向無聊展會說“拜拜”

隨著展會逐漸成為企業廣告、促銷的重要組成部分，許多生產企業也陷入了會展經濟的漩渦。

據不完全統計，今年1—9月份公布的會展方面的信息有120多個，平均每三天就有一個。企業幾乎每天都會收到來自四面八方的會展通知或邀請函，不是博覽，就是展示。

而且，一個毋庸質疑的事實是，在諸多的展會中，有不少都只是打著當地政府的牌子，或是扛著行業協會的旗子，讓招搖撞騙、拉大旗作虎皮大行其道。如果不加甄別的“眉毛胡子一把抓”，結果就會是在各種層出不窮的展會中疲于奔命，耗費了大量的精力不說，稍不留神還會一腳踏進既賠錢又賺不了吆喝的陷阱。

可俗話說得好：“魔高一尺，道高一丈。”那些見慣了大場面的企業家們對于這些跳梁小丑自有他們的應對妙法。

1、知名度甄別法：現代展覽業發展到今天，每個行業的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如，全國糖酒商品交易會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是新的展覽會。則要看主辦者是誰，在行業中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高，為節省費用，可與人合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

2、展覽內容甄別法：現代展覽業的一大特點是日趨專業化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業展。例如，同樣是有關啤酒的展覽會，其具體的展出內容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產設備，可能是包裝材料或技術，也有可能是一場品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。

3、時間甄別法：任何產品都有自己的生命周期。即新生、發育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產品周期之間有一定的規律。對于普通產品而言，在新生和發育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。

4、地點甄別法：參加展覽會的最終目的是為了向該地推銷產品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否有自己的目標市場，是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調查。

除此之外，一個展會是否具有實際意義，還可以從以下九個方面考察。

１、了解這個商展覆蓋的地區有多大？

２、同哪些類型的產品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業性的？

３、如果是國際性貿易展覽會，而不是專門的中國產品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些？是什么產品參展？

４、展覽會預訂場地的費用、時間安排如何？

５、你的產品若銷往該展覽舉辦地區或國家需交納什么樣的稅？稅會不會太高？

６、你的產品的ＦＤＢ和ＣＩＦ價分別是多少？

７、出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了？熒桃瞪轄慘環智一分貨，有時產品質量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質量不好，所以偏低的價格也可能會影響產品銷路。

８、你的產品是否對許多行業有用處？或只對少數二、三個行業有用處？如果產品只是滿足幾家的特殊需要，最好直接賣給他們，沒有必要參加大規模的商展。

９、如果收到訂單，履約有無困難？能否迅速組織需要的貨源？在運輸、出口等許多方面，是否需要預先作安排？

在充分考察了這些方面以后企業再參展，相信就可獲得應有的回報。

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境外參展18點忠告

1、展出前確定業務目標。為什么要辦展覽？是否需要尋找適銷市場和新客戶？是否想要介紹新產品或提供新的服務項目？是否需要選擇代理商或批發商？對合資企業是否感興趣？或者通過展覽來研究和開發市場。

2、展前要仔細地選擇和研究銷售市場。

3、確定參展商品。要知道，國外客戶關心的是最新或質量最好的產品。所以不應展出過時的產品。

4、充分做好展前的各項準備工作。

5、了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規則，展出時間、 服務項目以及參展所需辦理的手續。

6、應選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產品是有關技術和儀器設備，還應選派懂技術的工程師以解釋有關技術問題。

7、時間安排要寬裕。應提前到會以確保展位秩序井然，展品狀態良好。展覽結束良好。展覽結束以后，要有時間充分聽取意見。

8、應把業務和禮節很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。

9、要重視廣告宣傳。展前及展期應該出版有吸引力的商業期刊和報紙。

10、了解當地習俗。參展前要熟悉當地節日假期，市場的季節性及消費者習慣等。

11、選擇理想的代理人。

12、寄送產品樣本。

13、要報出全部產品的價格，主要是ＣＩＦ價。當然ＦＯＢ價和ＣＩＦ價在國際貿易中都很重要，但一般來說，ＦＯＢ價用得較少。還要確定交貨期。

14、為國外用戶提供服務。

15、要用公制標出產品的規格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，應準備好產品規格的公制數據。

16、越過語言障礙。最好參展人員也都學會一種外語。

17、關于資信和付款方式。首先，你應了解國外代理人的資信，可以通過銀行進行，也可以從咨詢公司得到。你還應該了解有關保險、付款方式等方面的情況。

18、要保護專利權和商標權。如果你已取得了專利或商標權，就應該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標或專利在海外繼續得到保護。

鏈接2：

展覽會選擇的主要依據和條件：

1、參觀者的質量：

a、參觀者中決策者的比例

b、目標觀眾在參觀者中的比例

c、展覽會限制參觀者的專業或行業

d、上一次展出接觸的參觀者中新客戶所占的比例

e、展覽會為參觀者分類

2、參觀者的數量：

a、上一次展出所接待的參觀者數量

b、展覽會組織者所作的廣告宣傳范圍

c、展覽會所接待的參觀者數量

3、展出地點：

a、展臺位置/展臺層次

b、可以選擇、指定展臺面積、位置等

c、走道人流量

4、展覽服務：

a、參展手續便利程度

b、安全保衛

c、展品道具運進運出手續便利程度

d、運進運出設備

（編輯：李娟010－68391249）