BtoB模式下電子商城采購探索

何文杰 張笛

摘要：文章從BtoB模式（企業(yè)與企業(yè)之間通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動(dòng)的商業(yè)模式）下的電子商城采購的現(xiàn)狀和特點(diǎn)出發(fā)，揭示了BtoB模式下電子商城采購的現(xiàn)狀及問題。結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況分析電子商城的概念及其存在的合理性，提出電子商城采購如何在企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展過程中起到的促進(jìn)作用，同時(shí)從供應(yīng)鏈的成本控制、長度、寬度、協(xié)同能力及集中采購方面闡述了電子商城采購在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用。文章通過解析電子商城采購中存在的問題，有針對(duì)地提高企業(yè)電子商城采購的成效，以期為企業(yè)采購工作提出可借鑒建議。

關(guān)鍵詞：電子商城；電子商城采購；平臺(tái)型供應(yīng)商；獨(dú)立型供應(yīng)商

中圖分類號(hào)：F626.115 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ?文章編號(hào)：1674-0688（2023）06-0126-03

0 引言

20世紀(jì)末，一種以訂單采購模式為基礎(chǔ)，通過現(xiàn)代科技手段將物資目錄整理到電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，號(hào)稱“所見即所得”的電子商城采購模式——BtoB（企業(yè)與企業(yè)之間的商務(wù)實(shí)現(xiàn)電子化）應(yīng)運(yùn)而生［1］，在BtoB模式下，企業(yè)間交易的即時(shí)性對(duì)支付和配送體系的配套性要求較低［2］，所以很多大型央企、國企在電子商務(wù)的發(fā)展建設(shè)過程中都開啟了對(duì)BtoB模式下電子商城采購的嘗試，有學(xué)者認(rèn)為BtoB 領(lǐng)域中的大部分好處將落在大型傳統(tǒng)企業(yè)或商人們的手中［3］。本文對(duì)這一采購方式推廣運(yùn)用的情況進(jìn)行探索分析。

1 電子商城采購簡介

電子商城采購是供應(yīng)商通過信息技術(shù)手段將商品的各種相關(guān)信息在某個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行直觀展示，使客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)準(zhǔn)確、快捷地采購商品的電子商務(wù)采購模式，其實(shí)質(zhì)是傳統(tǒng)訂單模式采購的電子商務(wù)化，由于物資采購中長期合同的物料價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于批次采購的物料價(jià)格等條件限制，因此電子商城采購主要用于解決企業(yè)采購中的C類物資采購［4］。

電子商城采購的供應(yīng)商可以簡單劃分為平臺(tái)型供應(yīng)商和獨(dú)立型供應(yīng)商兩類。平臺(tái)型供應(yīng)商是指供應(yīng)商本身擁有開放的多分類、多品牌、多規(guī)格商品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，國內(nèi)常見的BtoB平臺(tái)有“鑫方盛““震坤行”“晨光”“得力”“西域”等。獨(dú)立型供應(yīng)商是指專為企業(yè)供應(yīng)某單一分類、單一品牌商品的供應(yīng)商，這類供應(yīng)商往往在某一特定領(lǐng)域具備不可替代的優(yōu)勢(shì)，通常在企業(yè)電子商城采購業(yè)務(wù)建立之前就已經(jīng)與企業(yè)有密切的合作，屬于企業(yè)原有的供應(yīng)商。

現(xiàn)階段，常見的電子商城采購模式主要有只向平臺(tái)型供應(yīng)商采購和同時(shí)向平臺(tái)型、獨(dú)立型兩類供應(yīng)商采購兩種，區(qū)別在于供應(yīng)商下單采購是否通過電子商城。只向平臺(tái)型供應(yīng)商采購是電子商城采購發(fā)展尚未健全的狀態(tài)，本文以同時(shí)向平臺(tái)型、獨(dú)立型兩類供應(yīng)商采購為主進(jìn)行論述。

2 電子商城采購的合理性

企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的情況，建立符合自身要求的采購流程，并編撰與之配套的采購管理制度。企業(yè)的采購管理制度可能各不相同，但出于成本可控性、流程可操作性等各方面的管理要求，可以認(rèn)為它們都無限趨向“陽光采購”。電子商城采購具備以下4個(gè)特點(diǎn)，因此其流程能夠滿足“陽光采購”的基本要求：①電子商城采購本質(zhì)上是傳統(tǒng)采購中訂單采購模式的信息化流程，相比傳統(tǒng)訂單采購模式簽訂合作協(xié)議的對(duì)象、物資品類、價(jià)格等信息被完全掌握在采購部門手中；電子商城采購的商品信息、物流信息、價(jià)格信息等都是在電子商城內(nèi)完全公開的，即“所見即所得”模式，為實(shí)際需求者把握相關(guān)信息，各級(jí)各部門的相互監(jiān)督奠定了基礎(chǔ)。②不同于傳統(tǒng)訂單采購模式，電子商城采購?fù)ㄟ^或借助擁有全網(wǎng)公開信息平臺(tái)的平臺(tái)型供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槠鋮⑴c的供應(yīng)商多，所以定價(jià)具有一定的公允度，在有限的利潤空間內(nèi)出現(xiàn)利益輸送的可能性非常低。③采購人一般是需求的直接使用人，而傳統(tǒng)流程中掌握采購大權(quán)的采購管理部門轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵蔚膶徍恕⒈O(jiān)督人員，從根本上減少了采購過程中的人為干擾因素，有效抑制供應(yīng)鏈中的需求波動(dòng)，放大產(chǎn)生的牛鞭效應(yīng)。同時(shí)，增加了對(duì)訂單的審核監(jiān)督頻次，擴(kuò)展業(yè)務(wù)參與的層級(jí)和范圍，提升貪腐的直接成本，降低貪腐的可能性。④電子商城采購的交易信息全部都形成記錄存儲(chǔ)于交易雙方的數(shù)據(jù)信息庫，監(jiān)督、審計(jì)等部門可隨時(shí)調(diào)閱，整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都具備非常強(qiáng)的可追溯性。

3 電子商城采購對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展的影響

電子商城采購的推廣運(yùn)用對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展起到良好的促進(jìn)作用。

3.1 降低采購成本

（1）公開、透明的商品信息，是形成完全競爭市場的基本條件，利用電子商城商品信息公開、透明的特點(diǎn)，通過吸入平臺(tái)型供應(yīng)商、獨(dú)立型供應(yīng)商，在電子商城內(nèi)形成一個(gè)公開的壟斷競爭市場，能夠?qū)⑵髽I(yè)需求的效用發(fā)揮到最大，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的采購成本的下降。

（2）與傳統(tǒng)采購模式處理零散物料需要先到倉確認(rèn)，再由采購部門配送或需用部門自提不同，平臺(tái)型供應(yīng)商的售價(jià)已經(jīng)包含到終端客戶的運(yùn)輸、配送、售后服務(wù)的費(fèi)用，物資通過快遞或前置倉配送到訂單注明的收貨地址，避免傳統(tǒng)模式中廠間運(yùn)輸和廠內(nèi)運(yùn)輸產(chǎn)生的額外費(fèi)用。

（3）傳統(tǒng)商務(wù)都是建立在資金基礎(chǔ)之上開展的，包含店面租金、裝修費(fèi)用、人員、硬件設(shè)施、倉庫等各種成本；而電子商城業(yè)務(wù)的開展不需要太高的成本，成本降低的同時(shí)可將更多的利潤空間轉(zhuǎn)讓給用戶，也能夠形成與線下相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3.2 延長供應(yīng)鏈的長度

供應(yīng)鏈的長度是指對(duì)所需的物料或服務(wù)而言，供應(yīng)鏈的保障能力，主要由采購周期、制造周期和運(yùn)輸周期組成。供應(yīng)鏈者能夠越快、越穩(wěn)定地滿足各方需求，供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也就越小。

一般而言，供應(yīng)鏈的采購周期、制造周期是比較恒定的，運(yùn)輸周期是唯一的不確定因素，供應(yīng)鏈的長度通常取決于運(yùn)輸距離的長短［5］。對(duì)于某部分企業(yè)供應(yīng)鏈而言，物資采購?fù)ǔＰ枰M(jìn)行招采，招采的結(jié)果是不確定的，很難實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商提前備貨；與此同時(shí)，招采流程通常對(duì)應(yīng)的是采購計(jì)劃，存在計(jì)劃提前期過長所引起的需求變化、流程中各級(jí)人員的認(rèn)知不同導(dǎo)致結(jié)果偏差等問題，采購流程時(shí)間不確定性較強(qiáng)，而電子商城采購可輕松將這個(gè)過程縮減到幾分鐘。同時(shí)，通過數(shù)據(jù)積累對(duì)用戶購買習(xí)慣、常耗物料等智能分析，有利于供應(yīng)商形成一定的庫存儲(chǔ)備，進(jìn)一步減少供應(yīng)鏈運(yùn)作所需的時(shí)間，提升企業(yè)采購的效率。

3.3 拓寬供應(yīng)鏈的寬度

供應(yīng)鏈的寬度是指對(duì)每一種物料而言，供應(yīng)商的數(shù)量及其儲(chǔ)備狀況。在企業(yè)所需的物料中，多渠道供應(yīng)的物料所占的比重越高，完成供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)就越低。電子商城采購在對(duì)自身供應(yīng)渠道加以運(yùn)用的同時(shí)，能夠吸收平臺(tái)型供應(yīng)商的供貨渠道。通常，平臺(tái)型供應(yīng)商為降低物流調(diào)運(yùn)成本，會(huì)根據(jù)地理區(qū)位及輻射面積等因素在全國范圍內(nèi)建立不少于5個(gè)中心倉，并圍繞中心倉建立供應(yīng)渠道。因此，電子商城采購因自身發(fā)展需要引入平臺(tái)型供應(yīng)商的同時(shí)，就能同時(shí)引入不少于5個(gè)供應(yīng)渠道，自身供應(yīng)鏈的寬度也能夠顯著提升。

3.4 提升供應(yīng)鏈的協(xié)同能力

供應(yīng)鏈中所需的協(xié)同能力很多，其中電子商城采購影響比較大的有數(shù)量變化的協(xié)同、資信變化的協(xié)同等。

數(shù)量變化的協(xié)同是指企業(yè)面對(duì)市場波動(dòng)，引起物料的需求數(shù)量變化，此時(shí)供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)處理的極限，主要考驗(yàn)的是供應(yīng)商在資金方面的抗壓能力。同等條件下，供應(yīng)商資金規(guī)模越大、現(xiàn)金流越強(qiáng)壯、負(fù)債的獲取能力越強(qiáng)，能夠提供的抗壓的資金就越多。相對(duì)現(xiàn)階段中小企業(yè)融資難的問題，供應(yīng)鏈融資方便快捷，企業(yè)不斷向發(fā)展良好的平臺(tái)型供應(yīng)商注血。因此，現(xiàn)階段平臺(tái)型供應(yīng)商應(yīng)對(duì)物料的需求數(shù)量變化協(xié)調(diào)的能力更強(qiáng)一些［5］。

資訊變化的協(xié)同是指信息在供貨方、采購方、使用方之間傳遞的時(shí)長和準(zhǔn)確性。電子商城采購除了具備一般的電子商務(wù)密切溝通能力、信息提取能力，在商品信息方面較一般電子商務(wù)采購更優(yōu)越，更能讓使用者在短時(shí)間內(nèi)通過網(wǎng)頁瀏覽直觀地掌握商品及其物流狀態(tài)的動(dòng)態(tài)信息。

3.5 集中采購方面

傳統(tǒng)采購模式中，規(guī)模比較大的企業(yè)，其物料品種繁多、屬性千差萬別，要對(duì)所有的物料進(jìn)行管理非常困難，很多號(hào)稱實(shí)現(xiàn)全面集采的企業(yè)，要么是“抓大放小”，對(duì)難以處理的C類物料實(shí)行名義上的管控，實(shí)際下放權(quán)限的管理方法；要么用人海戰(zhàn)術(shù)，采用人工方式填寫物料類別。即便如此，中高層管理人員受精力、物料的重要程度、占資金的比重等因素的影響，對(duì)C類物料的管理有所忽略，而電子商城采購平臺(tái)型供應(yīng)商的引入最能夠給規(guī)模比較大的企業(yè)的C類物料進(jìn)行統(tǒng)一的管理。同時(shí)，將所有的C類物料放在一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行管理能帶來更多的便利，也能幫助企業(yè)在不同方向、不同領(lǐng)域找到新的突破點(diǎn)。

4 電子商城采購存在的問題

4.1 逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)

使用人通過搜索引擎搜索商品時(shí)，人機(jī)交互界面難以完全按照下單人的實(shí)際想法搜索出需用物料，使用詞條查找，同一個(gè)搜索詞條索引出來的商品信息可能有成千上萬條，使用人要從這些信息中精確找到某幾條或者某一條信息的難度較大。因此，在商城公開詳細(xì)的商品信息后，由于人和機(jī)器對(duì)信息的處理能力存在較大的差異，所以產(chǎn)生了信息不對(duì)稱問題，導(dǎo)致逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)必然長期存在。同時(shí)，交易雙方雖然通過人機(jī)交互的方式進(jìn)行交易，發(fā)生的對(duì)象是公司，但是歸根結(jié)底是人為操作，道德風(fēng)險(xiǎn)也無法避免。

4.2 現(xiàn)場服務(wù)缺失

BtoB模式下，除了物流配送環(huán)節(jié)，整個(gè)商務(wù)運(yùn)作通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)完成，基本沒有現(xiàn)場服務(wù)，給交易雙方都帶來不同程度的困擾。

售前，電子商城難以真正地了解用戶訴求，使用人員長期處于使用環(huán)境中，往往忽視了溫度、濕度、物理尺度等細(xì)節(jié)性的參數(shù)，而對(duì)這些參數(shù)比較敏感的供應(yīng)商沒有進(jìn)行現(xiàn)場查勘，不能給出真正起決定意義的參數(shù)建議，導(dǎo)致購買的商品不能適應(yīng)現(xiàn)場環(huán)境要求，產(chǎn)生頻繁的換貨、退貨情況，難以把業(yè)務(wù)做深做透。售中，部分需要指導(dǎo)安裝等服務(wù)的商品，生硬的說明書和視頻教學(xué)導(dǎo)致商品安裝質(zhì)量不高。售前和售中的一系列問題對(duì)于供應(yīng)商來說，退換貨導(dǎo)致交易的成本上升；對(duì)于用戶來說，找不到專業(yè)的指導(dǎo)人員，商品選購難度增大、購買體驗(yàn)下降的同時(shí)，基于人性盡可能規(guī)避相同錯(cuò)誤的本能，導(dǎo)致客戶對(duì)電子商城產(chǎn)生本能的排斥。在售后環(huán)節(jié)，需要回收的危險(xiǎn)廢物沒有配套的回收服務(wù)，需要維護(hù)、保養(yǎng)的設(shè)備、設(shè)施沒有配套的售后服務(wù)，導(dǎo)致商品使用的綜合性價(jià)比降低，長期使用成本上升。

4.3 交期存在的問題

電子商城采購的商品普遍通過快遞和物流完成運(yùn)輸配送，省會(huì)城市的運(yùn)輸時(shí)間為2～3 d，地級(jí)市的運(yùn)輸時(shí)間為3～4 d，偏遠(yuǎn)一些的地區(qū)的運(yùn)輸時(shí)間一般在3～7 d，運(yùn)輸周期相對(duì)穩(wěn)定，但基于其貨源渠道所處地理位置，很難進(jìn)行改善和優(yōu)化［6］。

5 電子商城采購發(fā)展的設(shè)想

俗話說“大浪淘沙”，無論是平臺(tái)型供應(yīng)商還是獨(dú)立型供應(yīng)商，雖然逆向選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)依然無法克服，但是能夠在公開競爭的環(huán)境中經(jīng)受住考驗(yàn)，存活下來的供應(yīng)商都有過人之處，電子商城采購?fù)ㄟ^數(shù)據(jù)積累，逐漸由單一的BtoB模式向BtoB和OtoO（將線上交易轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下交易）的相互交合的綜合形態(tài)轉(zhuǎn)變。

對(duì)于企業(yè)而言，電子商城系統(tǒng)通過一定時(shí)間的數(shù)據(jù)積累、數(shù)據(jù)挖掘和分析，逐漸對(duì)這些過人之處加以梳理，形成自身優(yōu)勢(shì)，不斷地優(yōu)化、凝練企業(yè)供應(yīng)鏈體系，促進(jìn)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈得到不斷的完善和發(fā)展。

6 結(jié)語

本文主要就BtoB模式下的電子商城采購進(jìn)行了分析。通過分析電子商城在企業(yè)采購中的合理性，以及電子商城采購存在的問題，結(jié)合企業(yè)自身在電子商城采購中的經(jīng)驗(yàn)積累，發(fā)現(xiàn)電子商城采購將逐漸由單一的BtoB模式向BtoB和OtoO相結(jié)合的綜合形態(tài)轉(zhuǎn)變。同時(shí)，通過數(shù)據(jù)挖掘與分析，能提高企業(yè)電子商城采購效率，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈體系，幫助企業(yè)不斷完善自身供應(yīng)鏈。

7 參考文獻(xiàn)

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［4］T/CFLP 0030—2021，國有企業(yè)網(wǎng)上商城采購交易操作規(guī)范［S］.

［5］全國經(jīng)濟(jì)專業(yè)技術(shù)資格考試專家指導(dǎo)組.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識(shí)（中級(jí)）教材［M］.電子工業(yè)出版社，2013：7.

［6］柴慶春.國際物流管理［M］.北京：北京大學(xué)出版社，2011：9.