電瓶車教會(huì)我的選址邏輯比數(shù)據(jù)更管用

2019年創(chuàng)立趙一鳴零食時(shí)，我在炒貨和零食店這行已經(jīng)摸爬滾打了10年。

我們之所以瞄準(zhǔn)下沉市場，是因?yàn)槲疫^去做炒貨，生活也一直在三、四線城市，對(duì)這些地方的需求太熟悉了。就拿交通工具來說，這里很多人騎電瓶車，這就讓我們的選址邏輯和一、二線城市不一樣。而且不同收入的人群，對(duì)零食的偏好和價(jià)格敏感度也大不相同。正是有了這些經(jīng)驗(yàn)積累，我們才重新定位了趙一鳴零食的核心，這也是我們這兩年能快速發(fā)展的背景。

我入行時(shí)，行業(yè)里還沒有零食店的成熟樣板，能看到的只有來伊份、良品鋪?zhàn)舆@些品牌，那時(shí)候要是貿(mào)然做品牌，肯定成不了。2015年我開過零食店，單店生意還行，也嘗試過加盟，但算不上成功，因?yàn)榧用松虥]賺到錢。所以創(chuàng)立趙一鳴后，加盟商能不能賺錢成了我們最關(guān)注的事。為了驗(yàn)證模式，2019到2020年我們基本沒開新店，當(dāng)時(shí)開的直聯(lián)營店，讓店長持股經(jīng)營，還定了個(gè)目標(biāo)：月銷售額要做到40萬元，做不到就不放開加盟，后來還真做到了。

2019年創(chuàng)立品牌時(shí)，市面上已經(jīng)冒出不少同行。但也正是同行讓我看到了機(jī)會(huì)：一是加盟商是能賺到錢的；二是我們能組出更好的貨，讓消費(fèi)者得到更多實(shí)惠，不管是客單量還是客單價(jià)都能提升，把單店質(zhì)量做得更高。

在組貨上，我們和同行的思考不太一樣。比如品類，我們比同行多，但多在哪些品類上是有講究的。像奧利奧散稱餅干，我們會(huì)賣很多口味；旺旺雪餅，同行之前不賣散稱的，我們一直在賣。這些都是超市里的暢銷品，下沉市場對(duì)它們的需求特別大，滿足這些需求就是我們最大的價(jià)值。

對(duì)公司來說，門店數(shù)量不是核心指標(biāo)，單店質(zhì)量才是。單店質(zhì)量好了，數(shù)量是自然發(fā)生的結(jié)果，這也是我覺得茶百道、古茗這些公司很優(yōu)秀的原因，它們門店增長的背后，是單店本身就能賺錢。

我們開店有自己的邏輯：先把加盟商選好，得百里挑一，找到有能力開出好店的加盟商，這比選址還重要。然后培訓(xùn)加盟商，讓他們?nèi)ミx址。同行可能5個(gè)備選店址里就能通過一個(gè)，我們20個(gè)里才有一個(gè)能通過。另外，我們會(huì)把時(shí)間放寬到兩個(gè)半月，愿意在前期選址多花精力，后面開店就會(huì)從容很多。

類比奶茶行業(yè)，趙一鳴零食就像是蜜雪冰城，專做下沉市場。同行可能更多做二、三線城市，我們則聚焦三、四、五線城市，定位差異很大。

最開始還沒形成規(guī)模時(shí)，低價(jià)是這么實(shí)現(xiàn)的：我在這個(gè)行業(yè)做了很多年，認(rèn)識(shí)不少工廠的人，老家親戚朋友也有很多開工廠的，當(dāng)時(shí)體量雖小，拿個(gè)合適的價(jià)格沒什么問題。另外，一開始加盟商不多的時(shí)候，我們是以不賺錢的方式運(yùn)營，產(chǎn)品零加價(jià)，廠家給我們多少錢，我們就給加盟商多少錢，甚至還要虧掉倉庫的運(yùn)營成本。

很多消費(fèi)公司都值得我們學(xué)習(xí)，如果只能選一家，那就是蜜雪冰城，它身上有很多值得我們思考的地方。比如通過自己開工廠把吸管成本降下來，而且把節(jié)約的錢給到了加盟商和消費(fèi)者，不是自己揣進(jìn)腰包。在降本上，我們也做了類似的事。把單店做好后，很多地方都能節(jié)約成本。從2019年到現(xiàn)在，我們一直在做這件事，就是不斷思考各個(gè)環(huán)節(jié)中哪些是必備的，哪些是浪費(fèi)的，不斷排序優(yōu)化。

平價(jià)零食店現(xiàn)在的競爭，就相當(dāng)于七八年前的奶茶行業(yè)，才剛剛開始，未來的路還很長。逐漸大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，一條街上開兩三家甚至四五家零食店都很正常，而且每一家可能都能活下來。競爭到最后，最大的優(yōu)勢肯定是消費(fèi)者能吃到更安全、更物美價(jià)廉，不用為營銷和明星代言買單的商品，這是競爭帶給消費(fèi)者的好處。零食不該是壟斷性生意，而應(yīng)該是多元化的。

2020年就陸續(xù)有投資人找過來，但當(dāng)時(shí)覺得拿錢沒用，我們這生意本質(zhì)不是靠錢推動(dòng)的，而是靠優(yōu)質(zhì)店型吸引加盟商。后來品牌發(fā)展快了，需要建更多倉庫，建倉成本不高，但倉庫里要放很多貨，一個(gè)倉大概兩三千萬元的貨，我們不做賬期，資金上就有了些壓力。差不多那時(shí)候開始和黑蟻頻繁交流，他們也在調(diào)研縣域市場，看好縣域市場的潛力和零食集合店的發(fā)展空間。不過后來我們通過利潤填平了建倉成本。

我和良品鋪?zhàn)永习辶牡米疃嗟氖鞘称钒踩掝}。在食品工業(yè)發(fā)展初期，食品安全問題一直存在，因?yàn)槎际切∩a(chǎn)廠家，沒有安全意識(shí)，也沒能力保證食品安全。但隨著小工廠變成大工廠，這些問題就解決了。現(xiàn)在我們也通過連鎖化方式，把訂單逐漸聚集到大工廠，同時(shí)讓小工廠變得更強(qiáng)，讓他們有利潤去做食品安全方面的事。

我現(xiàn)在的工作重點(diǎn)在組織層面，包括內(nèi)部組織和外部組織。內(nèi)部組織有側(cè)重點(diǎn)，比如IT、品牌；外部組織就是我們的加盟商委員會(huì)。我還經(jīng)常跑一線，需要聽見一線炮火的聲音，不光要看自己的行業(yè)，還要看其他行業(yè)，看看它們的發(fā)展周期對(duì)我們有沒有影響。這樣能找到一些規(guī)律，雖然這些規(guī)律不一定能馬上用，但能激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)深度思考。

很多消費(fèi)品牌創(chuàng)立時(shí)都會(huì)找個(gè)坐標(biāo)，比如元?dú)馍忠鲋袊目煽诳蓸罚覀兊淖鴺?biāo)則是線下“拼多多”。

（本文根據(jù)36氪對(duì)趙定的采訪編輯整理而成，有刪減）