立足本土文化：老榆林酒的營銷法寶

老榆林酒廠成立至今已有33個年頭。它曾席卷陜西及周邊地區市場，這與老榆林酒充分挖掘本土文化的營銷方式息息相關。

榆林城東有一座建于明代的金剛寺，金剛寺西側是抗戰時期鄧寶珊將軍的司令部舊址，名為“桃林山莊”；桃林山莊西側，有一個占地五十畝的院子，名為“桃花園”，便是老榆林酒廠所在。

老榆林酒廠建于1992年，當時名為國營榆林酒廠，是由原磚瓦廠改制而來。據《榆林市志》記載，彼時榆林的定邊、米脂、神木、綏德、子洲等縣已有不少規模不一的酒廠。其中，靖邊縣酒廠的“蘆河大曲”已斬獲首屆全國食品博覽會金牌獎；神木縣酒廠的“麟州牌”酒，遠銷內蒙古、山西、西安、蘭州、銀川、青海等地。據1988年的統計數據，當年榆林地區生產白酒3598噸，同時有市場調查數據顯示，那些年榆林全區年消費白酒達8000多噸。

普惠酒與母親泉

“我們榆林有優質高粱，有知名的桃花水，市場又這么大，為什么不辦自己的酒廠，而把市場就這樣拱手給了外地人？”老榆林酒廠的創始人李瑜說。

他說的桃花水，源自砂礫中涌出的一眼清泉，名為普惠泉，是榆林人民名符其實的母親泉。據古籍記載，榆林城“偏北有普惠泉，水由山根涌出，流而成渠，灌溉園圃，郡人食之”。榆林城的出現，源于明代邊防建設的需要，而能發展成一個軍事重鎮，便與一直流淌的普惠泉息息相關。由于泉水歷經毛烏素沙漠自然滲濾，水溫常年保持在10℃-12℃，清澈晶亮，甘涼甜潤，且富含多種人體所必需的礦物質及微量元素，相傳婦女久飲此水，可面若桃花，故名桃花水。1988年，經國家有關部門鑒定，普惠泉水為國家級優質飲用天然礦泉水。

1992年，正值秦魯干部交流期間，山東的白酒行業成熟興盛，來到榆林的山東干部便幫助榆林在3個月內建成了榆林白酒廠。前幾年，酒廠請來山東義河酒廠的技術人員駐廠指導，同時聘用了7位發酵專業的本地人負責具體工作，畢業于陜西省輕工業學校的葉崇竟是其中一員。葉崇竟1992年建廠時來到酒廠，負責酒的開發研究、質量把控，如今是老榆林酒廠的總工程師。

據葉崇竟回憶，剛來的時候，酒廠有四臺先進的趟渣機，108個酵池，四個生產班組，一天能產出1120公斤原酒。“設備和產能在當時都算很不錯的”，葉崇竟說。

桃花醇是榆林白酒廠的第一款產品，顧名思義，就是桃花水釀的酒，當時售價三五元。此后，榆林白酒廠的產品便以“普惠”為品牌：普惠醇、普惠大曲、普惠特曲、普惠春……

“普惠酒”甫一面世，便受到當地老百姓的歡迎，尤其是1998年出品的“普惠春”。那些年榆林市體育場每年有福利彩大會，一張彩票2元錢，引得全城人都去湊湊熱鬧。彩票大會的盛況給了李瑜靈感，推出了“普惠春”有獎銷售，一瓶16.5元的普惠春，開啟后最高可開出500元的獎品。“也許我是第一個在酒里放獎的”，李瑜說，“這種營銷方式讓普惠春的銷量非常好，當時經常賣斷貨。”

老榆林酒與老榆林城

要說起榆林市最具代表性的酒，許多人都會想起一個土黃色的鴨嘴瓶，瓶身繪有榆林老城圖，這便是“老榆林（小北京）”酒，上市于2000年。這款酒的酒精度為41度，口感綿甜，典型的北方濃香型口味，當時在50元左右價位的白酒中，市場占有率最高可達50%。

說起這款酒的名字，榆林人大概都能聊出一些典故來：榆林位于甘肅、寧夏、內蒙古、山西和陜西五省的交匯處，這種獨特的地理位置使得榆林成為歷史上重要的交通樞紐和戰略要地。作為明朝九邊重鎮之一，榆林成為全國唯一由皇帝欽定城墻高度可以超過北京的城市，承擔著保衛邊疆的重任。1518年，明武宗朱厚照出北京、渡黃河，在榆林居住3個多月。他見榆林城倚山臨水、龍騰虎踞、氣勢非凡，街道上樓閣相望，衙署相連，自己住的行宮修得玲瓏別致，大有紫禁城的氣派，嘆道：“榆林真乃小北京也！”1938年4月，老舍先生在《綠柳清泉的榆林》一文中寫道：“長街十里，城扁街寬，堅厚的墻垣，寬敞的庭院，鋪戶家宅，都略具北平的局面。”于是榆林“小北京”的名號便一直傳了下來。

隨著時代變遷，古榆林城改拆逾半，所幸老街樣貌仍有大略。1999年，李瑜找到榆林籍畫家栗子明，根據老照片與老榆林人的記憶，畫出了榆林老城全貌，并命名為“九邊重鎮老榆林圖”。這幅畫韻味渾厚古樸，不僅深受榆林人的喜愛，而且對后來榆林老街的保護和修建起到了重要作用。整箱的“老榆林（小北京）”酒里附有一張小畫，便是縮小的“九邊重鎮老榆林圖”。這幅畫還原了榆林人記憶中的榆林老城：城墻、沙梁、四合院……老榆林（小北京）酒也隨這張畫走入消費者心中。

“這款酒賣得很好，當然也因為酒本身的品質很不錯”，葉崇竟說，“一方面是我們的陳酒越來越多，另一方面，也是我們一直在根據消費者需求改良口感”。

葉崇竟介紹，老榆林酒的生產工序有下沙、堆積、發酵、攤晾、九次蒸煮、八次發酵、七次取酒，再根據市場需求對分型定級的七個輪次酒進行再次復評，調酒師根據配方設計，將原酒進行混合勾調。

老榆林酒與陜北民歌

“老榆林酒最被大眾喜愛的應該是文化，我們在白酒營銷和酒文化探討上是很能拿得出手的”，談到這里，李瑜不無得意，“我們老榆林酒對陜北文化有兩個貢獻，一個是九邊重鎮老榆林圖，一個是陜北民歌”。

1998年，李瑜與兩名工作人員到鄂爾多斯玻璃廠洽談酒瓶業務，在招待客人的宴席上，玻璃廠邀來兩位蒙古姑娘，又是唱歌，又是獻哈達，氣氛十分熱鬧。回到榆林，李瑜向公司同仁們講了鄂爾多斯宴席上蒙古姑娘唱歌的事，提出在白酒營銷策略中加一項“用歌手促銷”。但當時榆林會唱陜北民歌的大都在劇團等文化團體，而且在酒店飯桌給別人唱歌，多數人抹不開面子，所以一時沒有招到榆林本地歌手。于是，酒廠去內蒙找了一些蒙古姑娘歌手，分別在幾個酒店唱歌促銷，收效顯著，銷量倍增。

確定是個正確的營銷方式后，李瑜便決定用重金請本地歌手，將試用合格的歌手月工資定為1500元，當時文化團體工作人員的工資不過三五百元。重金之下，榆林各地會唱民歌的人員紛紛進入老榆林酒的促銷歌手隊伍，陜北民歌從鄉野、從舞臺進入酒店飯桌。陜北民歌捧紅了老榆林酒，而老榆林酒也把陜北民歌帶出陜北，帶出陜西，哪里有老榆林酒的市場，哪里就飄揚著嘹亮的陜北民歌。歌手孫長賢回憶，最紅火的時候，最多一天要唱近百首，兜里經常揣著潤喉片。

老榆林酒不僅在營銷上突出本地特色，它的酒瓶設計更是體現榆林本土文化的文創產品。比如老榆林十年陳釀與大秦帝國，以“爵”為瓶身；老榆林新中國70周年紀念酒是兩只昂首的駱駝，讓人一見便聯想到榆林素有的“駝城”之稱；還有一款酒，瓶身是一只腰鼓，透著陜北后生蓬勃豪邁的精氣神。

親民品牌也可以走精品路線

2024年，榆林的許多煙酒商鋪里，五糧液等高價酒的旁邊，赫然放著一款老榆林酒，價格1499元。“憑什么？”幾乎所有人看到一貫價格親民的老榆林酒竟然賣出了千元，都會懷疑自己的眼睛，因為老榆林酒之前的售價幾乎都在200元以下。

答案或者在酒廠里。向老榆林酒廠儲酒的窯洞靠近時，屬于陳酒的芳香逐漸清晰，是一種帶著果香的醇厚香氣。迎面一個竹柳編的酒海擋住了向窯洞內探究的視線，酒海高2米，直徑大約1.3米，面上貼一張紅紙上書“酒王”二字。據酒廠工作人員介紹，這里裝的是1992年建廠時的陳酒。側身進入窯洞，里面有多個竹柳酒海，每個酒海上掛著已經發霉的標簽，大概剛可辨認年份。工作人員介紹，每個酒海可以裝3噸酒。

酒海是傳統的儲酒方式，制作工具非常繁復，竹柳編好骨架、糊上麻紙，再用豬血、石灰等混合物，多次涂覆晾干，最后用熟菜油、雞蛋清、蜂蠟制成耐水涂層。特殊的制作工藝，使酒海裝酒裝油一滴不漏，裝水則揮失殆盡。由于“大酒海”制作材料及工藝的特殊性，在貯存中發生的普通氧化還原反應、分子締合反應、酯化反應等，維持了獨特的酸堿平衡，促進了乙醇和水分子的緊密結合。從“酒海”溶解到酒中的獨特香味及營養成分使白酒辛辣味大大減少，口感綿甜凈爽，回味悠長，而且“酒海”越老，貯存時間越長，品質越佳。

老榆林酒廠有十三個百米深的黃土窯洞用于白酒的存放。工作人員介紹，酒廠每年都至少儲酒50噸。新上市的這款高價酒，正是1992年生產的原漿酒。當年入庫時，酒的度數是63度，現在是55度。“他值這個價，這個酒就是原漿，沒加一點水”，工作人員說，“盛過這款酒的空杯，三天后還能留有余香。”

這無疑是一次大膽的嘗試，而對于老榆林酒廠來說，嘗試是一直在做的事情。“口味上我們一直在做調整。”葉崇竟說，“1999年我們發現在榆林的氣候條件下，大曲加豌豆容易發苦，于是把曲方改為純小麥；又比如我們想試驗一下北方到底能不能做醬香酒，于是有了‘北醬一號’。”

葉崇竟介紹，醬香酒對溫度要求比較高，更多的微生物種類和數量，帶來了醬香酒較為復雜的味道。“我們‘北醬一號’這款酒的所有原料都是從茅臺鎮附近購得，在高溫堆積的環節，表面最高溫能堆到52度，而茅臺酒可以達到55度。”葉崇竟說，“醬味是略淡一些，但用來調制濃香型酒足夠了。”

“其實榆林的氣候和微生物環境最適宜做清香型酒，所以我們已經決定，今后主要產能會轉向生產清香型酒。”葉崇竟說。