徽葉茶業的營銷管理思考

邵帥

摘 要： 隨著國家對“三農”的重視度逐步提升，經濟農作物的生產和銷售已成為各地推動農業經濟發展的重要手段，茶葉作為六安的重要經濟作物，是政府著力打造的經濟增加點之一。本文對徽葉茶業的營銷現狀進行分析，對比分析茶葉產業目前的發展狀況，規劃企業未來的發展。

關鍵詞： 茶葉營銷 茶葉產業 營銷管理

一、徽葉茶業情況介紹

安徽徽葉茶業有限公司是一家專業的茶葉企業，是六安市最大的藥品連鎖企業——安徽百信醫藥集團的子公司，是集六安瓜片、霍山黃芽培植、采摘、生產、銷售及品牌推廣于一體的綜合性企業，公司為中國茶葉流通協會會員單位。

企業的茶葉全部來自于核心產地，為了保證茶葉質量，企業參與到茶樹的種植與管理中，自己進行茶葉的炒制和加工，導致企業的產品成本相對較高，性價比較低。

二、徽葉茶業營銷現狀

徽葉茶業創立于2010年，在成立后的這五年時間里，徽葉茶業的發展并不是太理想，目前的茶葉銷售量約八千斤左右，銷售額近二百萬左右。

徽葉茶業所生產的產品雖然包含高中低檔，但公司所面對的消費者類型相對單一，高檔產品銷量并不多，產品以中低檔為主。

六安瓜片是中國十大名茶之一，是世界所有茶葉中唯一的無芽無梗茶，被列入國家非物質文化遺產目錄，本身的市場知名度可以，在很多地區都受到人們的廣泛喜愛。

徽葉茶業的母公司是百信醫藥集團，百信醫藥集團旗下有100多家的OTC藥店連鎖渠道，這些零售渠道資源是可貴的。但是目前徽葉茶葉的銷售渠道的建立并不是很完善，茶葉的進店率并不高，甚至很多的分店茶葉產品并未進入。即使在有產品銷售的店內，員工的銷售熱情也很低，每年的銷售量并不理想。自有的銷售渠道沒有得到很好的利用，外延的代理商渠道和其他銷售渠道沒有建立，目前徽葉瓜片除了企業本身的旗艦店和企業旗下的藥店零售店外，沒有一家代理商為企業進行產品銷售。雖然徽葉茶葉也在母企業的藥品零售產品銷售網上開設了柜臺，但網店目前基本處于無人打理的狀態。銷售渠道窄，嚴重制約企業產品的銷售和品牌的發展，也是目前企業銷售額較差的主要原因。

三、茶葉行業營銷環境分析

（一）中國茶葉行業發展分析

我國是茶葉的原產地，是世界上最大的茶葉生產國、消費國、貿易國，我國茶葉種類之多也是世界之冠，包括紅、綠、烏龍、白、黃和黑六大茶類，及花茶、緊壓茶等再加工茶類。

我國有五千年的茶葉歷史，21個省市民族地區均有茶葉生產，形成了豐富多樣的茶文化遺產。但我國茶業產業企業整體水平與國際先進茶企業相比，在茶葉生產加工條件、經營實力、管理水平等方面還存在一定差距，企業整體競爭力不強。主要問題包括以下幾點：

一是企業經營規模過小，產值上億元的茶葉企業僅有幾家，初加工企業規模小，平均產值低。全國大約有8000萬茶農，七萬家茶企，有名茶卻無名牌，吳裕泰、天福茗茶等企業在行業內雖然較大，可是與國外茶企相比規模相對較小。我國茶園基礎差，產出水平低，組織化程度低，離現代化差距大。茶企的機械設備陳舊，難以更新，低水平重復建設，無序過度競爭，茶葉綜合利用水平低，內銷渠道不完善，外銷無方，惡性競爭，社會化服務體系不健全。

二是我國現階段現代化茶葉企業多數還是小農經濟時期作坊式的產銷模式。我國雖已有各類茶葉批發市場近1000家，可以實現60%的茶葉交易，但茶葉批發市場建設存在缺乏規劃、重復建設、基礎設施薄弱、服務功能不足等問題。出口企業方面，出口企業多但規模小，行業協作發展的意識和條件不成熟，致使惡性削價競爭現象短期內難以杜絕。我國茶葉在國際市場上的競爭力不強，處于被動發展狀態。

三是品牌創建力度不夠，缺少品牌，全國茶葉的品牌數目不算少，但茶葉市場真正有市場規模、有影響的茶葉品牌極少，世界著名品牌立頓一年的銷售額超過四五十億美元，而我國產值達億元人民幣的品牌只有幾個。

四是茶葉生產加工銷售的標準體系和衛生安全體系建設滯后，茶葉質量不穩定，影響茶葉市場的穩定性及市場信譽和形象，是現在和未來制約中國茶葉國內外市場發展和擴大的主要障礙。茶葉各類社會化服務體系機制不健全，職能不到位，脫節或聯系不緊密。

（二）政策環境分析

中國是茶葉大國，現代科學研究證實了茶葉的藥用保健功能。目前政府極為重視“三農”，良好的政策環境已經形成。各級政府對茶葉產業給予了高度重視，加大了對茶產業的投入，并且通過創新，機構調整，大力拓展國內外市場等措施，促進了我國茶產業的發展。

六安政府要做大做強六安瓜片的地方品牌，希望通過六安瓜片的品牌效應帶動人們去瓜片的主產地旅游，做好六安的特色旅游產業。目前六安市政府在大力進行六安茶谷建設和宣傳，六安茶谷規劃面積1600平方公里，線路總長100公里，涉及裕安區、金寨縣和霍山縣，覆蓋12個鄉鎮級響洪甸、佛子嶺兩大水庫，擁有二類以上優質水源70多億立方米。適宜的氣候，充足的降水，森林覆蓋面廣，負氧離子含量高，生態環境秀美，堪稱“天然氧吧”，是全市實施綠色發展的一項重大戰略，充分利用茶葉、毛竹、石斛等物產及山水、文化資源，將特色產業發展與文化創意、景區旅游融為一體。

而徽葉的生產基地正好處在茶谷之中，對于徽葉企業的發展是極為有利的，徽葉可以很好地參與到茶谷建設中。

（三）消費市場分析

研究表明，茶葉具有降血糖、降血脂、降血壓、抗氧化、提高免疫性、抗輻射、抗癌、抗衰老、抗突變、殺菌、防齲、明目利尿等功效。新世紀以“健康、綠色、生命”為主題的消費需求日趨強烈。

茶文化以其獨有的特殊和茶葉獨有的功效得到了很多人的認可，這些人追求的不僅僅是喝茶，更是由飲茶所帶來的一系列的茶文化和茶生活。未來人們對返璞歸真的茶生活的需求會越來越強，這也是我們未來可以去開拓的銷售市場。

徽葉茶業產品的忠誠顧客并不是很多，但母公司百信醫藥集團，其實是擁有很多的忠實顧客的，通過努力是有可能爭取成為我們的忠實顧客的。

（四）競爭環境分析

目前六安的茶企眾多，做得比較大的品牌主要有徽六和一笑堂，一笑堂走高端路線，產品價格較貴，與我們的目標顧客有一定的差距，競爭壓力不大。徽六目前的產品涉及范圍較寬，有高中低檔各類產品。徽葉產品定位不足，缺少精確的產品定位、市場定位、品牌定位。應該首先定位好，根據自己針對的顧客設計產品的包裝。徽葉目前的包裝與其定位并不是十分一致，徽葉目前的定位是中低檔產品為主，而包裝成本卻很高，加上茶葉成本就相對較高，就拉高了產品的價格，勢必會影響到產品的銷售。

四、對策建議

目前企業的總體戰略目標并不是很明確，企業應明確其戰略目標，企業未來的發展應以茶葉生產、加工、銷售為主，帶動茶葉原產地的其他農副產品的生產、加工與銷售，立足茶谷；以茶葉為核心，建立以茶文化為主的特色農業生態旅游經濟產業項目。

茶葉等農產品的生產產源地極為重要，產源地對產品質量影響很大，徽葉茶業有主產地的優勢，對企業未來的發展很有利。企業在未來應堅持產品的產源地，從茶葉的種植、采摘開始監控，確保產品質量，以質量為先，努力獲得更多消費者的認可。

目前集團擁有近百家直營門店，門店覆蓋六安各區縣，在其他城市也有門店，擁有很好的產品銷售渠道，也有相當一部分會員客戶，可以減少企業的宣傳費用和銷售費用。目前我們可以以高質低價來獲得市場，制定合適的產品銷售政策，促進門店人員的推銷熱情，增加產品的銷售量。企業還應該尋找合適的代理商，同時利用網絡和新興的移動互聯網拓寬企業的銷售路徑，擴大市場份額，提高產品銷量。

新世紀社會消費能力不斷增強，人們對產品的消費品位也在逐步提升，茶館業、茶休閑觀光業發展方興未艾。我們可以很好地利用現有的資源，開辦茶藝培訓部、茶館和茶休閑旅游業等與茶葉相關的產業項目，以獲得全方位的發展，為企業尋求更多的發展機遇。

參考文獻：

[1]姜含春，趙紅鷹，葛偉.中國茶產業現狀及發展趨勢分析.中國農業資源與區劃，2009.6.