用誘人的小物件“打開你的錢包”

◎ 約翰·斯特內博

夜燈也許是宜家店里最典型的誘餌。當你乘自動扶梯來到家具樣板間時，你會在置物箱里看到這種夜燈，10 個或者12 個一組。宜家內部的人把它叫作“打開你的錢包”的燈泡。原因是，這些產品太便宜，易于引起購買沖動，顧客會條件反射式地拿在手里，毫無顧慮地為之掏腰包。

不管怎么說，夜燈總是有用處的，一組做工精巧、帶木質底座的燈只要19 瑞典克朗(約合18 元人民幣)。如果你被這種小東西吸引，隨手揀一個在手里，你就已經上鉤了。宜家讓你打開了自己的錢包，一旦你挑了第一件，接下來就會有第二件、第三件。

從家具樣板間出來，就來到單件家具展廳。這里的銷售環境相比家具樣板間里讓人熱血沸騰的家居布置，要理性、冷靜了許多。這里的家具似乎是在對你說：“瞧，我們給你提供了這般品種繁多的家具啊!你至少可以選上一張沙發回家吧。”剛剛被激起的購買沖動，現在已經難以遏止了。

單件家具展廳仿佛是突然出現在你的面前。你還沒有反應過來，就已經置身于沙發的海洋。你決心要選一款了。你并不知道，你看到的所有沙發都是熱銷款，只是價格等級不同而已。因此，你很容易發現你想要的那一件。最后，你看到了一個價簽，醒目的黃紅兩色，低廉的價格十分顯眼。終于，你在這一款便宜的沙發面前，停了下來。你還發現，這款沙發有幾種不同的面料。嗯，這種顏色不是你喜歡的，而且坐上去的感覺不夠舒服，盡管是三座的，可是只夠兩個人坐。這時，不知不覺的短短幾分鐘里，你已經在進行選擇、淘汰的選購活動了。你會認為，你終于做出了明智的購買決定，因為你淘汰了更便宜的沙發，而選擇了價格更高的另一款。你心里盤算著：“要大一點的沙發，才好多坐一個人。一分價錢一分貨嘛。即使貴一點，宜家還是比別的店便宜。”一邊想著，一邊就去開單訂貨了。

也許你不知道，置物箱還有一個特殊的“任務”：不只是要你掏腰包，而且要讓你覺得你是“偶然”來到了堆滿靠墊的沙發之中。你選了一個坐墊，把它塞進“英瓦爾購物袋”。即使這次你沒有買沙發(也許你還沒有這筆錢)，但你至少買了一個靠墊。1 個月之后，等你有了買沙發的錢，就知道要去哪里買了。而且，你還知道要買哪一款，因為，你已經把那款沙發的靠墊裝進了你的“英瓦爾購物袋”，正跨在肩上呢。

（張秋偉摘自《宜家真相》）