鋼鐵貿易公司建筑鋼材營銷策略研究

摘要：建筑鋼材在我國工程建設領域是一種重要原材料，在我國越來越重視基礎建設的背景下，工程建設領域對于建筑鋼材的需求呈現上升趨勢。建筑鋼材營銷表示建筑鋼材的銷售工作。在市場開發程度不斷提升的背景下，我國鋼鐵貿易公司面臨的競爭壓力愈發激烈，在這一背景下鋼鐵貿易公司要想占據更高市場份額，需要高度重視建筑鋼材營銷的價值，不斷完善建筑鋼材營銷策略，以便實現長遠、可持續的發展目標。文章主要站在鋼鐵貿易公司的視角，分析了建筑鋼材營銷中的常見問題，隨后就完善建筑鋼材營銷策略提出了相應建議。

關鍵詞：鋼鐵貿易公司；建筑鋼材；營銷

我國鋼鐵貿易公司當前面臨的市場競爭壓力越來越大，倘若鋼鐵貿易公司不注重轉變經營策略，可能會逐漸被市場淘汰。在這一背景下，鋼鐵建筑企業要深入市場展開調查，瞄準建筑鋼材營銷這一線路，明確市場營銷中存在的問題，在此基礎上制定有效措施解決傳統營銷活動中存在的問題。

一、市場營銷概述

市場營銷是產品在消費市場上從生產者或中間商傳遞給消費者的過程，是通過消費市場將產品轉化為經濟利益的過程。市場營銷策略通常以企業現實需求為出發點，結合既往營銷經驗在獲取客戶需求信息以及客戶購買力相關信息的同時，根據特定目標計劃所開展的經營活動，不僅能提供令客戶滿意的產品，還能給客戶帶來良好服務體驗，市場營銷的過程也是企業實現戰略發展目標的過程。在制定營銷策略時，企業通常要通過調查和溝通等方式來了解客戶的真實需求，學會維護自身與客戶的關系。在長遠發展過程中，企業在制定營銷策略時需要考慮怎樣戰勝競爭對手，在激烈的競爭環境下始終立于不敗局面。企業只有真正了解到客戶的需求，才能全面滿足客戶的需求，贏得更多客戶的認可，從而在參與市場競爭的過程中建立一定優勢，所以市場營銷對企業負責人的決策能力提出了很高要求。

二、鋼鐵貿易公司建筑鋼材營銷的基本原則

市場營銷也是鋼鐵貿易公司建筑鋼材得以有效銷售的有效方法，且可以進一步提高企業及產品的市場知名度。為了進一步提高營銷工作的效果，企業需要遵循如下原則：一是消費者核心原則。市場營銷工作始終是以市場消費者的需求作為核心，這也是精準營銷實施及產品精準投放的前提條件。如此一來，在鋼鐵貿易公司的建筑鋼材營銷工作中，營銷人員需要基于市場營銷的工作目標，精準確定目標消費者群體。同時，在鋼鐵貿易公司市場營銷的過程中需要就民營企業的合作規模進行調整以及優化，并且要與地方的國有企業以及央企施工單位逐漸建立穩定的合作關系，確保鋼鐵貿易公司建筑鋼材的市場營銷群體規模能夠不斷擴張。為后續市場營銷工作的精準化發展以及產品營銷提供相應的基礎支持。

二是創新性原則。在現代科學技術持續發展的影響下，創新早已成為我國經濟社會發展不可或缺的基礎因素。在建筑鋼材市場營銷的過程中，企業需要通過相關模式的創新為客戶群體提供相應的便利，具體包括了付款方式增加、訂貨模式多元化發展等多種方面，使得在市場營銷過程中雙方的貿易變得更加便利，全面提高市場營銷的效率和質量。

三是規劃性原則。市場營銷作為鋼鐵貿易公司建筑鋼材銷售的重要工作內容，帶有明顯的長期性和持續性特征，直接關系到企業的健康穩步發展，要求企業在市場營銷工作開始前結合企業的實際狀況，在搜集分析已有市場發展現狀的前提下，針對競爭對手的產品質量以及市場營銷策略進行對比。隨后，根據企業的經營發展戰略形成相應的市場營銷規劃，并跟隨經濟社會的發展不斷進行調整，確保市場營銷工作能夠做到與時俱進，為市場營銷工作實施提供支持。

三、鋼鐵貿易公司建筑鋼材營銷中常見問題分析

（一）缺少上游渠道資源

目前，各地具有較大規模的鋼廠數量較少，地方政府對于本土鋼廠的支持力度更強，這也使得部分鋼廠在區域范圍內形成了壟斷趨勢，限制了本土代理商的自主權利。在產業鏈上，鋼鐵貿易公司與鋼廠等上游資源缺少密切溝通，相互之間缺少較強配合度，尤其是鋼鐵貿易公司與上游鋼廠關系不緊密的情況下，甚至無法輕易經銷其他品牌的建筑鋼材，鋼鐵貿易公司的鋼廠資源更多會局限于特定區域范圍，而對于不受限制的客戶來說，在選擇建筑鋼材時更傾向于選擇物美價廉的品牌。由于鋼鐵貿易公司的上游渠道資源較少，其在定價上不占據明顯優勢，在區域外部建筑鋼材質量、價格的沖擊下，區域內鋼鐵貿易公司在建筑鋼材營銷中很容易陷入不利的局面。這種依靠區域壟斷性資源進行銷售的方式，使得鋼鐵貿易公司難以通過營銷獲得較高利潤，并且與客戶之間的黏性較低，客戶流失現象比較嚴重。

（二）營銷人員能力有待提升

我國部分鋼鐵貿易公司對于專業人才的吸引力不足，尤其是部分鋼鐵貿易公司的培訓體系較為單一，難以為員工提供專業化的培訓指導，員工個人成長不足，主要依靠老員工的“傳幫帶”。公司的部分營銷人員缺少較強溝通能力，難以發揮公司與客戶溝通時的橋梁作用，無法及時對客戶關系進行維護，使得鋼鐵貿易公司面臨著嚴重的客戶流失問題。在營銷人員服務能力不足的情況下，客戶很容易滋生不滿的情緒，這樣一來公司收到的客戶投訴信息也會增多，不利于鋼鐵貿易公司在建筑鋼材營銷中打下良好品牌?？傊瑺I銷人員的個人能力是決定客戶滿意度高低的一大因素，在建筑鋼材營銷中需要引起鋼鐵貿易公司的重視。

（三）未充分考慮客戶的需求

在工程建設領域，項目從招投標到后期建設、竣工等階段所涉及流程十分復雜，建設單位需要與許多單位展開溝通和協調，同時在工程項目中有很大的建筑鋼材缺口，客戶在采購建筑鋼材時對于商品運輸的便捷性有較高要求，保證建筑鋼材運輸便捷、快速，才能保證工程建設順利開展。部分鋼鐵貿易公司在開展建筑鋼材營銷活動時，對于客戶需求的考慮不足。一方面，對于建筑鋼材運輸的便捷性不夠重視，可能無法滿足客戶對于建筑鋼材使用的需求，這會導致公司流失大量優質客戶。另一方面，由于建筑鋼材的市場價格波動較大，許多客戶希望減少自身損失或鎖定利潤，希望批量預訂建筑鋼材以此鎖定建筑鋼材的價格。不過受場地限制，無法將建筑鋼材全部堆放在施工現場，因此可能提出預訂大批量建筑鋼材的需求。而部分鋼鐵貿易公司在與客戶合作時，對于各項訂單都有嚴格的日期要求，對客戶提出的長期預訂方案比較抵觸，再加上這種方式可能會因市場價格上漲損害自身利益，因此對客戶之間的關系存在較大波動。在建筑鋼材市場價格下跌時，部分鋼鐵貿易企業可能會儲存大量建筑鋼材，長時間儲存鋼材可能導致其質量、性能下降，無法滿足客戶對建筑鋼材的質量及性能要求。

（四）運輸車隊等配套服務不完善

我國部分鋼鐵貿易公司的物流運輸服務屬于外包服務，部分與鋼鐵貿易公司簽約的車隊在區域范圍內的覆蓋面較為狹窄，在特定區域內只接受公司委托，向同業的相關經銷商提供服務。在過去的業務模式中，運輸車隊存在人員結構不穩定的問題，這一問題會影響鋼鐵貿易公司的服務質量。在向貿易商調貨時，鋼鐵貿易公司還可能面臨較高采購成本，長期依賴這一模式的情況下，容易形成交易慣性，長此以往客戶為方便采購可能會直接向送貨的貿易商提交采購訂單，這也會使得鋼鐵貿易公司被市場淘汰。此外，鋼鐵貿易公司針對建筑鋼材未簽訂車隊承運合同，還會影響建筑鋼材的正常簽收。例如，客戶付款前，與公司簽訂的貨物簽收單是保障鋼鐵貿易公司合法權益的重要憑證，倘若車隊在承運時司機將貨物送達指定地點以后，無法第一時間取得貨物簽收單，可能會影響鋼鐵貿易公司接收貨物簽收單的時間，在此期間鋼鐵貿易公司面臨的風險較高。

四、鋼鐵貿易公司建筑鋼材營銷策略

（一）對上游供應商資源進行整合

鋼鐵貿易公司在明確自身定位以及業務開展方向的基礎上，需要及時解決上游資源匱乏的問題，只有保證建筑鋼材來源才能更好地實現建筑鋼材營銷目標。針對目前建筑鋼材業務鏈條較短、建筑鋼材附加值較低這一問題，在上游資源中業務鏈占據著核心地位，鋼鐵貿易公司要想在激烈的市場競爭中占據優勢，需要進一步加強與上游鋼廠之間的溝通，最好將上游資源掌握在自己手中。鋼鐵貿易公司要力爭做上游鋼廠的直接代理商，通過密切溝通、科學談判的方式解決傳統營銷過程中存在的問題，加強與區域外優質鋼廠的聯系，將更多鋼材資源掌握在自己手中。在市場波動以及國家宏觀政策變化的背景下，鋼鐵貿易公司要認識到自身可能面臨鋼材資源不足的困境，面臨較高違約風險，因此在尋找建筑鋼材供應商時，要深入調查鋼廠的實力并與其建立長期合作關系。在充足鋼材資源的保障下，鋼鐵貿易公司也將更有能力拓寬自身營銷范圍，深入市場、深挖客戶，保證自身經營穩定性。鋼鐵貿易公司設立于國內二、三線城市，區域范圍內建筑鋼材交易額占有市場份額較高，區域市場未來發展空間不足，并且許多營銷人員主要采取上門銷售的方式，導致鋼鐵貿易公司開發新客戶的能力還有待提升。對此，需要鋼鐵貿易公司進一步拓寬渠道規模，在區域范圍內完善營銷渠道和網點的基礎上，逐步向其他區域擴張，積極采取“走出去”的建筑鋼材營銷策略，謹慎布局、寧缺毋濫，在循序漸進的過程中提高自身競爭能力。鋼鐵貿易公司還需要重視新產品的研發，通過技術、產品創新，力求獲得更多消費者的青睞，贏得更高市場份額，這是鋼鐵貿易公司獲得成功的關鍵。因此有必要深入市場做好調研工作，強化與客戶的溝通，掌握更多真實的一手資料，明確客戶在產品使用中的具體價值，虛心接受客戶提出的建議，保持前瞻性發展眼光，盡可能滿足客戶的預期需求。

（二）加強對營銷人員的培訓

鋼鐵貿易企業在轉變和創新建筑鋼材營銷策略的同時，還需要注重開展人力資源管理工作，建立完善的績效管理機制，通過績效管理明確建筑鋼材營銷任務目標，加大對營銷人員目標執行的跟蹤、調查和指導，在完善績效考核的基礎上健全激勵機制，提高營銷人員工作積極性，以便營銷人員與客戶展開密切溝通，為客戶提供更優質的服務。同時鋼鐵貿易公司還需要加大力度培訓營銷人員，對內打造一個專業化的營銷團隊，組織內部具有豐富經驗的營銷人員做好“傳幫帶”工作的同時，定期組織開展培訓活動，讓更多營銷人員掌握專業營銷話術和談判技巧，通過系統性培訓挖掘營銷人員在建筑鋼材營銷中的最大價值，鼓勵營銷人員與客戶展開密切溝通，多渠道溝通充分發揮營銷人員在鋼鐵貿易公司建筑鋼材營銷中的橋梁樞紐作用，通過不斷加大人力投入為鋼鐵貿易公司帶來更加豐厚的利潤。營銷人員作為鋼鐵貿易公司面對客戶的一線員工，日常工作中需要與客戶建立密切聯系，從一定程度上代表了鋼鐵貿易公司的形象。因此對營銷人員展開培訓已經成為提高鋼鐵貿易公司競爭水平的核心，在營銷人員業務水平不斷提升的同時，鋼鐵貿易公司在建筑鋼材營銷中面臨的各種困境也會迎刃而解。

（三）搭建客戶信息平臺

為進一步明確客戶對建筑鋼材的需求，有效解決鋼鐵貿易公司在建筑鋼材營銷中面臨的營銷活動、客戶信息管理混亂的問題，需要鋼鐵貿易公司適當加大投入力度，搭建完善的客戶信息平臺，實現客戶信息平臺與客戶、市場精準對接，實現對客戶信息的精準、快速收集，同時提高客戶信息平臺的存儲功能。鋼鐵貿易公司要重視客戶信息平臺與業務流程的有機結合，在客戶信息平臺的支持下保證業務活動高效開展，輔助營銷人員實現對建筑鋼材營銷過程、服務過程的精細化管理，并以此為基礎對營銷人員進行績效考核。鋼鐵貿易公司通過建立客戶信息平臺，可以打造一個完善且具有固定周期的經營分析體系，有利于營銷人員更明確客戶需求，方便鋼鐵貿易公司有針對性優化和完善建筑鋼材營銷策略。

（四）健全車隊考核評估機制

從目前的情況來看，許多鋼鐵貿易公司的物流運輸體系較為穩定，主要通過與多家運輸車隊承運公司展開合作，完成對建筑鋼材的運輸，不過鋼鐵貿易公司在開展建筑鋼材營銷活動時，由于物流運輸體系穩定性較強，車隊的服務意識可能會隨之下降，因此物流服務在鋼鐵貿易公司業務鏈中的價值愈發突出，通過對各車隊展開考核、評估的方式，能夠有效提高車隊服務積極性，也可以在與車隊簽訂合同時，在合同中添加解約相關條款，明確雙方在合作時的具體職責，并由鋼鐵貿易公司以及部分客戶共同參與對車隊的考核、評分。

（五）完善應急保障機制

由于鋼鐵貿易公司的業務量龐大，在開展建筑鋼材營銷活動時隨時都有面臨風險的可能，倘若在發生風險以后才進行匯報，很容易在建筑鋼材營銷中給客戶帶來不便，這就需要鋼鐵貿易公司在開展建筑鋼材營銷活動時盡快建立應急保障機制，明確建筑鋼材貿易中不同問題的決策人與負責人。鋼鐵貿易公司在與鋼廠展開合作時，常常會面臨斷貨的情況，針對這一問題需要鋼鐵貿易公司及時與鋼廠方面展開溝通，做出合理決策，暢通調貨渠道。由于工程建設往往對于工期要求較高，對于物資運輸的時間也有嚴格要求，在運輸建筑鋼材時可能發生送貨不及時的情況，容易給客戶正常工期帶來影響。產品的質量問題也會影響鋼鐵貿易公司正常開展建筑鋼材營銷活動，為保證建筑鋼材的整體質量，需要鋼鐵貿易公司進一步加大對鋼廠出庫建筑鋼材的質量檢測力度，及時發現建筑鋼材存在的質量問題，避免向客戶銷售低質量產品造成客戶大量流失，進一步對鋼鐵貿易公司的形象進行維護。

（六）制定完善的價格策略

鋼材營銷建立在買賣雙方自愿的基礎上，買賣雙方立場不同，在其中考慮的因素存在較大差異。鋼鐵貿易公司在鋼材營銷中，需要深入市場了解競爭對手給出的鋼材價格，明確鋼材的市場潛量、可替代品等，結合對市場的未來趨勢、鋼材價格、倉儲和貨源儲備等問題進行預測，制定完善的價格策略。針對建筑鋼材的定價，即便市場價格出現很小的波動，都可能給鋼鐵貿易公司、客戶帶來巨大影響，并且對競爭對手的利益也會產生很大影響，比如在競爭對手采取更低價格進行銷售時，很可能導致市場混亂。因此。鋼鐵貿易公司需要重視對建筑鋼材產品價格的合理定位，縮短并固化定價周期，結合市場變化及時調整價格，確保建筑鋼材價格與市場相吻合，最大限度滿足市場的需求。鋼鐵貿易公司需要以公司價值為目標制定價格策略，重點突出長期協作，面向市場重視良好口碑的樹立，盡可能在報價、核價等方面下功夫，綜合采取低成本擴張和高價格掠取等價格策略，以便靈活應對市場價格的變化。

（七）溝通機制的持續完善

隨著鋼鐵貿易公司建筑鋼材營銷規模的持續擴張，單日處理的業務總量也會不斷增加，很有可能會遇到各種突發問題。如果始終按照問題逐級匯報以及公司領導定奪的模式處理問題，會直接影響到問題處理的時效性，從而影響到客戶的滿意度。如此一來，企業需要形成完善的應急保障機制，針對不同突發狀況的責任人和決策人、處理方式等給出明確的要求。

在與鋼廠訂購貨物的過程中，客戶所需鋼筋型號通常會遭遇斷貨現象，之所以會出現這種現象，除了鋼廠因為產能不足真正斷貨之外，也很有可能會因為其他貿易商已經訂購了同一類型的鋼筋貨物，但卻并未從倉庫內部提貨。如果企業在交易過程中出現了個別鋼筋型號產品缺貨的問題，企業需要明確相關的責任人，由其與鋼廠進行溝通和交流，并做出正確的決策?？紤]到部分建筑工程項目的工期效率緊張，意味著對鋼材這類貨物的時效性提出了極高的要求，很有可能會出現送貨不及時的問題，企業同樣需要形成對應的保障機制，客觀分析對于送貨時效產生影響的相關因素。如果是因為裝貨的原因，則需要由采購部門與鋼廠進行溝通和協調。如果是運輸車隊運力不足影響到送貨時效，則需要企業在車隊招標的過程中，對于運輸公司的應急能力提出明確的要求。此外，產品的質量問題也是較為常見的一類問題，目前用于產品生產的工藝逐漸發展成熟，鋼廠對于產品的質量要求也變得越發嚴格，同時會積極進行檢測，意味著產品質量發生問題的概率能夠控制在合理的范圍內。即便如此，一旦真正暴露出了產品質量問題，對于鋼廠自身的形象以及工程進度都會產生明顯的影響，也需要最大程度降低因為質量問題對于鋼廠形象和項目損失帶來的影響。

此外，目前鋼鐵貿易公司在建筑鋼材營銷工作中，客戶能夠與經辦業務員之間建立密切的聯系，而雙方在貨物交易以及合作的過程中，如果經辦業務員也尚未及時反饋由客戶給出的相關問題以及信息，意味著問題解決存在明顯的滯后性，會損害到雙方的利益。為此，鋼鐵貿易公司需要建立較為完善的客戶群體回訪工作機制，以此為基礎就其合作體量進行劃分，開展分級管理工作，并安排企業的不同層次的領導開展客戶推廣工作，同時需要對回訪的工作頻率給出明確的要求。如果與鋼鐵貿易公司合作的客戶體量每年超過20000萬，則代表著該企業會同時出現10個以上項目運行的問題，其客戶管理工作總量明顯增加。但因為業務人員與客戶溝通交流的機會有所不足，如此一來，企業的高層管理人員需要就這類客戶群體全方位進行回訪。如果每年度的合作體量低于10000萬，則代表企業需要由業務營銷人員以及業務主管進行拜訪以及溝通，并全面提高拜訪的頻率，保障在當下市場產品價格差距不大的情況下，憑借企業在服務質量和水平方面的優勢全面提高客戶群體對于企業的忠誠度。

五、結語

綜上所述，鋼鐵貿易公司在建筑鋼材營銷中要主動打破過去面臨的上游資源不足的困境，明確建筑鋼材的主要需求者，深入市場展開調查的基礎上，與客戶建立緊密關系。鋼鐵貿易公司要加強對營銷人員的培訓，鼓勵營銷人員與客戶展開密切溝通，同時在信息化技術手段的支持下搭建完善的客戶信息平臺，深挖市場、渠道資源，實現客戶信息收集、分析和存儲，切實掌握客戶需求，有針對性調整現有建筑鋼材營銷計劃。

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（作者單位：寶武集團鄂城鋼鐵有限公司）