“報行合一”轉型帶來的陣痛期

“報行合一”是近兩年保險行業繞不開的話題。繼銀保渠道“報行合一”推行近一年后，經代渠道乃至個險代理渠道也要實施“報行合一”，再加上車險領域早已實施“報行合一”，保險業正迎來全面“報行合一”新時代。

所謂“報行合一”，就是要求保險公司報送給監管部門審批或者備案的傭金費率水平與實際保持一致。對險企而言，這意味著巨大的挑戰。因為長期以來，“報行不一”已然成為保險業的常態，從“報行不一”到“報行合一”，是一場涉及從行動到理念等方方面面的、真正的、重大的改革。若“報行不一”，會持續產生“費差損”，不利于保險公司的長期發展。

雖然“報行合一”的要求給了業內不少時間準備，但真正開始實施后，業內不少從業人員依然顯得“無所適從”。“預計收入將直接減半”，某經代渠道的保險經紀人直言，“現實就是在大規模縮減人力、保費、傭金，大家都在熬，熬過去就好了。”

短期來看，“報行合一”帶來的降費可能導致代理人隊伍結構優化，保費增速或有壓力。而從中長期來看，降費后產品可加大讓利客戶的力度，疊加品牌優勢，上市保險公司競爭力有望持續提升；同時，保險經紀渠道收縮限制中小公司激進展業，持續利好頭部保險公司。

“報行合一”后銀保渠道降費三成

銀保渠道是許多險企尤其是中小險企新業務增長的主力渠道。此前，銀保渠道率先開始探索“報行合一”。自2023年以來，監管部門加大了對銀保渠道的監管力度，當年8月發布了《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，強調銀保渠道傭金費用需嚴格“報行合一”。

今年銀保渠道“報行合一”推行就要滿一年，試行成績如何？7月12日，金融監管總局人身險司司長羅艷君在媒體專訪中表示，從“報行合一”執行效果看，全行業相關渠道平均傭金水平較之前降低30%。綜合評估，強化“報行合一”要求將進一步規范市場秩序，長期利好行業高質量發展。一方面可以推動傭金水平回歸合理范圍，促進行業降本增效；另一方面可以推動公司通過產品和服務打造核心競爭力，特別是中小公司將可以更多資源聚焦細分領域，更好地滿足客戶需求，提升服務能力。

業內專家表示，監管部門力推“報行合一”，要求險企嚴控負債成本，也是為了行業的長久發展。長期來看，“報行合一”有助于行業整體降低渠道費用，縮減“費差損”，促進人身保險高質量發展。

而隨著2021年年初《關于規范人身保險公司銀行代理渠道業務有關事項的通知》的印發，銀保渠道“報行合一”進入新階段。當前，銀保渠道“報行合一”工作已取得顯著進展。在手續費規范化后，嚴監管將進一步有利于銀保渠道向“誰的產品更好賣”轉型，因此更加利好在產品創設、服務專業等方面具有差異化優勢的保險公司。

“報行合一”打擊中介渠道

一般而言，人身險分銷渠道主要是銀保、個險、中介和一些兼業代理。2017年到2022年，人身險中介渠道在保費中的占比變化其實非常大。從2017年的1.4%到2022年的4.97%，2023年已經超過5%。

人身險經代渠道在2023年迎來了“最好的時光”，順應市場趨勢，保費暴漲。“報行合一”之下，保險中介市場也正迎來巨大的挑戰，重新洗牌正在進行中。與銀保渠道類似，“報行合一”、壓降費用，實際就是在壓降經代渠道的生存空間，這將給整個經代渠道帶來深刻的影響。

一方面，針對中介的處罰力度在加大。以5月處罰統計數據為例，保險中介處罰信息環比增長211%。另一方面，隨著整體費用率的下降，中介渠道銷售人員的傭金水平也在顯著下滑，銷售隊伍脫落壓力持續增大。

“預計收入也減半了。”某經代渠道保險營銷員表示，“報行合一”后，大多數產品的傭金比例以及折標都進行了下調。“比如重疾險20年期，以前是100%標保，現在基本上是7折，經代人達成考核難度增加。”

業內人士認為，短期內“報行合一”對保險銷售將產生抑制作用，一線銷售人員銷售熱情可能降低。

改革必定伴隨陣痛。雖然“報行合一”短時間內必然會有陣痛，但經代渠道尤其是銀保渠道利潤率低的現象下“費差損”威脅由來已久，面對此前一路“狂飆”的銀保渠道增長，如不介入監管，可能會導致更嚴重的問題。

寒風起，又有多少中介機構可以在這場變革中熬過去？業內人士認為，目前，我國保險中介市場仍呈現“多、散、亂”的特點。隨著“報行合一”的深入推進，率先倒下的將是那些沒有核心能力的出單中介機構。至于議價能力強的頭部經代，也須直面費用大幅壓降帶來的陣痛。調整經營策略或成為保險中介機構生存下去的關鍵。

從目前的市場探索來看，“報行合一”之下保險中介機構大抵有兩種轉型思路：一是降本增效，通過減少間接傭金，推動銷售層級扁平化，以削減管理成本，最終向經營要效益轉型。二是構建服務生態，發力健康、養老、科技、隊伍等多層面，如布局“保險+健康”戰略、推進營銷體系改革、打造“保險+風險減量服務”新模式、發展“線上線下融合”模式等。

“報行合一”對個險又會帶來什么影響

保險行業的“報行合一”正在進入深水區，監管部門一個舉動表明“報行合一”正在向個險渠道推進。

日前，金融監管總局面向人身保險公司印發《保險業監管數據標準化規范（人身保險公司2024版）（征求意見稿）》，其共包括16個監管主題域、117張數據表、3057個數據項，基本覆蓋人身保險公司經營管理范疇，形成相互關聯、綜合運用的數據體系，并在架構設計上預留了擴展空間。

目前，代理人渠道“報行合一”的具體要求尚未明確，是否會制定差異化的費用標準尚未可知，但短期來看，“報行合一”很有可能會導致代理人隊伍結構進一步優化，保費增速或有壓力。當然，長期來看，代理人渠道作為保險公司掌控力度最大的渠道，相較銀保、經代等第三方的優勢會進一步凸顯。

（責任編輯：趙新江）