銀行對公業務營銷策略優化模式

摘要：本文聚焦銀行對公業務營銷策略同質化問題，深入探討了營銷策略的優化模式。基于目標導向視角，結合銀行對公業務的營銷環境，從產品、定價、渠道、人才、促銷和保障等多層面出發，提出了具體的優化策略。通過設計契合客戶個性化需求的金融產品、拓寬營銷渠道、加強專業人才培養、實施靈活的定價策略、開展精準的促銷活動以及構建完善的內部組織和文化建設保障體系，快速吸引對公客戶，強化客戶忠誠度。文章強調，在國家政策支持和市場經濟穩步發展的背景下，銀行需積極創新，因地制宜地調整營銷策略，以滿足客戶需求的轉變，強化市場競爭硬實力，為銀行的可持續發展奠定堅實的客戶基礎。

關鍵詞：銀行對公業務；對公客戶；營銷優化；客戶黏性

引言

銀行對公業務作為銀行利潤的重要支柱，其營銷策略的有效性直接關系到銀行的市場競爭力和盈利能力。然而，受傳統營銷模式的影響，部分銀行在對公業務營銷中存在策略同質化、客戶需求預測不精準等問題，導致營銷效率低下，甚至損害銀行利益。

近年來，國家出臺了一系列關于支持民營企業、促進實體經濟發展的政策，為銀行對公業務提供了廣闊的發展空間。在此背景下，銀行需積極響應國家政策，創新金融服務模式，以滿足企業日益多樣化的金融需求。同時，隨著市場經濟的不斷發展及行業競爭的日益激烈，銀行對公業務營銷環境也在發生著變化。客戶需求的多元化、市場競爭的白熱化以及金融科技的迅猛發展都對銀行對公業務營銷策略提出了更高的要求。

一、銀行對公業務營銷的環境分析

（一）政策環境

2019年，我國發布了關于民營企業金融服務的指導意見，這一政策文件的出臺為銀行對公業務的發展指明了方向。政策明確要求銀行應自覺加大對直接融資的支持力度，鼓勵銀行創新金融服務模式，更好地服務實體經濟。在此背景下，各類銀行紛紛響應政策號召，積極進行創新實踐，布局實體經濟領域。政策環境的優化為銀行對公業務提供了廣闊的發展空間。一方面，銀行通過推出一系列優惠政策，如降低貸款利率、減免服務費用等，吸引更多企業客戶選擇銀行作為金融服務提供商。另一方面，銀行也加大了對民營企業、小微企業等薄弱環節的金融支持，通過定制化金融產品、專屬金融服務方案等，滿足企業的特殊需求。政策的引導和支持，促使銀行對公業務營銷市場的整體環境呈現出持續向好的趨勢。銀行在積極響應政策的同時，也不斷提升自身的服務水平和市場競爭力，為對公業務的長期發展奠定了堅實基礎[1]。

（二）經濟環境

宏觀經濟發展態勢對銀行對公業務的影響至關重要。在經濟增長期，企業信心增強，擴張意愿強烈，從而催生出大量的結算、融資等金融需求。銀行作為金融服務的主要提供者，充分把握這一機遇，積極為企業提供全方位的金融服務支持。當前，我國經濟保持著穩步發展的態勢，為銀行對公業務營銷環境提供了更加穩定的保障。在這種經濟環境下，企業對于銀行的服務需求也更加多樣化和個性化。同時，經濟穩步發展也帶動了金融市場的繁榮。銀行在對公業務營銷過程中可以充分利用金融市場的資源，通過創新金融產品和服務模式，為企業提供更加便捷、高效的金融服務體驗。

（三）行業競爭環境

隨著對公業務營銷環境的持續向好，銀行業內部的競爭也日益激烈。眾多銀行憑借自身雄厚的資金實力和品牌優勢，努力提升客戶黏性，爭奪市場份額。商業銀行通過靈活的經營策略和持續創新的金融產品來吸引客戶，不斷推出符合市場需求的新產品和新服務。地方性金融機構如農村信用社則依托地緣優勢，深耕本地市場，加強與客戶的交流，提供更加貼近客戶需求的金融服務。在這種激烈的競爭環境下，銀行對公業務營銷環境顯得尤為緊迫。銀行需要不斷創新營銷策略，提升服務質量和效率，以保證自己在市場競爭中脫穎而出。同時，銀行也需要加強與其他金融機構的合作與交流，共同推動金融行業的健康發展[2]。

（四）客戶需求環境

在激烈的市場競爭下，銀行對公客戶的需求也呈現出多樣化的特征。除了對傳統的信貸融資有需求外，客戶還對財務顧問、投資理財、風險管理等綜合性服務提出了更高的要求。這種多樣化的需求環境，為銀行對公業務提供了新的發展機遇和挑戰。

為了滿足客戶的多樣化需求，銀行需要不斷提升自身的服務水平和專業能力。一方面，銀行需要加強人才隊伍建設，培養更多具備專業知識和技能的金融人才，為客戶提供更加專業、精準的金融服務。另一方面，銀行也需要加強金融科技創新，運用大數據、人工智能等先進技術手段，提升金融服務的智能化和便捷化水平。通過深入了解客戶的實際需求，為客戶提供量身定制的金融服務解決方案，提升客戶的滿意度和忠誠度。只有這樣，銀行才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現對公業務的持續健康發展。

二、銀行對公業務營銷策略優化的重要意義

（一）有利于滿足客戶需求轉變

隨著市場經濟的不斷波動與發展，企業客戶的需求發生了顯著變化，紛紛計劃通過產業項目轉型來實現可持續發展目標。在此背景下，銀行對公業務若繼續沿用傳統的營銷模式，將難以適應新的發展需求。因此，通過針對性的營銷策略調整，銀行可以憑借債券承銷等定制化金融產品，更好地吸引這些正在轉型的客戶，助力其實現可持續發展目標。同時，這種策略調整也能增強客戶與銀行之間的實際聯系和黏性，提升客戶的忠誠度[3]。

（二）有利于強化市場競爭硬實力

在經濟發展的浪潮中，銀行正面臨著來自同業以及其他新興金融機構的雙重競爭壓力。為了應對這一挑戰，銀行需要樹立創新思維，提前布局，并針對性地對公業務市場進行營銷策略調整，以便在激烈的市場競爭中保持穩固地位。通過提供新穎的金融產品和服務，銀行能夠迅速吸引更多優質且具有發展潛力的企業客戶，從而實現市場份額的有效提升。此外，全新的營銷策略調整還有助于銀行打造獨特的品牌形象，解決以往存在的產品同質化問題。憑借鮮明的品牌特色和差異化的競爭優勢，銀行可以強化宣傳效果，獲得更為理想的投資回報。

三、基于多層面的銀行對公業務營銷策略優化

基于政策、經濟、行業、客戶需求等多維度視角，銀行對公業務營銷環境雖持續向好，但面對日益激烈的市場競爭和多元化的客戶需求，銀行需積極創新，因地制宜地調整對公業務市場營銷策略，以更好地對接客戶需求變化，鞏固自身市場競爭實力。為促進銀行對公業務資產規模及盈利能力的持續增長，需將重點放在營銷策略優化模式的部署上，通過產品、定價、渠道、人才、促銷和保障等多層面協同發力，共繪業務營銷新藍圖，持續優化客戶體驗[4]。

（一）產品策略層面

產品策略的優化需以避免業務同質化競爭為核心，大力推動金融產品創新升級。針對不同行業客戶的盈利及經營模式差異，需對目標服務群體進行細分，圍繞客戶需求提供定制化產品營銷服務。例如，為制造業客戶提供金牌管家系列產品，為軟件行業客戶提供一件代發產品，為商貿類客戶提供快速結算產品等。同時，秉持持續學習理念，吸收同業優秀經驗，轉化為自身獨特的品牌優勢，為客戶帶來不一樣的金融體驗。此外，金融服務理念創新也至關重要。銀行需根據客戶群體差異，提供差異化服務。對于機構類客戶，提供會員式服務，通過系統流程優化，提升便捷度，打破時空壁壘，實現業務辦理的便捷化；對于一般公司類客戶，由于其市場占比最大，銀行須化被動為主動，積極關心客戶，更新服務功能，通過量身定做的金融服務產品將其發展為忠實用戶。

（二）渠道策略層面

渠道優化需重視線上獲客渠道的豐富，借助云計算、人工智能等技術，提升金融服務效能，增強新客戶獲取能力。一方面，通過互聯網銀行提供開戶、查看賬單、財富管理等全套服務，實現新客戶的有機引流。另一方面，借助電話銀行完善預開戶內容咨詢、貸款申請等功能，提升服務便捷性。同時，加大網絡營銷手段的重視，如短視頻營銷，通過多品類客戶福利活動吸引潛在客戶，提升客戶轉化[5]。以某商業銀行為例，其策劃的短視頻營銷活動成功吸引了大量潛在客戶，短視頻賬號粉絲量增長了50%，視頻總播放量突破1000萬次。此外，線下宣傳活動也必不可少。銀行需借助線下平臺宣傳產品服務優勢，提升行業認知，強化銷售活躍度，贏得更多商業合作機會。

（三）人才策略層面

人才是核心生產力，為持續推動營銷策略創新升級，需加強對創新型人才培訓的關注。一方面，加大人才培訓力度，幫助營銷員工掌握公司業務知識，明確金融產品設計底層邏輯，用專業化術語向客戶傳遞信息，提升客戶產品體驗感。同時，完善培訓部署，設置覆蓋多層級及領域的培訓主題，全方位提升員工知識儲備技能。另一方面，重視人才隊伍建設，根據客戶性質、數量等因素構建與發展規劃相匹配的對公業務團隊，規范隊伍建設，提升業務營銷效果和服務水平。

（四）價格策略層面

價格優勢亦是營銷賣點的關鍵影響因素。因此，在具體的價格定位過程中，銀行需充分發揮主觀能動性，嚴格依據不同產品實施差異化的定價策略，確保工作的靈活性得以增強。

對于同質化產品，鑒于其與市場上其他同類產品相比差異不大，銀行可依據市場定價，并額外提供其他業務辦理服務，作為核心加分項，以增強與客戶的互動黏性。例如，在處理結算型業務時，鑒于大多數銀行提供手續費減免服務，相關銀行亦可提供資金管理系統作為吸引用戶的加分項，為用戶提供便利，通過高效的管理服務，讓用戶真切感受到銀行的誠意，從而更愿意主動深化合作；在信貸類產品方面，銀行可通過在線流貸等功能，簡化客戶貸款辦理流程，確保在持續優化用戶體驗的同時，有效吸引并留住用戶。

對于優勢產品，銀行應統一采取綜合定價策略，嚴格依據客戶的實際貢獻度及合作情況來制定價格，以此迅速吸引客戶關注，促使他們自覺與銀行建立合作關系。例如，在創新業務領域，銀行應基于投入成本和預期收益進行差異化定價。

（五）促銷策略層面

一方面，必須將注意力集中在人員促銷上，通過合理分配促銷人員，迅速搜集外部業務用戶對金融產品的使用反饋及新需求，通過周到的“管家顧問服務”，最大限度地激發目標客戶對本銀行金融產品的使用興趣。另一方面，應將注意力集中在公共關系促銷上，通過塑造獨特、新穎的外觀形象和風格特征，幫助自身獲取更多的市場資源和客戶。具體而言，首先，銀行可積極與權威新聞媒體建立合作關系，通過新聞媒體傳播等手段大力宣傳金融產品，擴大品牌影響力。其次，還可參與公益活動，例如在金融產品中融入“捐贈”等公益性元素，通過承擔社會責任，使用戶感受到銀行的獨特魅力，增強信任感。最后，可積極與對公業務客戶保持緊密的交流與聯系。通過訪談會、座談會等手段，深入企業，進一步鞏固雙方的合作關系，順利實現共贏發展。

（六）保障策略層面

在保障策略層面，需從內部組織保障和文化建設保障兩方面出發，健全完善整體保障部署，滿足客戶新期待，深化合作深度。

1.內部組織保障。健全完善的規章制度是發展的重要指引，也是提升工作執行力、確保工作效率的堅實保障。銀行須制定公平、公正、公開的營銷人員績效考核機制，對表現優異的營銷人員給予獎勵，激發其工作熱情。同時，推動績效考核制度實現可計量審計，確保營銷人員對業務績效有準確預期，激發工作動力。為加快渠道構建，銀行還需通過形式多元的促銷活動提升業務有形展示效果。

2.文化建設保障。企業文化氛圍營造是推動營銷策略持續優化的重要精神動力。銀行需以激發員工服務熱情為主線，以強化員工團隊凝聚力為導向，營造積極的文化氛圍。通過有獎問答、知識競賽等活動增強內部文化宣傳力度，使員工在輕松愉悅的氛圍中感受到企業“真誠”及“服務”的文化宗旨，內化正向價值觀，為工作創新貢獻力量。

四、結論

新時代背景下，迅速解決營銷難題，確保在競爭激烈的市場中穩固立足，同時避免產品同質化已成為各家銀行亟待解決的重要課題。本文基于差異化優勢的展現原理，從產品、定價、渠道、人才等多個維度出發，提出了一套營銷策略優化的實踐路徑。通過精細化管理，助力銀行突破發展瓶頸，為對公業務的持續和長遠發展奠定堅實基礎，值得業界廣泛借鑒和參考。

參考文獻：

[1]趙文川.數字化轉型背景下商業銀行對公業務營銷策略優化研究[J].中國農業會計，2025，35（04）：96-98.

[2]吳建利.利率新常態下商業銀行對公資負業務發展策略[J].現代商業銀行，2024（23）：62-65.

[3]鄭蕓蕓.商業銀行對公業務數字化轉型的方向探索[J].鄉鎮企業導報，2024（17）：90-92.

[4]王志敏.“3+N”數智賦能助力對公業務高質量發展——工商銀行浙江省分行司庫服務的實踐與思考[J].現代商業銀行，2024（17）：55-58.

[5]邊鵬，譚天嬌，楊琳.銀行對公業務數字化轉型機遇與路徑[J].中國銀行業，2024（08）：86-88.

（作者簡介：李花，江蘇銀行股份有限公司中級經濟師）