獨具特色的豐田銷售管理

日本豐田汽車公司早巳享譽世界，然而擁有約10萬人馬的“豐田銷售軍團”恐怕并不為人熟知。豐田產品銷售世界各地，除產品質量外，不能不說與其獨特的銷售策略有關。如今，飛馳在世界各地的眾多豐田車，已把“車到山前必有路，有路必有豐田車”的廣告宣傳變成了現實，這也正是豐田汽車公司“銷售軍團”推銷的成果。

“銷售之神”為豐田 推銷奠基

1938年成立的豐田汽車公司，在其后的發展中，逐漸成為一個擁有較強技術實力的汽車制造企業，但在汽車的銷售方面卻未能很好地打開局面。1959年曾一度出現汽車大量積壓的局面，財政赤字加大，而且債務越來越高，處境十分險惡。豐田公司在緩解資金壓力的措施中，強化銷售，加快資金回籠使豐田汽車公司“柳暗花明”。

經人推薦，豐田公司的奠基人豐田喜一郎多次親自邀請，終于請來了被譽為日本“銷售之神”的神谷正太郎——原美國通用汽車公司日本銷售部經理。豐田喜一郎當時高興地說，我們豐田公司得到一個銷售專家比得到一筆巨額資金更重要。神谷正太郎被委以創建豐田汽車銷售公司并擔任總經理。受到充分信任的神谷正太郎在上任后經過15年的不斷探索，逐步形成了豐田汽車公司的“銷售理論”和一整套完整的銷售方法，從而為豐田汽車公司獲得了巨大的經濟效益。其“銷售理論”的核心是三句話：“用戶第一，銷售第二，制造第三”。為推行其“銷售理論”，神谷正太郎為豐田汽車銷售制定了一套相應的措施。

重視銷售信息，建立情報機構。豐田汽車銷售公司下設“計劃調查部”，配備了數學、統計、機械工程等方面的專家60多人，；隹確而及時地匯集、篩選各地的調查資料，為決策提供依據。調查內容多確定60多項，不僅對豐田本身的銷售數量、品種、油耗、部件等動態需求作周密調查，對其他汽車公司的車輛類別、顏色、車型、銷售情況也十分注意，而且還對社會情況如城市設施、道路狀況、人口、戶數、機關團體、工廠、企事業數、收支情況等，都作了廣泛調查。每年調查的對象涉及6萬人以上，每年花在調查上的費用高達7億日元，調查面之廣、開支之大，在日本是極少見的。神谷正太郎還為豐田汽車銷售公司建立了強有力的，隋報機構。只要掌握了國內外市場動向，就能迅速而；隹確地作出決策。

按月回籠貨款制度。豐田公司根據當時的社會經濟發展狀況制定了銷售汽車按月回籠貨款制度。豐田汽車生產公司將汽車產品全部批發給豐田汽車銷售公司，銷售公司用銀行的貸款和一部分期票作結算；而銷售公司再用銷售現款和用戶支票作抵押，取得銀行貸款，完成資金短期拆借與還款，使汽車生產和銷售順利進行，讓產銷雙方皆大歡喜。

重視售后服務。神谷正太郎制定了與眾不同的規定：一是每出售一輛汽車，都要與之建立“車歷卡片”，登記汽車故障等各種資料，并迅速反饋到制造公司，促使其改進制造技術，提高質量；二是新車售出后，規定保修期為2年或5萬公里，修理費用全由制造部門負責，同時，在保修期內還為用戶提供代用車輛，盡量避免因檢修停駛給用戶帶來的不便和損失；三是每當一種新型的汽車上市，在出售后的三個月內，必須挨家挨戶進行質量調查，聽取用戶意見。

“用戶第一，信譽至上”的指導思想。為了讓豐田汽車深入到社會的各個階層以至每個家庭，銷售人員挖空心思在人們日常生活中經常接觸到的一些小物件上做文章，比如在圓珠筆、領帶夾、手表、香煙、打火機、小玩具上，印上設計精美的“豐田商標”，作為推銷員聯系用戶的饋贈禮品；買車時為之拍攝照片作紀念等等，花樣繁多，不一而足。

經過神谷正太郎的努力，豐田汽車公司建立起了強大的銷售體系，使豐田汽車源源不斷地銷往世界各地，為豐田汽車公司后來的迅猛發展奠定了堅實的基礎。

制定嚴格的推銷培訓制度

豐田汽車公司的推銷員隊伍十分龐大，被日本企業界譽為最有推銷能力的“銷售軍團”。一個擁有800名推銷員的經銷處負責人說：“本經銷處設有80個營業所，平均每個營業所由10個推銷員組成。錄用的資格是以大學畢業生為主，同時也錄用一些有特殊推銷能力的高中畢業生。”錄用后，在進入公司的三天前，先送到豐田汽車公司的培訓中心培訓，以后每年4月至6月定期參加培訓。

設在豐田市的培訓中心，占地6．7萬平方米，規模龐大，一次可供1000名推銷員培訓。培訓期內，新推銷員在這里接受了從推銷入門到交貨全部過程知識傳授后，直到第7個月才到外面活動。這個時候尚不規定推銷數量，主要工作是每天必須訪問20-30戶，把訪問內容寫在”推銷日記”上，這樣訓練了一月之后，開始給一個月推銷一輛車的指標，到了第二年增加到每月推銷2輛車，從第三年起，每月銷售目標增加為3輛。這個時候才算成為能夠獨擋一面的推銷員。經過三年，仍未能保持每月平均推銷3輛車者，則會自動辭職。

與此同時，從第二年起，推銷員就要編制“顧客卡”。這種卡片分為三級：第一級只知道顧客的姓名、住址和使用車種，采用紅色卡；第二級還知道眷屬的出生時間，采用綠色卡；第三級要加上現在所使用的汽車購買年月，前一部汽車的種類，下次檢車時期，預定何時換新車，要換哪一種車，現在汽車是哪一家經銷商購買等更詳細的資料，使用金色卡。

建立強有力的支援體系

豐田汽車公司的另一絕招是其對經銷店的支援體系。豐田汽車公司為支持成績優秀的經銷商，把銷售部門剩作的錢融資給經銷商；經銷商運用融資來的錢，建造展示廳、備齊檢測設備，跟客戶的接近程度自然超過了其他競爭者，使遍布各地的經銷商感到推銷豐田汽車有奔頭。因此，各地經銷商推銷豐田汽車不僅積極性很高，而且十分認真，從而為豐田汽車樹立了良好的市場形象。

正是因為豐田汽車公司深謀遠慮的銷售策略和能打善拚的“銷售軍團”，從而為豐田汽車公司創造了“有路必有豐田”的現實神話。