在朋友圈賣貨，如何不討人嫌

本文以個(gè)人微信為例，講解了線上銷售的關(guān)鍵動(dòng)作。

如何做好線上業(yè)績(jī)是每一位零售人都必須面對(duì)的課題。因?yàn)閭€(gè)人微信是使用最普遍和最容易入門的線上渠道，所以我以個(gè)人微信為例進(jìn)行講解，幫助你學(xué)會(huì)線上銷售的關(guān)鍵動(dòng)作。

提升自己的加微段位

線上的顧客幾乎都是通過(guò)添加微信好友獲得的，高超的加微能力是創(chuàng)造線上業(yè)績(jī)的重要前提，但這通常也是零售人的痛點(diǎn)。下面，我們來(lái)學(xué)習(xí)如何提升自己的加微段位。

第一招：避免盲目 先要想清楚顧客為什么愿意加微信。

顧客加微的動(dòng)機(jī)大體可以分為兩種：一種是成本動(dòng)機(jī)，即顧客覺得加微之后能省錢、省時(shí)間；另一種是權(quán)益動(dòng)機(jī)，即顧客希望獲得品牌賦予的專屬權(quán)益，比如彩妝品牌會(huì)開設(shè)會(huì)員專屬的線上彩妝課堂，服裝品牌會(huì)為會(huì)員提供一周搭配指南，消費(fèi)電子品牌會(huì)為會(huì)員提供新品試用特權(quán)等。

在提出加微請(qǐng)求之前，你一定要根據(jù)之前與顧客溝通的情況做一個(gè)初步判斷，和顧客說(shuō)清楚加微能帶來(lái)的好處，這些好處要符合顧客的期待。

了解了顧客愿意加微信的動(dòng)機(jī)，你也要知道顧客不愿意加微信的顧慮。當(dāng)你把角色轉(zhuǎn)換為顧客后，馬上就能明白作為一名顧客，面對(duì)銷售顧問(wèn)的加微邀請(qǐng)，會(huì)產(chǎn)生擔(dān)心信息泄露、怕被騷擾這樣的顧慮。

那么你要如何打消顧客的這些顧慮呢？你可以在提出加微請(qǐng)求的同時(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度向顧客做出以下承諾。

● 公司有嚴(yán)格的規(guī)定和管理流程，顧客信息是安全的，不會(huì)被泄露。尤其是2021年11月1日《中華人民共和國(guó)個(gè)人信息保護(hù)法》開始實(shí)施之后，顧客信息的保護(hù)力度被更大地提升了。

● 不會(huì)隨意給顧客發(fā)廣告、打擾顧客。

● 會(huì)事先和顧客約定溝通時(shí)間，只會(huì)在顧客允許的時(shí)間段進(jìn)行溝通。

如果你所在的店鋪客流量比較大，我建議你分析一下以往成功加微的顧客信息，嘗試找出這些顧客的共同點(diǎn)，如年齡、職業(yè)、性別、愛好等，總結(jié)并記錄下成功加微時(shí)你使用的話術(shù)。

第二招：找準(zhǔn)時(shí)機(jī) 找準(zhǔn)加微的時(shí)機(jī)可以大大提高加微的成功率。我總結(jié)了適合請(qǐng)求顧客加微的九個(gè)好時(shí)機(jī)。

● 顧客對(duì)品牌活動(dòng)感興趣時(shí)。

● 顧客對(duì)促銷信息感興趣時(shí)。

● 顧客對(duì)加微專屬優(yōu)惠券感興趣時(shí)。

● 顧客咨詢產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)非常注重時(shí)。

● 顧客試用產(chǎn)品時(shí)，你為顧客拍了很美的照片，顧客想要照片時(shí)。

● 顧客下單時(shí)，用產(chǎn)品保養(yǎng)、售后服務(wù)、使用指導(dǎo)、會(huì)員福利等理由邀請(qǐng)顧客加微。

● 顧客有特別需求時(shí)，如需要特殊尺碼、需要定制產(chǎn)品或斷貨產(chǎn)品、需要把產(chǎn)品寄往外地等。

● 顧客要求獲得專屬服務(wù)或需要提高購(gòu)物效率時(shí)，例如，顧客要求由指定的銷售顧問(wèn)提供專屬服務(wù)，顧客不愿意花時(shí)間排隊(duì)，顧客習(xí)慣提前預(yù)約到店時(shí)間。

● 顧客離店，表示希望再考慮一下時(shí)。這時(shí)你可以表示將運(yùn)用專業(yè)知識(shí)幫助顧客做出合適的選擇，并很自然地發(fā)出加微請(qǐng)求，或者可以邀請(qǐng)顧客加入新品體驗(yàn)群。

第三招：擴(kuò)大范圍 通常銷售顧問(wèn)都是在店鋪里請(qǐng)求顧客加微，我們要主動(dòng)拓寬思路，到店鋪之外去尋找更大的目標(biāo)顧客群體。

目標(biāo)顧客群體也許會(huì)出現(xiàn)在下面這些地方。

● 自己小區(qū)的業(yè)主群。你可以運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，為鄰居們提供有用的咨詢和服務(wù)。

● 自己的興趣愛好群，如健身群、夜跑群、美食群、動(dòng)漫群、手游群等。

● 在生活中會(huì)接觸到的職業(yè)群，如出租車司機(jī)群、小區(qū)內(nèi)的店主群等。

● KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）專屬群。在顧客中培養(yǎng)KOC，以KOC的名字建立專屬群，通過(guò)這些群實(shí)現(xiàn)老帶新的裂變。

● 異業(yè)合作群。你可以與不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他品類的銷售顧問(wèn)開展異業(yè)合作、相互推薦。請(qǐng)注意，要選擇靠譜的合作伙伴，只推薦自己，不推薦產(chǎn)品，否則就變成了生硬地發(fā)廣告，會(huì)引起反感。

● 朋友圈和自媒體平臺(tái)。你可以通過(guò)持續(xù)發(fā)文獲取粉絲。

分享一個(gè)我的親身經(jīng)歷。大部分小區(qū)都有業(yè)主群，我發(fā)現(xiàn)群里有一個(gè)鄰居小A特別活躍，經(jīng)常熱心地傳遞鄰里消息。例如，他會(huì)曬出照片，問(wèn)誰(shuí)家孩子的自行車忘在兒童樂園了，哪家晾的衣服掉到一樓了，哪家的外賣被誤取了等。漸漸地，他成了小區(qū)里的信息中轉(zhuǎn)站，業(yè)主們對(duì)他印象都不錯(cuò)。

有一次，小區(qū)物業(yè)組織了一個(gè)公益活動(dòng)，參加活動(dòng)的業(yè)主需要加入志愿者微信群。我和小A都是這個(gè)公益活動(dòng)的志愿者，小A是群主，他加了我的微信來(lái)討論活動(dòng)的相關(guān)事宜。通過(guò)他的朋友圈，我知道了他是一個(gè)牛肉品牌的銷售顧問(wèn)。后來(lái)，有一次我想買牛排，就去咨詢他，他的專業(yè)答復(fù)很快就讓我決定從他那里購(gòu)買。小A的服務(wù)很周到，同在一個(gè)小區(qū)又很方便，后來(lái)我就一直在他那里購(gòu)買牛排，小區(qū)里的不少業(yè)主也都在他那里買牛排。

這就是一個(gè)在店鋪外成功加微的案例。小區(qū)的業(yè)主們成了小A的忠誠(chéng)顧客群體，給他帶來(lái)了穩(wěn)定的線上業(yè)績(jī)。在店鋪外成功加微的正確方式是“熱心友好的群伙伴+特定領(lǐng)域的小專家”。以什么樣的姿勢(shì)進(jìn)群和進(jìn)群后做出的言行對(duì)能否成功加微至關(guān)重要。

加微最忌諱的就是目的性太強(qiáng)，功利心太重，恨不得把每一次發(fā)言都當(dāng)成一次廣告，一進(jìn)群就把所有人都加一遍。

如果這樣做，群里的成員都會(huì)反感這樣的行為，群主甚至?xí)堰@樣的人踢出微信群。

我建議做好以下四點(diǎn)，來(lái)贏得群成員的好印象。

● 說(shuō)一句對(duì)別人有價(jià)值的自我介紹。例如，一個(gè)美妝品牌的銷售顧問(wèn)加入自己小區(qū)的寶媽群時(shí)可以這樣介紹自己：“我是家有一個(gè)6歲小公主的微胖寶媽，周末工作比較忙，對(duì)敏感肌膚的保養(yǎng)頗有心得。”

● 積極參與群內(nèi)互動(dòng)，提供專業(yè)的建議，分享有用的咨訊。

● 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客后，主動(dòng)發(fā)起有可能引起共鳴的話題，適度贊美對(duì)方并加微。

● 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，與群主一起策劃專屬活動(dòng)，向群成員發(fā)送專屬福利，與群主實(shí)現(xiàn)共贏。

加微不僅是加上顧客的微信，更是開啟與顧客的一段關(guān)系，還是在建立和經(jīng)營(yíng)自己的人脈。

朋友圈發(fā)圈策略

通過(guò)上面的修煉，你提升了自己的加微段位，添加了新的目標(biāo)顧客的微信，現(xiàn)在是時(shí)候好好研究一下朋友圈的發(fā)圈策略了。我們接下來(lái)學(xué)習(xí)如何通過(guò)朋友圈來(lái)獲得顧客的信任和認(rèn)同以提升業(yè)績(jī)。

策略一：管理好發(fā)圈對(duì)象 發(fā)朋友圈的主要目的是讓已成為你微信好友的顧客看到與他們相關(guān)的、能引發(fā)他們興趣的信息。要做到這一點(diǎn)，你要做好發(fā)圈對(duì)象的管理。你要有步驟地對(duì)線上顧客進(jìn)行群組管理：先建立顧客群組標(biāo)簽，把符合群組標(biāo)簽的顧客分到同一組，然后在發(fā)圈時(shí)選擇與內(nèi)容相關(guān)性高的群組，精準(zhǔn)擊中顧客的興趣點(diǎn)，高效激發(fā)顧客需求。

舉兩個(gè)建議顧客群組標(biāo)簽的例子給你做參考。

● 可以按照CRM系統(tǒng)中的會(huì)員等級(jí)把顧客劃分為不同的群組，比如：銀卡會(huì)員組、金卡會(huì)員組、鉆石會(huì)員組。在發(fā)布關(guān)于會(huì)員活動(dòng)的朋友圈時(shí)，只選擇與活動(dòng)相關(guān)的群組，這樣就不會(huì)打擾到與活動(dòng)無(wú)關(guān)的顧客。

● 可以按照消費(fèi)偏好把顧客劃分為不同的群組，如“喜歡優(yōu)惠囤貨組”“喜歡特定款組”（如新款、明星款、限定款等）“重服務(wù)不看價(jià)組”等。在發(fā)布不同產(chǎn)品或與活動(dòng)相關(guān)的朋友圈時(shí)，有的放矢地選擇群組。

策略二：設(shè)計(jì)好發(fā)圈內(nèi)容 朋友圈的內(nèi)容可以分為日常打氣型、新聞趣事型、品牌動(dòng)態(tài)型、新品爆品型、會(huì)員活動(dòng)型、顧客好評(píng)型、專業(yè)知識(shí)型等。無(wú)論哪一種內(nèi)容，都需要你事先進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)。

我總結(jié)了一個(gè)可以創(chuàng)造出彩的朋友圈內(nèi)容實(shí)用公式：

出彩的朋友圈=吸引人的一句話標(biāo)題+突出三個(gè)重點(diǎn)的正文+引發(fā)互動(dòng)的一句話結(jié)尾

1.吸引人的一句話標(biāo)題。朋友圈的第一行字相當(dāng)于標(biāo)題，需要用關(guān)鍵詞突出中心思想，讓顧客一看到就被吸引，內(nèi)心馬上產(chǎn)生想要進(jìn)一步了解的沖動(dòng)。對(duì)于活動(dòng)信息，一句話標(biāo)題可以是：“6·18巨超值囤貨日活動(dòng)”“七夕古裝動(dòng)漫妝容情侶活動(dòng)”“時(shí)裝周超模同款預(yù)售活動(dòng)”等。

2.突出三個(gè)重點(diǎn)的正文。標(biāo)題下面的正文不要長(zhǎng)篇大論，顧客沒有耐心看完大段的文字。建議你用排列的方式列出三個(gè)重點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)厥褂帽砬榉?hào)。

例如，“6·18巨超值囤貨日活動(dòng)”下面的正文可以這樣寫。

省錢：6月1日開始預(yù)售！

省錢：滿299元返128元！

省錢：全線商品參加活動(dòng)！

這條朋友圈一定是發(fā)給“喜歡優(yōu)惠囤貨組”的顧客看的，所以你可以用“省錢”作為統(tǒng)一的開頭，列出該群組顧客最感興趣的三個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容，然后準(zhǔn)備好回復(fù)顧客的私信吧。

3.引發(fā)互動(dòng)的一句話結(jié)尾。朋友圈的結(jié)尾，尤其是與活動(dòng)相關(guān)的朋友圈，一定要引發(fā)互動(dòng)，既可以是一個(gè)問(wèn)句，也可以是一個(gè)小游戲。在評(píng)論區(qū)引發(fā)回復(fù)和互動(dòng)，能有效延長(zhǎng)這一條內(nèi)容在朋友圈的影響時(shí)效。

仍以“6·18巨超值囤貨日活動(dòng)”為例，你可以這樣寫一句話結(jié)尾：“今天點(diǎn)贊的第1名、第33名、第66名、第88名，我會(huì)送出自己準(zhǔn)備的神秘禮物哦。”

綜上所述，這條很出彩的朋友圈是這樣的。

6·18巨超值囤貨日活動(dòng)

省錢：6月1日開始預(yù)售！

省錢：滿299元返128元！

省錢：全線商品參加活動(dòng)！

今天點(diǎn)贊的第1名、第33名、第66名、第88名，我會(huì)送出自己準(zhǔn)備的神秘禮物哦。

策略三：大愛與大忌 大愛就是高效發(fā)朋友圈該做的。

● 要定期更新，刪除無(wú)效信息，如已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)、與當(dāng)前主推品相似的商品等。

● 要有人情味，避免機(jī)械化的回復(fù)，不能像機(jī)器人一樣。

● 征得顧客同意之后，才能發(fā)與顧客相關(guān)的照片和截圖。

● 動(dòng)靜結(jié)合，視頻和照片輪流發(fā)。

● “認(rèn)真專業(yè)的你”（60%～70%）和“熱愛生活的你”（30%～40%）這兩類內(nèi)容都要有，但要避免私人或敏感話題。

大忌就是高效發(fā)朋友圈不該做的。

● 每天發(fā)很多條朋友圈，不尊重顧客的時(shí)間。

● 不分時(shí)間段地發(fā)朋友圈。不要在顧客繁忙的時(shí)間段發(fā)朋友圈，比如：對(duì)于上班族，工作日的上班時(shí)間不要發(fā)圈，周末一大早不要發(fā)圈；對(duì)于全職寶媽，平時(shí)的一早一晚不要發(fā)圈，周末不要發(fā)圈。

● 發(fā)朋友圈之后回復(fù)遲緩。不及時(shí)回復(fù)會(huì)嚴(yán)重影響導(dǎo)流和成交。

● 做沒有附加價(jià)值的傳聲筒。如果只是簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)發(fā)公司統(tǒng)一制作的內(nèi)容，難以打動(dòng)顧客，要針對(duì)顧客的特點(diǎn)“加點(diǎn)料”，更好地吸引顧客，激發(fā)他們的興趣。

如果你在線上銷售中好好實(shí)踐這三條發(fā)圈策略，一定可以提高你的朋友圈的吸引力，讓顧客通過(guò)朋友圈看到熱愛生活的你和認(rèn)真專業(yè)的你，進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)可和信任，給你帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)和更好的銷售業(yè)績(jī)。