以平衡優化之道促“五化”轉型發展

中國工商銀行長春分行按照總行“五化”轉型思路，在當前利差持續收窄、競爭激烈以及監管趨嚴背景下，逆勢走出了一條量價協調、量價齊升的發展之路。

資產負債業務是商業銀行的主體和收入主要來源。在當前利差持續收窄、競爭激烈以及監管趨嚴背景下，如何在服務實體經濟的基礎上，協調好資產負債業務的“量”“價”關系是經營管理的重大課題。中國工商銀行長春分行黨委班子深刻認識到：當前依靠“規模驅動\"的邊際收益已經不能支撐效益增長和可持續發展需要，必須按照總行“五化”轉型思路，更加注重協調平衡，更加注重價值創造，方能行穩致遠，實現高質量發展。為此，長春工行開展了積極探索并取得了一定成效。從“量”上看：截至2024年末，長春工行各項存貸款余額、增量均重奪同業首位，增量創歷史最好水平，其中：各項存款、各項貸款同業四行占比分別較兩年前提高三個和一個百分點。從“價”上看：截至2024年末，存款付息率由同業第二位提升至第一位，貸款收益率由第三位提升至第一位，存貸點差由第2位提升至第一位，進而推動長春工行成為系統內28家省會城市行惟一“三項效益指標保持正增長分行，逆勢走出了一條量價協調、量價齊升的發展之路。

以“兩率”“兩度”為抓手，構建成本效益“平衡”發展模式

為落實監管要求，對標同業情況，穩定NIM（凈息差）水平，長春工行堅持將“存款付息率”“貸款收益率”以及“存款偏離度”“貸款均衡度”作為基準要求，發揮好量價協同、平衡管理的“壓艙石\"作用。一是通過行長辦公會、經營分析會、編寫“明白紙”以及送教上門等形式，及時將最新的基準利率、FTP（內部資金轉移定價價格，浮動區間等政策傳導到全行，按月下發分產品、分機構的“兩率”執行情況及同業利率情況通報，為市場營銷、業務拓展提供價格指導。二是以“價\"作為“量\"的系數，探索建立量價“雙維”評價體系，堅持條塊同責，綜合評價各支行、各業務條線競爭力及盈利能力，同時配套利率定價授權機制、資金成本計價等手段，傳導價值創造理念，形成“人人會算賬”工作模式。三是嚴格落實存款自律、禁止手工補息、存款穩定性管理等要求，嚴控存款“偏離度”和“回撤率”，進一步強化日均增長意識，樹立正確的業績觀，避免“內卷”式競爭。四是優化法人存款優惠利率審批流程，按照“了解客戶真實需求、了解可比同業價格、了解業務綜合收益”原則，由支行發起申請并增加專業會簽職責，實現價格管理前置化。

以“大中小微個”分層為基礎，構建客戶結構“平衡”發展格局

客戶結構是業務結構、效益結構的基礎，也是利率價格配置的載體。長春工行堅持“大中小微個”客群并進，通過差異化的定價策略，確保期限合理匹配，整體效益、規模、流動性最優。一是建立客戶生態工程監測體系。按照上級行經營導向，圍繞“做大客戶規模、做優客戶結構、做深客戶分類、做活客戶交易、做強資金循環”，設立32項指標，構建全方位的客戶指標監測、評價體系，從支行和專業兩個維度按月進行分析通報，探索建立“分田到戶”機制，推進資金鏈、客戶鏈、服務鏈、價值鏈四鏈協同，進一步夯實“量”“價”發展基礎。二是針對中型客戶發展潛力大、對銀行依存度高、價格敏感度較低等特點，持續開展中型客戶拓展“插旗”行動。通過下發客戶清單、增加授信、配置資源、分解任務等方式，加快補齊客戶結構短板，修復發展生態。兩年來在專精特新“小巨人”、單項冠軍企業等領域實現了重大突破，中型客戶拓戶創歷史最好水平，進而帶動新增存貸款穩定增長，議價能力、收益水平進一步提升。三是實施“分產品、分金額、分客戶”定價策略。在優惠利率資源使用上，加大對重點戰略區域、重點特殊客群、GBC聯動示范項目和新客戶新資金的支持力度。針對優質大客戶利率浮動實行逐筆審批制度，從貢獻度、風險情況、維護情況等多角度科學定價。針對收益為零及低收益項目，由行長進行提級審批，引導一線營銷人員提高價格敏感度，避免授權“頂格用滿”“一浮到頂”等情況。

2023年以來，長春工行在“中部客戶拓展”專項行動中，鎖定國家級專精特新“小巨人\"企業一一長春市某機械制造有限公司作為重點目標客戶，組建了省、市、支三級為一體的綜合服務團隊，與客戶多次進行面對面溝通。在幾家同業也在對接該企業并已擬定服務方案的情況下，長春工行在進行持續走訪、詳細收集相關資料、對客戶流動資金需求周密測算基礎上，提出了“三年期3000萬元流動資金貸款”配以衍生品授信、保函及銀承授信的方案。經多方對比后，該企業采用了長春工行授信方案，成功解決了企業的資金流動性難題，如期向海外客戶交付訂單。以此為契機，該企業陸續辦理了代發工資、票據貼現、保函、國際結算、銀承開票等業務，并將工行賬戶設置為主回款賬戶，沉淀公司存款約2000萬元，實現了金融服務有效觸達，銀企雙方合作共贏。2024年，長春工行又為該客戶投放了3500萬元項目貸款，為后續進一步融資支持奠定了基礎。這一成功案例，為全行“中部客戶拓展”提供了寶貴經驗，也進一步證明：在當前市場條線下，惟有綜合化、多樣化的高質量金融服務，才能真正打動客戶、贏得市場。

以“多樣”“閉環”為目標，構建客戶生態“平衡”發展體系

客戶需求多樣化、銀行布局生態化是未來發展的必然趨勢。長春工行持續創新業務模式，豐富產品體系，加強金融生態圈建設，以提高客戶黏性和覆蓋面，支撐資產負債業務健康發展。一是推進信貸業務轉型發展。圍繞做好“五篇大文章”優化新增貸款投向，適度拉長貸款久期，將信貸資源優先向綠色金融、科技創新、先進制造業、鄉村振興等重點領域傾斜。依托關鍵客戶的產業鏈、供應鏈，對供應商名單開展精準服務，實現產業鏈制造業客戶批量激活。積極與市場對接，將經營貸、消費貸、信用貸、房貸以及各項分期貸款品種有機整合，推動“零售 + 普惠”業務量價協同并行。二是不斷豐富資金閉環”管理手段。密切關注對公客戶資金流向，建立重點客戶服務專班例會制度，通過結現、投行、票據等優勢產品全方位做好服務，有效留存客戶資金。堅持上下聯動，重點把握財政轉移支付、調劑、省統籌歸集等大額資金流轉規律，加大資金漏損清單拓戶和資金承接服務力度，推動資金在系統內循環，不斷做大日均存款規模。三是加快“GBC+”、數字化轉型場景建設。不斷推進銀政、財政、住建、教育、醫保等GBC場景“破冰”；打造省內首家養老金融示范網點，緊盯民政局、人社局、社保局等政策源頭，將金融產品融入養老企業生產經營場景;依托K12、個人中高端客群，以支付切入，為消費引流，創新“親子DIY”“開學季”“夢想田園”以及“多彩e生活”小站等特色場景，有效做好源頭拓戶和資金承接，帶動低成本資金沉淀。

一汽集團是工商銀行的總行級戰略客戶，長春工行始終以“做服務一汽典范銀行”為總體目標，于2024年1月組建了分行主要領導牽頭，涵蓋對公、零售、前中后臺等15個部門的“服務一汽集團專班”，通過跨部門高效聯動的服務機制，為一汽集團提供全方位、多層次的金融服務。專班制定了信息獲取、響應、問題解決、反饋、日常維護及重點業務攻堅“六項機制”，確保服務一汽集團的各項工作高效推進。專班成立后，長春工行圍繞一汽集團相關業務需求，梳理出63條關鍵問題清單，通過多次專班會議研討，各成員部門集眾智、聚合力，累計解決產品制度、專屬活動、服務效率等方面的43個問題，在機制體制、業務效率、規模報價等多方面實現了服務質效的顯著提升。通過專班服務模式，長春工行在助力一汽集團快速發展的同時，也在公司存款、同業存款、項目貸款、國際業務、投行業務等多領域實現了新突破，經營效益得到穩步提升。未來，長春工行將持續發揮聯動優勢，助力一汽集團“1156”發展戰略落地實施，為踐行領軍銀行使命擔當，推進高質量發展做出更大貢獻。

●2023年4月，長春工行景兆星行長參加長春市“信心與未來”駐長銀行業金融服務系列推介活動。

以大數據、人工智能為依托，構建科技賦能“平衡”發展路徑

存貸業務數據量大、信息豐富，在“大數據”應用方面具有廣泛空間。長春工行不斷豐富“大數據”在指標監測、利率定價以及合規管理等領域的應用，在提高工作效率的同時，對資產負債業務精細化管理、特別是負債成本管控發揮了重要作用。一是依托RPA、Python等技術，實現《經營快報》按日推送、《存貸款競爭力》按月推送，實現各支行、相關專業精準掌握存貸款產品及利息收支總體情況。二是投產存貸款FTP利差監測項目、新發放存貸款利率監測項目，縮短了報表周期，實現對存貸款利差及變動趨勢，分產品、分期限、分機構全量展現，更加精準地指導經營管理，同時，利用系統對存貸款重定價客戶進行提前提示，對零收益、低收益存貸款進行全面挖掘、分類，查找數據背后原因，為逐客群、逐戶制定對策提供數據支持。三是存款自律自查整改過程中，利用大數據技術進行精準篩查，不僅達到了摸清底數、降壓高付息成本的目的，也對需整改問題進行了全面清理，實現政策平穩落地，有效防范了合規風險。

2024年，長春工行聚焦提高公司貸款業務流程管理效能這一痛點，通過多次組織信貸前、中、后臺專業人員開展調研和座談，明確了以“數字化節點管理”手段，提高公司信貸業務儲備和項自轉化效率的思路。以云庫數據為基礎，依托總行技術架構，按照公司貸款業務項目節點流程，搭建了節點化跟蹤系統。隨著該系統的投產，長春工行逐步建立了一套公司信貸業務可視化管理模式，實現了轄內在審項目、在營銷項目、已審待放項目的細化篩選和流程跟進。目前該系統已覆蓋長春工行157個貸款項目，極大地提升了管理水平和服務效率，獲得了企業客戶的高度認可，為長春工行資產業務爭大爭優做出了積極貢獻。

“千鈞將一羽，輕重在平衡”。展望未來，長春工行將繼續按照“五化”轉型要求，將平衡優化之道一以貫之，以精細化、智能化、生態化、差異化為方向，在更高的起點上砥礪深耕，譜寫資產負債業務高質量發展的新篇章。