“奧運生意”，義烏永遠(yuǎn)爆單

" 巴黎奧運，義烏爆單。在義烏的生意人看來，這不是什么神奇的“蝴蝶效應(yīng)”，不過是福澤全球市場的“中國制造”的又一次“常規(guī)操作”。相比之下，他們更認(rèn)同網(wǎng)友這樣的總結(jié)——不論奧運會在哪里舉辦，爆單的永遠(yuǎn)都是義烏。畢竟，這門“奧運生意”，在義烏已經(jīng)做了將近30年。

從篁園市場到篁園新村

" 周堅的店鋪在義烏國際商貿(mào)城三區(qū)市場的二樓。據(jù)統(tǒng)計，這里主營體育用品的商戶超過800家。作為首批入駐三區(qū)市場的商戶，周堅算是行業(yè)中的“老資格”。

1994年，周堅在原單位辦理了停薪留職，來到父母的老家義烏創(chuàng)業(yè)。下海之前，周堅在同屬金華下轄的蘭溪市工作，是當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)的會計，對于做生意全無概念。今年65歲的她憶起往事笑稱，自己也說不明白當(dāng)年到底是出于怎樣的考慮，一頭扎進(jìn)了這片小商品的汪洋大海。

" 1990年代初，義烏小商品貿(mào)易方興未艾。在篁園市場，周堅租下了一個半張餐桌大小的鋪面，銷售從家里親戚開的廠里批發(fā)來的軟抄本。周堅清楚地記得，停薪留職前，她的月工資是82元，而篁園市場里一個鋪位的租金則是每年2萬元。面對這個天文數(shù)字，初涉商海的周堅心里沒底，她給自己設(shè)置的唯一目標(biāo)就是，無論如何都要把這2萬元給掙出來。

" 在那個“雞毛飛上天”的年代，做生意這件事情在義烏似乎很簡單。出攤第一天，周堅的銷售額就達(dá)到了上千元。日復(fù)一日，周堅的軟抄本越賣越多，她的義烏人經(jīng)商基因也被慢慢激活。文體不分家，周堅開始在文具之外拓展銷售品類，轉(zhuǎn)而賣起了啞鈴、跳繩、乒乓球等小型體育器材。

" 進(jìn)入1990年代，中國體育重整旗鼓，在1992年舉行的巴塞羅那奧運會和1996年舉行的亞特蘭大奧運會上接連創(chuàng)造佳績。中國健兒在國際賽場上的出色表現(xiàn)，也一舉點燃了民間的體育熱情。而這股熱情也直接反映在了周堅的體育用品生意上。周堅說，如今想來，這或許是她第一次經(jīng)歷“奧運行情”。

" 一撥又一撥的國內(nèi)采購商接踵而至，讓周堅幾乎疲于應(yīng)付。為了以最快的速度敲定訂單，不少人選擇當(dāng)面現(xiàn)金交易，而非電匯。有一位湖南采購商和同伴坐了一天一夜的火車趕到義烏，找到周堅的鋪面后，二話不說就開始脫上衣，把周堅嚇了一跳。后來她才知道，出于安全考慮，兩人出發(fā)時就把成沓的現(xiàn)金塞進(jìn)女式絲襪，纏在自己的腰間貼身攜帶。

" 周堅繪聲繪色地講述著當(dāng)年的事，不僅逗樂了記者，也把自己逗得合不攏嘴：“那個時候大家做點生意也真是不容易，現(xiàn)在想想實在太搞笑了。”

1998年，周堅已經(jīng)把生意的重心全面轉(zhuǎn)向體育用品。隨著經(jīng)營的商品品類越來越豐富，她需要更大的空間展示樣品。雖然已經(jīng)盤下了相鄰的鋪位，但是店面依舊局促。于是，周堅又作出了一個極具魄力的決定——離開篁園市場，去相隔一條馬路的篁園新村里開店。

按照周堅自己的說法，這是一個重要程度不亞于下海的決定。新店面積足有40多平方米，足夠她盡情施展，店面的年租金相應(yīng)高達(dá)4萬元。幾年生意做下來，周堅小有積蓄，但是這4萬元終歸不是個小數(shù)字。更重要的是，初具雛形的“小商品之都”彼時已經(jīng)名聲在外，然而專事體育用品銷售的人在義烏并不多，她的“冷門生意”能否撐起這處寬敞的店面，還是未知數(shù)。

從產(chǎn)品到品牌

" 新店開張第一年，周堅凈賺50萬元。周堅成了風(fēng)云人物，女老板的風(fēng)頭一時無兩。而她的成功也驗證了體育用品是一門“有得賺”的新生意。義烏的小商品貿(mào)易素來講究集聚效應(yīng)，四散在各處的同行們跟隨周堅的腳步，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)篁園新村。新店鋪次第開出，篁園新村成了公認(rèn)的“體育用品一條街”。其中，就有同樣在義烏做體育用品生意的黃劍峰的父母。

" 黃劍峰的父母比周堅起步更早。黃劍峰表示，自己的父親早年曾是義烏“雞毛換糖”大軍中的一員。小商品市場興起后，黃劍峰的父母迅速投身其中，賣過服裝，也賣過化妝品。全民體育熱，夫婦二人便將目光投向了體育用品行業(yè)。黃劍峰說：“父親當(dāng)年認(rèn)定，體育用品是個朝陽行業(yè)。而且熱度一旦起來，輕易不會消退，是一門可以長期做下去的生意。”

" 和周堅的路徑一樣，黃劍峰的父母同樣在篁園市場起家，賣羽毛球和羽毛球拍。生意上了規(guī)模，他們又在篁園新村自立門戶，此后，更是在“羽毛球之鄉(xiāng)”衢州江山自建工廠，實現(xiàn)生產(chǎn)銷售一條龍。

" 1990年代末，義烏的小商品貿(mào)易已經(jīng)頗具規(guī)模。然而，品牌概念當(dāng)時尚未深入人心，市場上銷售的“中國制造”固然質(zhì)優(yōu)價廉，但大多是“白牌”。不過，黃家的老一輩生意人卻極富前瞻性，自建工廠后很快便注冊了商標(biāo)，不久又專門申請了面向海外市場的商標(biāo)。

" 黃劍峰向記者解釋老一輩的思路：“家里人很早就意識到，體育用品不同于義烏市場上的其他小商品，產(chǎn)品形態(tài)相對固定，技術(shù)迭代也比較緩慢。通俗點講，就是在產(chǎn)品上能翻的花頭少。另一方面，無論是內(nèi)銷還是做外貿(mào)，義烏小商品主打的都是相對下沉的市場，如果沒有品牌加持，產(chǎn)品的附加值會變得非常低。現(xiàn)在回過頭看，這一步對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，而且非走不可。”

差不多在同一時間，周堅也完成了自己的品牌“啟蒙”。有一天，一個操著南方口音的“供銷員”登門拜訪，向她推銷自家企業(yè)生產(chǎn)的乒乓球和球拍。一番洽談后，周堅就這樣成了“雙魚”品牌的首個外地經(jīng)銷商。

" 今年初獲評“中華老字號”的雙魚體育，其前身是成立于1950年代的廣州雙魚體育用品廠。1997年，該企業(yè)聯(lián)合廣州二輕系統(tǒng)下屬的文體行業(yè)企業(yè)，成立了廣州雙魚體育用品集團(tuán)有限公司。改制后的雙魚急于打開銷售渠道，便找上了當(dāng)時在義烏體育用品行業(yè)小有名氣的周堅。

" 此次巴黎奧運會，雙魚成為乒乓球項目比賽用球的指定供應(yīng)商。作為合作了20余年的經(jīng)銷商，周堅與有榮焉。3月，她與女兒受邀到廣州參加了雙魚的奧運用球啟運活動。而此后各路媒體對她的采訪，也幾乎無一例外都圍繞著她店里的“奧運同款”展開。不過，做了整整30年的生意，女老板更傾向于“講點實惠的”，這一波來自法蘭西的“奧運行情”，著實讓她的銷售額接連數(shù)月都漂亮了不少：“那些做電商的來我這里拿貨，都爭著要‘奧運款’。”

" 10年前就接手了家里生意的黃劍峰，也又一次切實體會到了奧運會給企業(yè)帶來的紅利。他表示，大型賽事對于體育用品行業(yè)的拉動作用可謂立竿見影，除了能夠刺激常規(guī)產(chǎn)品銷售外，還催生出了大量定制化奧運主題產(chǎn)品、禮品的需求。去年10月起，黃劍峰就開始陸續(xù)接到奧運相關(guān)訂單，今年春節(jié)后進(jìn)一步迎來集中爆發(fā)。在江山的工廠隨之開足馬力，日產(chǎn)羽毛球拍6000余只。黃劍峰表示，據(jù)粗略統(tǒng)計，相比去年同期，今年上半年企業(yè)的銷售額上升了至少三成，其中海外訂單的貢獻(xiàn)尤為突出。

" 對于義烏的體育用品生意，奧運會和其他大型國際賽事就像是一劑定期注射的雞血。但是大賽周期之外，這門延續(xù)了30來年的生意又該何以為繼？周堅和黃劍峰的回答不約而同——向外走，不斷向外走。

" 憑借早年間的提前布局，手握自有品牌的黃劍峰的出海之路走得一直都頗為順利，在越南、印度尼西亞等東盟國家發(fā)展出了多名代理商。隨著RCEP協(xié)議近年來在東盟各國陸續(xù)生效，以及羽毛球運動在東南亞良好的民間基礎(chǔ)，這一區(qū)域市場已經(jīng)成為黃劍峰重點發(fā)力的目標(biāo)。而借著此次巴黎奧運會的東風(fēng)，黃劍峰又收獲了一批來自歐洲的新訂單。他透露，目前，他正與一名意大利采購商洽談品牌代理事宜，希望未來能以意大利為起點，撬動歐洲市場。

（摘自《解放日報》于量）