個人汽車消費金融業務收益下降成因分析

汽車消費金融的發展現狀

汽車消費市場潛力巨大

中國汽車產業為國民經濟的堅實支柱，其消費體量大、發展潛力足、產業帶動作用強，有巨大的發展潛力和經濟價值。2024年我國乘用車零售2289.4萬輛，同比增長 5.5% ，批發、生產、出口均創年度歷史新高，年度零售規模基本與2017年的峰值持平。然而，我國汽車保有量與發達國家仍有較大差距，截至2024年末，中國乘用車千人保有量僅為209輛，汽車消費仍有廣闊的發展空間。

汽車零售額在社會消費品零售總額中的占比超過10% ，在刺激內需方面，汽車產業發揮著非常重要的作用。中央經濟工作會議指出，要持續支持“兩重”項目和“兩新”政策實施，更加注重惠民生、促消費、增后勁。2025年1月，國家發展改革委和財政部發布《關于2025年加力擴圍實施大規模設備更新和消費品以舊換新政策的通知》，擴大汽車報廢更新支持范圍，完善汽車置換更新補貼標準。此外，2025年將開展新能源汽車下鄉活動，各項完善購車、用車的支持汽車消費政策也將延續。在政策推動下，汽車消費市場有望繼續保持小幅增長態勢。

各大銀行紛紛布局汽車消費金融

商業銀行通過汽車消費信貸（以下簡稱“車貸”）或信用卡汽車分期（以下簡稱“車分期”）開展零售端個人汽車消費金融業務。國有大型銀行中，工商銀行、農業銀行、中國銀行及建設銀行主要以車分期展業為主，郵儲銀行通過車貸展業，交通銀行同時開展車貸和車分期業務；股份制銀行中，除平安銀行、中信銀行使用車貸外，其他銀行多采用車分期展業。

近年來，受國內消費需求不足和房貸市場不振的影響，商業銀行紛紛布局和搶占汽車消費金融市場（主要為一手車市場），商業銀行一手車的市場份額從4年前的約 30% ，提高到當前的 70% 左右。商業銀行的強勢入局，一方面為消費者提供更多的產品選擇和更優惠的價格，客戶獲得了更多實惠；另一方面也使汽車消費金融市場競爭格局發生根本性變化，市場競爭愈演愈烈，渠道返傭越來越高，商業銀行汽車消費金融業務盈利性面臨嚴峻挑戰。

汽車消費金融業務收益下降原因剖析

汽車產能偏高，“高息高返”侵蝕銀行利潤

近年來，新能源汽車的異軍突起，對傳統燃油車市場造成顯著沖擊，傳統汽車制造行業出現產能偏高現象。大眾、豐田、本田、日產等多個頭部品牌均出現銷量滑落，據中國汽車流通協會發布的數據，2024年燃油車銷量同比下降 14% 。為實現銷售目標，各汽車主機廠和經銷商紛紛加入汽車價格戰。在此背景下，為緩解車價折讓帶來的損失，汽車經銷商在常規的維修保養項目收入外，將推薦客戶辦理貸款時收取的金融機構返傭作為重要的收入來源，汽車金融滲透率①已成為汽車經銷商乃至廠商的重要考核指標。

為了提高金融滲透率，汽車經銷商通過車價折扣、優先提車等方式誘導無貸款需求的客戶貸款購車，并將其中大部分返傭補貼客戶購車費用。例如，一款13萬元的汽車，假設貸款10萬元，五年期總費率 25% ，返傭 15% ，經銷商可獲得1.5萬元（10萬元 ×15% ）銀行返傭，并將其中的約1萬元（返傭的 60%-70% ）疊加主機廠銷售折扣（假設2000元）用于客戶車價優惠，即車價降至11.8萬元，但需客戶辦理貸款才能享受。一旦市場上出現了這種情況，即使原計劃全款購車的客戶也不能接受13萬元的價格，這時經銷商就會建議客戶貸款購車，兩年后提前還款（銀行不收取違約金），上述優惠幅度超過客戶貸款前兩年的利息（費率 10% ，1萬元），相當于客戶并沒有付出利息。同時，經銷商賺到了返傭扣除對客讓利后的0.5萬元。這樣一來，本沒有貸款需求的客戶也選擇了貸款購車。這種銷售方式產生的跟隨效應，使其在全國經銷商范圍內迅速擴散，新能源汽車經銷商也參與其中。

在此背景下，銀行只有被動通過高息模式，才能夠給出較高的返傭水平，汽車消費金融行業“高息高返”亂象逐漸形成。高息必然導致客戶提前還款概率（以下簡稱“提還率”）增加，部分經銷商誘導無貸款需求的客戶辦理貸款，也會導致客戶提還率增加。遭遇提前還款的業務銀行收取的利息無法覆蓋返傭及各項成本，如上例，客戶在第二年末還款，兩年期間銀行收取的利息為1萬元（ （10）J×25%×2/5 ），支付的返傭為1.5萬元，銀行直接被套利返傭0.5萬元，導致該筆業務虧損。高返傭下存在的返傭套利空間與經銷商金融滲透率考核導向，致使部分經營不規范的經銷商又利用此問題進行惡意返傭套利，進一步損害了銀行的利益。伴隨著客戶提還率逐漸上升，銀行汽車消費金融業務收益持續下降。

銀行管理粗放，產品政策制定有漏洞

在汽車消費金融市場中，商業銀行的產品高度同質化，在客戶準入、還款方式、業務流程及風控策略等方面大同小異，多數銀行剛進入該領域時，管理較為粗放，通常設置較低的提前還款違約金和較短的提前還款罰息期限，并采取早期收益較低的等本等息還款方式。

等本等息還款方式顯著影響汽車消費金融業務的早期收益。等本等息還款方式下利息率存在“前低后高”屬性，以五年期、對客費率 25% 和返傭比例 15% （銀行自留 10% ）的一筆貸款金額10萬元的車貸為例，等本等息方式第一期月利率僅為 0.42% ，隨貸款本金逐期減少，單期利息金額保持不變，最后一期月利率可達到 25% （從收益率來看，第一年為 5.5% ，第二年 7.06% ，第三年 9.84% ，第四年 16.22% ，第五年46.15% ）。等本等息還款方式，客戶貸款早期賬齡利息率較低，若前期貸款提還率較大，將使銀行收益收窄，甚至可能出現虧損。

相較于等本等息還款方式，等額本息還款方式每期利息率固定不變（均為 0.76% ），銀行早期利息收入較多，前2年利息收入占全部利息收入的 161.46% ，高出等本等息前2年 40% 的利息收入21.46個百分點，客戶貸款若在早期賬齡提前還款時，銀行收益更能得到保證（見圖1）。

圖1等額本息和等本等息單期利息收入及月利率對比

目前銀行普遍采用早期收益較低的等本等息還款方式，并設置了較短的提前還款罰息期限和較低的違約金標準，這些不利的產品政策影響相疊加，使得管理粗放的銀行汽車消費金融業務收益大幅下滑，甚至出現了某行部分區域虧損嚴重的現象。同時，銀行返傭采用放款后一次性給付方式，而客戶利息則由銀行分期收取，這種返傭支出和利息收入期限的不匹配，也可能會導致銀行前期面臨入不敷出的困境。

強場景獲客，固定價格模式弊端多

目前，商業銀行汽車消費金融業務的獲客幾乎全部依賴汽車經銷商，這種業務模式下，銀行必須通過汽車經銷商等購車場景獲客，屬于典型的強場景獲客業務。在產品同質化的背景下，返傭的高低成為經銷商選擇推薦銀行給客戶的決定性因素。由于多年形成的展業習慣和營銷便利性，大多數經銷商在推薦客戶時，無論客戶資質如何，通常都會提供固定的利率。因此，商業銀行只能采用固定價格模式與經銷商合作，難以根據客戶的逾期概率、提前還款率等因素，靈活設定不同的對客價格或渠道返傭，無法實施動態定價/動態返傭模式，以有效彌補信用風險和提還套利風險。

為簡化分析，假設客戶資質分為ABCDE五檔，并呈均勻分布，其中A檔到E檔客戶風險由低到高。不考慮提前還款時，在固定價格模式下，銀行整體仍有利潤。但考慮提前還款后，在“高息高返”模式下，客戶提還率將會升高，尤其是資質較好的A、B檔客戶，他們可能并無真實貸款意愿，而是被經銷商通過金融捆綁、返傭補貼車價等政策誘導轉化而來的，這兩類客戶的提前還款概率要遠高于C、D檔客戶。一旦A、B檔客戶提前還款，將使銀行原先應獲得的利潤喪失殆盡，導致銀行的汽車消費金融整體業務收益大幅收窄，甚至虧損（見表1）。

單條線“作戰”，商業銀行在銀企協同上存在不足

商業銀行具有資金成本低、營業網點廣、存量客戶多等優勢，可憑借較低成本價格、較多的網點營銷人員迅速推廣汽車消費金融業務，并可對自身存量客戶進行再營銷，轉化為汽車消費金融客戶。

但在貼息產品、協同營銷、汽車延伸服務等銀企協同方面，相較廠商汽車金融公司，商業銀行仍存在不足。例如，在貼息產品的貼息力度和貼息覆蓋率上，大部分商業銀行能夠獲得廠商的貼息較少；在與廠商協同營銷上，汽車金融公司與廠商進行了深度合作，商業銀行除了少部分銀行有全國范圍的營銷活動外，大部分銀行作為新進人者，在與廠商的協同營銷上參與度不高；在汽車延伸服務上，汽車金融公司不僅給個人購車客戶提供一系列的零售金融服務，也向汽車經銷商提供庫存融資、建店融資等批發金融服務，且零售業務和批發業務之間捆綁銷售，而商業銀行大都單條線“作戰”，或提供零售金融服務，或提供批發金融服務，兩類業務之間捆綁不足（見表2）。

貼息產品整體資產質量較好，且無客戶提前還款套利風險，與廠商的協同營銷及批零捆綁銷售，能夠獲得更優質的客戶或減少返傭支出。商業銀行在這些方面的不足，也對其業務收益產生了一定的影響。

表1固定價格模式下，銀行不同客戶的利潤情況

表2商業銀行與廠商汽車金融公司服務對比

商業銀行存在規模情結，行業自律機制不完善

在當前經濟環境下，汽車消費市場成為金融機構競爭的焦點。相較于房產和其他消費市場，汽車消費市場是唯一保持正增長的細分領域。在收入預期下降、社會融資需求不足、銀行面臨“資產荒”的背景下，汽車消費市場憑借其強場景化、交易真實性和客戶優質等特點，成為金融機構的“紅海市場”。

經銷商作為場景前端，牢牢把控車輛銷售渠道和客戶資源，不斷要求提高返傭水平，銀行為維持短期業務規模不降低，往往在非自愿的情況下被動跟隨。這種現象背后是銀行普遍存在的“規模情結”，并且以“內卷”和非理性競爭的方式實現規模擴張，進一步降低了汽車消費金融業務的收益。

監管部門對銀行定價和返傭情況高度關注。目前部分地區已在監管部門和行業協會的引導下，采取約束定價和返傭上限、簽署自律協議等措施進行管理，取得了一定的效果。但由于相關措施標準不夠具體，約束力不夠強，適用范圍不全面，汽車“價格戰”等問題，導致對“高息高返”亂象整治無法一蹴而就。

對策及相關建議

加快產品模式創新，優化業務結構

一是打造新能源汽車直銷金融新模式，優化業務結構。當前，新能源汽車直銷模式正成為主流。該模式通過直售模式直接觸達客戶，無中間渠道，沒有“高息高返”訴求，大都采取“低息低返”模式，“低息低返”無提前還款套利風險，能有效保障銀行收益。商業銀行可與新能源直銷頭部品牌合作，創新性地利用直銷品牌直售模式，與廠商直連系統，打造全新的業務流程，搶占前端流量入口，提升“低息低返”業務占比。同時，在該模式基礎上，強化與廠商的協同營銷，做好汽車金融延伸服務，以更好地獲取業務流量。

二是創新推出“5免X”低息新產品，從產品源頭防范提還套利風險。在不降低經銷商實際收益、不減少客戶權益前提下，強化與主機廠的貼息合作，推出5年期前X年免息的低息新產品（簡稱“5免X”產品），降低產品整體息費，減少提前還款發生概率；該產品可支持“5免2”“5免3”等靈活模式，滿足客戶多樣化需求。通過創新“5免X”新產品，引領市場利率及返傭政策下調，穩固銀行業務收益。

三是創新業務流程，降低運營成本和風險。一方面，充分運用大數據、人工智能等新技術，提升系統自動審批率，與有數據支撐的廠商直連系統開展自動審批、自動放款，降低人工操作環節，降低運營成本；另一方面，充分運用新能源廠商線上銷售和交易數據，結合智能網聯技術，提升貸前風險識別能力，強化貸后風險監控，降低合作業務風險。此外，與有線上抵押辦理資質的機構進行系統直連，推進貸款車輛抵解押線上化辦理，提升貸后抵解押辦理效率，降低貸后運營成本和抵押落空的風險。

創新產品定價機制，提升業務收益

從渠道和客戶兩個維度創新產品定價機制，推行動態定價/動態返傭模式。

在渠道維度，根據銀行在汽車消費金融市場各類業務中的話語權強弱，例如，針對一手車二網業務、二手車業務等較強話語權業務，依據渠道風險水平、提還情況等數據進行綜合評價，實行分級分類管理。在對客價格固定的前提下，根據不同評級的渠道實行動態返傭標準：對于違約風險和提還率較高的渠道，給予較低的返傭；對于違約風險和提還率較低的渠道，給予較高的返傭，最大化銀行業務收益。假設渠道資質根據風險水平、提還率綜合評價后分為ABCDE五檔，并呈均勻分布，其中A檔到E檔渠道資質由優到差，銀行返傭由高到低，實行動態返傭后，銀行整體仍能保持盈利（見表3）。

表3動態返傭模式下，銀行不同渠道的利潤情況

表4風險定價模式下銀行不同客戶的利潤情況

在客戶維度，建立主動獲客能力，針對銀行自主獲得的客戶實行風險定價（即動態定價）。圍繞優質存量客群，重點挖掘購車、換車目標客群，結合直客式產品，進行主動營銷、主動授信，打通線上獲客、在線授信、線下購車的辦理流程，擺脫對經銷商的依賴，省去返傭費用，搭建汽車消費金融主動授信模式，打造依據客戶風險動態定價的新模式，實現不同風險情況下的不同定價策略，從而保證業務收益最大化（見表4）。

精細化業務管理，及時退出虧損業務

一是加強利率管控，提升業務收益。在銀行相對強勢的業務領域，如一手車二網業務等，全面調整還款方式，將等本等息調整為等額本息方式，并執行至少兩年期違約金政策，提高違約金費率，有效防控提還套利。同時，加強新發貸款的剩余收益管理，實施扣除返傭后實際利率分級授權，根據利率高低設置不同審批層級，改變粗放式利率管理方式。此外，強化返傭與服務內容及同業相匹配的原則，對返傭比例高于特定值的情況提級重新評估合理性。

二是加強監控與回檢，持續定期監控定價、返傭、實際利率、違約金設置、提前還款、投訴等情況，分析業務盈利性，利用系統工具，對提還率疑似過高、提還違約金設置不達標、提前還款集中度偏高等情況進行分級分類預警。及時糾正和終止不符合標準的業務合作，針對收益水平為負且拒不配合補償的經銷商，予以退出清理。

強化監管整治，完善定價自律機制

一是加強汽車消費金融定價自律。建議由監管部門牽頭，統一設置汽車消費金融對客利率上限和返傭政策上限，推動各商業銀行、汽車金融公司、融資租賃公司等汽車消費金融參與機構在統一標準下，通過提升自身服務質量來增強市場競爭力，壓縮汽車金融市場“高息高返”空間；統一規范全行業返傭支付方式，實現返傭支付和利息收入期限匹配，即返傭須按照期限，逐期支付給汽車經銷商。

二是鑒于目前新能源汽車發展情況好于預期，研判新發展思路，相關部門應在“產銷用”等方面給予燃油車支持政策，紓解傳統燃油車發展困境，緩解廠商及經銷商生存壓力，降低其對金融衍生品傭金的依賴度。同時，應明確經銷商“低息低返”行業規范，對于采取“低息低返”的經銷商給予補貼、稅收減免或評分評級等政策傾斜，引導經銷商回到正常競爭秩序。

（作者單位：中國郵政儲蓄銀行消費信貸部）