區域煤炭市場銷售形勢及對策

新時期煤炭銷售企業營銷管理逐步改革升級，傳統的煤炭銷售行業正逐步由自我作戰轉變為區域銷售模式，并且持續優化銷售管理方式，實現銷售能力綜合提升，但是區域煤炭市場銷售在新發展過程中勢必面臨機遇與嚴峻挑戰，亟需煤炭企業提升發展效能，拓寬銷售渠道，提升銷售能力，實現煤炭市場銷售模式向中國現代銷售模式的高質高速轉型。因此，煤炭銷售企業要立足市場供求現實情況，及時改進采煤作業技術，在做好節能減排的同時，快速搶占我國煤炭銷售市場份額，持續做強煤炭營銷策劃工作，合理規劃企業戰略目標，以此制定切實可行的區域煤炭市場銷售預測策略，著力提升企業的市場綜合競爭力。為此，煤炭銷售企業要綜合考量現實情況，做好區域煤炭市場銷售形勢分析及對策，做好精準營銷工作。

區域煤炭市場銷售形勢概述

煤炭市場銷售的概念 煤炭銷售是自然資源的搬運過程，是企業按照客戶需求改變煤炭物理形態的生產銷售過程，涉及數量較大、資金額度較高。煤炭本身不是企業創造出來的，企業的作用只是實現煤炭資源的開采、搬運和位移，煤炭從被發現到開采到洗選出來到賣給經銷商，通過流通運送到客戶終端完成消費，整個過程是流通的過程，并不是產品創造的過程，所以煤炭生意更多的是一種開采流通的生意，煤炭企業越是能將開采流通成本控制得低，其盈利水平和穩定性就越強。不同的煤炭井區開采難度有差別，煤炭銷售的模式也不盡相同。煤炭銷售企業要立足國家能源政策要求，及時分析研判煤炭市場的發展方向，逐步明確煤炭行業的戰略布局，緊跟市場發展步伐，找尋目標用戶定位，滿足目標群體的消費需求，及時了解煤炭行業的同質化競爭，實現大宗能源商品的市場銷售渠道擴大化，創造煤炭企業的銷售利益最大化。煤炭銷售企業要充分立足組織架構，實施團隊績效考核，采取團隊日常管理管控機制，嚴格規范銷售管理的流程，實現煤炭銷售內控機制較為健全、人力資源管理合規發展。因此煤炭市場銷售，要切實健全企業對煤炭市場的綜合管控，及時研判國家能源行業的政策，合理構建煤炭銷售市場布局，及時做好煤炭市場銷售任務分布，明確目標，提升煤炭產品在市場上的占有率和話語權。在營銷渠道管理方面，煤炭銷售企業要注重目標客戶群體的開發，做好客戶管理，做好客戶群體的精準化對接。在企業運營管理方面，煤炭銷售企業要嚴格強化內部控制體制，做好會議落實制度、報銷制度。建立經銷商客戶管理體系，嚴格規范管理制度流程，充分做好商業模式管理，加強市場盈利建設，切實完善煤炭銷售管理模式。

煤炭市場銷售的業務 煤炭營銷管理具有一定穩定性，目標群體相對較為集中，主要是工業、制造業等客戶群體，他們對于煤炭的需求總量相對較大，市場需求較為密集，煤炭產品價格一般依據國家政策及市場行情制定。煤炭營銷管理具有可持續發展的特性，區域煤炭銷售的業務拓展與發電、制造、取暖等產業關聯度極高，煤炭營銷的方式應該根據市場需求相應發生轉變。另外，煤炭營銷管理具有主觀能動的特性，煤炭主要營銷方式立足于企業總體規劃戰略目標，及時轉變銷售策略，統籌煤炭銷售的階段性措施，實現煤炭市場銷售穩定健康發展。

新常態下，煤炭銷售企業的市場營銷業務要立足企業發展、經營、管理各環節，合理把控煤炭總體銷售環節，積極拓展煤炭銷售市場業務。煤炭銷售企業營銷管理業務在開展的過程中，要實施鼓勵銷售的激勵方式，企業根據市場煤炭需求狀況，制定煤炭銷售任務目標，采取績效獎勵的管理模式，嚴格制定經營管理考核標準，給予煤炭企業營銷人員相應的銷售業績提成，實行薪酬激勵措施，創新煤炭企業的營銷管理方式，轉變傳統等客上門的營銷管理理念，制定符合市場發展的新型營銷模式，完善煤炭銷售企業的管理方式，增進上下游產業鏈的緊密貼合性，促進煤鋼焦產業的協同聯動性，逐步改變煤炭市場銷售的不足之處，持續促進煤炭市場銷售業務合理完善。

區域煤炭市場銷售形勢存在的問題及問題成因

區域煤炭市場銷售形勢存在的問題 一是營銷市場管理模式存在不足，近年來，我國煤炭企業仍偏重于傳統的營銷管理模式，煤炭銷售具有運量大、安全儲備較高、供應鏈較為復雜等特點，在市場化營銷發展方式中存在不足之處。煤炭作為大宗物品，所涉及的物流成本、人力成本、原料成本相對較高。為迎合能源產業發展需要，煤炭市場要逐步打破銷售模式分散化現狀，實現區域化協同發展。在煤炭需求量小幅增長的今天，煤炭可替代產品卻逐步增多，電力、可燃冰等可替代新能源產品呈雨后春筍的態勢，加之國家政策對環保要求逐步趨緊，導致煤炭企業的傳統營銷管理已經不能在能源市場競爭中占據主導性優勢，煤炭銷售受傳統營銷思想限制，煤炭企業的區域市場營銷創新性銷售方式較為有限，銷售渠道相對有限，并且在發展目標潛在客戶群體上主動性不強。

二是煤炭企業的銷售人員水平仍需提升，區域市場銷售模式往往依靠銷售人員線下市場拓展，線上銷售模式并未及時推廣。在現階段，煤炭銷售人員工作過程中并沒有切實做到主動開拓市場，存在被動接受任務的態度，在自我銷售中存在不足之處。另外，部分煤炭銷售人員受自身條件的約束，主動學習能力較差，接受新鮮事物能力不足，服務意識不強，煤炭銷售企業在市場拓展以及人員培訓方面仍需進一步提升。

三是營銷管理改革缺乏必備措施，銷售數據并不完善，部分煤炭銷售企業缺乏檔案管理，沒有及時對接大數據狀態下的綜合發展，以至于數據信息出現差錯，面臨企業營銷管理風險。另外，煤炭行業因受國際國內經濟環境影響較大，產業變革更新速率較快，國家將能源側重點放在發展新型能源行業上，傳統能源生產發展需要提檔升級，煤炭銷售企業面臨的后期壓力相對較大。煤炭企業市場銷售行業受市場變化以及國家政策影響較大，伴隨著環保政策要求日趨嚴格，煤炭企業的銷售運營成本逐步上漲，因此，要促進煤炭銷售行業轉型升級，就必須提升煤炭生產工藝，有效防范生產過程的安全風險，加大對煤炭行業生產經營的監管力度。

區域煤炭市場銷售形勢存在問題的成因 當前國際動力煤市場普遍偏弱，但煉焦煤市場穩中上揚。一是焦炭市場上漲的拉動；二是黨的二十大會議召開，煤礦保安全政策增強，加上疫情對山西和內蒙古煤炭主產區資源供應的影響，煉焦煤市場看漲情緒上升，推動價格穩中上漲。動力煤市場延續上漲態勢。隨著供暖季逐漸臨近，動力煤保供政策有所加碼，且近期煤礦保安全壓力增大以及疫情對主產地煤炭生產和運輸的制約，導致市場煤炭資源量略顯不足，部分貿易商報價不斷走高。煤炭市場走勢影響較大的因素分析如下：利好方面，一是冬季供暖用煤需求上升對動力煤市場形成一定支撐；二是陽歷年末臨近，煤礦保安全壓力仍舊不會減弱；三是國際能源供需緊張態勢短期難見緩解，進口動力煤價格或維持高位運行，對國內煤炭市場形成較大支撐。

區域煤炭市場銷售形勢優化對策

開拓市場渠道 一是開拓煤炭銷售企業市場營銷渠道，適時完善煤炭企業銷售運營策略。煤炭市場銷售要切實立足市場供需發展，切實深入分析市場煤炭需求信息，找準煤炭銷售的市場渠道，及時做好煤炭輸運能力統計信息、煤炭價格調整等政策信息情況獲取，樹立綠色營銷理念，優化銷售模式，大力推廣清潔煤、無煙煤等積極迎合煤炭市場需求，提升煤炭市場銷售的行業競爭綜合力。二是持續加大煤炭市場銷售的綜合力度。及時通過互聯網、新媒體提升煤炭企業品牌知名度，通過營銷人員主動捕獲潛在客戶，提升市場占有率，及時擴大客戶群體規模，統籌組織好客戶的貨源管理工作，及時制定煤炭銷售的策略，根據國內煤炭開采、焦煤價格動態、物流運輸等現實情況，瞄定客戶的需求，采用區域市場營銷模式，通過集中銷售、定點銷售等多方面舉措，有針對性地開拓區域煤炭市場銷售渠道，增進煤炭企業綜合銷售業績，實現企業良性循環發展。

穩定全負荷生產 煤炭企業穩定全負荷生產，確保煤炭生產穩定，及時搜集煤炭信息，了解煤炭行情，定期與煤礦分析形勢，商討對策，建立信息共享與交流機制，加快推進產能核增工作進度，平衡協調生產中出現的問題，確保完成供煤需求，提高生產經營效益。煤炭企業要積極整合資源，完善儲煤設備，實施最低限、最高限庫存制度，在保證安全的前提下，加強生產調度，充分釋放煤炭產能，努力增加煤炭產量，鼓勵賦存條件好、安全水平高、機械化程度高的生產礦井，通過產能置換重新核定生產能力，持續提升有效供給能力。

整合銷售數據 搭建煤炭數據庫，加強銷售數據的有效整合，健全以煤炭產業鏈各環節（生產、貿易、物流、消費等）為主題的數據庫形式，提供信息咨詢、數據推送、場景應用等服務。通過獲取客觀的數據流代替邏輯性的信息，挖掘來自目標領域的數據，以算法模型的形式輔助廣泛決策。利用多樣化、可視化的數據分析技術，綜合分析煤炭產業鏈的相關系統數據，尤其對煤炭消費、煤炭供給、煤炭價格等方面，做好數據價值整合，完善銷售管理方式，及時預判煤炭銷售的市場行情。持續滿足煤炭企業的數據化采集整合需求，充分挖掘企業先期的煤炭銷售情況，搭建企業煤炭數據云圖，研發企業煤炭銷量預測模型，獲取煤炭市場銷售量的預估值，及時捕捉前瞻性的數據，分析研究煤炭企業市場銷售的相關數據指標，實施智能化研發以及系統化定制管理，實現煤炭企業市場競爭實力全面穩步提升，以銷售數據科技化助力實現煤炭企業綜合性發展。

深化煤炭銷售企業營銷管理改革具有重要意義。新時期，區域煤炭市場銷售受國際國內經濟社會環境多重因素影響，發展受到一定制約，影響煤炭企業長期穩定發展。本文立足現階段煤炭市場銷售的管理發展現狀，分析區域煤炭市場銷售形勢，點明區域煤炭市場銷售形勢存在的問題及問題成因，并為進一步優化區域煤炭市場銷售形勢提出對策建議，以期實現煤炭企業市場化綜合拓展，運營能力持續增強，銷售方式更為健全，實現煤炭銷售企業業績全面提升、經營管理效能持續健康發展。

（作者單位：山西焦煤集團煤焦銷售有限公司）