探討客戶經濟對當代服裝企業發展的影響

許薇薇

(青島大學，山東 青島 266071)

1 當代市場營銷環境

1.1 客戶經濟的產生

現今的市場環境下，服裝企業的營銷策略都是圍繞著消費者來進行的，消費者已然成為服裝企業的核心導向，吸引消費者注意力是服裝企業的必要舉措。研究并滿足消費者需求來進行企業運作和資源配置的經濟，稱為“客戶經濟”。

邁克爾·哈默在《企業行動綱領》中表示“這是一種客戶占有優勢地位的經濟,客戶們不再是稀缺物品的哀求者”。大約從2002年開始,客戶經濟現象已經開始普遍存在了。

1.2 互聯網經濟的影響

互聯網的產生和發展改變了人們的生活方式，從一開始的雜志購物、電視購物到現在我們可以在網上購買到幾乎所有的商品，也有越來越多的服裝企業加入線上銷售。

賣家與生產商在互聯網的作用下很容易精確掌握消費者的喜好并根據消費者的需求設計暢銷的服裝款式，電商平臺的入駐門檻較低，很大程度上降低了企業的運營成本，突破時間和空間的束縛，使交易能夠隨時隨地進行，提高了訂單量及交易的成功率，同時互聯網經濟擴大了服裝企業的銷售市場，互聯網開放式及全球化的特點也給服裝企業提供了更多的貿易機會。

2 當代服裝企業現狀

現今的服裝企業相對來說門檻低、投資少，在短時間內較容易形成規模化，但近十幾年服裝行業的快速且單一的發展，由于國內服裝市場的不規范，生產的同一類型產品較多，使服裝行業出現了產能過剩的現象，服裝產品需求的多樣化得不到滿足，這都需要服裝企業認真研究服裝市場，生產出更加符合消費者需求的服裝產品。

國產服裝品牌數量眾多、缺乏統一的檢測標準、服裝質量良莠不齊，消費者對其的信任極度缺乏。加之近年來，國外服裝品牌在中國市場上份額比重越來越大，中國服裝行業面臨的市場競爭越來越大、加上面料、人力以及物力的成本越來越高等多方面的影響，大量國內服裝企業虧損嚴重，部分國內服裝企業為了維持利潤，壓低生產成本，導致大批質量較差的服裝流入市場，使市場上的國內服裝品牌的服裝質量參差不齊，這直接影響到消費者對于國內服裝品牌的認知，最終導致國產品牌始終進入不了高端服裝市場的領域。

隨著互聯網時代的到來，各行各業都面臨著巨大的轉折點。服裝生產企業屬于勞動型企業，對更多的市場資源及趨勢缺乏了解、生產水平跟不上國際標準，加之這類企業品牌意識匱乏，所生產的服裝也越來越無法滿足當代消費者日新月異的消費需求，在瞬息萬變的市場中也越來越難以適應，而今，消費者對服裝的品牌意識日趨強烈，對品質的要求也越來越高，這些都促使服裝生產企業進行生產技術的創新、系統的市場調研、企業內部的轉型升級。

隨著互聯網購物的發展，一小部分服裝品牌擁有了知名度、訂單量增加、提高了品牌效益，有些服裝品牌獲得線上的成功之后選擇投資更大的市場，在線下也開設了門店，一些線下服裝品牌，有了一定的受歡迎程度之后，也加入電商平臺，增加品牌的顧客人群，配合各種營銷措施，來提高品牌知名度。

3 客戶經濟影響下的當代服裝企業發展思路

3.1 售前

互聯網傳播技術的發展，多樣化的信息爆炸式增長。在信息時代，消費者的大腦成為服裝企業競爭的重要目標，服裝企業爭相爭奪對消費者的注意力，不管在服裝領域、還是其他商品領域，企業的營銷策略都以吸引消費者的注意力為前提，深化、拓展、提升企業與消費者之間的關系，將消費者的注意力升級成感受、信念甚至于消費行為，增加企業的利益以及影響力。

服裝企業應當合理運用互聯網的優勢，利用網絡傳播的銷售策略來推廣產品，以此來拓寬銷售渠道，網絡直播、明星帶貨等一系列當下最受歡迎的宣傳方式，一部分程度上，使得消費者主動去關注訊息，并通過大數據來調研統計消費者的傾向，以便更好地推廣品牌。服裝企業在自己的門戶網站上利用互聯網的信息傳播優勢，宣傳本企業的品牌服裝、理念及企業文化，將互聯網產生的廣告效益，轉化為企業的知名度，從而增加企業的利潤。利用互聯網，服裝企業可以做到精準營銷并且挖掘更多的潛在消費者。

3.2 售中

對于服裝企業來說，實體店對樹立品牌價值具有不可替代的作用。服裝企業可以線下店鋪在現實生活中給消費者展示服裝產品以及銷售服務，并通過直觀的展示品牌的風格形象，進而提高自身品牌的知名度，樹立品牌的價值。

服裝企業可以線下店鋪主要銷售新款服裝，線上店鋪以促銷活動為主，提高店鋪瀏覽量、增加訂單量的同時還能有效解決服裝企業因更新產品而產生的庫存積壓問題。因為服裝企業線下線上相結合的經營方式，顧客線上購買之后可以用快遞或者附近的門店自己取貨、退換貨，可以很大程度上培養消費者對于品牌的信任度，提高品牌的銷售業績。

客戶經濟時代下，市場決定產品，市場決定生產方向。服裝企業通過對線上線下銷售數據的整合，及時調整營銷策略、服裝款式設計以及生產策略，進而可以有效控制成本、減少不必要的資金浪費。將消費者的瀏覽信息、訂單信息以及購買率的大數據進行分析，更好的生產滿足消費者喜好的服裝，從而為服裝企業創造出更多的利潤。

3.3 售后

對于線上購物而言，消費者主要通過網頁上展示的服裝照片、賣家所輸入的產品信息以及購買評價等間接方式來了解服裝，這就會導致退換貨等一系列的售后問題，如果售后服務不能很好地處理問題，消費者對于品牌的信任度就會大幅降低，也會影響其他消費者購買該品牌服裝，對后期的銷售利潤就會造成直接的影響，因為消費者信任度的缺乏，品牌形象降低，繼而影響線下店鋪的銷售業績。

所以推動銷售的重要環節之一就是高質量的售后服務，培養消費者對品牌的信任度、忠誠度，吸引更多的客戶，通過口碑營銷繁衍客源，是服裝品牌發展的重中之重。

4 結語

為消費者創造價值是客戶經濟時代下的服裝企業的服裝設計上最大的挑戰。很多服裝企業都不了解客戶的真正需求，這就很難引起消費者的共鳴與認同甚至影響購買率。服裝企業的最終目的都是為了實現利益的最大化，所以就更應該適應當代服裝市場的發展，針對消費者需求的個性化，來滿足消費者的不同需求，增加消費者的訂單量以及和每次的訂單額度，才能在競爭激烈的服裝市場中脫穎而出，從而擴大服裝企業的市場份額。

服裝企業運營中的基本工作是維護和管理客戶關系，建立以客戶為中心的發展理念、改進及革新生產服裝的方式，是服裝企業發展的重中之重。提升客戶與服裝企業之間的黏度，贏得消費者的青睞，從而使服裝企業占據更多的市場份額，進而促進服裝企業的更好發展。

未來，服裝行業仍具有很大的競爭以及發展的空間，傳統的服裝企業經營模式在大數據時代中很難適應，本土的服裝企業的運營模式、營銷策略等直接決定品牌的發展，所以服裝企業必須順應時代的發展，利用時代的優勢，通過系統的管理、精準的營銷來博得更大的市場份額。