加油站還能賣什么？

除了汽油，大多數石油公司還必須銷售其他許多東西，才能從中國市場獲利

據預測，到2008年中國汽車市場將成為世界第三大市場。由此引發的對汽油及相關汽車燃料產品需求的增長，加上中國政府準備解除對該行業的管制，以及解決目前分銷中存在的長期低效率問題的需要，為跨國石油公司及中國兩大國內巨頭——中石油和中石化創造了有利機會。

競爭已導致汽油零售利潤率下滑。在中國市場，流量最高的加油站可以僅靠加油業務盈利，其他加油站則要有大量非加油業務收入才能盈利。不論是在中國還是其他地方，石油公司首先要決定的是，它是要擁有和經營加油站還是僅僅為加油站供應汽油。如果決定擁有加油站產權，則它可以選擇或是采取零售戰略并在零售站點從事非加油業務，或是只瞄準流量最高的加油站。

中國占優勢地位的石油公司是中石化和中石油（見圖1）。它們的銷量份額已超過40%。其余60%由各種準政府經濟實體控制。此外，還出現了一些私有經營者。國際經驗表明，如果最大的三家公司控制了市場的80%，且市場增長強勁而汽油供應短缺的話，汽油零售的利潤則相對要高。

通過零售終端銷售汽油和柴油成本高昂，風險也大。除非中石油、中石化和這兩家公司的國外合資方重新審視其不加選擇地購買站點的策略，否則它們的加油站將資不抵債。

零售利潤率正在迅速下降。到2004年，當新的外國和國內公司被允許購買加油站時，價格戰將會更加激烈。這些加油站如何盈利？降低營業成本的余地微乎其微。而一旦購買加油站后，投資費用大部分是固定的。除非有相當數額的非燃料銷售收入，否則大多數加油站無法形成規模效益，而前一種方法可以在不提高可比成本的條件下提高營業收入，以改善加油站的利潤率（見圖2）。但迄今為止，中石油、中石化甚至跨國公司都不愿采取在其現有站點銷售非燃料商品的戰略，因為它們相信，無所不在的地方夫妻店意味著在加油站開便利店是多余的，而且非燃料商品的利潤率太低。

在中國，加油站綜合零售模式是能夠成功的。中國人越來越愿意為便利和品牌而掏腰包。汽車司機已開始要求提供夫妻店所沒有的東西，如外國品牌和技術服務。這種模式行之有效，因為即使是一些非燃料小商品，其利潤率通常也超過50%。如果在營業間接成本——如營銷、管理及燃料和非燃料商品采購中實現規模效益，擁有加油站網絡就能進一步提高各個加油站的利潤率。

關鍵在于零售點在一開始就要有吸引力，它不是單純的加油站，而是可能兼有娛樂或商業設施。中國消費者已經熟悉了高級百貨連鎖店、專賣店以及超市和百貨商店等零售概念。這些形式大多都已成功，盡管便利店受到了供過于求及利潤率壓力的困擾。因此，是否能盈利決定于三方面因素。

首先是捷足先登，進入市場。只有那些迅速推出創新形式并形成全國規模的公司，其零售經營才能成功，但它們應在占全國汽油需求40%、零售增長最快的中等城市尋求機會。第二個因素是制訂合適的零售計劃。零售加油站要成功必須能吸引富裕的消費者，如開私車的人以及年輕摩托車司機。為此，加油站不僅要提供諸如預包裝食品等高質量商品，還要提供諸如DVD租賃、相片沖印、洗衣、郵遞和藥品等服務。具體要取決于零售商瞄準的市場：是富裕但較為傳統的司機還是年輕的摩托車手，但零售商必須盯住出租車司機的需求。第三個因素是培養概念設計、合作以及風險資金等零售技能。

鑒于開設大型零售網絡成本高，且存在缺陷，石油公司可能會選擇專營汽油。中國是有潛力的汽油專營市場。以潤滑油為例，優質品僅占總銷量的7%，但其價值卻超過30%，利潤則相當于地方供應商銷售的大路潤滑油的3倍。但是，此類專營商應只選擇交通流量大的地點。那些每年銷量超過1250噸的加油站不僅可在沒有重要的非燃料商品銷售的條件下盈利，而且能夠培養當地人對其品牌的偏好。