獨(dú)具特色的豐田銷售管理

日本豐田汽車公司早巳享譽(yù)世界，然而擁有約10萬人馬的“豐田銷售軍團(tuán)”恐怕并不為人熟知。豐田產(chǎn)品銷售世界各地，除產(chǎn)品質(zhì)量外，不能不說與其獨(dú)特的銷售策略有關(guān)。如今，飛馳在世界各地的眾多豐田車，已把“車到山前必有路，有路必有豐田車”的廣告宣傳變成了現(xiàn)實(shí)，這也正是豐田汽車公司“銷售軍團(tuán)”推銷的成果。

“銷售之神”為豐田 推銷奠基

1938年成立的豐田汽車公司，在其后的發(fā)展中，逐漸成為一個(gè)擁有較強(qiáng)技術(shù)實(shí)力的汽車制造企業(yè)，但在汽車的銷售方面卻未能很好地打開局面。1959年曾一度出現(xiàn)汽車大量積壓的局面，財(cái)政赤字加大，而且債務(wù)越來越高，處境十分險(xiǎn)惡。豐田公司在緩解資金壓力的措施中，強(qiáng)化銷售，加快資金回籠使豐田汽車公司“柳暗花明”。

經(jīng)人推薦，豐田公司的奠基人豐田喜一郎多次親自邀請(qǐng)，終于請(qǐng)來了被譽(yù)為日本“銷售之神”的神谷正太郎——原美國(guó)通用汽車公司日本銷售部經(jīng)理。豐田喜一郎當(dāng)時(shí)高興地說，我們豐田公司得到一個(gè)銷售專家比得到一筆巨額資金更重要。神谷正太郎被委以創(chuàng)建豐田汽車銷售公司并擔(dān)任總經(jīng)理。受到充分信任的神谷正太郎在上任后經(jīng)過15年的不斷探索，逐步形成了豐田汽車公司的“銷售理論”和一整套完整的銷售方法，從而為豐田汽車公司獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。其“銷售理論”的核心是三句話：“用戶第一，銷售第二，制造第三”。為推行其“銷售理論”，神谷正太郎為豐田汽車銷售制定了一套相應(yīng)的措施。

重視銷售信息，建立情報(bào)機(jī)構(gòu)。豐田汽車銷售公司下設(shè)“計(jì)劃調(diào)查部”，配備了數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)、機(jī)械工程等方面的專家60多人，；隹確而及時(shí)地匯集、篩選各地的調(diào)查資料，為決策提供依據(jù)。調(diào)查內(nèi)容多確定60多項(xiàng)，不僅對(duì)豐田本身的銷售數(shù)量、品種、油耗、部件等動(dòng)態(tài)需求作周密調(diào)查，對(duì)其他汽車公司的車輛類別、顏色、車型、銷售情況也十分注意，而且還對(duì)社會(huì)情況如城市設(shè)施、道路狀況、人口、戶數(shù)、機(jī)關(guān)團(tuán)體、工廠、企事業(yè)數(shù)、收支情況等，都作了廣泛調(diào)查。每年調(diào)查的對(duì)象涉及6萬人以上，每年花在調(diào)查上的費(fèi)用高達(dá)7億日元，調(diào)查面之廣、開支之大，在日本是極少見的。神谷正太郎還為豐田汽車銷售公司建立了強(qiáng)有力的，隋報(bào)機(jī)構(gòu)。只要掌握了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)向，就能迅速而；隹確地作出決策。

按月回籠貨款制度。豐田公司根據(jù)當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r制定了銷售汽車按月回籠貨款制度。豐田汽車生產(chǎn)公司將汽車產(chǎn)品全部批發(fā)給豐田汽車銷售公司，銷售公司用銀行的貸款和一部分期票作結(jié)算；而銷售公司再用銷售現(xiàn)款和用戶支票作抵押，取得銀行貸款，完成資金短期拆借與還款，使汽車生產(chǎn)和銷售順利進(jìn)行，讓產(chǎn)銷雙方皆大歡喜。

重視售后服務(wù)。神谷正太郎制定了與眾不同的規(guī)定：一是每出售一輛汽車，都要與之建立“車歷卡片”，登記汽車故障等各種資料，并迅速反饋到制造公司，促使其改進(jìn)制造技術(shù)，提高質(zhì)量；二是新車售出后，規(guī)定保修期為2年或5萬公里，修理費(fèi)用全由制造部門負(fù)責(zé)，同時(shí)，在保修期內(nèi)還為用戶提供代用車輛，盡量避免因檢修停駛給用戶帶來的不便和損失；三是每當(dāng)一種新型的汽車上市，在出售后的三個(gè)月內(nèi)，必須挨家挨戶進(jìn)行質(zhì)量調(diào)查，聽取用戶意見。

“用戶第一，信譽(yù)至上”的指導(dǎo)思想。為了讓豐田汽車深入到社會(huì)的各個(gè)階層以至每個(gè)家庭，銷售人員挖空心思在人們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常接觸到的一些小物件上做文章，比如在圓珠筆、領(lǐng)帶夾、手表、香煙、打火機(jī)、小玩具上，印上設(shè)計(jì)精美的“豐田商標(biāo)”，作為推銷員聯(lián)系用戶的饋贈(zèng)禮品；買車時(shí)為之拍攝照片作紀(jì)念等等，花樣繁多，不一而足。

經(jīng)過神谷正太郎的努力，豐田汽車公司建立起了強(qiáng)大的銷售體系，使豐田汽車源源不斷地銷往世界各地，為豐田汽車公司后來的迅猛發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

制定嚴(yán)格的推銷培訓(xùn)制度

豐田汽車公司的推銷員隊(duì)伍十分龐大，被日本企業(yè)界譽(yù)為最有推銷能力的“銷售軍團(tuán)”。一個(gè)擁有800名推銷員的經(jīng)銷處負(fù)責(zé)人說：“本經(jīng)銷處設(shè)有80個(gè)營(yíng)業(yè)所，平均每個(gè)營(yíng)業(yè)所由10個(gè)推銷員組成。錄用的資格是以大學(xué)畢業(yè)生為主，同時(shí)也錄用一些有特殊推銷能力的高中畢業(yè)生。”錄用后，在進(jìn)入公司的三天前，先送到豐田汽車公司的培訓(xùn)中心培訓(xùn)，以后每年4月至6月定期參加培訓(xùn)。

設(shè)在豐田市的培訓(xùn)中心，占地6．7萬平方米，規(guī)模龐大，一次可供1000名推銷員培訓(xùn)。培訓(xùn)期內(nèi)，新推銷員在這里接受了從推銷入門到交貨全部過程知識(shí)傳授后，直到第7個(gè)月才到外面活動(dòng)。這個(gè)時(shí)候尚不規(guī)定推銷數(shù)量，主要工作是每天必須訪問20-30戶，把訪問內(nèi)容寫在”推銷日記”上，這樣訓(xùn)練了一月之后，開始給一個(gè)月推銷一輛車的指標(biāo)，到了第二年增加到每月推銷2輛車，從第三年起，每月銷售目標(biāo)增加為3輛。這個(gè)時(shí)候才算成為能夠獨(dú)擋一面的推銷員。經(jīng)過三年，仍未能保持每月平均推銷3輛車者，則會(huì)自動(dòng)辭職。

與此同時(shí)，從第二年起，推銷員就要編制“顧客卡”。這種卡片分為三級(jí)：第一級(jí)只知道顧客的姓名、住址和使用車種，采用紅色卡；第二級(jí)還知道眷屬的出生時(shí)間，采用綠色卡；第三級(jí)要加上現(xiàn)在所使用的汽車購(gòu)買年月，前一部汽車的種類，下次檢車時(shí)期，預(yù)定何時(shí)換新車，要換哪一種車，現(xiàn)在汽車是哪一家經(jīng)銷商購(gòu)買等更詳細(xì)的資料，使用金色卡。

建立強(qiáng)有力的支援體系

豐田汽車公司的另一絕招是其對(duì)經(jīng)銷店的支援體系。豐田汽車公司為支持成績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，把銷售部門剩作的錢融資給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商運(yùn)用融資來的錢，建造展示廳、備齊檢測(cè)設(shè)備，跟客戶的接近程度自然超過了其他競(jìng)爭(zhēng)者，使遍布各地的經(jīng)銷商感到推銷豐田汽車有奔頭。因此，各地經(jīng)銷商推銷豐田汽車不僅積極性很高，而且十分認(rèn)真，從而為豐田汽車樹立了良好的市場(chǎng)形象。

正是因?yàn)樨S田汽車公司深謀遠(yuǎn)慮的銷售策略和能打善拚的“銷售軍團(tuán)”，從而為豐田汽車公司創(chuàng)造了“有路必有豐田”的現(xiàn)實(shí)神話。