金融機構財富管理中的私人銀行服務創新模式

一、私人銀行服務的發展現狀與核心挑戰

1.市場規模擴張與客戶結構分化從2007年至今，我國的私人銀行業務發展迅速，并保持了相對穩定的增長速度。國內大型商業銀行的個人業務所管理的資產總額占比占據零售業務三成以上，是拉動零售金融的主要力量。但不同個人資產規模的客戶分布有明顯差別，只有 5% 的超高凈值客戶持有超過1億元人民幣的可投資資產，但是他們貢獻出零售業務的 60% 的管理資產，他們的需求更多不是一項投資項目，而涉及了家庭信托、稅務籌劃和并購等多種金融服務。對于百萬富翁而言，則更重視資產管理效果及資產分散風險的要求，對智能財富管理工具和服務的關注度也在不斷提升。

2.服務模式的階段性演變通過三個階段的發展歷程，它已經從早期的“產品驅動”模式通過高收益的理財產品或信托產品吸引客戶，經過后來的“人海戰術”模式以客戶經理一對一來黏住客戶，到最后的“價值驅動”模式，消費者更加關注價值、服務以及個性化需求，如家庭辦公室、社區基金會以及社會責任（ESG）投資領域等的涌現促使企業逐漸由產品銷售商變為一站式的服務提供商。

3.同質化競爭與轉型壓力盡管金融行業規模逐步擴大，但是依舊面臨三大痛點：一是相似性服務能力過高，過于依賴于低價競爭和客戶關系的保留，缺少別具一格的服務能力；二是數字化落后，在超過 80% 的企業推出私人銀行業務應用程序的同時，僅有 15% 以下的企業應用智能投資顧問，缺乏客戶特征描繪和需求預估的能力；三是合規性風險管理凸顯，資管新規的落地以及理財產品凈值化的轉變迫使金融企業必須提升自主管理能力，跨境資金流入監管日趨嚴格，對企業要求的合規業務服務水準提升。

二、私人銀行服務創新的三大核心模式

1.客戶需求導向的精準服務創新第一，多維度客戶分層與動態分類管理。對私人銀行業務而言，客戶群體的高復合性和復雜化決定了提供個性化服務、為客戶提供差異性服務是基礎和最低標準，原先以單一資產規模劃分等級的做法已經不太適用了，需要對客戶的從業經歷、財富來源、風險偏好、家庭結構、生活階段等方方面面的因素都進行劃分。對于原來的靜態分類方式而言，動態分類則是升級優化。由于金融市場變化較快，而客戶的經濟狀況和投資目的也在不斷改變中，因此應該建立智能化客戶監控系統，對客戶的資產流入流出、交易情況以及重大生活事件進行跟蹤管理，當發現有重要的指標出現異常的時候，就進入新一輪的評價程序。第二，場景化產品設計與需求深度匹配。根據人們在日常生活與商務活動過程中某些特定的需求，運用場景化的整體產品設計策略解決。對商業活動而言，為了滿足企業家客戶的股權激勵獎勵需求，聯合專業律師與財務團隊，為企業設計一套適合其特色的股權激勵金融解決方案。其中包括股權構架的設計，利用設立離岸公司、有限合作企業的金字塔型構架來平衡激勵對象利益的同時兼顧經營持續性；有相關的融資支持，助力企業家激活其股權價值，從而獲得更多的資金投入新的業務領域或提升自已的技術水平上，使金融產品的運用更能貼近實際的企業運營環境。第三，全生命周期服務體系構建。一站式服務致力于對客戶的財富積累、財富安全、財富延續進行全生命周期的服務。對于其起步財富時期，客戶處于初始積累階段，開始步人社會打拼，風險承受能力相對較強，可著重推介具有高增益性的產品，幫助財富迅速積累，并同時提供基礎的信用規劃服務，引導客戶對個人、企業負債進行合理規劃。在財富增值時期，客戶資產凈值不斷擴大，為了追求更高的安全性和資產多樣化，私人銀行引人家族信托、保險年金等投資方法，為企業資產和客戶財富做隔離，杜絕企業經營風險對家庭財產的安全威脅。以客戶需求為導向拓寬海外資產投資通道，即客戶跨境外幣投資國債、海外REITSs產品等金融品種，降低地區性投資風險，縮短財富傳承時期。業務著重于客戶家族、企業遺贈及私人遺贈設計，根據客戶不同方案、形式進行定制化的設計，其中傳承組合包括不同傳世方案、產品形式，例如遺囑信托、保險金信托等。

2.數字化技術驅動的服務效率提升第一，智能化投顧與動態資產配置。智能投顧憑借高級人工智能算法的運用給財富顧問業務帶來了極大的動力，僅僅需要將自身風險容忍度、投資目的、持有時間等方面的基本信息向其輸入，它能從一系列金融產品庫中選取符合客戶的產品，并生成包括股票、債券、基金以及其他類型資產等多類別的組合資產配置建議。此外，它并不是固定不變的，而是借助機器學習技術動態跟隨市場的變化情況。當遇到影響資產組合的相關指數發生巨大變動如利率、通貨膨脹率等，或是某個行業板塊發生重要的政策調整時，智能投顧就會對這類變動衡量影響資產組合以及隨后自動實現再平衡的后果，系統會自動減持組合內與利率相關性高的證券占比，與此同時，增持一些有抗跌性的黃金、高分紅股等；如果政府出臺針對科技領域的創新型行業企業稅收減免的優惠政策以促進新企業的成長，那么系統也會適當地加大對企業研發領域有關系的科技類基金或創新型公司的股權占資產比重的提高。

第二，區塊鏈技術賦能合規與安全管理。由于區塊鏈技術具有不可篡改、分布記賬等特點，在私有銀行的合法化控制和安全化控制上具有巨大的價值。在跨境金融服務的情境下，基于區塊鏈技術的跨境支付系統可以將所有的資金轉賬數據進行完全追蹤，即能查看每一個資金來源、轉介渠道以及接收方的具體信息。例如，一個公司開展境外并購業務，從國內資金的轉移、出境并購費的支付、后期并購資金的監控都可通過區塊鏈技術來完成，不僅能加快付款流程，降低中間銀行的服務收費，還可以為監管部門提供透明且真實的數據鏈，有助于規避洗錢、違法跨境資金流動等現象。對于客戶信息的保密性，區塊鏈會采用密碼學保存顧客的核心信息，例如身份證件編號、賬號密碼、資產配置具體信息等。黑客即便受到網絡攻擊，也無法獲得有效的、完整的客戶信息，因為客戶數據分布在多個節點，且密碼鑰匙由客戶自行保管。對內進行合規性經營活動的審查的時候，區塊鏈可存儲所有的員工的行為記錄，無論是顧客的資料錄人、產品營銷還是交易運作，都可以有一份清晰的蹤跡可循，可追究責任，保證個人理財業務的運行的合規合法，保證客戶的財產安全。

3.生態體系構建的價值網絡拓展第一，跨界合作整合非金融服務資源。

私人銀行的業務拓展開始向跨領域的合作引人非金融服務內容。我們與高等學府聯合，為客戶子女提供從幼兒園至高等學府的高端教育網絡，包括針對留學名校的申請輔導，從學校申請、文書調整、面試輔導等全過程；同時，為孩子安排冬／夏令營精英培訓項目，如哈佛模擬聯合國活動、英國貴族社交禮儀的學習等，提升客戶子女的綜合素質和世界競爭力。在醫療保健方面，已經與多家優質外資醫院建立綠色就醫通道，為客戶預約海外資深醫生診斷，并為疑難病癥出具第二醫療意見；同時啟動高端定制健康管理服務，運用基因檢測技術為客戶定制相應方案，從食品、運動、營養等方面提供全面建議。

第二，內部協同打通財富管理全鏈條。私人銀行的生態建設離不開內部之間分工協作的能力搭建。在財富管理過程中，存款、信貸、投資、保險、信托等多個業務條線都屬于私人銀行經營業務的范疇。私人銀行應當打破內部各業務條線壁壘以及構建跨部門的工作聯動模式，例如，當客戶向私人銀行咨詢融資加大的企業規模時，私人銀行應當與信用板塊聯動，為客戶設計合理的融資方案，根據企業的經營現金流入金額以及抵押狀況，采用相應的資金借款方式，如流動資金借款或者固定資產貸款等，并同投行部門加強溝通，協助公司通過發行債券或上市籌資滿足公司的發展需求。針對風險控制，在私人銀行與保險公司全面合作的基礎上，針對客戶家庭結構與財產狀況設計綜合保險計劃，不局限于養老保險以及人壽保險等，還可以嵌人相應的高大上責任保險、藝術品收藏保險等產品，全方位保障客戶的財產安全。

第三，ESG理念融人可持續財富管理。私人銀行服務中的ESG（環境、社會與公司治理）概念內核也契合目前的綠色浪潮，在投資配置上，可以設計ESG投資籃子，以選擇那些具有綠色環保、熱衷社會責任與良好的公司治理水平的公司，比如將投資重心配置于綠色汽車企業、可再生能源開發企業和綠色地產企業等，以此引導客戶資產向環境保護傾斜；避免投資于對生態環境有污染和侵害勞動者基本權利的企業，以此導向綠色可持續產業。提高服務客戶的質量，如可以邀請客戶參加環保類活動，或者參加環保或社會責任活動的啟動儀式等，從而讓他們親身感受投資對社會所產生的良好影響；另一方面，可以在身后規劃階段建議客戶設立ESG家族信托資金池，讓ESG投資理念融入家族財富管理，要求繼承人踐行可持續投資的行業準則，在進行財富傳承過程中仍能致力于支持社會的綠色發展，最終實現家族財富管理的“與善同行”。

在財富管理行業深度變革的背景下，私人銀行服務創新是客戶需求升級、技術進步與生態重構共同驅動的系統性工程。金融機構需以客戶為中心，通過需求導向的精準服務、數字化技術的效率賦能、生態體系的價值拓展，構建差異化競爭優勢。未來，隨著元宇宙、量子計算等前沿技術的應用，私人銀行服務有望在沉浸式體驗、超高速運算等領域實現新突破，為高凈值客戶提供更具前瞻性的財富管理解決方案。

（作者單位：南陽師范學院）