建筑施工企業經營開發的有效路徑楊昆

楊昆

目前，我國建筑市場經濟正處于高速發展期，經濟體制不斷變革，市場活力大幅提升，這也帶來建筑行業市場競爭愈演愈烈、項目經營開發難度越來越大等新問題，要求建筑施工企業管理者們必須改變傳統經營管理思路和模式，做好政策走向和市場風險分析評估，與時俱進創新經營理念，完善營銷手段，尋求甲乙雙方利益最大公約數；同時還要強化企業和項目內部管理水平，打造行業核心競爭優勢，為客戶帶來更為優質的產品和服務。基于此，本文通過分析建筑施工企業中經營開發的重要性和主要做法，并立足存在的相關問題提出客觀可行的意見建議，以期為建筑施工企業市場開發創新工作路徑、實現持續高質量發展提供有益的參考。

經營開發在建筑施工企業的重要地位

經營開發在建筑施工企業居于“龍頭”地位，是決定企業發展上限的關鍵因素，也是衡量企業的綜合管理能力最重要的指標之一。首先，經營開發是建筑施工企業內部的一項長期性、系統性工作，也是一項專業性較強、技術要求較高的基礎性工作，要緊盯建筑施工企業高質量發展目標，通過抓好經營開發助力企業整體工作效率提升。其次，經營開發是企業的戰略性工作，是企業健康可持續發展的基石。經營開發是建筑施工企業生產和管理等各項工作的基本前提，市場是施工企業生存和發展的源泉。最后，經營開發是提升企業形象，贏得更多市場信譽和業主支持的重要舉措，科學有效的經營開發能夠根源上幫助建筑施工企業提升項目管理、優化財務狀況、推動技術創新，逐漸鞏固和提升為自身核心優勢，有利于未來占據更多的市場份額。

建筑施工企業經營開發主要做法

完善企業經營模型 當前大環境下，建筑施工企業要想有效實現轉型升級和高質量發展，就必須更加重視經營開發工作，并不斷創新經營理念，利用好市場分析模型，明確厘清經營管理脈絡。在建筑企業中建立完善的經營開發模型是一個企業從規劃項目到經營體系，再到實現企業價值最大化的有效途徑。建筑企業經營開發模型一般包括三個環節：

首先，明確企業定位。建筑企業在構建經營開發模型時應結合自身實際情況，充分發揮自身優勢，明確市場定位和發展方向。其次，加強自身能力建設。建筑企業在構建經營開發模型時應結合自身實際情況，將組織能力、技術能力、營銷能力、資源整合能力等納入體系建設之中。最后，優化業務結構。需要在基礎條件穩定后，了解業務推行流程，結合市場環境和客戶反饋做出適應性調整，目的在于提升客戶體驗，保障經營質量。

重視部門的溝通與融合 經營開發離不開經營部門與設計、工程、技術、人力、財務、成本等要素部門的深入交流與合作。為推進企業經營開發工作高質量開展，一是要建立完善企業經營開發體系，強化各層級在經營開發工作中的管理職能，明確工作矩陣，提升各系統、多部門協同經營能力。二是要建立健全企業經營考核獎懲體系，明確各職能部門在經營開發工作中的職責、權限，結合貢獻度給予系統部門經濟獎勵，以體制機制促使部門間的溝通融合規范化、長效化。三是市場開發階段要注重發揮擬任項目經理、總工程師、商務經理即“項目管理鐵三角”人員的突出作用，為將來項目順利履約奠定堅實基礎。

優化企業營銷方案 建筑企業的主要營銷方式一般有四類，分別是“關系營銷”“成本營銷”“資源營銷”和“智慧營銷”。當下業主建設管理理念和企業經營開發模式均發生較大變化，信息化技術、智能化建造、工廠化管理等手段潛移默化地改變著市場生存和發展環境，管理者不能再信奉所謂的“酒香不怕巷子深”，需盡快適應市場發展要求，不斷創新營銷手段，優化營銷方案。找準市場定位，有效展示企業核心競爭力和市場優勢，加大對優秀項目的培育力度，充分重視在在建項目的爭取信譽和創樹品牌，以此為基礎建立完善的營銷管理制度體系，從而確保和提高建筑企業在市場占有份額。

加強經營開發團隊建設 經營開發管理團隊是經營開發工作的人才保證。首先，通過“公開競聘”“雙向選擇”等方式，選拔經營管理人才，再按照“內部培養”“外部引進”相結合的方式，加強更層級經營開發人員隊伍建設。其次，建立與高校及培訓機構合作，加強對經營人員的業務培訓，注重引進、培養和使用經營管理人才，保障企業內部人才逐漸形成良性循環。最后，要建立經營獎懲機制，保護好、提升好廣大經營人員特別是一線經營人員的工作積極性，為經營開發工作打下堅實的人才基礎，確保企業各階段經營任務得以順利實現。

注重市場項目信息收集 市場信息收集是經營開發工作的基礎環節，但對經營開發工作起著決定性作用。信息收集的方法主要有以下幾種：一是以協會、商會等社會組織為平臺，收集工程信息。二是以項目部為根據地，發散到周邊地區，跟蹤跟進項目，收集附近地區的市場信息。三是強化市場信息渠道。發揮商務方信息渠道和強大的公共關系能力。四是密切聯系設計院，及時得到有效真實的項目信息。五是通過已有的市場關系和客戶，從現有的客戶中獲取新的信息，維護傳統市場。

規范經營開發和項目管理流程 首先，在營銷策劃方面，需要落實項目信息的可靠性，做好優劣勢分析，“一標一議”有的放矢制定專項經營方案。其次，在組織項目方面，需制定完整的施工方案、施工組織設計以及工程進度計劃，嚴格按照設計圖紙組織施工。再次，在履約管理方面，需要做好合同管理、分包管理、驗工計價管理、人員管理、設備物資管理、資金管理等工作，保障各類資源及管理滿足項目安全、質量、工期要求。最后，要嚴格按照合同約定進行工程結算，不可肆意延誤。

當前市場開發存在的主要問題及原因

市場開發過于盲目 部分建筑施工企業對市場發展趨勢的分析不夠準確，忽視了風險和挑戰。企業管理者看到問題的角度不夠全面，沒有基于企業自身戰略發展目標制定科學的經營管理措施與市場開發計劃，導致建筑施工企業市場開發過于盲目，甚至陷入經營困境。

管理結構不科學 受多重系統協調的影響，系統管理部分在交流整合上不足，經營、生產“兩張皮”現象頻頻出現。項目部之間溝通不暢、各自為政，影響到企業整體資源的調度和配置，造成資源共享和利用率較低，項目施工成本上升，進而危害到企業的利益。

營銷宣傳不到位 現階段，建筑產品趨于同質化的現象愈發嚴重，企業自我推介和品牌宣傳的措施、力度不足，提高企業影響力和美譽度的方法不多，把現場優勢轉變為經營優勢和經營成果的作用不顯著。

客戶管理有待加強 客戶是建筑施工企業的衣食父母，是給企業帶來效益、幫助企業建立口碑的重要群體。部分企業在客戶管理中急功近利，不注意長期積累與客戶的溝通互動關系，在經營開發中臨時抱佛腳，甚至存在“人走茶涼”“過河拆橋”的行為。

有效提升經營開發工作的幾點建議

樹立上下統一的經營思想觀念 企業要認識“經營工作的極端重要性”，必須把經營工作上升到事關企業生死存亡、事關員工福祉的高度來認識，始終把經營工作放在首屈一指的位置，確保經營規模保持穩步增長，以夯實企業可持續發展的根基。建筑施工企業各級經營組織和人員都要樹立起強烈的機遇意識和危機意識，要善于從紛繁復雜的市場信息中捕捉機遇，發現機遇當機立斷、快速反應，決不能優柔寡斷，貽誤戰機。

強化各層級的商務關系溝通，有效維護客戶關系 首先，要分層分級建立常態化溝通機制，堅持客戶維護的長期性和持續性，明確層級分工，保持溝通頻次和深度；其次要對客戶進行分類管理，堅持從早做起、從點滴之事做起，堅持長期積累與客戶的溝通互動關系；再者要以在建項目為依托，增強彼此互信，為經營開發奠定良好基礎，建筑施工企業項目部應全面強化項目人員的市場經營意識，依托在建項目積累各項資源，直接為經營工作服務，不要錯失依托項目建立經營關系的最佳時機。

加強基層工作，有效提升滾動開發能力 干好在建項目，積極處理好與業主的關系成為能否在區域內滾動開發的關鍵。首先，建筑施工企業要堅持從基礎抓起，嚴格落實安全生產責任制，認真履行合同，保證項目質量和安全生產。其次，要始終恪守誠信服務的理念，把誠信經營作為企業的立業之道、興業之本。最后，要增強項目過程管控能力，科學處理好安全、質量、工期和效益的關系，真正做到以干促攬，以項目優秀、工程優質贏得客戶。

對計劃與實際脫節的情況予以糾正，建立完善的監控體系 在經營開發過程中需提升應急管控能力，利用監管體系實時監控、適時調整。首先，應當對經營計劃進行動態跟蹤，定期對計劃進行回顧和分析，在出現偏差時及時調整計劃。其次，合理使用標簽評審、營銷交底、合同評審、分包管理等方法，及時發現并解決合同簽訂及后續履約問題，過程中要結合實際情況變化對一些合同、分包單位進行合理變更，以達到有效控制成本的目的。

完善培訓考核激勵制度，最大限度提高一線經營人員積極性 首先，要從“人”入手，既要加大對項目經理、項目總工、商務經理等關鍵崗位人員的培訓力度，又要注重對他們的職業生涯規劃教育，持續激發其工作積極性和主動性。其次，要建立科學合理的績效考核機制，完善分配激勵制度，并通過強有力的經營績效獎罰來維護制度的威信，提高全體經營人員的工作積極性。最后，要弘揚“能者上、庸者下”的用人機制，在用人上必須樹立正確的導向，注重培養既忠誠企業又精明強干，既任勞任怨又業務精通的經營工作骨干人才，不斷充實經營工作隊伍，使之保持生機活力。

企業經營開發工作不可能一蹴而就，需要各級領導重視、支持和推動。對此，在面對當前市場競爭的嚴峻性、復雜性和不確定性時，企業管理者和經營開發人員必須有緊迫感，要有對標先進的信心，要有對標一流的決心和打造標桿企業的恒心，進而實現企業長期存續和高質量發展。

（作者單位：中鐵隧道局集團有限公司）