孔那：不打價格戰 安吉爾靠什么讓客單價翻倍

房地產遇冷、凈水器行業整體下行時，不少同行在討論如何應對競爭，甚至有人提議打價格戰。但我們始終認為，用戶要的不是極致低價，而是更高的質價比。基于這個判斷，我們沒有簡單壓價，而是深耕用戶痛點。這正是空間大師系列客單價翻倍仍能熱銷的核心。

打造空間大師，源于我們發現了一個未被滿足的消費需求。我們走進用戶家中深度溝通，觀察用水場景，發現了不少問題：市場上的中央凈水、軟水設備普遍體積偏大，可很多家庭沒有設備間，陽臺又被洗衣機等占滿，用戶急需更小巧的解決方案。于是我們攻關技術，縮小閥頭等關鍵部件的體積，讓產品能裝進廚房水槽下方，精準解決了這個痛點。

不僅如此，我們還發現，廚房場景的凈水器不能只解決喝水問題，還得滿足洗菜、煲湯、做飯的需求。這個道理現在聽來簡單，當時卻要打破“凈水器只用于喝水”的傳統認知，難度不小。我們內部討論了很久，也糾結過怎么向用戶講明白。后來，我們將其定義為“廚房場景下的大水量解決方案”，明確強調既能解決喝水問題，又能讓人放心用在洗菜、煲湯、做飯上。這個定位一出，市場瞬間打開，因為它真正戳中了用戶的需求。

產品，本質上是戰略的具象化載體。我們在產品開發之初，就把市場需求、待解難題、核心技術突破口，以及與消費者的溝通邏輯想透了。這些不是產品落地后才補的功課，而是從一開始就錨定的坐標。

安吉爾能在白熱化競爭中撕開缺口，核心邏輯有幾點。首先，每次做決策或開發產品時，我們都會先問自己：到底解決了哪些社會痛點或消費者難題？如果只是跟跑模仿、毫無突破，這件事從根上就偏了。其次，必須想清楚消費者選擇我們的理由。在反復推敲中，我們找到了自己的護城河：37年只死磕這一件事。作為中國第一臺凈水器和飲水機的發明者，能以首創者身份在行業里穩健走37年，本身就是硬實力的證明。消費者選安吉爾，核心在于我們的專業度——無論是不同場景的水處理難題，還是定制化解決方案，我們都能穩穩接住。所以，我們所有動作的圓心，都是如何把專業做到極致、把專注刻進基因。

而專業與專注的背后，離不開研發投入的持續澆灌。安吉爾每年會把銷售額的—投入研發，這件事的本質，考驗的是企業能否守住長期主義。從戰略維度看，若企業想靠專業立身、憑科技領跑、以核心技術開創好產品，這種投入就必須成為雷打不動的堅持。

在產品研發和推廣中，我們團隊始終保持開放姿態。尤其是在用戶層面，我們反復探討的核心是品牌能為用戶創造哪些獨特價值。比如最初引入航天技術時，團隊內部爭議激烈。有人質疑，為何要突出航天概念而非安吉爾本身？我們在研發上投入了大量資源，成果也拿下了專利、認證和獎項，完全可以從這些角度去凸顯安吉爾的核心科技。后來大家爭執不下，最終通過面向消費者和導購人員的市場調研才化解分歧。結果顯示，消費者對“航天”概念好感度很高，導購也認為這個賣點極具價值，市場終究給出了最公正的答案。

空間大師的推出，也給我們帶來了不小的啟發。安吉爾做產品有個始終堅守的底層邏輯：怎樣才能讓消費者在選擇時不焦慮？如今是供大于求的時代，消費者面對幾十個甚至上百個型號、顏色各異且功能略有差別的產品，很容易陷入選擇困境。所以我們一直在琢磨，如何幫消費者擺脫這種焦慮。作為專業的凈水飲水解決方案專家，我們的職責就是為消費者提供一款最優產品，真正解決他們的痛點。

一款產品能熱賣，從企業內部看，有幾個關鍵邏輯。

首先是錨定用戶，解決真實痛點。我們所有新產品上市，都會先去水質最差的區域監測實測。

其次是堅守產品為王。捕捉到需求后，必須靠科技實力打磨出好產品。我們有個鐵律：連自己員工都不愿擁有的產品，絕不推向市場。所以新品落地時，員工和管理層總是第批使用者——自己都不認可、不喜歡的東西，怎可能打動用戶？

再者是凝聚合力，打通全鏈路。產品能站穩腳跟，光靠品質過硬還不夠，得靠前后端協同作戰。中臺的產研、品牌與營銷必須同頻，才能在信息洪流中讓用戶精準看見產品；前端終端則要把最核心的價值用最簡單的方式傳遞給用戶，這是構建銷售力的關鍵，而這一切的前提，始終是過硬的產品力。更關鍵的是看不見的后端：要把設計精良、科技含量足的產品大規模穩定生產出來，靠智能化系統嚴控質量。要知道一款產品有上百個配件，必須保證每個零件和整機都經得起檢驗，才能給用戶提供有科技感、好用、有保障且能持續享受服務的產品。這層層環節，都得靠全鏈路合力才能實現，最終才能在消費者心中烙下對品牌或產品的喜愛。

還有就是扎根一線，沾滿市場泥土。空間大師上市時，我們要求所有高管團隊都做第一體驗官：無論家里裝修成什么樣，哪怕在用上一代產品，都必須第一時間換上空間大師，靠自己的使用反饋推動迭代。產品面市后，每個人更要真正扎進市場一線——管理者不能只守著自己的一畝三分地，得走進門店，接觸用戶和店員，甚至親自當一回導購講解產品，我也不例外。同時還要琢磨產品陳列，把3.0產品的演示道具、物料做得更到位，讓用戶能直觀了解、體驗，用最短時間理解產品價值。

回望空間大師的成長，這場戰役才剛拉開序幕，市場還有廣闊空間，用戶需求也遠未被填滿。我期待它能走進更多家庭，更希望未來安吉爾能持續推出更多好產品，真正解決用戶需求，為他們創造健康美好的凈水生活。

（本文根據君智戰略咨詢、喬諾之聲對孔那的采訪編輯整理而成，有刪減）