后備人才培養：以訓為用，以練促戰

文/陸燦

我國信息與通信技術（以下簡稱“ICT”）行業兼具鮮明的政策導向性和充分的市場競爭性,主要體現出三個顯著特點：一是復合的行業發展特點。對標國際，國內ICT產業發展仍處于奮起直追階段，上游芯片等產業受國內外政策影響極大，下游產業基本屬于完全市場競爭狀態。二是復雜的產業鏈細分度。按照國際通用的劃分標準，ICT 上游產業鏈主要包括芯片、電子元器件等，中游一般涵蓋硬件和軟件兩大部分，下游則面向千行百業的多領域客戶、多應用場景。三是迭代的技術變革趨勢。按照摩爾定律的說法，處理器的性能大約每兩年翻一倍，但近十年來，特別是最近幾年在人工智能技術快速發展應用的加持下，處理器的性能發展速度遠超摩爾定律預期數十倍。

復雜的行業發展特點決定了ICT 企業的戰略實現和業務發展都將面臨更大的不確定性挑戰。最直接的不確定性來自市場，而不確定中相對確定的則是干部人才隊伍。可以說，培養一支市場后備干部人才隊伍是保證ICT 企業應對不確定性的關鍵舉措。

案例

H 公司是一家聚焦自主計算產業、系統裝備核心主業的ICT 企業，多年來，H 公司構建了從芯片、臺式機、筆記本、服務器、網絡交換設備到應用系統等具有完整自主知識產權的產品譜系。為了加速市場人員市場開拓與銷售業務能力的提升發展及管理的轉型融入，形成一支市場與銷售領域的后備人才隊伍，實現組織業務破局和發展，H公司著手實施了后備干部人才培養項目，公司內的市場干部，即各行業部和區域公司的正副職，通過綜合自主報名（組織推薦）、市場干部專項測評、面試等環節，參考銷售工作經驗與管理工作經驗等選拔進入該培養項目，作為重點培養對象。

該培養項目遵循“訓戰結合，以戰為主”原則。線上線下結合，以線下為主；理論聯系實踐，以實踐為主（導師輔導、項目實踐等）；內外結合，以內為主。通過全周期、分階段、劃主題、按需側重、小贏大勝的運作方式，計劃在6—12 個月內系統地向學員傳授市場與銷售知識和技能，全面提升學員的市場和客戶意識，使其能帶領團隊實現產品發展與營銷業務的突破。

為了便于該培養項目的組織實施，由公司董事長擔任班主任，總裁任執行班主任，人力資源分管領導為輔導員，下設教研組和項目組。教研組由業務領導專家組成，負責培養體系、內容、形式等的開發支持和專業評審，項目組由人力資源部人員組成，負責培訓項目的組織實施。培訓班按照學員自治原則，劃分成多個小組，學員選舉產生班委并制定班級管理制度，協助項目組完成學習和活動。

項目設計與開發

H 公司通過行業內外部調研，形成縱向按邏輯線布局十一個維度、橫向按時間線劃分不少于三個單元的市場后備干部培養框架，明確“訓戰結合，以戰為主，終于制勝”的總體定位，深化應用導師輔導、項目實踐人才培養技術，引導學以致用和培養崗位實踐，加速市場后備干部適崗。

●項目內容設置

該培養項目按照“WHY—WHAT—HOW—WHO”的自然學習循環圈原則，圍繞市場敏感度、應對變化和建立聯系、客戶覆蓋、ICT 知識、制訂銷售計劃、商機拓展和贏單閉環管理、產品和解決方案組合營銷、市場整合營銷、行業項目把控九個具體維度，兼顧其后備及管理屬性，補充“轉型融入”和“領導力”兩個維度，縱向按邏輯線布局十一個維度，橫向按時間線劃分不少于三個單元（見表1）。單元主題逐步加深，根據內部成熟課程、內部開發課程、外部采購課程和培養活動針對性配置優質學習資源。

表1 H 公司市場后備干部人才培養項目

●培養形式

根據培養內容屬性，H 公司按照721 混合培養方式設計培訓內容，即通過70%在崗實踐、20%人際學習、10%課堂學習對學員進行培養。主要采取線上線下結合、課程活動穿插的教學形式，其中課程重點結合案例研討，同時圍繞培養標準（主題）專門安排導師輔導和項目實踐，引導學員們學以致用。

線上學習：經過驗證后配置在線學習資源，開設學習專區，學員提前自學和課堂檢驗相結合，實現培養知識內容的自主學習和拓展學習。

集中學習：根據學員適崗需求、單元主題和項目歷練，合理安排項目間期，分別于第1個月、第4 個月、第9 個月組織開展不少于三次的集中學習，重點開展銷售能力培訓和案例教學。另外，針對現任銷售經理及以上職務學員，將每單元的基礎類課程作為選修內容。

導師輔導：行業部或區域公司參考學員測評報告形成導師推薦名單建議，公司人力資源部組織學員與導師雙向選擇，或學員自選后由人力資源部組織導師確認、復選，公司領導審核后統籌調整或安排公司其他管理團隊成員擔任導師，公司人力資源部將明確輔導關系，并結合后續開班情況頒發導師聘書。

在整個培養項目中，導師承擔著促進學員交流省思、轉型實踐、加速提升的重要職責。因此，進入導師名單的老員工應積極投入角色，成為學員的良師益友；指導學員制訂個人發展計劃和輔導計劃，嚴格執行輔導計劃并協助學員完成個人發展計劃，同時也要為小組提供顧問指導，參與中期回顧與評委工作。

訓為用，練為戰

市場后備干部培養項目的終極目標是提高后備干部隊伍在市場競爭中的整體戰斗力，而實踐是對培訓的應用和檢驗。戰與訓相互促進、相輔相成。

●結合崗位實際進行項目實踐

H 公司人力資源部從目標崗位要求和實際工作內容出發，制訂貼近需求的項目實踐計劃任務書。結合學員銷售工作經驗與管理工作經驗的實際情況，側重本崗位承擔的高挑戰或重要項目、跨部門的合作項目、部門或單位主要負責人臨時助理等，按照“存量—問題解決導向”和“增量—價值創造導向”兩個方向，以相同行業部或區域公司為單元，鼓勵成立實踐小組，或者個人在實際分配的新崗位分階段、有節奏地安排匹配的項目任務，引導學員在實際工作崗位上項目化地開展工作，努力實現組織堵點、痛點破局和業務發展開局，進一步提高年輕干部應對復雜局面、勇擔險重任務的綜合能力。

●長短期結合評估項目效果

一是采取積分管理方式。項目全周期采用個人和小組積分管理，結合積分進行綜合評估，并評選優秀學員、優秀導師和優秀項目歷練、優秀小組。二是分階段進行評估。學員按季度提交心得體會，總結匯報本階段的學習工作收獲、個人感受、個人思考以及下一步的行動計劃。三是定期考評。由公司人力資源部負責，結合導師輔導和項目實踐，每半年對相關部門（單位）對年輕干部的培養、管理和使用等情況進行評估，并提出工作改進建議，評估結果納入相關部門（單位）的年度考核；同時，對選任干部的工作表現、能力提升及工作業績進行考評，將考評結果作為干部培養和任用的重要依據。四是動態管理。對經評估不宜繼續作為優秀年輕干部人選的，不再納入后備管理之列；對于表現突出、符合選任條件的，結合干部意愿，優先納入干部選拔及委派任職范圍。