展品豐富，業績亮眼，德雷威強勢回歸令人矚目

“2024年，中國區汽車售后市場業務增長超過17.9%，亞太區增長超過11.0%”，在2024上海法蘭克福汽配展上，德雷威副總裁、亞太區總經理劉寧軍向記者說出這個數據時，露出了欣慰的笑容。在整個汽配行業內卷嚴重和業績普遍低迷的形勢下，德雷威在汽車售后市場能取得這樣的成績實屬不易，確實令人矚目。

談到業績增長的原因，劉總表示主要是因為有優勢產品和良好的商務政策。2024年，德雷威在規范渠道、優化產品結構以及升級商務政策方面進行了很多細致的工作，最終的業績增長說明這一切卓有成效。

一、找準客戶定位，做好客戶服務

“我們不拼價格，我們找準自己的客戶定位，發揮產品和品牌優勢，把服務做得更好”。以商用車為例，商用車需要長時間跑在路上才會有利潤，需要降低維修頻率，縮短每次的維修時間，因此商用車對配件要求更高。德雷威的產品有質量和品牌優勢，對商用車越來越有吸引力。

憑借深厚的百年品牌積淀和前瞻的創新技術，并結合中國汽車售后市場的實際特點，德雷威團隊轉變思想和做事方式，貼近客戶提供服務，并提高服務效率。以新品開發為例，從獲得客戶需求到產品上市，通常只需要3個月時間，而且公司內部通過數字化系統推動產品上市流程和管理渠道價格，以此來提高效率，這些措施和細致的工作，為做好客戶服務打下了良好的基礎。

二、發揮品牌優勢，優化產品架構

德雷威旗下擁有31個售后品牌，為經銷商和修理廠提供不同領域和消費層級的車輛零部件供應。針對不同的車型和渠道，德雷威可以有不同的品牌和產品，這在一定程度上避免了相互競爭。以制動產品為例，優瑞主要提供中高端產品，瓦格納主要提供商用車產品。2024年德雷威的業績增長，不僅來源于制動系統、減振懸掛系統以及化學品等核心產品線，也來源于點火線圈、傳感器等新產品線。

“如果產品過于單一，我們的客戶就很難有利潤，例如之前客戶只能做剎車片，現在也可以做剎車油、胎壓傳感器等相關產品，這樣就讓客戶有更多的產品可以做，可以獲得更多收益。”另外，針對保有量增長迅速的新能源車，德雷威提供底盤件、制動系統產品以及傳感器等產品，而且蒙諾減震器原廠裝車的比例非常高，因此這些產品自然也引入了汽車售后市場。通過優化產品架構，能夠更好地滿足客戶需求。

三、規范銷售渠道，升級商務政策

“目前，德雷威在中國擁有數量眾多的經銷商，而不同經銷商的層次和規模差別很大，德雷威將優化現有經銷商體系，集中資源支持優秀經銷商。在與經銷商客戶合作時，雙方先談清楚合作規則，商定好應有的收益，就不會有利益沖突。我們使商務政策更透明，避免惡性競爭。”對于核心客戶，德雷威將增加市場費用支持，并在培訓和客戶陪訪等方面給予更多支持。當然，權力和責任是對等的，核心客戶需要在新產品銷售中承擔更多責任。另外，德雷威會通過核心區域經銷商來發展三四線城市分銷商，并會考察核心經銷商的布局，例如確保核心經銷商有足夠的庫存服務客戶。

通過與德雷威副總裁、亞太區總經理劉寧軍的交流，我們對德雷威有了全新認識，并對德雷威未來的發展充滿期待。目前，德雷威擁有了完善且強力的售后體系，與經銷商和修理廠客戶建立了良好的合作關系，相信不久的將來，德雷威一定能取得長足的發展，給汽車后市場交上一份更好的成績單。