四個故事教你反向賺錢

一

第一個故事發(fā)生在上海，是關(guān)于一家賣肉餅的咖啡館

有人可能會說，不對吧，咖啡店賣肉餅，這等于是果汁里面加大蒜，兩頭不討好啊。買咖啡的人講究的是個情調(diào)，就算不高端，起碼得帶點洋氣吧？你一個肉餅店做的咖啡，白領(lǐng)們能看得上嗎？而反過來，買肉餅的人，看重的是煙火氣，是經(jīng)濟實惠。你一個咖啡店賣肉餅，給人的感覺就很貴，能有人來買嗎？

但是，這個故事的反轉(zhuǎn)就在于，它發(fā)生的地方很特別，是在上海。要知道，上海可是全國咖啡館密度最高的城市之一，每條街起碼有一家。這么高的密度，導致上海的咖啡館形成了一個微妙的格局，叫作“700米門前寶地”。

也就是，一家普通咖啡館能輻射的范圍，大概就是周圍700米。出了700米，就是別人家的地盤了。而700米之內(nèi)，就是你的絕對領(lǐng)域。

在這個競爭格局里，你的目標不是做大用戶范圍，而是做深自己的700米。而咖啡加肉餅，目的就是要打透這塊門前寶地。早上，路過的上班族可以來買杯咖啡。中午，咖啡加肉餅，一套組合只要18元。下午有下午茶，晚上有夜宵。只要把700米之內(nèi)的人群服務(wù)好，生意就不太可能冷清。

過去我們都覺得，做生意，尤其是咖啡奶茶店，拼的是人流量，是顧客多。但是，肉餅咖啡店告訴你，在一個特別卷的行業(yè)里，把門前的700米變成你的絕對領(lǐng)域，也是個長期賺錢的好方法。

二

第二個故事，是關(guān)于生鮮店。這也是目前最卷的領(lǐng)域之一。

你家附近的生鮮店，是不是開了一家又一家，而且一般等新店開業(yè)的促銷期過了，就變得冷冷清清？但是，有家生鮮連鎖店比較特別，號稱不賣隔夜菜。每晚，它都會把當天剩下的菜打折賣光，假如最后還賣不掉，就索性白送。

你可能會說，這么做不就虧了嗎？別著急，我們看看這筆賬是怎么算的。

首先，問你一個問題，賣珠寶和賣蔬菜水果，哪個賺錢？假如單看經(jīng)營毛利率，水果的毛利是 10%～12% ，而珠寶是 60% ，顯然是珠寶賺錢。但是，假如算上周轉(zhuǎn)率就不一樣了。我們按照100元經(jīng)營成本計算，珠寶的毛利是 60% ，100元的經(jīng)營成本，賣一次賺60元。假設(shè)一年庫存周轉(zhuǎn)6次，就能賺360元。而水果，同樣是100元經(jīng)營成本，假如兩天周轉(zhuǎn)一次，一年就能周轉(zhuǎn)180次，一次賺10元，一年就是1800元。

換句話說，只要周轉(zhuǎn)足夠快，賣水果是很賺錢的。而這家生鮮店每晚豁出去白送也要清空庫存，為的就是提高周轉(zhuǎn)率。

到這一步還不夠。即使周轉(zhuǎn)率上來，假如單品毛利太低，最后還是白搭。這就要說到這家店的另一個設(shè)計。每晚打折甩賣的時候，店員會詢問每一位顧客，請他們關(guān)注本店的線上小程序。

顧客在享受到實惠的喜悅時，通常不會拒絕。而小程序上主要賣的是米面糧油，次日送達。這部分商品的毛利是相對穩(wěn)定的。顧客對這家店有好感，也就更有可能買這家店線上的產(chǎn)品。

換句話說，這家店的經(jīng)營本質(zhì)是，用一撥人開兩家店。一家線下生鮮店，一家線上米面糧油店。而且晚上的打折，又確保它每天都有穩(wěn)定的客流。這么一算，它的經(jīng)營效率是不是就高多了？

它啟發(fā)我們，應(yīng)該建立一個自我的增強回路一一你的每一個動作，都是在增強你的某一部分能力。找到這個循環(huán)回路是把生意做長久的關(guān)鍵。

三

第三個故事，是關(guān)于格局的。格局就是你能跳出眼前的道理，去看到背后更大、更長期的道理。

在江蘇連云港有個農(nóng)貿(mào)市場，市場里有個鹵味一條街，里面的店鋪全是賣鹵味的。一般來說，一個市場里不會有很多家鹵味店，即使有，也不會集中在一起。那么，這個農(nóng)貿(mào)市場的商家為什么要扎堆呢？

假如看小道理，我是個鹵味店主，要確保自家的買賣，我就要降價，要搶客源。但這么一來，同行之間的競爭只會更激烈。

而這時，我們就需要看到其中的大道理。大道理是什么？跳出某個門店，我們看消費者總體，人們對鹵味總歸是有需求的，而且附近的人足夠多，足夠養(yǎng)活這么多鹵味店。

這些鹵味店就換了個策略，索性大家集中在一起，把聲勢做大。商家之間形成聯(lián)盟，然后制定一套協(xié)作方式。每家拿出自己的拳頭產(chǎn)品，你賣鹵雞，我就賣豬耳朵，并且一起在網(wǎng)上發(fā)短視頻。這么一來，商家之間不僅不會陷入惡性競爭，反而會產(chǎn)生連帶效應(yīng)。你引來的顧客，可能在路過我的店鋪時也會買點東西。

大家一起把口碑做好，是長期賺錢的關(guān)鍵。

四

第四個故事，是關(guān)于倒推算法的。

鄭州的百榮市場里，有一個廠商很特別，不像別的商家有那么多商品，他們在一個時期里，只做3～5件商品，但幾乎能確保件件是爆品。他們的關(guān)鍵策略之一，就是倒推算法。

比如，我要賣富貴竹。那么，怎么賣呢？一般的方法是，先引進產(chǎn)品，然后根據(jù)成本定價，再想辦法促銷。

而倒推算法是，我得先確定，這個竹子用什么樣的方式、什么樣的價格去售賣，才有競爭力。這個商家發(fā)現(xiàn)，假如只賣富貴竹，用戶就會去跟別的富貴竹比價，到頭來就只能卷價格。怎么辦？這個商家的方法是，賣富貴竹配花瓶，一個花瓶配10枝富貴竹，賣9.9元。這么一來，用戶會覺得，自己是花9.9元買了個花瓶，而富貴竹是額外送的。他們就更愿意下單。

到這一步，產(chǎn)品樣態(tài)確定了。而下一步，他們就要根據(jù)這個價格，在全國范圍內(nèi)找到合適的供應(yīng)商。還有包裝、物流，其他環(huán)節(jié)等，每一步都可以用倒推的思路去做

換句話說，倒推算法的特點就是，先找到一件事的終點，再回過頭來倒推每一步的路徑。

希望這幾個故事，能幫你打破束縛行動的條條框框，拓展一些做事的思路。

（摘自“得到”App）