海油樹標桿：“小而美 新且活”

文／蘇 鵬 晏毓娟 龔雪雪

打造標桿站，中海油湖南銷售公司分四步。

為了深入踐行“小而美·新且活”的加油站運營理念，持續打造中高端加油站品牌，夯實加油站零售管理基礎，中海油湖南銷售有限公司（以下簡稱“湖南銷售”）零售管理部按照《中海油湖南銷售有限公司單項標桿站管理細則》，在公司領導的統一部署下，開展了2023 年標桿加油站建設。

到標桿站觀摩學習，能直觀地看到本站和優秀站的差距，而且能現場提問、找到答案，堪比現場教學。

湖南銷售將單項標桿站評選，分為安全、油品銷售、非油銷售、運營管理、計質量五大類。與往年相比，今年增加了評選頻次。同時，檢查小組的人員也由單一的零售管理部人員擴大到公司的專業崗位人員。湖南銷售通過線上會議的方式，分區域進行宣貫動員，讓加油站全員參與進來。

具體來講，湖南銷售的單項標桿站建設，分為四個階段：樹標桿、對標、驗收、學標桿。

二季度，湖南銷售在區域加油站開展單項標桿站建設?，F場督導崗下發檢查標準，征集各加油站對檢查標準的意見和建議，收集加油站對檢查標準存在的疑問，并進行一一解讀。

在意見征集過程中，幸經理提出能否將銷售指標完成情況由一票否決改為按比率打分。這樣的修改更切合實際。畢竟銷售只代表加油站整體銷售的完成情況，并不能完全代表加油站各項管理指標。如果修改，能讓銷量未達指標的改造站也有沖擊標桿站的可能。這個建議得到了檢查小組肯定并實施。征求意見后，統一標準下發，區域組織各站積極對照檢查表自查、互查，對不符合項進行整改。各區域集中力量樹標桿，對需要幫扶的加油站到站幫扶。

對標階段采取滾動式評選，對區域推選的單項標桿建設站全覆蓋檢查，開展兩次初評，每次評選出得分最高的加油站作為觀摩站，接受其他后備站為期一周的學習觀摩。

觀摩后，各站有一周的學習整改期，次月開展第二次初評。第二次初評對區域推選的單項標桿站，開展第二次全覆蓋檢查并打分。滾動打分取多次評選分數。各加油站取長補短，認真提升站內各項基礎工作，增強各站工作的自覺性，營造樹標、對標、創標和比學趕超的良好氛圍。

作為一名新上任的油站經理，鄧旭表示：“這種現場觀摩學習的方式，能直觀地看到本站和優秀站的差距，而且能現場提問、找到答案，堪比現場教學?！?/p>

◇湖南銷售擴大單項標桿站的示范效應，將標桿變標準、示范變規范。 供圖/晏毓娟

各單項標桿站檢查小組，對照《單項標桿站檢查表》在11 月完成單項標桿站考評驗收工作。本次驗收結合兩次初評打分，作為最終評選結果并標明評選理由。

今年的單項標桿站檢查更加公平、公正。每一次檢查完，就將檢查結果予以公示，并詳細講解每個站扣分的原因及提升的方向，并對勝出的優秀單項標桿站優點進行展示。整個過程透明公開。各區域都有站經理全程參與、監督。大家對勝出的標桿站心服口服。

12 月，湖南銷售擴大單項標桿站的示范效應，將標桿變標準、示范變規范。湖南銷售打造單項標桿站模板，以點帶面，通過現場學習、視頻推廣和逐漸延伸，實現加油站的規范化、標準化建設管理，提高加油站的綜合管理水平。

參觀完非油銷售單項標桿站后，尹經理深有感觸。他說：“這些優秀標桿站不但臺賬填寫規范，而且油站現場干凈整潔、員工銷售氛圍濃厚。員工在與顧客朋友式的交流中，巧妙地推薦商品。銷售話術也是經過精心設計的。每個站都向標桿站學習全套管理，就能推廣示范，變成標準?！?/p>

評選檢查表分為關鍵指標及基礎指標，總分值100 分。各項指標都是相關崗位人員經過討論后精心設計的。目前，湖南銷售已經開展完第二次初評。各區域推選的本區域單項標桿站，到公司評選的優秀單項標桿站對標學習。

新手站經理徐洋洋參加了油品標桿站的檢查。到站檢查后，徐洋洋感觸頗深：“參加油品標桿站評選的油站，都是各區域精心挑選的油品銷售工作做得好的站。這些油站在日常工作中下了功夫，不僅能通過音響、廣告、員工話術營造良好的銷售氛圍，而且對客戶的開發與維護、促銷活動的宣傳與推廣、商圈及競爭對手的調查等工作，更是事無巨細。”

這些標桿站的站經理將銷售工作一項一項地記錄在油站銷售臺賬上。他們認真積極的工作態度同樣反映在油站銷量上，使得油品完成率超過100%。

部分油站還打造了獨創的銷售亮點，如詳細的客戶檔案、客戶關系網、流失客戶再回訪、創建微信客戶群等。