關(guān)于LM公司數(shù)字化營(yíng)銷策略的思考

王光輝 解東輝

摘要：在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化快速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)重工制造企業(yè)的營(yíng)銷體系遭遇挑戰(zhàn)，常常陷入“精于技術(shù)，囿于營(yíng)銷”的困境中。因此，如何利用數(shù)字化營(yíng)銷策略打破傳統(tǒng)營(yíng)銷瓶頸，成為傳統(tǒng)重工制造企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。文章以LM公司為例，探討和分析傳統(tǒng)重工制造企業(yè)開展數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)存在的問題，提出傳統(tǒng)重工制造企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下完善和改進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷策略的方法，從而幫助企業(yè)打破市場(chǎng)困境，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，旨在對(duì)傳統(tǒng)重工制造企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。

關(guān)鍵詞：數(shù)字化；營(yíng)銷策略；商業(yè)生態(tài)圈；元宇宙

中圖分類號(hào)：F274；F49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ?文章編號(hào)：1674-0688（2023）06-0118-04

0 引言

當(dāng)下，數(shù)字化技術(shù)已被廣泛嵌入公眾的生活之中，對(duì)個(gè)人和企業(yè)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，技術(shù)變革推動(dòng)著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化營(yíng)銷是利用數(shù)字傳播手段推廣產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，用一種及時(shí)、節(jié)省成本和定制化的方式和消費(fèi)者進(jìn)行沉浸式的溝通［1］。數(shù)字化營(yíng)銷涵蓋大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的實(shí)踐及技術(shù)，其范圍比互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更加廣，既包括互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)媒體、電子商務(wù)廣告、網(wǎng)站橫幅廣告等網(wǎng)絡(luò)渠道，也包括電視、廣播、短信等非網(wǎng)絡(luò)渠道。

當(dāng)前，重工制造行業(yè)的發(fā)展受國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)投資逐漸收縮、大基建對(duì)經(jīng)濟(jì)的刺激效果減弱等因素的綜合影響，市場(chǎng)容量逐漸縮小，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也發(fā)生重大變革，導(dǎo)致重工制造行業(yè)目前及未來發(fā)展受限。目前，國(guó)內(nèi)對(duì)重工制造行業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略營(yíng)銷研究不足，可借鑒的數(shù)字化營(yíng)銷理論不足，導(dǎo)致整個(gè)重工制造行業(yè)沒有搭上數(shù)字化發(fā)展的“快車”而發(fā)展嚴(yán)重停滯。為促進(jìn)重工制造行業(yè)快速融合字化營(yíng)銷技術(shù)、構(gòu)建符合行業(yè)發(fā)展的數(shù)字化戰(zhàn)略營(yíng)銷體系、促進(jìn)重工機(jī)械行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定健康發(fā)展，通過對(duì)重工制造行業(yè)中龍頭企業(yè)的關(guān)鍵部門一線員工進(jìn)行抽簽訪談及對(duì)管理人員進(jìn)行調(diào)查問卷的方式獲取資料，分析數(shù)字化發(fā)展對(duì)重工制造行業(yè)產(chǎn)生的深刻影響，本文對(duì)國(guó)內(nèi)重工制造行業(yè)龍頭企業(yè)的過去、現(xiàn)在、未來進(jìn)行總結(jié)、實(shí)踐、展望。

1 LM公司數(shù)字化營(yíng)銷現(xiàn)狀

LM公司是一家大型民營(yíng)股份制企業(yè)，深耕于破碎磨粉行業(yè)，破碎磨粉行業(yè)專用設(shè)備屬于機(jī)械工程行業(yè)的細(xì)小分支，目前該行業(yè)暫無健全的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品生產(chǎn)制造活動(dòng)基本是基于企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)開展。LM公司目標(biāo)市場(chǎng)主要為河道疏浚廢棄物綜合處置、建筑垃圾固廢綜合處置、非金屬礦山軟巖破碎制砂、非金屬礦山硬巖破碎制砂、金屬礦山破碎、工業(yè)磨粉等領(lǐng)域。

1.1 LM公司營(yíng)銷現(xiàn)狀

LM公司的市場(chǎng)定位在中、高端市場(chǎng)，主要市場(chǎng)定位是目標(biāo)市場(chǎng)中的河道疏浚廢棄物綜合處置、非金屬礦山硬巖破碎制砂、工業(yè)磨粉領(lǐng)域中的中、高端客戶群體。由于LM公司在建筑垃圾固廢綜合處置、非金屬礦山軟巖破碎制砂、金屬礦山破碎領(lǐng)域中的產(chǎn)品類型及產(chǎn)品線不完善，導(dǎo)致銷量較少，企業(yè)推廣力度也有限，LM公司在三大類市場(chǎng)中沒有優(yōu)勢(shì)。

LM公司的產(chǎn)品策略是以硬巖破碎為主要方向，以旋回破、大中型圓錐破、顎破、沖擊破、給料篩分設(shè)備為主，以反擊破、制砂樓、移動(dòng)破碎站設(shè)備為輔，再以配套的技術(shù)服務(wù)、設(shè)備全壽命周期維護(hù)、EPCO運(yùn)行模式（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、運(yùn)營(yíng)等一體化全過程的總承包）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全方位覆蓋。產(chǎn)品在市場(chǎng)中給人的直接印象是質(zhì)量好、耐用、壽命長(zhǎng)。企業(yè)品牌策略是做客戶的“參謀官”，給客戶提建議，主打大型化設(shè)備、大型礦山全流程建設(shè)運(yùn)營(yíng)等工程。

1.2 企業(yè)營(yíng)銷定價(jià)策略

LM公司的產(chǎn)品銷售定價(jià)基于產(chǎn)品直接采購(gòu)成本、工廠加工成本、管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、售后維護(hù)費(fèi)用、既得利潤(rùn)及各種稅費(fèi)。目前，其產(chǎn)品定價(jià)在國(guó)內(nèi)屬于偏高范疇，比一線品牌高15%～20%、比二線品牌高20%～30%、比三線品牌高約50%；其定價(jià)策略將客戶群體進(jìn)行歸類，過濾小型客戶，主要爭(zhēng)取的群體是中型客戶、大型客戶，主攻特大型客戶。該定價(jià)策略一直飽受公司內(nèi)部和客戶爭(zhēng)議。

1.3 企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷方式

目前，企業(yè)銷售渠道主要有3種：第一種是傳統(tǒng)展會(huì)展覽，第二種是傳統(tǒng)的辦事處和經(jīng)銷商，第三種是線上新媒體營(yíng)銷。近年來，傳統(tǒng)展會(huì)展覽的營(yíng)銷效果正在逐步削弱，客戶群體性消亡、政策性的環(huán)保整治、政府行為的資源整合、客戶數(shù)量減少、信息傳遞的透明化等因素給第一種和第二種傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來了消極的影響。但是，客戶群體的逆轉(zhuǎn)性變化也給各個(gè)渠道帶來了巨大的機(jī)遇。例如，客戶群體知識(shí)層級(jí)的變化，過去的客戶的文化層次較低。整個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模、行業(yè)產(chǎn)值和利潤(rùn)都處于低水平狀態(tài)。但是，2016—2017年，建材銷售價(jià)格一路上漲，最高點(diǎn)銷售價(jià)是原來價(jià)格的6～8倍，利潤(rùn)有8～10倍的增長(zhǎng)，然而此亂象助長(zhǎng)了部分不良風(fēng)氣。2018年，國(guó)家開始整治建材行業(yè)亂象，央企、國(guó)企，以及一些有實(shí)力的大型民營(yíng)企業(yè)開始介入重工制造業(yè)源頭資源，此時(shí)客戶群體和需求發(fā)生了重大變化，客戶群體逐步升級(jí)為域外專業(yè)人士，對(duì)單體產(chǎn)品不感興趣，對(duì)總體方案設(shè)計(jì)及遠(yuǎn)景規(guī)劃感興趣，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品性能不是很了解，而對(duì)生產(chǎn)線系統(tǒng)運(yùn)行持久性更關(guān)注。此階段對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式提出了更大的挑戰(zhàn)，對(duì)傳統(tǒng)辦事處和經(jīng)銷商渠道中的工作人員素質(zhì)提出了更高要求。懂技術(shù)已經(jīng)不是銷售的“護(hù)身符”，懂戰(zhàn)略才是發(fā)展的必然趨勢(shì)，給客戶推銷的是未來理念和未來的展望，在迷霧中明確目標(biāo)。

作為傳統(tǒng)行業(yè)中的專用設(shè)備，借鑒消費(fèi)品大方向全方位促銷的模式是不現(xiàn)實(shí)的，通過價(jià)格手段或者常規(guī)快消品疊加銷售手段推動(dòng)小眾、大投資、高風(fēng)險(xiǎn)的模式顯然不實(shí)際，因此只能根據(jù)目標(biāo)群體關(guān)注的部分媒體和媒介做針對(duì)性的促銷和宣傳。

2 LM公司數(shù)字化營(yíng)銷策略存在的問題

2.1 企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)程

隨著信息化大潮日趨發(fā)展，客戶群體消費(fèi)渠道不再僅依賴傳統(tǒng)的報(bào)刊，智能手機(jī)能夠在強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)算法中有針對(duì)性地向客戶推薦喜歡的信息和內(nèi)容，并屏蔽客戶不感興趣的信息，但也讓客戶群體逐步喪失對(duì)信息的篩選能力。例如，當(dāng)前比較流行的百度、今日頭條、抖音、微博、微信朋友圈及微信視頻號(hào)等數(shù)字化媒體平臺(tái)，也可以作為載體和媒介進(jìn)行營(yíng)銷。LM公司很早就意識(shí)到這一點(diǎn)，早在2003年，企業(yè)借助內(nèi)部專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)電子商務(wù)的推廣，效果相當(dāng)明顯。以LM公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為例，2004年的銷售額突破5 000萬(wàn)元，之后更是支撐起企業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，僅在2006年銷售額就突破了1億元的銷售目標(biāo)大關(guān)，在2014年更是達(dá)到9.8億元，這充分證明了數(shù)字化營(yíng)銷在營(yíng)銷中的巨大作用和潛力。

2.2 目前企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的困境

2018年后，數(shù)字化媒體進(jìn)行新一輪洗牌。傳統(tǒng)的媒體受眾、客戶群體知識(shí)層級(jí)及客戶群體關(guān)注點(diǎn)的巨大變化，新型的短視頻媒體強(qiáng)勢(shì)崛起，新型數(shù)字化大數(shù)據(jù)計(jì)算更加精準(zhǔn)，能夠?qū)τ脩粝埠煤完P(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行持續(xù)精準(zhǔn)推送。現(xiàn)階段采取的數(shù)字化營(yíng)銷策略已經(jīng)面臨巨大瓶頸，難以找到更多高質(zhì)量的客戶，也沒有找到全新的數(shù)字化營(yíng)銷媒體的最佳切合點(diǎn)，新數(shù)據(jù)化營(yíng)銷效果不顯著。

在新的數(shù)據(jù)化浪潮的沖擊中，5G數(shù)字化場(chǎng)景的應(yīng)用讓越來越多的以前無法實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)［2］。目前，企業(yè)還未完全意識(shí)到這個(gè)浪潮帶來的沖擊，數(shù)據(jù)化營(yíng)銷已經(jīng)逐步由傳統(tǒng)的單品營(yíng)銷變更為數(shù)據(jù)化生態(tài)圈的營(yíng)銷，更多地從一種或幾種產(chǎn)品變成一個(gè)體系的整合。企業(yè)如果不進(jìn)行生態(tài)圈的數(shù)字化營(yíng)銷的整合，會(huì)逐漸被行業(yè)淘汰無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

3 數(shù)字化營(yíng)銷策略存在的問題分析

3.1 對(duì)新模式關(guān)注度不夠

抱著過去成功的舊模式不肯放手，對(duì)新的模式關(guān)注度不夠，稱之為“營(yíng)銷近視癥”。LM公司目前的策略具有明顯的“營(yíng)銷近視癥”，缺乏充分的市場(chǎng)調(diào)研和用戶需求刻畫［3］。企業(yè)多項(xiàng)核心設(shè)備作為高新技術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)、運(yùn)行可靠性高、技術(shù)革新程度高，企業(yè)過分關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和利潤(rùn)，忽視了對(duì)客戶需求的充分調(diào)研，由此造成新發(fā)展階段很多新客戶對(duì)該企業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)知度并不高。國(guó)內(nèi)其他企業(yè)的設(shè)備質(zhì)量也逐漸穩(wěn)定，從而導(dǎo)致新發(fā)展階段的市場(chǎng)和新媒體對(duì)客戶的精準(zhǔn)識(shí)別和拓展存在較大的阻力。該企業(yè)針對(duì)目標(biāo)客戶的調(diào)研力度也極度缺乏。

目前，LM公司缺乏對(duì)水泥企業(yè)產(chǎn)品需求的精準(zhǔn)把控，缺少對(duì)銷售渠道及終端用戶信息的了解和搜集，不利于針對(duì)性地改良產(chǎn)品和新媒體營(yíng)銷方案，因此對(duì)用戶的需求刻畫及規(guī)模化銷售的實(shí)現(xiàn)受限。由于缺乏充足的調(diào)研分析，導(dǎo)致企業(yè)很難進(jìn)行清晰的市場(chǎng)細(xì)分、定位及目標(biāo)市場(chǎng)選定，影響數(shù)字化營(yíng)銷策略的制定。

3.2 對(duì)一線營(yíng)銷人員的意見和建議重視不夠

LM公司沒有真實(shí)了解到市場(chǎng)的快速變化，市場(chǎng)反應(yīng)過慢，未能真正將客戶進(jìn)行細(xì)化及區(qū)分，按照不同的模式進(jìn)行有效營(yíng)銷。LM公司產(chǎn)品的研發(fā)未能把握客戶的使用習(xí)慣，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，產(chǎn)品具有節(jié)能減排、長(zhǎng)期運(yùn)行可靠性高等特點(diǎn)，會(huì)降低用戶的生產(chǎn)成本，但在具體的使用場(chǎng)景中，以往較低價(jià)格的常規(guī)設(shè)備應(yīng)用已滿足了用戶的基本需求，故很難在日常生產(chǎn)運(yùn)行中產(chǎn)生新需求，加之更換設(shè)備會(huì)造成短期內(nèi)成本劇增，會(huì)給規(guī)模較小的用戶帶來巨大壓力，所以LM公司打開目標(biāo)市場(chǎng)有很大的局限性。通常，高新技術(shù)企業(yè)在發(fā)展初期精于產(chǎn)品開發(fā)及技術(shù)鉆研，輕視戰(zhàn)略營(yíng)銷體系的構(gòu)建，最突出的就是對(duì)相關(guān)客戶信息數(shù)據(jù)的收集及整理層面的關(guān)注較少。對(duì)于LM公司而言，由于前期數(shù)字化戰(zhàn)略營(yíng)銷策略缺乏數(shù)字信息化平臺(tái)的搭建，導(dǎo)致數(shù)字信息研發(fā)團(tuán)隊(duì)未能形成，所以對(duì)相關(guān)信息數(shù)據(jù)的抓取、第一手?jǐn)?shù)據(jù)的整理，以及數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換和利用都缺乏系統(tǒng)性的操作方法，導(dǎo)致對(duì)變化中的市場(chǎng)信息不夠敏感。同時(shí)，線上、云上的銷售平臺(tái)尚未完成構(gòu)建，嚴(yán)重依賴于傳統(tǒng)的線下交易方式，生產(chǎn)與銷售信息不匹配，導(dǎo)致先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)備和狹窄的市場(chǎng)需求脫鉤。

3.3 數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略存在較大的失誤

LM公司未能有效看清未來數(shù)字化營(yíng)銷的戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)，沒有明確未來發(fā)展戰(zhàn)略。單一產(chǎn)品制造型企業(yè)的大型化規(guī)模化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)未能轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的生態(tài)鏈全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［4］。2014年前后，這種從單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到全生態(tài)鏈的競(jìng)爭(zhēng)就已經(jīng)初現(xiàn)端倪，大型化、智慧化、數(shù)字化綠色礦山整體解決方案也逐漸出現(xiàn)，但當(dāng)時(shí)未能引起LM公司的重視，LM公司仍然以單一產(chǎn)品營(yíng)銷模式為主。2018年以來，隨著5G技術(shù)和云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的大規(guī)模推廣及應(yīng)用場(chǎng)景拓展，在解決了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的延遲卡頓、信息收集和數(shù)據(jù)分析滯后的問題后，再一次迎來了新一輪的信息化技術(shù)革命［5］。然而，LM公司作為行業(yè)龍頭企業(yè)完全未能意識(shí)到其中的巨大市場(chǎng)潛力和革命性的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，依然走在規(guī)模化擴(kuò)張的老路上，以至于雖然目前擁有大型礦機(jī)生產(chǎn)基地（占地近120萬(wàn)m2，生產(chǎn)車間80萬(wàn)m2，產(chǎn)業(yè)工人近3 500人），但是因?yàn)閿?shù)字化營(yíng)銷沒有實(shí)現(xiàn)大的突破，導(dǎo)致實(shí)際開工率不足，實(shí)際產(chǎn)能僅能達(dá)到最大產(chǎn)能的30%左右，未能實(shí)現(xiàn)真正的規(guī)模化生產(chǎn)、降低成本、提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。

結(jié)合社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，制造型企業(yè)如果不能快速地實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的躍進(jìn)、整合基礎(chǔ)的5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、人機(jī)智能、物聯(lián)網(wǎng)等事務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的效率提升、模式改變的話，將來很難趕上數(shù)字化營(yíng)銷發(fā)展的浪潮。

4 企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議

在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，在環(huán)保要求日益嚴(yán)苛和可持續(xù)發(fā)展的理念下，礦山設(shè)備制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，高效、精準(zhǔn)、完善、快速聯(lián)動(dòng)的數(shù)字化營(yíng)銷體系有助于企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，因此改進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷策略十分必要。

4.1 重視新媒體發(fā)展，解決“營(yíng)銷近視癥”

現(xiàn)階段，要快速、精準(zhǔn)、全面地對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)需求客戶進(jìn)行充分的調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況做出全面、精準(zhǔn)的研判，對(duì)用戶真正的需求和心理需要進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的刻畫［6］。在保證產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)、設(shè)備完好率高、技術(shù)層次高的前提下，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)有效的產(chǎn)品和解決方案的推介拓展，提升LM公司在新的客戶群體和新的目標(biāo)市場(chǎng)的知名度和影響力，讓市場(chǎng)和用戶充分認(rèn)識(shí)到該LM公司的品牌影響力和全面專業(yè)的方案解決能力。

在前期大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)央企、大型國(guó)企、大型民企的需求的精準(zhǔn)把控，通過搜集和了解企業(yè)的銷售渠道和終端用戶的信息，清晰地細(xì)分、定位市場(chǎng)和用戶，并針對(duì)性地選定并改進(jìn)產(chǎn)品數(shù)字化營(yíng)銷方案，根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷策略進(jìn)行快速、準(zhǔn)確的調(diào)整和跟進(jìn)。

4.2 制定數(shù)字化營(yíng)銷策略不能脫離一線工作

首先，要重視一線營(yíng)銷人員的實(shí)時(shí)反饋。緊跟市場(chǎng)發(fā)展方向，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)快速跟進(jìn)并進(jìn)行調(diào)整，真實(shí)地了解市場(chǎng)的快速變化，掃除現(xiàn)有制度約束導(dǎo)致的對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)慢的情況。將客戶和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化區(qū)分，根據(jù)不同的需求制訂行之有效的營(yíng)銷方案，按照區(qū)分的營(yíng)銷模式進(jìn)行營(yíng)銷。

其次，要重視一線營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向和技術(shù)發(fā)展的建議。采取新數(shù)字化營(yíng)銷技術(shù)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行持續(xù)不間斷的培訓(xùn)，將企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、用戶習(xí)慣和市場(chǎng)發(fā)展緊密結(jié)合，根據(jù)市場(chǎng)的數(shù)字化營(yíng)銷管理，及時(shí)地調(diào)整研發(fā)方向；同時(shí)，緊緊把握市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)，在企業(yè)現(xiàn)有的規(guī)模下，根據(jù)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的發(fā)展，評(píng)估最佳的生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)一步降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，盡可能地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

最后，不但要精于技術(shù)鉆研和產(chǎn)品開發(fā)，也要及時(shí)構(gòu)建戰(zhàn)略營(yíng)銷體系，尤其是對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)的收集和整理。搭建數(shù)字信息化平臺(tái)，組建數(shù)字化信息研發(fā)隊(duì)伍，要對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的抓取、一手?jǐn)?shù)據(jù)的整理、數(shù)據(jù)的利用和轉(zhuǎn)換找到合適的系統(tǒng)化操作方法，提高對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度。構(gòu)建云上銷售平臺(tái)，在未來要逐步降低傳統(tǒng)線下交易方式的比例，杜絕生產(chǎn)與銷售出現(xiàn)斷層的情況，導(dǎo)致先進(jìn)的產(chǎn)品和狹窄的市場(chǎng)需求之間的不匹配。

4.3 重視“元宇宙”等新技術(shù)的發(fā)展

首先，重新搭建合適的數(shù)字化平臺(tái)，促進(jìn)數(shù)字化技術(shù)與營(yíng)銷深度融合，摸索出真正符合企業(yè)特點(diǎn)的數(shù)字化營(yíng)銷體系。在探索數(shù)字化技術(shù)與營(yíng)銷融合的過程中，主要解決兩個(gè)方面的問題，一是提高現(xiàn)有營(yíng)銷模式的效率，二是構(gòu)建新的敏捷營(yíng)銷模式。對(duì) LM公司這類高新技術(shù)企業(yè)而言，可以利用政策優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，開展搭建數(shù)字化平臺(tái)工作，整合硬件設(shè)施，著手?jǐn)?shù)據(jù)的抓取和一手?jǐn)?shù)據(jù)的整理，構(gòu)建獨(dú)有的原始數(shù)據(jù)庫(kù)，真正將數(shù)據(jù)作為連接企業(yè)和用戶的橋梁。一方面，利用數(shù)據(jù)分析深入洞察用戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；另一方面，利用數(shù)據(jù)優(yōu)化管理優(yōu)勢(shì)，改良產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)多主體的整合營(yíng)銷。只有依靠大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)把握動(dòng)態(tài)市場(chǎng)需求，迎合市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。同時(shí)，企業(yè)專業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的主觀嗅覺與客觀數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，明確企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分類型，找準(zhǔn)企業(yè)的市場(chǎng)定位，可以打破企業(yè)現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)困境。

其次，要結(jié)合當(dāng)下逐漸成熟的5G、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈、虛擬現(xiàn)實(shí)、數(shù)字貨幣等新技術(shù)，建立符合企業(yè)發(fā)展的“元宇宙”。未來，要努力提升與客戶的虛擬現(xiàn)實(shí)互動(dòng)，營(yíng)銷人員不必親臨客戶現(xiàn)場(chǎng)就可以幫助用戶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、商務(wù)談判、生產(chǎn)線運(yùn)行指導(dǎo)、故障排除處置等線下才能實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)，可以大幅節(jié)約時(shí)間和運(yùn)營(yíng)成本，提高客戶的滿意度；隨著技術(shù)的發(fā)展，可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程生產(chǎn)線的直接操控、故障處置等，實(shí)現(xiàn)真正的智能化無人礦山系統(tǒng)的應(yīng)用，從爆破、裝運(yùn)、轉(zhuǎn)運(yùn)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)智能化，這樣不但節(jié)約了用戶的運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)也可以實(shí)現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)。現(xiàn)在需要數(shù)百人的生產(chǎn)線，將來可能只需要十幾人的日常監(jiān)控和維護(hù)，就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理。

最后，要結(jié)合整個(gè)礦山系統(tǒng)的全要素，構(gòu)建屬于自身的生態(tài)圈。把上下游的企業(yè)和配套設(shè)施企業(yè)整合到一塊，把利益各方整合到一個(gè)擁有共同利益和價(jià)值的平臺(tái)之上，在市場(chǎng)和商業(yè)活動(dòng)中共進(jìn)退，形成一個(gè)健康強(qiáng)大的“生態(tài)圈”，避免單打獨(dú)斗，發(fā)揮利益各方的優(yōu)勢(shì)，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力［7］。

5 結(jié)語(yǔ)

數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型趨勢(shì)勢(shì)不可擋，重工制造業(yè)的特點(diǎn)使得相關(guān)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中存在諸多瓶頸，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量與市場(chǎng)占有率倒掛的情況。通過對(duì)數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析及對(duì)未來發(fā)展模式進(jìn)行展望，加強(qiáng)重工制造業(yè)對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷重要性及發(fā)展緊迫性的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化對(duì)重工制造業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略營(yíng)銷的理論支撐和研究指導(dǎo)，以期解決其“精于技術(shù)，囿于營(yíng)銷”的困境，緩解其市場(chǎng)壓力，促進(jìn)其健康、高效、可持續(xù)發(fā)展。本文以制造業(yè)企業(yè)LM公司為例，分析其數(shù)字化營(yíng)銷存在的問題，提出結(jié)合數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建新的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系。企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為其長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展制定符合自身實(shí)際情況的數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略。

6 參考文獻(xiàn)

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［4］鄧旻.以消費(fèi)者為中心的數(shù)字化營(yíng)銷策略研究［J］.中國(guó)市場(chǎng)，2022（27）：134-136.

［5］劉春雄.廠家如何布局營(yíng)銷數(shù)字化［J］.銷售與市場(chǎng)（管理版），2021（1）：58-61.

［6］劉歡.數(shù)字化時(shí)代背景下企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇探究［J］.企業(yè)改革與管理，2022（16）：33-35.

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