河鋼礦業營銷數字化轉型發展探討

摘要：隨著“互聯網+”、大數據、供應鏈、人工智能等新一代信息技術的快速發展，數字技術正勢如潮涌地融入全領域，給人們的生活帶來翻天覆地的影響。例如，全民網購已成常態、AI數字人能直播帶貨、實現自動駕駛汽車，甚至使用Chatgpt進行創作。作為傳統采礦業，河北鋼鐵集團礦業有限公司（以下簡稱“河鋼礦業”）也面臨著巨大的挑戰和發展機遇。文章以數字化轉型推動營銷發展為核心，了解數字化轉型的含義，概括數字化轉型的意義，基于SWOT分析內外部環境，剖析現有營銷模式，總結出全域營銷、協同互聯和智能進步的策略，為礦山營銷行業的可持續發展提供有效參考。

關鍵詞：礦山營銷；數字化轉型；國有企業

中圖分類號：F270.7文獻標識碼：A文章編號：1005-6432（2024）27-0131-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.27.033

1引言

在數字經濟時代，傳統采礦業數字化轉型已成必然趨勢，一方面通過數字技術為產業賦能，推動傳統產業數字化轉型；另一方面能打造一個更高水平、更加開放的數字經濟全產業鏈。礦山企業要順應數字化發展潮流，以數字化轉型升級的形式對企業管理、產品生產和產品營銷進行改革創新，提升企業市場核心競爭力。

2數字化轉型的含義

數字化轉型，是以數據為基礎，利用數字技術與服務，實現產業化與數字化的結合，使業務模式發生質的改變，進而提升競爭優勢，創造新價值。企業營銷數字化轉型，主要依賴生產、銷售、財務等營銷相關數據，利用數字化營銷手段，驅動企業從賣產品向賣服務的商業模式轉型，重構營銷價值體系。

3數字化轉型的意義

習近平總書記指出，“世界經濟數字化轉型是大勢所趨，新的工業革命將深刻重塑”。隨著新一輪信息技術革命蓬勃發展，企業只有加快數字化轉型，才能緊跟時代發展，在新一輪科技產業革命中厚植優勢、贏得先機。在這樣的趨勢下，傳統的礦山營銷模式不僅脫離時代發展趨勢，同樣也不符合數字化發展需求，導致被動化市場營銷。數字經濟的到來，為礦山行業帶來了新的歷史機遇。

首先，面對全球數字經濟發展浪潮，國有企業要充分發揮國有經濟主導作用，引領新一代信息技術變革趨勢，帶動中國社會加速向數字時代轉型。國有企業數字化轉型，聚焦“抓重點、補短板、強弱項”加快技術協同攻關，把握數字經濟發展機遇，加速提升企業創新能力，推進生產經營數字化，助力國有經濟高質量發展。

其次，數字化轉型并非簡單地在企業中應用“互聯網+”、供應鏈、大數據等數字化技術，還需要構建全新的價值觀，以此來提升企業的工作效率以及經濟效益。企業數字化轉型核心在于數字化思維的構建，涉及企業全員的創新行為，涉及跨組織、跨部門的協同工作。無論是對組織結構進行改革，還是對工作流程進行優化，通過數字化的形式來提升企業生產運營發展水平，企業要切實做到以人為本，滿足市場的多元化發展需求。

最后，國有礦山采用的傳統營銷模式，其組織架構、規章制度、營銷文化、營銷渠道等內容，既不符合現代營銷理念，也很難滿足企業數字化轉型的需要。國有企業要推進公司組織變革，明確發展思路，構建科學的管理體系，切實為數字化轉型提供基礎支撐。

企業通過數字化轉型能夠有效提升自身的市場競爭力，提升自身的附加值水平，更好地滿足市場的發展需求和消費者的需求，達到提升綜合實力的效果。

4河鋼礦業公司概況

河鋼礦業成立于2008年9月，是河鋼集團的全資子公司，經由該集團下屬兩家鋼鐵企業的礦山整合組建而成。河鋼礦業現有生產礦山七座，所屬公司、礦山分布在全省6個地市，是以鐵礦石采選加工為主業，輔以有色金屬、礦建、礦機、火工品制造、現代物流等產業的國有大型冶金礦山企業。

2022年，河鋼礦業以“打造國內大型國有礦山先進典型”為目標，加快“綠色化、現代化、數字化”礦山建設，以“穩產提量”為根本，以“降本增效”為保障，全年達成“主要礦產品產量1000萬噸，利潤完成40億元，全成本550元/噸”的經營目標。

河鋼礦業根據企業整體經營目標和職能部門戰略規劃，主要設置了11個職能部門，分別為綜合管理部、人力資源部、黨委宣傳部、資產財務部、生產經營部、機動供應部、工程管理部、運營改善部、資源環保部、安全管理部、董事會辦公室兼外協法務部。

5SWOT分析

5.1優勢

5.1.1資源掌控優勢

河鋼礦業是以鐵礦石采選加工為主業的特大型現代化礦山企業，是河鋼集團戰略資源板塊核心。河鋼礦業鐵礦山資源儲量豐富，鐵礦石資源掌控量超30億噸。近年來，河鋼礦業持續發力，產量持續提升，具備年產1000萬噸鐵精粉的生產能力，到“十四五”末，將形成年產1400萬噸鐵精粉的生產能力。如此的礦產儲備和生產能力是河鋼礦業作為礦產資源型企業的物質支撐。

5.1.2技術升級優勢

河鋼礦業按照河鋼集團技術升級發展戰略部署，加強與集團科研平臺的對接合作，圍繞產線實際需要，引入“外腦資源”補短板、強提升，把加快智慧礦山建設作為邁向高質量發展的新引擎，大力推廣應用人工智能、數字孿生、5G等新一代信息技術，加快礦山技術升級步伐，打造自主核心關鍵技術。河鋼礦業在2021年中國冶金礦山企業50強榜單中排名第6位，河鋼礦業中關鐵礦被工信部評為2021年度智能制造示范工廠，成為河北省首家實現5G信號全覆蓋的礦井。

5.1.3現代化管理優勢

管理是企業永恒的主題，企業可持續發展離不開管理提升。河鋼礦業積極借鑒國際一流礦山企業的經營理念和管理經驗，狠抓基礎管理，將管理驅動作用體現到增效益上來；健全完善總部智能化、數字化集中管控平臺，全時、動態、精準掌握礦山生產現場運行情況，使生產現場一目了然，使總部管理一插到底；堅持問題導向，進一步推動專業職能部室下沉現場，直查問題、直找漏洞、嚴肅考核。通過探索實踐行業一流的工藝技術和先進理念，解決生產實際問題。

5.2劣勢

5.2.1資源稟賦較差

河鋼礦業雖然資源儲量相對豐富，但資源稟賦較差。受制于開采年限和開采條件，可供開發利用的資源短缺。河鋼礦業所屬礦山，中小型礦山多，大型、特大型礦山較少；貧礦多，富礦少，鐵礦石資源品位較低；礦石類型復雜，難利用的鐵礦較多。另外，傳統礦山面臨著開采環境復雜、工藝裝備陳舊的情況，急需轉型發展，即從“露天”到“地下”，從“礦業”到“非礦產業”。

5.2.2投資周期較長

2023年上半年，國內采礦業投資增速明顯放緩，中國采礦業固定資產投資同比微增0.8%，低于同期全國固定資產投資3.8%的平均增速，也低于2022年上半年9.8%的平均增速。中國自然資源經濟研究院解釋，市場預期不佳，部分子行業投資需求持續下降。

5.3機會

2022年7月25日，中國礦產資源集團有限公司成立大會在北京舉行。據報道，中國礦產資源集團有限公司將統籌國內國際兩個市場、兩種資源，增強我國重要礦產資源供應保障能力，保障產業鏈供應鏈安全，促進高質量發展。該集團致力于成為以市場化方式集中國內部分鐵礦石需求的平臺，整合鐵礦采購及海外鐵礦資產，有效提升我國對鐵礦石的議價能力。國家高度重視國內礦產資源開發，礦業公司發展面臨重要機遇。

5.4威脅

近年來，受經濟衰退和氣候變化影響，全球大宗礦產消費出現明顯下降，全球礦產品價格和礦業公司市值呈斷崖式下降，市場整體呈現震蕩調整態勢。全球經濟不穩定和地緣政治緊張局勢加劇，氣候變化壓力不斷增大，全球礦產資源需求總量將陸續達峰，清潔能源和新能源礦產需求快速增長，全球礦業發展面臨結構性調整。

6河鋼礦業現有營銷管理體系構成

6.1營銷組織架構

營銷組織是連接企業與市場的橋梁，是企業利潤的直接創造者。河鋼礦業并未直接設立營銷管理部門，而是在生產經營部下設立了營銷科，營銷管理屬于生產經營部的職能范圍內。河鋼礦業營銷科有5人，分別為大客戶經理、營銷計劃員、營銷信息員、市場分析員、綜合統計員。河鋼礦業的營銷組織是按照區域原則設立的，按照下屬生產礦山所在區域，在每個礦山都設置了專門的營銷科，根據礦山鐵精粉的產量設置相應人數，負責各自礦產品的營銷工作。

營銷管理學理論指出，沒有哪種營銷組織是完美無缺的，都是有利弊的。企業要根據自己實際情況、發展階段、資源狀況來選擇適合自己的組織形式。

按照現有的營銷組織架構，作為年產量1000萬噸礦產品的大型礦山，河鋼礦業沒有設立專門的營銷機構，在工作中出現了營銷信息上傳下達不及時、不能迅速把握下屬礦山所在市場變動、不能全面了解客戶資料等一系列問題。如若河鋼礦業成立專門的營銷中心，有利于打造專門的營銷隊伍，更便于信息溝通、信息傳遞、數據統計、客戶管理。

6.2營銷過程管理

河鋼礦業營銷的主要產品是鐵礦石經過破碎、磨碎、選礦等加工處理成鐵精粉。河鋼礦業所屬七座礦山營銷的主要產品除鐵元素品位高低有所差異，其他大致相同。

河鋼礦業的主要營銷思路是堅持“產銷平衡”的原則，通過構建“生產+研發+營銷+質量”的營銷組織模式，形成產銷一體化的營銷體系，強化各個環節的協同性，以穩定的產品質量滿足內外部客戶需求，提高鐵精粉區域市場占有率。由于河鋼礦業的國有企業管理體制，最主要客戶群體是集團內部鋼鐵企業。為此，河鋼礦業設立了大客戶經理職位，專門對接鋼鐵企業，解決營銷環節一切事務。

河鋼礦業營銷過程中，運用信息化管理思維，建立營銷信息管理系統，包括ERP系統、供應鏈現貨交易平臺、智能化物流平臺、無人過磅系統等，實現營銷數字化和信息化。

河鋼礦業缺少營銷戰略研究，每年依據經驗下發營銷目標，缺乏足夠的科學數據支撐。面對內外部環境的機遇和挑戰，對于生產規模、產品特性、營銷方式、市場需求等問題沒有系統全面的分析，往往是遇到問題才處理問題，不斷囿于積累的問題中。

6.3營銷渠道管理

河鋼礦業作為國有鋼鐵企業集團的直屬子公司，營銷渠道受到嚴格限制。成立初期，河鋼礦業的主要營銷目標就是保證集團內的鋼鐵企業鐵精粉的供給，營銷渠道單一。近些年，為順應市場規律和自身改革發展需要，在鐵精粉營銷市場價格越來越透明、去中間化的態勢越來越明顯的形勢下，河鋼礦業逐步形成“保供內銷+區域外銷”新的營銷模式。具體來說，河鋼礦業在堅持原有集團內保供模式的基礎上，對富裕區域外銷量部分采取“直接用戶協議分銷”+“中間商競價分銷”的雙重營銷模式。此種營銷模式建立了相對穩定的外部客戶群，提高了資源分配效率，促進了解市場行情，實現了全面的統籌規劃。

作為國有傳統礦山企業，河鋼礦業在營銷策略和市場開拓方面依舊比較保守，缺乏主動思考能力。受到集團戰略目標的約束，河鋼礦業的營銷思路不是主動順應市場需求，而是被動接受市場化營銷，缺少開拓創新思路。如若遇到市場大幅度波動時，這種傳統的營銷思路是無法做到“進可攻，退可守”的。

6.4營銷制度管理

河鋼礦業制定了《主要產品營銷管理辦法》《鐵精粉營銷計劃、合理庫存和跌價風險管理及考核辦法》《鐵精粉營銷及庫存考核管理辦法》等營銷管理辦法，對營銷體系進行了制度化、規范化管理。

河鋼礦業的營銷制度中缺少營銷人員相關管理制度，如激勵管理辦法、績效考核管理辦法以及培訓管理辦法。企業需要針對營銷人員的管理，明確營銷人員的管理職責，確保營銷人員充分理解營銷目標和營銷任務，引導營銷人員找準營銷方向，更好發揮營銷人員的自身潛力。

7礦山營銷數字化轉型措施

7.1精準營銷

礦山營銷數字化轉型的核心優勢在于精準營銷。通過“互聯網+”、供應鏈等技術進行營銷創新，通過大數據技術對礦山消費者的實際需求進行深度挖掘和分析，為消費者提供個性化的銷售定制服務。通過構建完善的銷售體系來對銷售生態圈進行不斷的改革和創新，為礦山營銷行業的發展提供有效的支持和保障，進而推動礦山企業高質量可持續發展。

7.2完善適應新營銷模式運營體制

為有效實現公司營銷運行管控，必須理順營銷運營的管理體制，加強戰略協同與合作，在專業分工、資源配置、運行服務等方面形成合力，提升專業化、集成化運營能力。如實施實體化、扁平化管理，加強制度化、標準化和專業化建設，在公司層面設立歸口管理職能部門，負責完善配套考核激勵機制、組織制定和實施營銷網絡布局、信息化建設等。

在職能部門的統一運行管理下，業務部門依托物流統一管控平臺進行商流、物流、信息流的有效對接，按照統一節點要求開展業務活動，實現對營銷運行的流程管控、貨權跟蹤等管理，最大程度形成集約、高效的目的。

7.3依托數字化手段完善營銷網絡運行體系

為確保從保供內銷為主到“保供內銷+區域外銷”的順利運行，應在分析市場調研的基礎上，揚長避短，重構原有的業務流程，按照新的網絡節點、業務布局的需要，建立一整套運行協調、動態監管等數字化網絡運行體系。如對現有營銷業務全部實行線上可視化管理，客戶可實時查看業務進展，跟蹤訂單狀態，預知收貨時間、數量，提前安排接卸和生產計劃，提高業務運行效率。

在做好內部數字化管控的同時，河鋼礦業應對接實體分銷網絡布局，對鐵精粉的裝車、配送服務外包以及金融服務的需求，對貨運中轉站、廠庫、運輸等上下游社會合作關聯客戶進行統一標準的信用評估和管理。建立包括企業基本情況、硬件設施情況、綜合服務水平、操作流程、信息系統、資信情況、社會反饋情況等在內的綜合評估體系，實施分類動態管理，有效規避潛在風險。

通過實施信息數字化運行管控，能夠實現全流程信息管理，從而促進物流、供應鏈金融信息匯集、共享和應用。

7.4科學建立價格模型預測價格走勢

依托市場信息數據，科學建立價格預測模型，對未來價格走勢做出預判，為公司營銷決策提供有力支持。建立模型預測價格走勢，以所在地區鐵精粉價格為試點，參照歷史價格數據，結合相關指數、進口價格等數據，建立價格預測模型，通過智能算法，對未來價格走勢做出預測。

7.5打造專業化營銷團隊提高競爭力

在營銷體系優化進程中，人員優化管理是尤為重要的一環。在傳統國有生產制造企業，生產技術人員比營銷人員待遇更高，職級更高，職業生涯更長，受到的重視更多，是非常普遍的事情，盡管這兩類人群的學歷、職稱相當。營銷部門的考核標準是根據全公司的年度KPI指標進行分解的，與其他部門別無二致。

礦山的營銷人員不僅要了解礦山生產技術和產品指標，還要具備鐵礦石市場研判、反應能力。打造專業化營銷團隊，建立健全《營銷人員薪酬績效管理辦法》，提升營銷人員的認同感和歸屬感；加強營銷人員專業知識的培訓，包括生產技術、法律法規、財務管理、國際貿易等方面，提高企業的競爭力。

7.6協同運營

7.6.1研發與營銷

對傳統礦山行業來講，研發與營銷之間的協同運營是非常大的難題。營銷的基本職責是對市場的交易范圍進行有效拓展。研發的基本職責則是進行產品更新和推動技術的進步。營銷的影響因素主要來自外界，如市場的變化帶來的機遇。而研發則主要受到企業內部運營的影響，需要根據企業具體發展情況來進行分析。通過數字化轉型采用大數據技術能夠構建出研銷一體化的平臺，從研發到營銷能夠對數據和信息進行實時的反饋和共享，以進一步促進企業的穩定發展。

7.6.2生產與營銷

生產與營銷之間的協同合作主要是采用信息化技術對數據進行采集，對營銷情況進行綜合分析，結合生產及庫存的具體信息來對營銷決策提供有效的參考，真正實現生產和營銷互相銜接、互相助力。生產與營銷的銜接主要包括生產計劃、銷售分析、產銷對比、數據收集分析等。通過構建完善的精準營銷體系來提升市場、服務、產銷銜接、銷售等流程的整體水平，確保生產與營銷銜接的各個環節都能夠得到實時的監控、科學的預測以及信息的有效共享。

7.6.3物流與營銷

礦產品營銷最為重要的環節是物流，高效高質的物流供應鏈系統能夠支撐整個銷售業務的發展，企業通過數字化轉型來構建供銷一體化平臺，能夠對供應鏈的流程進行完善和優化，進一步提升供應鏈與營銷的協同工作效率。加強對供應鏈的管理，確保供應鏈和營銷能夠得到高效及時的相互協作，進一步促進營銷活動的有效開展。

7.7多項保障

7.7.1平臺建設保障

數字化轉型的營銷一體化平臺主要應用于外銷客戶，包括周邊鋼廠和貿易商。通過“互聯網+”、大數據結合SAP銷售終端來實現外銷客戶消費模式分析、付費渠道分析、銷售軌跡分析，能夠對訂單進行有效的查詢和統計，為營銷計劃的制訂提供有效的數據參考。

7.7.2子系統綜合管理保障

綜合管理中的子系統主要包括營銷管理、物料管理、客戶管理、檔案管理等。通過數字化轉型采用互聯網技術和大數據技術能夠對企業前后端系統信息進行綜合管理，確保生產、運輸、營銷的流程得到有效的優化和綜合的管理，業務處理信息化智能化轉型，充分提升各個業務的自動化管理，最大限度縮短業務的處理周期，提升營銷的效率。

7.7.3品牌建立保障

礦山營銷數字化轉型能進一步促進品牌的構建和管理，結合研發系統和數據分析等業務系統，通過互聯網技術和大數據技術進行全面貫通的資源共享。打造出營銷決策結合品牌發展的礦山品牌可視化管理，提升礦山品牌的市場體驗感和評價，以此作為營銷決策的有效參考。對品牌的管理也可以進行有效的分級和優化，打破傳統營銷的壁壘，深度挖掘礦山營銷的潛力，進一步推動礦山企業的可持續發展。

8結語

綜上所述，面對復雜多變的市場，傳統礦山營銷轉型迫在眉睫。信息技術的快速發展對傳統營銷行業造成了巨大的沖擊，礦山營銷應當及時迭代，抓住新時期發展機遇，靈活運用數字化和互聯網技術，為行業的健康持續發展提供新思路。通過數字一體化轉型，打造出以全供應鏈為基礎的“銷售終端+銷售平臺+生態銷售”的全新銷售體系。

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［作者簡介］張文穎（1990—），女，漢族，本科，中級經濟師，河北鋼鐵集團礦業有限公司，研究方向：企業經濟、工商管理。