阮立平：從“安全”到“高端” 公牛的反常識打法

公牛能給消費者帶來安全感，核心在于過硬的品質。1995年我們創業時，浙江慈溪已是全國插座集散地，幾百家小廠扎堆生產，幾乎鋪滿全國市場。但從20世紀80年代中期到90年代初，這個行業明顯走偏了，價格壓得極低，質量卻一塌糊涂。

正因為太了解這個行業的癥結，我們一開局就打定主意：要做“用不壞的插座”。這個念頭我們攥了三十年，慢慢被消費者認可。后來在“用不壞”的底子上，我們往“用得安全”上使勁，把“可靠”和“安全”刻進品牌里。就像那句“公牛安全插座”的廣告，播了三十年，不知不覺成了消費者心里的潛意識。

當年慈溪的插座品牌多如牛毛，我們之所以走差異化路線，不是刻意要做高端，而是太懂行業痛點了。那會兒消費者天天抱怨插座質量差，我們一進場就告訴自己：必須跟他們不一樣，要做就做最好的。

初期成本確實高，設計和模具全是新的，價格比市場價高出一倍甚至兩倍。雖然銷量不算大，但利潤扛得住。客戶之前被劣質插座坑怕了，一用我們的產品就有明顯反差，自然愿意幫著傳播。頭幾年，我們全靠這種口碑慢慢把攤子鋪開。

那時候并沒覺得做高端有什么挑戰。因為當時市場上的產品基本都不行，反而沒人跟我們競爭高端市場。

從1995年到現在的30年，慈溪冒出了很多家電企業，我們的經銷商也能賣這些產品，所以總有人勸我們也做家電。但我們沒碰，因為連插座都還沒研究透徹，家電肯定更做不好，作為企業掌舵人，保持戰略定力其實是常識。這就是所謂的大道至簡，最深刻的道理往往就藏在最簡單的事情里。

剛開始創業時，很多做法靠的是直覺。但公司發展到定階段，就需要理論指導和一整套完整的打法了，這得靠專業的思考和系統的研究。大多數企業其實都不具備這種“系統性能力”，所以必須借助專業公司的力量。

我們從2007年就開始跟一些咨詢公司合作，對公司發展幫助很大。有段時間我們想自己摸索，但后來發現還是不行，系統性上差得遠。前端的方向必須準，但光有方向不夠，還得有好的內容去支撐，不同的內容支撐力度完全不樣；后端就像戰備，定了方向后，產品怎么圍繞戰略定位開發，技術、供應鏈怎么準備，整個營銷管理體系怎么搭，這些都至關重要。

對我們來說，后端是短板。這些年公司發展大方向沒出大問題，但用什么內容支撐戰略，后端怎么根據行業情況及時調整，這些方面做得遠遠不夠。君智給了我們很多理念啟發。一是行業老大是能掀開市場天花板的，原來覺得市場只有100億元的容量，其實可以做到200億元甚至300億元；二是要從消費者角度思考，不光看市場份額，還要看心智份額。

“安全”是用電產品的剛需，隨著經濟發展和科技進步，人們對“用電安全”的需求一直在升級。公牛作為行業領導品牌，得憑著自身的競爭優勢，持續深耕、不斷迭代，才能更好地滿足市場需求。

現在年輕群體成了消費主力，他們更看重品牌和產品的情感價值。所以在運營中，我們不僅要考慮顧客對產品功能的需求，還得兼顧情感需求。比如我們推出的軌道插座，作為高端產品，能讓消費者感受到專屬感，這就是情感屬性的體現。

2019年我說面對智能化趨勢要“莫驚慌、看本質、找機會”，這幾年下來，我們有了一些心得。我們屬于家用電工和照明領域，現在開始涉足照明，特別是跟家庭裝修相關的業務。智能化在這其中非常重要，尤其是照明的智能化。智能家居里，消費者最關注的就是燈光的智能控制，以及圍繞照明的智能化應用。所以我們在深圳專門成立了研究和制造部門。照明也在不斷升級，從簡單的功能性照明到燈光效果的全面提升，這些都得靠智能化控制來實現。

面對跨國巨頭，能不能抗衡要看大勢。跟10年、20年前比，跨國公司在中國市場的競爭力一直在減弱，這說明中國本土企業的競爭力在不斷提升。背后的原因，首先是技術差距沒了，甚至我們在家用領域的電工照明智能化上做得更專業。另外，中國本土企業對消費者需求的研究更深入，對市場、渠道、供應鏈的掌控更有力，所以綜合能力并不比跨國公司弱，有些領域甚至已經超過它們。

在插座行業摸爬滾打三十年，我發現消費者不變的是對好東西的追求，對美好生活的向往。每個階段追求的東西不同，需求在不斷升級，但這個核心目標沒變。變化的是，不同階段、不同年齡段的消費者，要求不一樣了。現在的年輕人不光看重功能，還在意顏值、情感等多方面因素。所以現在的產品花樣多，設計也各有不同，我們都在根據不同場景和需求，推出個性化產品。

當年公牛的電視廣告火，五金店到處能看到公牛的logo，這些算不上什么創新，其實是跨界學習。比如把貨賣到五金店，我們的目標是鋪到每一家店，可口可樂的“配送訪銷”模式就是最好的參考。在店里做廣告，消費者最容易看到，效率高成本又低。

做一件事，就得堅持下去，要相信時間的力量。很多人都懂這個道理，但能堅持的人很少。我們現在有100多萬家網點、幾十萬個廣告牌，都是幾十年慢慢攢出來的。商業的本質是競爭，大環境好，大家都好，大環境不好，大家都受影響，關鍵是要比別人做得更好，尤其是在危機中要把握別人失去的機會。危機時，別人收縮，我們就盡量不收縮；別人丟了機會，我們就抓住；別人不投廣告，我們可能就要投……這樣才能跟別人不一樣。

（本文根據君智戰略咨詢對阮立平的采訪編輯整理而成，有刪減）