元大昌：走向爆款

蘇州人的冬至夜是屬于元大昌的

說(shuō)一句不太夸張的話：蘇州人的冬至夜是屬于元大昌的。

此話怎講？老話說(shuō)“冬至大如年”，老話又說(shuō)“有得吃吃一夜，沒(méi)得吃凍一夜”，冬至夜是要吃的。冬至夜吃什么最要緊，冬釀酒啊！冬釀酒缺席冬至夜，你這冬至夜就吃得沒(méi)名堂。所以你得提前到元大昌排隊(duì)拷酒——老蘇州都知道，元大昌的特色就是經(jīng)營(yíng)散裝酒。但你還不好太提前，哪怕提早兩三天也不好，那酒就是要吃一個(gè)新鮮，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)變味的。于是大家都在冬至節(jié)前來(lái)元大昌排隊(duì)，天不亮就來(lái)排，在颯颯寒風(fēng)中排那種長(zhǎng)長(zhǎng)的、但是喜氣洋洋的隊(duì)。

剛剛過(guò)去的這個(gè)冬至夜重演了這一傳統(tǒng)場(chǎng)景。有自媒體驚呼：元大昌的冬釀酒排隊(duì)到底瘋狂到什么程度？凌晨一點(diǎn)趕過(guò)去排隊(duì)，前面已經(jīng)排了60號(hào)，甚至有人提前一天晚上7點(diǎn)來(lái)排隊(duì)的，他們自帶火爐帳篷取暖，沒(méi)有裝備的直接睡在路邊，在寒風(fēng)里排隊(duì)將近10小時(shí)。早上6點(diǎn)半到的，隊(duì)伍已經(jīng)從宮巷排到人民商場(chǎng)！

好事者問(wèn)一位半夜來(lái)排隊(duì)的人：為了喝這一口酒值得嗎？要知道，那一天是個(gè)周末，正值蘇州氣溫大跳水，室外體感溫度是零下6°C。可是人家說(shuō)：值得！

段子手出新作了：好消息，蘇州終于有夜生活了；壞消息，是元大昌排隊(duì)的。

當(dāng)然，現(xiàn)在蘇州城里賣冬釀酒的有好幾家，但老蘇州就認(rèn)元大昌，人家牌子老，名氣響，酒正宗啊。

元大昌是百年老店了，創(chuàng)設(shè)于清光緒年間，那時(shí)叫“元大昌紹酒棧”，是紹興人章迪軒開(kāi)的，經(jīng)營(yíng)紹興黃酒，到現(xiàn)在128年了。元大昌最早開(kāi)在閶門外石路上，因?yàn)樯夂茫櫩图娭另硜?lái)，章迪軒就讓弟弟章菊軒在觀前街宮巷開(kāi)了元大昌分店，就在玄妙觀正山門對(duì)面，營(yíng)業(yè)面積比石路元大昌大得多，整天酒客盈門，那時(shí)是可以在店堂里聚眾暢飲的，最多時(shí)一天要賣出紹酒30多壇。

公私合營(yíng)時(shí)蘇州商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整，元大昌從宮巷搬到太監(jiān)弄7號(hào)。所以20世紀(jì)五六十年代之后的老蘇州人都記得元大昌在太監(jiān)弄。

冬釀酒：元大昌的故事

我在太監(jiān)弄仰頭看店招，得月樓、松鶴面館、新聚豐，就是找不到元大昌。可是我記得元大昌就在這里的啊。

卞克亞電話里說(shuō)：“元大昌在宮巷啊，從太監(jiān)弄搬過(guò)來(lái)好多年了！”后來(lái)我才知道，元大昌很早之前就在宮巷，但過(guò)去店門朝西，現(xiàn)在店門朝東。

黑字招牌，店堂單開(kāi)間，柜臺(tái)前五六位顧客，營(yíng)業(yè)員在忙著。柜臺(tái)邊有個(gè)入口通向里面，黑黑的看不清。我正向里張望，柜臺(tái)里忙著的人開(kāi)腔了：“是薛老師吧？”哦，卞總又是營(yíng)業(yè)員。

走到里面，天花板吊下來(lái)一盞昏黃的燈，燈下有一張舊寫字臺(tái)，堆著些書和賬簿之類的東西，還有一臺(tái)電話座機(jī)。周圍靠墻壘著一排排酒壇，看起來(lái)這是個(gè)緊鄰柜臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)，其實(shí)也是卞總的辦公室。

說(shuō)起與父親卞國(guó)甲的交接挺有意思，2017年的年夜飯桌上，父親宣布退休，都交給兒子。父親說(shuō)一家店里不應(yīng)該有兩個(gè)聲音。于是卞克亞大年初一變成卞總，獨(dú)自挑起元大昌的擔(dān)子。

當(dāng)然也有兩年時(shí)間過(guò)渡，父親領(lǐng)著他熟悉各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，帶他去見(jiàn)一眾合作供貨商，最后給他一個(gè)忠告：一定要循序漸進(jìn)，不可冒進(jìn)，首先要守住，然后才是發(fā)展。

卞克亞是學(xué)工程的，一直在銀行里與機(jī)器打交道，性格內(nèi)向。做了卞總就由不得他的，得與員工溝通，與供應(yīng)商協(xié)作，與老顧客們交流。好在接班的時(shí)候店里已走出資金困難、銷量萎縮的困境，一切都是那么順風(fēng)順?biāo)瑳](méi)想到第二年就不明不白地吃了一記悶棍。

說(shuō)起來(lái)冤枉，那年是2018年，冬釀酒供應(yīng)出了意想不到的問(wèn)題。廠家為了控制酒體的二次發(fā)酵影響口味，生產(chǎn)時(shí)在酒里用了代糖。那代糖是糖尿病人吃的，因?yàn)樗麄儾荒艹哉崽牵蔷拖喈?dāng)于代替病人做了糖的代償轉(zhuǎn)換，但這在酒類生產(chǎn)中是不允許的違規(guī)行為，結(jié)果被人暗訪舉報(bào)。

報(bào)紙一披露，元大昌門前立即排滿要求退酒的長(zhǎng)隊(duì)。卞克亞頗為狼狽，但又不能作太多解釋，老客戶是這樣認(rèn)為的：你是一個(gè)老字號(hào)，居然在產(chǎn)品質(zhì)量上沒(méi)把好關(guān)，當(dāng)然得罵。卞克亞只能把苦水往肚子里咽，那段時(shí)候他的內(nèi)心是很難受的。雖然從表面看他是受了別人牽連，但是從這個(gè)教訓(xùn)中他認(rèn)識(shí)到自己應(yīng)該承擔(dān)起來(lái)的責(zé)任。他結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)跌了一個(gè)跟頭，得盡快爬起來(lái)站直，從父親手上接過(guò)來(lái)的元大昌不能在自己手里趴下。

他下決心從此以后不再采購(gòu)現(xiàn)成的酒回來(lái)出售，而是與供應(yīng)廠家密切合作，參與每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，“幾乎全都自己干了，所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)都在現(xiàn)場(chǎng)看著”，加強(qiáng)監(jiān)督管理，嚴(yán)格把控質(zhì)量，把保證元大昌聲譽(yù)的主動(dòng)權(quán)牢牢握在自己手里。

雖然自己操的心數(shù)倍于過(guò)去，但從此心安。

此類事再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)。

醇香酒：老黃酒變成新爆款

元大昌的傳統(tǒng)就是供應(yīng)散裝黃酒，滿足中低檔客群需求，大都是中老年人。這些老客戶鐘情于黃酒，三天兩頭要往元大昌跑，因?yàn)樯⒀b黃酒不宜在家存放過(guò)久。時(shí)間一長(zhǎng)，大家都成了面熟陌生的朋友。卞克亞也經(jīng)常聽(tīng)老顧客說(shuō)起他父親，他們都對(duì)這些年元大昌的發(fā)展了如指掌。

比如元大昌在東環(huán)新村和干將西路的兩家分店什么時(shí)候開(kāi)出來(lái)，讓元大昌成為連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的；比如元大昌被國(guó)內(nèi)貿(mào)易部評(píng)為“中華老字號(hào)”了；比如元大昌改制了，由國(guó)有企業(yè)改制為股份制企業(yè)，國(guó)有資產(chǎn)全部退出了；比如元大昌現(xiàn)在擁有四家分店、一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)營(yíng)品種有二十多個(gè)，年銷售量突破600噸了……老顧客就是元大昌的老朋友，對(duì)元大昌的一切如數(shù)家珍。

卞克亞會(huì)在閑聊中了解到這些人的想法，并且根據(jù)這些想法和周邊的酒廠合作，推出新款。于是每隔一段時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)一款“爆款”。

醇香酒就是元大昌“爆款”。

這款酒老蘇州人都很熟悉、喜歡，后來(lái)酒廠關(guān)關(guān)并并的，這款酒銷聲匿跡好多年了。在和老顧客們談到這款消失的黃酒時(shí)，卞克亞看到他們眉飛色舞的神情。一位老顧客說(shuō)，有一次失手打碎了一瓶醇香酒，那一股濃郁的酒香在家里好幾天不散，真是好酒！在卞克亞看來(lái)，那種對(duì)醇香酒的追憶和念想，是一種出自內(nèi)心真正的喜歡。

卞克亞從此留了一個(gè)心眼，一有機(jī)會(huì)就會(huì)追尋醇香酒的蹤跡。終于，他打聽(tīng)到一位過(guò)去東吳酒廠的廠長(zhǎng)，以前東吳酒廠曾經(jīng)生產(chǎn)過(guò)醇香酒。于是他登門求教，如何才能讓這一款人們忘不了的醇香酒重新出現(xiàn)在老顧客的飯桌上。

醇香酒是一款黃酒類的酒，與丹陽(yáng)的封缸酒、江陰的黑杜酒差不多，這三種酒其實(shí)是有關(guān)聯(lián)的，它們都屬于濃香型的黃酒，工藝上也差不多，但還是各有各的特色。醇香酒里有一種芝麻香型的味道。在那位東吳酒廠老廠長(zhǎng)的幫助下，卞克亞終于在江陰的一家酒廠里把醇香酒成功恢復(fù)，而且根據(jù)現(xiàn)代人的口味變化，在原來(lái)醇香酒的基礎(chǔ)上降低了甜度，香還是傳統(tǒng)的香，不那么甜了。新出的醇香酒投放市場(chǎng)后反響熱烈，大家都認(rèn)定還是原來(lái)的那個(gè)味道，是記憶中那種香，一喝醇香酒，往事就會(huì)像從瓶里倒出來(lái)的酒那樣，汩汩不絕，回味無(wú)窮。

所以卞克亞說(shuō)醇香酒是自帶流量的，不僅由于老味道又回來(lái)了，而且還帶回來(lái)許多美好的往日時(shí)光。市場(chǎng)的肯定無(wú)疑是給卞克亞最大的獎(jiǎng)賞。

鮮米酒：從爆款走向爆款

卞克亞的目標(biāo)是隔一兩年就出一個(gè)爆款，這個(gè)挺不容易。

下一個(gè)爆款可能是卞克亞手里正在反復(fù)推敲研制的鮮米酒。

這一款鮮米酒的目標(biāo)人群與醇香酒不一樣。醇香酒瞄準(zhǔn)的中老年酒客，是傳統(tǒng)的味覺(jué)再現(xiàn)；而鮮米酒的目標(biāo)人群是年輕人，瞄準(zhǔn)的是年輕人的現(xiàn)代偏好。

鮮米酒主打的就是一個(gè)“鮮”字，對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，新鮮總是好的，新米酒給人的感覺(jué)也是好的：新潔、溫和，而且富有地方特色。這一點(diǎn)特別重要，年輕人現(xiàn)在很注重地域文化的深度體驗(yàn)，到一個(gè)地方旅游也好，在一個(gè)地方生活也好，都要吃當(dāng)?shù)氐牟耍犬?dāng)?shù)氐木疲两降胤搅?xí)俗中去，更深刻地體驗(yàn)地域文化傳統(tǒng)，品嘗人生況味。

這一點(diǎn)與元大昌的強(qiáng)項(xiàng)暗合。元大昌的特點(diǎn)說(shuō)白了，也是一個(gè)“鮮”字。元大昌自古以來(lái)就是以散裝酒起家，以新鮮來(lái)打動(dòng)顧客的。懂酒的人都知道，瓶裝酒是把酵母菌體直接殺死，沒(méi)有活性的，所以它的味道穩(wěn)定。而散裝酒是活性的，像啤酒一樣，是否新鮮特別重要，人家就是吃的那種新鮮。

難也就難在這里。怎么才能既保留酒體的活性，又能讓那種為酒客所珍視的“鮮”穩(wěn)定的時(shí)間長(zhǎng)些、更長(zhǎng)些？也就是說(shuō)，既要阻止它發(fā)酵，否則味覺(jué)難以控制；又要不完全阻止它發(fā)酵、而是延緩它發(fā)酵，保持那種鮮度。太難了，一件事如果陷入“既要、又要”的怪圈，就說(shuō)明要從這個(gè)怪圈里恰到好處地走出來(lái)非常不易，但這必定是非常有價(jià)值、值得為之竭盡全力奮斗的。

卞克亞與江陰一家酒廠的合作現(xiàn)在已經(jīng)接近成功，因?yàn)樗麄兘?jīng)過(guò)反復(fù)嘗試，已經(jīng)找到解決問(wèn)題的途徑和辦法，滿足了“既要、又要”的苛刻要求。現(xiàn)在研制已近尾聲，效果上佳，可望成為“爆款”。

卞克亞對(duì)此充滿自信。

父輩的聲音：你必須到一線去

有一般人眼里，卞克亞這些企業(yè)里年輕的掌門人都是富二代吧？

老字號(hào)企業(yè)現(xiàn)在都到了新老交接班的時(shí)候，有的已經(jīng)交接完成，有的正在交接過(guò)程中，這些年輕的接班人都稱自己為“創(chuàng)二代”，他們正在面臨著屬于自己的創(chuàng)業(yè)。我還聽(tīng)一位從事餐飲業(yè)的“創(chuàng)二代”，他們行業(yè)里的“創(chuàng)二代”都稱自己為“餐二代”。

富二代也好，創(chuàng)二代、餐二代也好，說(shuō)的意思都是一個(gè)：相對(duì)普通人，他們是富有的，但他們也承擔(dān)了比普通人更重的責(zé)任。同樣，他們都面臨著相同的問(wèn)題。有趣的是，答案也大致相同。

我和卞克亞談起他和他的小伙伴們，他說(shuō)，他爸爸和他們的爸爸對(duì)他們的要求是一樣的，“你必須到一線去”。

是的，父輩們都是從一線摸爬滾打過(guò)來(lái)的，他們最懂得“一線”對(duì)于企業(yè)家的無(wú)比重要，做甩手掌柜等于自取滅亡。

卞克亞的“一線”就是柜臺(tái)，就是酒廠，就是酒客群體。他所做的一切，都在一線。在柜臺(tái)上為顧客打酒，在酒廠監(jiān)督下料、發(fā)酵，和顧客聊天、征求意見(jiàn)。在往返酒廠的路上，在穿梭于各分店和倉(cāng)庫(kù)的路上，在不斷思考如何讓元大昌的路走得更寬、更遠(yuǎn)的路上。

酒是卞克亞的工作重心，可惜的是，卞克亞的身體宣告了他與酒無(wú)緣。他不光是“三高”，還外加一個(gè)尿酸高。單單這一項(xiàng)，就基本上決定了他不能喝酒，那會(huì)引發(fā)“痛風(fēng)”，“痛風(fēng)”過(guò)后就是十分難受的關(guān)節(jié)痛。

自己不能喝，還得讓別人喝好。元大昌就是一席舉辦在蘇州城的最盛大的酒宴，卞克亞這主人要當(dāng)?shù)煤茫?dāng)?shù)瞄L(zhǎng)久，不容易。

鐵打的營(yíng)盤流水的兵，一代代酒客潮來(lái)潮去，元大昌是酒客們不動(dòng)的營(yíng)盤。為老酒客留住往昔的懷想與鄉(xiāng)愁，讓新酒客品嘗到青春的熾烈和溫馨，卞克亞任重道遠(yuǎn)。