力度，我們也不去購物。面對這種情況，不少商家的促銷活動開始打出了“文化牌”，今年，城外誠家居文化廣場在其市場內建了一條長達400米、匯集眾多工藝美術品的家居文化大道，一時在京城傳為美談；今年上半年，福運泉野酸棗汁又打出“綠色文化”概念，把綠色食品的概念向文化延伸，也廣受好評；如今，華都肉雞公司又推出“猜古字得雞塊”活動，更將目標直接指向古文字和傳統文化的源泉，從而提升了整個京城商業促銷的文化品位。除此以外，快餐店里搭京劇戲臺、買小食品送歷史人物畫片等促銷方式，使得京城這場文化促銷大戲越唱越熱鬧。業內人士分析，北京作為全國的文化中心，其深厚的文化底蘊在各方面都得到充分的體現，無論是新老店鋪的牌匾名稱，還是商業促銷活動，都多多少少帶點古味和文化味。而城外誠、福運泉、華都肉雞公司等企業的文化促銷行為，無疑使商業活動中的這股文化味越來越濃，從而掀起了京城文化促銷的新熱潮。尤其是這次華都搞的“猜古字得雞塊”活動，更是引起了消費者的格外關注。

利器之8：商品拍賣

操作指數：10

效果指數：10

利器實質：客流量不夠多，怎么辦？舉辦什么活動，恐怕吃力不討好，費用又高。拍賣就是一個時尚又新鮮的利器：拿出部分商品，就算是做廣告了，拍吧！這樣消費者都擁來了，商家的效果也就達到了。

花1900元就能買臺長虹29英寸彩電，一臺三星放像機只賣65元，市場價約2000元的名牌音響花300多元就能抱回家……這便宜哪兒揀去？在華聯商廈，不到兩個小時的時間里，150件拍賣電器就被成功地競拍一空。 過去只聽說過拍賣古玩珠寶、汽車房子，甚至拍賣罰沒物品的，可大商場自己組織拍賣家用電器，這事兒還是頭一次聽說。

業內人士分析，家電拍賣會的出現，其原因有三：一是現在從大氣候上講是經濟調整期，供大于求，市場競爭激烈，幾乎是家家商場賣家電，要想與別人一爭高下，除了拼質量、服務，還必須在銷售方式上出新。從長遠看，生活用品拍賣會不失為一種靈活有效的銷售方式；二是開店最需要的是人氣，即使拍賣不出幾件電器，但迎來了大量客流，會帶動其它商品的銷售；三是賣出了商品，及時回籠了資金。對消費者來說，現在掙點兒錢不容易，花起來格外在意。這次拍賣的不是二手貨，而是柜臺上擺放的樣機和一些過時型號的電器，這些電器大多質量沒問題，有毛病的修修也花不了幾個錢，完全不影響使用，而價格與正品相差不少，非常實惠。還有的人是開電器行的，甚至把拍賣會當成進貨的好渠道。

拍賣會定于上午10時在華聯商廈三層北廳進行。隨著中商盛佳國際拍賣有限公司的拍賣師劉先生舉起小槌，拍賣會拉開帷幕。現場氣氛輕松而又熱烈，競拍者10元、20元的叫價十分起勁。手拿357號牌的陳紅女士一下子就拍得了三星微波爐、三星音響和2臺海爾冰柜。她告訴記者：“我和朋友正籌建個麻辣燙餐館，本來也要買電器，正好到這兒買，省了不少錢。”坐在最后一排的夏先生頻頻舉牌，終于拍到了自己想買的惠而浦微波爐，非常高興：“才400元，我原計劃800元拍下來。雖說是樣品、無保修，可這不妨礙使用，正品要2000多元呢，真值！”他的妻子一旁說：“省下的錢還能再‘拍臺洗衣機。”

利器之9：消費者的“自助秀”

操作指數：7

效果指數：10

利器實質：商家總是想花最少的力氣，得到最大的好處。讓消費者自己過把癮，來個“自助秀”，其實，是商家過了一把癮。

性感暴露的內衣，婀娜娉婷的身姿……相信任何一種商業促銷方式都不及“內衣秀”來得直接。山東的大觀園商場就曾經推出由消費者自愿報名參加的“敢穿就送內衣秀”引起空前轟動，圍觀的顧客竟達數千名，兩節柜臺被擠破。

當時，大觀園商場在各大報紙發布了一則內衣秀的廣告，其中最引人注目的一條內容是：只要消費者敢穿著價值300元的三點式內衣在二樓走上一圈，該內衣當場奉送。該廣告吸引了100多名女性來報名，其中年齡最大的為42歲，最小的只有16歲，最終有10名消費者被確定參加今天上午的內衣秀。

上午9時商場一開門，就涌入了許多顧客；到了上午10：30，大觀園二樓針服商場已被擠得水泄不通。10：45，六位身著保暖內衣的專業模特兒在商場走了一遭先打了個前戰，立即在人群中引起騷動。直到11：05，身著三點式內衣的四名普通消費者才“千呼萬喚始出來”。也許是感到壓力太大，四位展示者都不約而同地在腰部或肩上系了條紗巾并戴上了墨鏡，但她們一出場還是受到了眾人的“追捧”。整個人潮跟隨著她們的步伐在流動，后面那些看不到展示的消費者或蹦得老高，或鉚足了勁往前擠，有些消費者還自帶了攝像機來拍攝。因人群擁擠，有兩節賣毛衣的柜臺被擠破，但最終在保安的層層保護下，四名消費者從容地走完了全場。

據了解，在商場內搞內衣秀早已不是什么新鮮事，像銀座、貴和都曾經把內衣秀搬上T型臺，但讓消費者現穿現展，這在國內還是第一次。面對有人提出的商場作秀的說法，大觀園商場的張總不置可否，他說，通過此次內衣秀能感覺到泉城人的思想觀念已經變得現代和開放。商場的另外一位負責人則坦言，雖然此項活動不可能帶動商業額整體大幅度攀升，但是客流量卻多出近一半，“內衣秀效應”明顯炒熱了人氣。

利器之10：送禮送新奇

操作指數：9

效果指數：10

利器實質：賣東西就送禮，不算新奇。商家推出過買一送一、賣商品送禮品。至于是什么樣的禮品，誰也不好猜。有的商家連動物都送上了！

返券：買XX返XX最早起源于日本，后由貴友百貨引入京城，并一直火到現在，期間更有新世界百貨打出買100返100以致擠破玻璃的“終極者”片斷。花掉一張還能返還一張的美事也確實使消費者在花錢心疼的同時，增加了許多安慰與竊喜。算準價錢消費者還是有“利”可圖的！

送動物：在商場購物滿100元就能領到兩只鸚鵡，剛開張不久的安貞華聯商廈就推出了這樣的促銷怪招兒。可這種購物送小動物的方式引來了一些顧客的質疑。

按照告示牌上的說明，持有單張購物小票滿百元的顧客可在此憑票領取獎品一份，獎品包括金魚、籠鳥和盆花，顧客可任意選擇一種禮品。走進禮品區，唧唧喳喳的鳥叫聲不絕于耳，只見一個大鐵架上掛著16只鳥籠子，每個籠子里關著兩只小鸚鵡。這些巴掌大的鸚鵡五顏六色，煞是惹眼，不少手持購物小票來領獎的顧客一眼就看中了這些籠中鳥。據工作人員說，籠鳥是這里贈送得最快的禮品，活動開始兩天來，每天上午不到11時籠鳥就贈送一空。據該商廈企劃部一位工作人員說，他們推出的這種促銷方式特別受顧客歡迎。