永輝拜師

2024年12月27日，位于廣州南沙萬達的永輝超市，經過30天閉店調改后，正式開門迎客。

開業前一天，門店入口的廣場處，永輝用欄桿搭建了一處排隊入場區，應對可能的巨大客流。

這是廣州地區首家自主調改門店，一進店，能感受到其濃厚的“含胖量”。最先映入眼簾的，是胖東來推廣區，陳列其爆款產品，諸如草莓水果燕麥脆、純糧釀造白酒等，據稱，該店與胖東來的商品共性率接近80%。

場內各處都有“胖東來式”橫幅：“堅信真誠和善良”“好品質是超市的靈魂”。

過去半年多，永輝創始人張軒松放下“生鮮之王”的身段，學習胖東來，主動改革。

“永輝的調改數據結果超過了預期。” 永輝超市副總裁、永輝超市全國調改組負責人王守誠告訴《21CBR》記者，調改增長主要歸功于于東來的影響力，永輝計劃用一到兩年回歸健康狀態。

只是，學徒永輝的出師之路，任重道遠。

“胖化”改革

張軒松請動的胖東來，確乎傳奇。

這家成立于河南許昌的商超，主打高品質的自有品牌商品、高性價比的爆款產品，配合人性化的服務和員工待遇，以13家門店，年營收超150億元，堪稱中國商超的“天花板”。

王守誠回憶，胖東來老板于東來了解永輝的經營后，給出的藥方非常扼要：把經營不好或是沒能力經營好的店閉好、把有條件調改的店調好。

過去一年，張軒松團隊關閉212家門店，約占全國門店數的1/4，已開業的調改門店達28家門店，分布在全國14城。

南沙永輝，剛好是第29家。

“過去我們走入了一個惡性循環，對員工要求高效，對商品要求低價，反而品質越來越差，員工狀態和效率反而越來越低。”

王守誠坦言，調改的核心是提升商品品質和員工狀態。

最明顯的變化，發生在商品結構。

南沙萬達門店將商品SKU由1.4萬個，壓縮至9000個左右。尤其是食品，下架8000多款原有商品，淘汰率高達70%，新引入單品近5000款，新增率接近60%。

進口商品占比，由原來的7%提升到21.3%，加工商品汰換達到90%以上，其中烘焙全品汰換升級，熟食比例提升。

“熟食在原非調改店內占比不到5%，改造后占比最高提升至20%。”王守誠說，過往線下實體店，越做越像一個線上倉庫，忽視原本應具備的購物場景化、現場體驗、品質保障等。

對過去散裝的干貨、生鮮、蔬菜等，均進行小規格的包裝化。

“標準化后，產品相對更衛生干凈，對員工來說更輕松，上貨、補貨、理貨更加規范，方便進行數字化運用。”王解釋說。

永輝也精簡了自有品牌產品，南沙萬達門店中，相關SKU由原來1000多個減少至87個。

“原來恨不得每個品類都做自己的商品，但每個商品都做不好。”王守誠介紹，現有87個自有品牌產品，其爆發力高于此前，現在永輝開發速度不會太快，優先用心做好每一款。

調改后的永輝，不再強調低價。

商品結構的全盤調整，也伴隨供應鏈的大幅改革。

據悉，以張軒松為首的管理層，啟動全國供應鏈去KA工作，重新搭建自有品牌體系，強化熟食烘焙商行團隊，籌建中央工廠等。

目前，永輝主體門店，依然是常規未改造門店，運營兩種店型，需要兼顧兩個貨盤，挑戰較大。

好的變化是，調改門店的供應鏈資源，也在向未改造門店輸出，相互拉通。

初見成效

在調改門店，張軒松向胖東來的員工福利看齊，提升員工薪酬。

南沙門店，普通員工每月起薪提升至6000元，每天工作時間不超過8小時，滿一年可享受10天帶薪年休假。

《21CBR》記者看到，該門店招聘崗位顯示，從保安、揀貨員到收銀員、技工，薪資待遇在6000元至8300元之間。

王守誠透露，調改門店營業時間平均縮短2.5小時，員工收入平均提升35%以上。

門店內部氛圍也明顯改善。他開玩笑說，原來管理層講改革之類的事情，“員工排隊罵我們的可能更多些，現在就少了些”。

第一批調改門店，張軒松能看到生意轉好。以北京喜隆多店為例，門店恢復營業首月，累計銷售額達4110萬元，日均銷售132.6萬元，較改造前提升近5倍；客單價126元，提升近60%。

哪怕拉長周期看，收益也站穩了。

王守誠透露，調改三個月以上的門店，去年12月份環比仍有增長。客觀來說，現在觀察窗口依然較短。

對于調改門店，總部沒有設定明確的KPI考核，只要求在3個月內，團隊的狀態要能承接住門店的良好運營，讓新員工成為相對成熟的員工。

“我們允許業績往下走，但員工狀態要往上去，快速熟絡工作，最終他們會交接在一個平衡點，就可以承載這家店。”

王守誠強調，對于業績沒有太高的預期，“只要不虧錢就很開心了，慢慢去經營一定會越來越好的”。

張軒松領導下的永輝，計劃進一步擴大調改范圍，預計春季前，全國調改門店達到50家，至2025年底，自主調改店擬超過100家。

“對于完成全部調改，永輝暫時沒有明確的時間規劃，希望用一到兩年回歸健康。” 王守誠表示。

漸進修正

張軒松的調改之路，全國復制，究竟能否順利？

有消費行業投資人告訴記者，幾家門店調改成功相對容易，要對數百家門店調改，提升業績，難度很大。胖東來只是一個河南區域性連鎖超市，在供應鏈、門店管理及經營成本上，與張的挑戰也不在同一量級。

王守誠認為，復制并不難，管理文化和方法能拉通，對任何城市的門店都適用。能否快速復制，則取決于整個團隊的組織能力，“這半年來永輝也在不斷學習、自我復制”。

轉型調整的成本，非常現實。

2023年底，張軒松統領的門店銷售人員，接近9.3萬人，若以每人每月1500元的漲薪水平，單月員工成本也要增加過億。2024年1—6月，永輝的營收377.79億元，凈利潤2.75億元，每月的盈利也才4500萬元左右。

其中的關鍵，在于人效、坪效等硬指標，能否真正提上去，穩得住。

“調改投入相對會大一些，整個產出是遠超預期的。我們邊推進，邊完善，邊復盤。”王守誠提到，每家店盈利模型差異較大，目前只將3～4個月作為復盤節點，幫助調改門店進入良性、健康的狀態。

未來，他們會更聚焦商品調整和人員狀態，賣場整體的裝修設計也會進行更嚴的成本把控。

對于張軒松團隊，調改短期已見到希望，財務上仍需長期的驗證；哪怕明年如期完成調改目標，新店型僅占總量的1/8，未必能迅速改善經營狀況。

去年9月，名創優品出資62.7億元，成為永輝最大單一股東，而永輝超市日常業務的操盤人仍是張本人，目前他持股約8.72%。

永輝與名創優品兩家，在供應鏈、自有品牌方面，有機會資源協同，只是，永輝的救贖，只能靠自己。

“永輝的底盤確實太重，原來引以為傲的千店千億規模，現在需要付出更多的時間和努力來更正。”王守誠表示，胖東來剛把永輝帶上品質零售之路，眼前剛剛上道，還有很長的路要走。

好在，張軒松已看到好轉的希望，至少，永輝在短短3個月內，市值已漲了400億元。