錢曉敏：在保險中介的“長坡”上滾雪球

在傳統保險行業面臨轉型陣痛的當下，錢曉敏用獨特的“托舉式管理”和“專業驅動”理念，在福建市場開疆拓土。從傳統保險公司業務骨干，到明亞保險經紀廈門分公司創始人，再到掌舵福建分公司，錢曉敏的轉型軌跡恰是中國保險中介行業發展的一個縮影。

外界常有聲音將明亞保險經紀（以下簡稱明亞）的管理形容為“佛系”。對此，明亞福建分公司總經理、廈門分公司創始人錢曉敏分享了一個案例：廈門團隊的一位保險經紀顧問曾耗費近一個月，協助一位非客戶處理拒賠案，并最終為其爭取到全額理賠。客戶在送來錦旗時動情地表示：“原來真有不為傭金的保險經紀顧問！”

那么，明亞的“佛系”究竟體現在何處？錢曉敏解釋道：“我們的‘佛系’核心在于努力之后的坦然無論成交與否，更注重在過程中真誠地幫客戶解決問題，而非單純追求結果。”這位一手打造了明亞廈門團隊的諸侯大員，對“佛系”的理解通透而豁達。

從0到1的突破

2019年，已在保險行業深耕七年的錢曉敏站在了職業十字路口。傳統保險公司盛行的“產說會”令她深陷困惑，這種將不同收入水平、家庭結構的客戶集中起來推銷同一款產品的模式，極易導致大量保單錯配。“營銷人員首要任務是賣產品，而非解決客戶需求”錢曉敏對這種賣方思維極不認同。

“難道保險只能這樣賣嗎？”正當她對行業前景迷茫之際，明亞保險經紀的“需求導向”模式讓她看到了新方向。“與其說我選擇了保險中介，不如說是選擇了明亞，”錢曉敏坦言。明亞高素質高專業的保險經紀顧問團隊，以及要求保險經紀顧問必須先深入了解客戶的家庭結構、財務狀況和風險缺口，再量身定制解決方案的模式，讓她眼前一亮。

事實上，“需求導向”模式在歐美成熟市場已是主流，而當時中國保險中介的保費占比尚不足 Im? 這種差距，在錢曉敏眼中恰是歷史的機遇，“這是一條又長又陡的賽道，值得全力投入。”她毫不猶豫地加入明亞，開始在廈門招募團隊，開疆拓土。

然而，2020年初，突如其來的疫情將所有的豪情壯志給按下了暫停鍵，廈門分公司的籌備工作被迫中斷。遠在福州的家人勸她暫避風險，錢曉敏手里握著籌建批文，面對著空蕩的毛坯寫字樓，焦慮如潮水般襲來：“開局就得這么難嗎？”手機里不斷彈出的行業動態又給了她前行的動力：“客戶的需求一直都在，我們必須時刻準備好！”

疫情緩解后，她迅速重啟籌備。而更大的挑戰來自廈門特殊的市場環境：合作的保險公司非常稀缺，僅有五六家，不足明亞深圳分公司的三分之一，這導致主力壽險產品資源有限，線下產品供給不足，就如同在偌大的超市貨架上，擺放的商品卻寥寥無幾。

線下路難行，則向線上突圍。錢曉敏帶領團隊采取線上線下融合策略，利用互聯網產品彌補本地線下供給不足的短板。2020年5月，廈門分公司正式開業，逐步打通線上線下業務流程之后，公司在下半年實現了從0到1的突破，4年間團隊規模擴至300余人。

“人品即生產力”

在“以人為本”的文化根基下，明亞各級管理者達成了“人是企業經營最核心、最重要的因素”的共識，由此延伸出了明亞廈門分公司的用人價值觀“人品即生產力”，這也是錢曉敏管理哲學的內核。

她深信：一個人所能達到的高度，與其人品息息相關。保險經紀顧問在展業過程中是否站在客戶角度，真誠地為客戶規劃，客戶是能夠清晰地感知到的。保險經紀是一個長期的職業賽道，如同在長長的斜坡上滾雪球。真誠幫客戶解決問題，贏得信任，才能將雪球越滾越大。”錢曉敏如此闡述。

正是基于“人品即生產力”這一核心認知，錢曉敏在廈門分公司的人才策略上做出了清晰而堅定的選擇。她堅持入職篩選三原則：認可顧問式銷售理念、具備持續學習能力、價值觀與明亞契合。嚴苛的過濾換來了團隊的純粹性一一廈門團隊人均產能及MDRT占比持續位列明亞系統前二，遠高于行業平均水平。

在團隊初具規模時，大量同業人員尋求加盟，但錢曉敏秉持嚴選“種子”的原則，勸退了很多主動要求加入明亞的同業，“有位年產能達百萬的資深銷售想加入，但他的價值觀與明亞不符。”她回憶道，“這類人短期或許能沖業績，但趨利的思想長期會破壞團隊基因。”在選人方面，她毫不妥協，確保團隊的純粹性和專業性。

業界常給明亞保險經紀顧問貼上“高素質、高學歷、自驅力強”的標簽，廈門分公司承襲總部基因，結合廈門地域小、高房價、高端客戶集中的特點，從一開始就設定了更高的準入門檻。“優秀吸引優秀，高素質的團隊才能服務好高端客戶。我們提高了銷售人員的篩選標準，有意識提升了團隊整體素質。”

“人品即生產力”的理念與嚴苛的選育實踐，共同構成了明亞廈門分公司不可復制的核心競爭力，為其在高端市場精耕細作奠定了最可靠的基石。

管理智慧在于“點燃

選到優質“種子”后，如何點燃其內在激情？廈門分公司的智慧在于摒棄“強管理”，轉而通過搭建平臺、提供工具和資源來激發成員的自驅力，其管理核心在于“托舉”

錢曉敏將自己在廈門大學MBA所學系統轉化為套賦能體系，涵蓋人力發展、培訓、營銷支持、業務管理、督導激勵五大模塊，全方位賦能保險經紀顧問，助力其成長。在多年的管理實踐中，錢曉敏的理念更多體現出對“人”的價值的挖掘：“公司更傾向于托舉和激發，幫助保險經紀顧問解決問題，激發他們的積極性和創造力，讓他們自主發揮潛能，自我管理。無論是增員、資源對接還是團隊培訓，公司都全力支持。”

對“人”的看重，直接塑造了公司對保險經紀顧問角色的獨特認知。“我們不會簡單地把保險經紀顧問僅看作是銷售人員，”錢曉敏強調，“相反，公司更看重保險經紀顧問的成長性，更關注其是否具備足夠的專業能力。”這種“以成長和專業為核心”的人才觀，直接驅動了公司資源的傾斜方向。

最有力的證明莫過于對培訓的投入。如果要問廈門分公司財務人員，公司哪一模塊最花錢，得到的答案必定是：培訓！公司每年在培訓上的投入堪稱“戰略優先級”。明亞每年的年度財務分析報告顯示，廈門分公司的培訓支出占比高達總費用的35%。針對不同產品在‘以人為本’的文化根基下，明亞各級管理者形成了‘人是企業經營最核心、最重要的因素’的共識。由此延伸出了明亞廈門分公司的用人價值觀一一‘人品即生產力’。

類型，廈門分公司開發了如年金險銷售模擬沙盤、保險金信托案例分析、增額終身壽財稅規劃實戰等專項課程，助力保險經紀顧問真正成長為綜合金融顧問。

然而，錢曉敏深知，標準化的課程體系是賦能的基礎，要真正釋放頂尖人才的潛力，還需要更精準的“點燃”。她認為：“高素質人才不需要管控，需要的是點燃。”例如，團隊小伙伴小張擅長稅務規劃，錢曉敏便引導他：“你的優勢不該只賣保險，可打造‘企業及家庭財稅規劃’IP。”她協助小張開發個稅籌劃課程體系....在團隊的助力下，“精英小張們”以己之所長，成功打造了個人專業品牌，在細分領域建立起獨特的影響力。

人對了，事就成了。2021年重疾險新規與互聯網新規實施前夕，廈門團隊敏銳抓住市場契機，充分利用當時尚未受限的線上產品資源，憑借扎實的專業能力，為客戶提供了更多優質選擇。廈門分公司在當年新單保費近4000萬元，超越多家頭部企業。

“向上生長，向下扎根”

2024年錢曉敏調任福建分公司任一把手。作為明亞體系內成立較晚的新生力量，福建分公司當前人力規模仍處于發展初期。面對未來，錢曉敏強調：“作為新公司，向上生長擴大規模是必經之路，但更要向下扎根夯實專業基礎。”

而擁抱新技術，正是其夯實專業基礎、實現“向下扎根”的重要抓手。在技術浪潮席卷行業的當下，明亞福建分公司正積極擁抱以DeepSeek為代表的新一代AI大模型。明亞總公司打造的“MyBA”智能系統，通過“吾問”“吾選”“吾練”三大模塊，為保險經紀顧問提供了強大的專業支持一一從即時知識解答、產品精準匹配到技能強化訓練，AI已成為提升服務效率與專業深度的“加速器”

然而，技術的光環之下，錢曉敏對行業本質的認知尤為清醒：AI再強大也無法替代保險經紀顧問。這份職業的核心價值在于“有溫度的專業服務”一一融合稅務、法律、財務的綜合知識架構，以及洞察客戶深層需求的情感連接能力。技術在此并非顛覆者，而是賦能專業服務的工具。

正是這種對“人”的價值與“需求”的根本性的深刻洞察，讓錢曉敏在面對行業劇變時依然能保持戰略定力。

面對2024年“報行合一”等監管政策帶來的行業震蕩，她以“危與機共存”的辯證視角指出：供需關系的本質不變，就是行業最大的機遇。她認為，盡管新規帶來短期陣痛，但中國民眾保險意識在持續提升，需求的韌性始終存在。明亞醫療險在2025上半年逆勢爆發式增長67%，就是需求持續存在的有力佐證。巨大的市場機會一直都在，關鍵在于如何有效把握

而把握機遇的重要維度之一，即在于洞察并順應產業鏈價值的深刻重估。當前，經濟環境下行促使保險公司更加科學地控制成本。在個險、銀保、中介等渠道中，經代渠道因其更低的獲客成本和更高的運營效率，正被越來越多的主體保險公司視為核心業務渠道。同時，報行合一等監管措施加速了行業洗牌，非專業、成本控制能力弱的中小機構將面臨淘汰，這為像明亞這樣專業、合規的頭部保險中介騰出了更大的發展空間。

在這一重塑的市場格局下，明亞要把握住發展空間，其獨特的“生態整合”能力正是關鍵的戰略抓手。錢曉敏指出，明亞獨特的價值在于銜接保險公司與客戶兩端，其制勝關鍵在于深度洞察市場需求，并以此反向推動保險公司進行產品開發。“我們依據市場需求來推動產品開發，而非被動接受保險公司的傳統賣方思維產品。”她解釋道。這種“從客戶需求出發→反向定制產品→精準滿足市場”的生態整合模式，打破了舊有邏輯，實現了供需高效匹配，構成了明亞難以復制的核心優勢。

當外界的聲音紛紛擾擾，明亞福建分公司始終守護著更重要的火種一一人心。錢曉敏也永遠堅信：管理的盡頭是點燃，而非強壓；團隊的重量是底色，而非產能；行業的本質是托付，而非交易。那些被點燃的星火，終將在漫長的斜坡上，匯聚成照亮托付之路的光。