電力市場條件下大型發電設備的營銷策略

摘 要：做好大型發電設備的營銷工作對提高產品銷量、減少庫存積壓以及加快企業資金周轉有積極作用。文章首先概述了大型發電設備的營銷現狀，包括產品同質化、定價機制不合理、營銷渠道單一化等，在此基礎上堅持問題導向原則提出了針對性的營銷策略優化建議。產品策略方面，提高研發創新水平增強產品競爭力，做好產品售后服務提升客戶滿意度；價格策略方面，推行成本核算機制和差異化定價機制；渠道策略方面，構建以線下營銷為主、線上營銷為輔的雙渠道營銷模式。在制定科學營銷策略的基礎上，采取健全客戶關系管理、優化營銷考核與激勵、企業信息資源共享利用等保障措施，確保了營銷策略的順利實施，以達到提高大型發電設備知名度與銷售量的營銷目的。

關鍵詞：大型發電設備；客戶關系管理；產品策略；價格策略

中圖分類號：F407.61文獻標識碼：A文章編號：1005-6432（2025） 20-0107-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2025.20.027

火力發電行業的鍋爐等大型設備具有單位價值高、訂單式生產、技術工藝復雜等特點，制定和實施科學的營銷策略對大型發電設備的銷售至關重要。隨著國務院《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》、發展改革委《電力市場運行基本規則》等政策文件的相繼出臺，對大型發電設備制造商的營銷業務帶來了深刻影響。在這一背景下探究大型發電設備營銷策略的優化措施，從微觀層面上有助于增加產品銷量，提高企業的經營收益和品牌知名度；從宏觀層面上有助于構建良性競爭格局，維護電力市場的健康發展。

1 大型發電設備營銷工作存在的主要問題

1.1 產品同質化現象嚴重

不斷創新是產品保持生命力和競爭力的關鍵所在。從市場調查情況來看，目前電力市場上鍋爐等大型發電設備種類豐富、分類齊全，使得產品的研發創新面臨一定的挑戰。在同質化現象嚴重的情況下，各廠家大型發電設備的競爭力不強，客戶依附性不強。企業為了提高產品銷量不得不采取降價策略，甚至出現惡性競爭。不僅損害了企業自身的經濟效益，而且從長遠來看也不利于整個電力市場的健康和可持續發展。

1.2 缺乏科學的定價機制

理想的產品定價可以實現銷量最大化，兼顧口碑和利潤。目前來看，許多大型發電設備制造商尚未形成一套科學的定價機制，通常是由營銷人員收集同行競品信息，然后結合產品的制造成本進行定價，容易出現定價過高導致銷量不暢或者是定價偏低出現虧本銷售的情況。另外，標準的定價流程除了需要綜合考慮制造成本、經濟效益、競爭環境等因素外，還要在產品投入銷售以后密切關注市場信息，以便對產品價格進行靈活調整。但是有些企業在確定產品價格后除了降價銷售外，很少根據制造成本、競爭壓力等對價格進行動態調整。例如當原材料或零部件價格下降后，企業沒有及時下調大型發電設備的價格；在其他企業下調競品價格后，失去了價格優勢從而導致產品競爭力下降。

1.3 營銷渠道相對單一

大型發電設備制造商的營銷策略大致相同，比較常用的是價格營銷，習慣利用價格戰來獲取訂單，在競爭中普遍降低行業整體收益。有些企業雖然搭建了綜合性營銷平臺，但是未能實現外部市場信息和內部業務信息的共享，無法及時對市場情況做出反應，而且還會引起一些內部管理問題，比如不同目標市場的銷售人員缺乏有效的溝通，相關信息傳遞不準確、不及時，導致各級人員難以掌握市場最新動態，錯失開發新市場的機會。在“互聯網+營銷”背景下，企業沒有與時俱進地開辟線上營銷渠道，未能發揮新媒體、互聯網在產品推廣、品牌宣傳等方面的優勢，也是現階段大型發電設備營銷中普遍存在的問題。

1.4 品牌宣傳力度有待提升

品牌推廣是產品營銷的重要手段，它不僅能方便客戶了解產品的性能參數和應用優勢，而且有助于提高品牌知名度，這對于企業開拓新市場是極其重要的。從調查情況來看，大型發電設備制造商在傳統發電設備市場知名度較高，客戶認可度較高，但在工業石化等領域品牌推廣度不足，行業知名度明顯不如電力市場，對于宣傳推廣的重視程度有待提升。例如，營銷人員數量偏少、綜合素質不足，經常會出現一名客戶經理負責幾個省市的市場開發工作，這種“單打獨斗”的營銷模式很難讓客戶全面了解產品的特色與優勢，而且一旦骨干成員離職將會對企業營銷工作的開展造成不良影響。

2 電力市場條件下大型發電設備的營銷策略優化

2.1 產品策略優化

2.1.1 提高研發創新水平增強產品競爭力

在電力市場化改革背景下，大型發電設備的制造商在產品價格、質量、功能等各方面展開了激烈競爭。要想進一步提高產品競爭力，要求制造商必須優化產品策略，通過整合技術研發資源不斷推出契合市場需要、滿足客戶需求的新產品。首先是完善項目研發管理制度，細分各級研發部門人員的責任，保證研發方案科學、研發過程可控、研發問題得到及時解決，通過縮短研發周期使新產品盡快上市，從而提高市場競爭力[1]。其次是共享研發知識數據庫，將大型發電設備研發期間積累的經驗、遇到的問題等統一收錄到數據庫內，做好科學分類和編號排序，以便于研發人員查詢、參考，對提升產品質量也有積極幫助。最后是著手建立統一規范的研發設計體系，使大型發電設備的研發流程標準化，研發速度高效化。在不斷推出高質量產品的過程中，讓制造商研發的大型發電設備始終保持競爭力。

2.1.2 做好產品售后服務提升客戶滿意度

在保證產品質量過關的前提下，大型發電設備的制造商還要加強供應鏈管理，與上游供應商建立長期、穩定的戰略合作關系，保證配件穩定供應、質量可靠，為大型發電設備的高效率、高質量制造奠定扎實的基礎。同時，制造商還要做好售后工作，處理好與客戶的關系，從而達到提高客戶滿意度和產品銷售量的目的。成立專門的售后服務組織，直接與客戶進行“一對一”的服務，除了指派經驗豐富的工程師上門指導大型發電設備的安裝與調試外，還要提供設備定期維護、故障檢修與處理等售后服務。這樣可以快速響應客戶需求，提升客戶對大型發電設備使用效果的滿意度。

2.1.3 組建產品營銷團隊

大型發電設備的單價高，客戶在選購時比較謹慎，項目在建設初期會成立籌建處開展各項工作。以往的營銷模式下通常由一名營銷人員對接項目籌建處人員，這種“一對多”的營銷模式對大型發電設備制造商營銷人員的綜合素質要求極高。如果個人能力不強，很難讓業主滿意，對品牌的認可度也不高。為了解決此類問題，大型發電設備制造商應采取團隊化服務方式，抽調營銷人員、技術人員、項目管理人員等組建營銷服務小組，打造“多對多”的營銷模式。在營銷過程中，對于業主中不同崗位的成員提出的專業問題，營銷服務小組內的專業人員應給予相應的解答。這種溝通方式更加快速、有效，回應了采購小組的問題，打消了采購小組的疑慮，從而提升了產品營銷的成功率。另外，這種團隊化營銷還能實現團隊內部成員的優勢互補，對提高營銷水平有積極幫助。

2.2 價格策略優化

2.2.1 推行成本核算機制

使用科學的價格策略可以讓大型發電設備制造商在獲得可觀銷售利潤的前提下，保證產品價格具有一定的競爭力，從而吸引更多客戶購買產品。一套完善的成本核算機制應滿足以下兩點要求：一是定價過程科學，大型發電設備的制造商需要從財務部門、采購部門、銷售部門等抽調經驗豐富的工作人員組成報價小組，按照規范化的報價程序初步確定產品的定價。在定價時，報價小組要綜合考慮產品參數、制造成本、競品價格等信息，保證價格具備合理性和競爭力[2]。二是科學調整影響產品價格的各種因素權重，得到最終定價。例如，受市場供求關系的影響原材料價格發生較大波動，這種情況下制造成本會對產品定價產生明顯影響，因此這一因素的權重要適當增加。在綜合考慮多種因素并合理設計各因素權重的基礎上，讓大型發電設備的報價更加合理。

2.2.2 實行差異化定價策略

根據競爭市場的形勢、目標客戶的不同實行差異化定價策略，有助于增強產品競爭力，使制造商獲得更高的銷售利潤。對于國有企業這類資金實力雄厚的客戶，傾向于采用公開招標的方式購買大型發電設備，這些客戶更看重產品的性能、質量。大型發電設備制造商對于此類客戶可以將價格定得稍高，同時在原材料和零部件的選擇上也要提高標準，對大型發電設備的生產過程控制也要更加嚴格，并且在出廠前和安裝后都要進行相應的調試，以滿足客戶對產品的高要求。對于私營企業等資金實力較弱的客戶，通常采用最低價中標的方式購買大型發電設備，這部分客戶對大型發電設備的報價較為敏感，購買設備的資金往往是通過銀行貸款獲得。大型發電設備制造商對于此類客戶需要將價格定得稍低，在保證產品質量達標的前提下盡量從原材料、零部件等方面壓縮制造成本。通過實行差異化定價策略，既可以提高產品的競爭力，又能讓企業獲得理想的經營效益，對開拓市場和實現可持續發展有積極幫助。

2.3 渠道策略優化

2.3.1 線下渠道

對于制造工藝復雜、周期較長和生產成本較高的大型發電設備，必須要通過線下營銷向客戶詳細地展示產品的結構細節、功能特點、性能優勢，以便于客戶通過橫向對比了解產品的優勢所在，達到提高成單率的目的。在線下營銷方面應把握好以下兩點。

首先是分區域搭建營銷團隊，并且注意加強不同團隊之間的信息共享。特別是在“一帶一路”倡議深入實施的背景下，大型發電設備制造商響應政策號召走出國門、開拓海外市場，這種情況下應組建面向海外國家的營銷團隊，在了解外國的經濟狀況、基礎設施、交通條件后確定線下門店的位置；在了解當地的風俗習慣后采取合適的線下營銷方案，從而快速融入當地市場。同樣的，在國內也要分別設立多個營銷團隊，例如根據地理位置設立東北、華北、華南、西北等區域營銷團隊。國內與國際、國內不同區域的營銷團隊要加強協作，確保線下渠道暢通，為客戶提供更加便捷和優質的服務。

其次是注重技術性傳播。在大型發電設備的營銷中，除了利用各類媒體打廣告提高產品知名度外，還要重點突出技術優勢，因此采取技術性傳播也是營銷策略中的重要環節。大型發電設備制造商安排工程師，以及邀請行業內的專家、教授等，參與專家認證會、行業推介會、技術研討會等專業性較強的會議，一方面可以展示最新研發的大型發電設備，在介紹設備功能、技術的過程中彰顯企業自身的綜合實力，從而提高知名度和影響力，這對于贏得客戶信賴至關重要。另一方面還可以邀請有購買意向的客戶參加客戶座談會、產品推介會，除了能夠向客戶推薦新產品外，還能了解客戶的需求，與客戶建立良好關系，為今后營銷工作的順利開展創造良好條件。除此之外，大型發電設備制造商作為地方上的重點企業，經常會有地方政府和有關部門的領導蒞臨指導、現場觀摩，企業可以利用這一機會展示自身的技術實力，然后通過官方媒體的報道樹立良好的品牌形象。

2.3.2 線上渠道

大型發電設備制造商的營銷策略需要與時俱進，才能更好地迎合市場發展趨勢、滿足客戶個性化需求。在“互聯網+”時代，大型發電設備的自動化、智能化水平不斷提高，制造商在產品營銷時也要充分發揮大數據、互聯網、新媒體的優勢，積極開辟線上營銷渠道，實行“線上+線下”雙渠道營銷策略。需要注意的是，由于大型發電設備屬于重工業產品，如果像普通商品那樣通過電商平臺進行線上銷售，客戶無法詳細了解產品的特色功能、應用效果，成交量并不高。因此對于大型發電設備這類工業品的線上營銷應側重于向客戶展示制造商自身的技術實力、服務能力。同時，利用互聯網和新媒體廣泛覆蓋、快速傳播等優勢，提高品牌的曝光度和影響力，吸引客戶到企業現場觀摩，在工程師的講解和操作下詳細掌握大型發電設備的結構組成、功能特色、實用價值，從而促成交易。由此可見，構建線上與線下相互配合的雙重營銷渠道成為新時期大型發電設備做好市場營銷工作的關鍵所在。

3 大型發電設備營銷策略實施的保障措施

3.1 建立健全客戶關系管理

在電力市場日益成熟的背景下，大型發電設備制造商的數量趨于飽和，對于潛在客戶的搶奪也更加激烈。要想增強客戶黏性，實現長久合作，大型發電設備制造商必須要維系與客戶的友好關系。客戶關系管理（CRM）以提升核心競爭力為目標，利用信息技術協調企業與客戶關系，向客戶提供個性化服務，從而達到留住老客戶、吸引新客戶的目的。另外，通過實行客戶關系管理，還能聽取客戶反饋的意見和建議，以便于大型發電設備制造商精準把握客戶需求，改進產品與服務，這對于營銷工作的開展和營銷策略的實施有積極幫助。企業可以通過以下方法加強客戶關系管理：一是開展市場調研，對潛在客戶進行價值分類，并運用大數據、云計算等技術創建客戶資料庫，從中篩選出具有潛力的客戶。對這些重點客戶進行追蹤，在客戶有購買意向時第一時間進行產品推介，提高成單率。二是搭建信息統計管理系統，使產品營銷從被動轉向主動，讓客戶感受到企業的專業和貼心，讓客戶關系升溫，提高客戶對企業的忠誠度。

3.2 優化營銷考核與激勵機制

在大型發電設備的市場營銷中，營銷人員的業務能力、工作態度是決定營銷成果的關鍵因素。實踐表明，如果企業方面不能平衡好利益分配，營銷人員會出現熱情消退、態度敷衍的情況。為了避免此類問題，大型發電設備制造商應面向一線營銷人員制定更加科學的考核與激勵機制。在考核方面，要結合營銷工作內容制定更詳細、更貼近工作實際的考核指標，例如銷售業績、走訪客戶數量、客戶滿意度、任務完成率等。通過細化考核指標，保證了考核結果如實反映出營銷人員的工作完成情況。同時，以考核結果為依據，對營銷人員實行相應的獎懲激勵，將工作完成情況與個人薪資績效掛鉤，從而激發營銷人員的工作熱情。在激勵設置上，盡量以發放獎金、頒發證書以及職位晉升等正向激勵為主，在基層營銷團隊內部形成公平競爭氛圍。通過實行具有較強吸引力的激勵措施，使營銷人員保持服務熱情，為各項營銷策略的順利實施提供支持。

3.3 企業信息資源的共享利用

隨著企業信息化建設的不斷推進，信息資源成為一種寶貴的財富，能否實現信息資源的共享共用成為決定產品營銷策略成敗的關鍵因素。大型發電設備制造商在推廣和使用企業資源計劃（ERP）系統、辦公自動化（OA）系統的基礎上，打破各個部門之間的信息壁壘，實現信息資源在不同部門的高效流動、實時共享。這樣一來，一線營銷人員可以盡可能多的掌握客戶信息、市場形象、產品信息，從而保證大型發電設備營銷、客戶關系維護等具體工作的順利開展。例如，營銷人員在了解到競爭對手對競品價格作出調整后，第一時間將該信息反饋給成本核算部門，在營銷部門和成本核算部門共享信息的基礎上重新擬定產品銷售價格，從而使產品價格保持競爭力。同樣的，營銷部門還要加強與采購部門、研發部門的信息溝通，為壓縮采購成本、加快產品迭代等提供必要的支持，這對于營銷工作的開展以及企業營收的增長也是大有裨益的。

3.4 加強營銷人才隊伍建設

現階段，大型發電設備制造商的營銷部門存在人才結構失衡的問題：一方面，資歷深厚的營銷骨干較少，流失問題比較嚴重；另一方面，新入職的大學生營銷經驗匱乏，崗位勝任力不強。針對上述問題，企業可以采取以下措施加強營銷隊伍建設：首先，多措并舉引進優秀營銷人才。大型發電設備制造商可以與本地的高校合作，采取“訂單式”人才培養模式，由該校根據大型發電設備制造商的產品特點、營銷策略等進行營銷人員的定向培養，營銷專業的大學生畢業后參加考核，考核通過后可以直接到企業任職。這樣既可以解決大學生的就業問題，又能讓大型發電設備制造商獲得年輕的優秀營銷人才。其次，優化晉升通道，滿足營銷人員的職業發展需求。例如基層營銷人員可以根據銷售業績晉升為銷售主管、銷售經理；成為銷售經理后，在工作年限滿5年，且成績出色的可以繼續晉升為營銷經理、高級營銷經理等職級，通過儲備優秀營銷人才，為大型發電設備制造商營銷策略的制定與實施提供智力支持。

4 結論

在電力市場改革和節能減排的大背景下，鍋爐等大型發電設備的銷售工作面臨著更加嚴峻的挑戰。營銷部門除了要綜合分析內外部營銷環境，還要深入調研分析現階段營銷工作存在的主要問題，以便于把握好營銷策略優化的重點方向。分別從產品策略、價格策略、渠道策略、定價策略等方面實施優化措施，通過多種營銷策略的組合運用，在切實提高企業營銷水平的基礎上，使企業與客戶建立穩定合作關系，達到提高品牌知名度、增強產品競爭力、增加企業經營收益的最終目的。當然，為了確保營銷組合策略的順利實施，企業也要加強營銷人才隊伍建設，面向營銷人員實行更加科學的考核激勵措施，通過激發營銷人員積極性、提升營銷人員綜合素質，確保營銷組合策略的落地實施。

參考文獻：

[1]李娜，榮振威，徐利.在電力市場條件下大型發電設備的營銷策略[J].電力技術經濟，2005（2）：31-34.

[2]黃靜.Y公司水輪發電設備營銷策略研究[D].長沙：湖南師范大學，2020.