胖東來出手！改造嘉百樂超市

這是一場必將被載入中國商業發展史的經典之戰。

上饒，風光旖旎、沃野千里的“上乘富饒”之地；許昌，漢魏故都、人杰地靈的“許君以昌”之城；嘉百樂，區域商超的典型代表；胖東來，中國實體零售的天花板……當這些詞碰撞在一起的時候，一朵大愛之花、美好之花在江南水鄉燦然綻放。

在于東來的帶領下，胖東來攜聯商東來商業研究院11家種子班學員企業，啟動了對嘉百樂的幫扶調改。此戰，參與人數之多、幫扶力度之大、調改程度之深、過程歷時之久，在中國商業史上均前所未有。

這次幫扶調改，不僅為江西零售同行乃至全國中小超市提供了更加鮮活、詳實的轉型升級樣本，也為當下普遍焦慮的中國企業家帶來了更多的警示和借鑒。

緣 起

2022年3月，聯商東來商業研究院正式成立，由胖東來董事長于東來擔任首席導師，聯商網董事長龐小偉擔任院長，旨在通過學習胖東來等優秀企業的經營理念，推動商業向更好質量、更高文明進步，造福更多的經營者、員工和消費者。

嘉百樂成立于2009年，擁有17家門店。2023年6月，于東來再度走訪這家企業時，敏銳地發現了其經營不善的端倪，從團隊狀態到顧客反饋，從門店銷售到商品結構，經過進一步的財務調研，嘉百樂潛藏的若干重大問題逐漸浮出水面。

安徽綠籃子董事長張兵回憶稱：“于東來想得比較周到，表示不僅要從經營層面，更要從財務層面更深入、更全面地了解這家公司。他當時還說，可能連嘉百樂老板自己都不知道企業的真實情況。一開始，我們還不相信，自己的企業，自己能不知道嗎？后來，他直接安排甘肅新樂超市董事長李玲、成都鄰你生活董事長張曉彬和我，讓我們三人組成一個財務小組對嘉百樂的財務進行深入了解，就是為了讓嘉百樂的財務現狀真實反饋出來。”

正是因為有了這次財務摸底，嘉百樂管理層從一開始的感覺良好，到忐忑不安，再到一身驚悚，不過短短幾天時間。

嘉百樂商業總經理周山坦承：“種什么種子結什么果，我們此前總是想做大，一心為了利益，為了占據上饒市場，卻沒有從員工、顧客方面多加考慮。所以，當時代紅利不再，我們就變成了現在這個樣子。”

嘉百樂集團總經理邵隆標表示：“我們之前也意識到自己有問題，只是把這個問題看輕了。而在于東來的視角下，問題非常嚴重。他當時說的是，這企業再有三五年就完了。”

嘉百樂集團董事長章林紅也反思：“以前做企業，總想著今年做5000萬元，明年做1億元，之后做5億元，再然后做10億元，總想賺得更多。但是回過頭來看我們團隊和員工的收入，很慚愧，真的很慚愧。”

在綜合評估嘉百樂的現狀和風險后，于東來召集嘉百樂團隊和種子班學員企業老總，經過幾番討論，6月26日，于東來正式決定出手拯救嘉百樂：胖東來整編團隊入駐，借調3000萬元資金，11家種子班學員企業駐場支援和學習。當他宣布這個決定時，大家都驚呆了。

談及幫扶的發心，于東來表示，不論結果好壞，第一個層面，在情感情義上這樣就算有交代了，起碼不遺憾。第二個層面，如果嘉百樂調改好了，最起碼對上饒這座城市來說，會少一些社會風險問題。第三個層面，嘉百樂調改好以后，對上饒商業、對上饒老百姓來說，是一件福事。商品越來越好，服務越來越好，員工也有依賴了，就會推動上饒社會文明程度的提升，更加真誠、更加向善。第四個層面，對種子班這11家學員企業來說也是一次難得的實操鍛煉機會。需要讓他們看到，一個健康的企業應該是什么樣，進而從嘉百樂身上來反思自己，盡快自查存在的問題。

調 改

決定拯救嘉百樂之后，在于東來的總部署下，從胖東來借調3000萬元，解決嘉百樂調改所需資金問題，胖東來超市總經理申紅麗和種子班學員企業青海一家親超市董事長賈建全擔任前線正、副總指揮，胖東來超市采購、運營、門店、財務等全套核心團隊到位，一家親生鮮部門主力團隊到位，全體種子班學員企業支援團隊到位。經過3天討論之后，嘉百樂調改策略和執行計劃制訂完成。

申紅麗介紹：“我們要接手的話，首先需要了解這個企業的基本框架，從人員、財務到門店的管理，都要有一個基本了解。在梳理框架的過程中，準確來說是前一個月，可能都會有很多突發事件，不可控的狀況非常多。

“我們先梳理采購。既然準備自己做，就要建立自己的采購團隊和架構，而嘉百樂采購部門當時只有13人，不足以保障門店運營。我們先在架構上做了梳理，從門店現有管理層以及員工中，進行了解評估，將那些能力尚可且自己也有意愿的人，填充到采購團隊里。

“生鮮方面，原先嘉百樂的水果、蔬菜、魚肉等都是采取外包以及合作形式，經營模式以扣點為主，從采購到門店的員工都來自外部，沒有自己的核心團隊。其實，生鮮是顧客接觸最直觀、體驗最敏感的一個分類。若想保證商品新鮮、品質高且有價格優勢，只能自己來做。”

賈建全坦承：“此次調改收獲很大，成長之一就是跟著胖東來團隊學到了很多東西。他們在生鮮和食品百貨方面的前期準備及規劃工作特別細致。這種精細化運營也是我們一家親目前有所欠缺的。”

“另一個成長，就是我有一些新的認識和感悟。在調整生鮮的過程中，我聯想到中國很多全國性連鎖的超市企業，無論是百店還是千店，實際上都是百店一面、千店一面，而沒有做到百店百面、千店千面。而中國地域遼闊，不同區域的消費者需求是不一樣的。”

“有些生鮮商品是上饒當地獨有的，和青海相比，水果、蔬菜、水產、肉類等個別品類都有不同需求。”賈建全認為，中國零售行業特別是超市行業，未來的合適方向是發展區域零售，做深做透，而非追求全國連鎖。不追求大，而追求精和專。

2023年6月30日，嘉百樂調改硬仗正式打響。于東來經過深思熟慮，決定先集中火力單店突破，打造調改樣本。

嘉百樂在上饒市區有6家門店，其中萬力店是嘉百樂單店銷售額最高的門店，不僅是公司總部所在地，也是大家最關注的門店。超市經營面積6500平方米，日均客流量2200人次，日均銷售額20萬元。

戰役第一仗就選在了萬力店。短短一周內，胖東來抽調50多人，其他種子班學員企業集結140多人，共同進駐萬力店參與首戰。

措 施

此番單店突破采取了六大整改措施：

1.提高員工薪資

嘉百樂萬力店原來的員工薪酬普遍在每月3000元左右，為了激發員工的熱情和干勁，普遍薪酬調整為4000元，其中生鮮員工和收銀員調整為4400元，上漲30%；主管調整為8000元，上漲100%；店長調整為2萬元，上漲70%。

嘉百樂超市水產課課長李文豪表示：“嘉百樂在水產這一塊，最大的改變就是模式，從聯營轉為自營。現在員工的人數上升，員工工資增加，員工的上班時間也縮短了，工作比以前更有效率了。”

2.調整門店布局

原來嘉百樂的門店設計，對顧客極不友好，強制動線，讓顧客走完全程到出口才能付款。而新的賣場設計調整為以顧客為中心，在出入口都設計了收銀臺，全場去掉了各式廣告招貼，加寬通道，新的賣場變得通透、明亮、整潔。

3.優化商品質量

在商品上，萬力店原來有2萬個SKU（最小庫存單位），為了獲取進場費和高毛利，還引進了大量三、四線低劣商品。在調整過程中，于東來一把下架了7000個SKU，并按照胖東來的商品標準，重新引進優質品牌商品，同時引入胖東來烘焙、果汁等業務的爆款商品，一盤貨煥然一新。

4.提升生鮮能力

作為民生基本商品，生鮮是超市必須做好的品類。青海一家親是種子班學員企業中做生鮮最拿手的，由其團隊操刀生鮮區調改：將聯營模式調整為直營模式，重新物色優質供應商，優化生鮮區的布局和陳列，調整毛利結構，加大試吃品嘗力度，提高日清周轉比例，尤其是海鮮、大肉等重點品類。

5.挽回顧客信任

過去的嘉百樂，由于在商品和價格等方面存在種種問題，傷了顧客的心。于東來首先讓嘉百樂向上饒消費者道歉，坦誠的告示、長長的條幅，無一不透露出一顆決意改正的真誠之心。同時，在整個調改過程中，貫徹以顧客為中心的原則，規劃所有經營環節，并將胖東來的顧客服務理念和規范，通過培訓逐步導入嘉百樂。

6.調整營業時間

過去嘉百樂賣場經營時間是8：00—22：00，為了讓員工有更多的休息時間，賣場經營時間調整為9：00—21：00，個別門店調整到9：30—21：30，讓嘉百樂員工真正體會到了胖東來文化對員工的愛和尊重。

除了針對門店的六大措施，對嘉百樂公司整體也進行了大刀闊斧的調整，包括聚焦中心、卸掉包袱，關停區域外門店、暫停新店項目等。在財務、采購、運營、安全、人員等方面也進行了全面調整優化，系統性降低風險，提升經營能力。

要將企業的車輪從困境的泥潭里拉出來，重新走上正向反饋的道路，必須全力施加正向的力量，卸掉所有負面的阻力。這是扭轉乾坤之道，也是于東來調改企業的關鍵智慧。

經過近1個月的調改，萬力店煥然一新，日均客流量達到5000人次，工作日銷售額40萬—45萬元，周末突破50萬元，相比調改前增長了1倍多。新的萬力店重新贏得了消費者的信任和口碑。

在萬力店調改取得顯著成效后，調改團隊乘勝追擊。2023年7月20日，啟動對嘉百樂恒基店的調改。調改一周后，恒基店日均銷售額從12.5萬元增長到22萬元，周末實現25萬元，同樣是翻倍增長。

有了萬力店和恒基店的調改實戰，于東來指示，總結優化門店調改模式，并決定對上饒城區其他4家門店進行統一調改。

2023年9月初，在完成4家門店調改后，11家種子班學員企業的團隊陸續撤回各自企業，胖東來團隊繼續留駐，優化商品結構和經營細節，培訓和提升嘉百樂團隊。

盛 放

一場大愛之戰，一定讓所有的經歷者都感受到了真善美的力量，調整后的嘉百樂門店脫胎換骨，煥然一新。

改變的不僅僅是經營業績，全程參與其中的嘉百樂各個門店員工也是感受頗深。而嘉百樂的變化最重要的是顧客感受，即能否真正得到顧客的認可。

11家種子班學員企業的派駐團隊，經歷了終生難忘的嘉百樂之戰，深深地感受到了胖東來人的高尚精神品格和嚴謹高效的做事風格，也有了調改門店的寶貴實操經驗。他們返回各自企業后，針對自家企業存在的問題，按照“當地的胖東來，胖東來在當地”的標準，紛紛制訂調改目標和方案，推進各自企業的調改優化。胖東來之花，也如星星之火開始在中國商業版圖上點燃。

溫暖一座座城市，造福一方方百姓，帶給社會更多的美好。

嘉百樂的問題也是中國區域超市企業普遍存在的問題：思想理念上沒有正確引領，管理能力上非常薄弱，商品采購上沒有能力，財務風控上沒有安全防線，老板只想自己賺錢，沒把員工和顧客放在心上……

企業長此以往，必將面臨慘烈而痛苦的結局。希望于東來對嘉百樂“動手術”這個鮮活的案例，能給更多企業帶來警醒和啟迪，引導更多的中國企業走上安全、健康、幸福和奉獻的美好之路。