做深產業鏈 現代網商銀行的合作生態新視角

■ 白洋

金融視角 彌補傳統銀行的空白市場

作為螞蟻金服的金融服務產品之一，浙江網商銀行成立的初衷很直接，即開發當時國資銀行尚未涉及到的空白市場，為中小微企業提供資金服務。

實際上，網商銀行業務的推出，符合國家號召“幫扶中小、尤其是微小企業”的創業和發展需求。一方面，網商銀行將過去銀行業務的非主流客戶，即小微企業納入業務范疇；另一方面，開發征信記錄空白但有業務記錄的客戶，將不能拿到傳統銀行貸款的客戶讓銀行看到，從而幫扶更多民營企業能夠更好的實現在傳統銀行的業務開展。

“當時，網商銀行的主要業務是彌補傳統銀行的業務空白。”網商銀行品牌商數字金融負責人說。

2022年，網商銀行面對著國際國內大環境和服務客戶發展維艱的多重壓力。2023年開年，隨著疫情放開和國家金融政策的調整，網商銀行也寄希望迎來新的發展階段。

而在經歷了七年的調整、轉型、變化、完善之后，目前，網商銀行在其服務的民營企業數量在全國、乃至全球位居前列的基礎之上，對客戶類型、需求、服務，以及客戶的產業機構和未來發展做出更具象化的畫像，作為自己金融服務產品調整的參考，而在網商銀行所做出的調整和變化中，弱化金融產品屬性，更深度的為客戶提供除貸款之外的、更多維的產業服務，是其中非常重要的一項。

業務視角 從內部生態開始提升與企業更多交織

“今年，國家金融政策、尤其是對螞蟻金服以及旗下金融產品的監管問題解決之后，網商銀行發展的確定性和增長點，也進一步明確。”相關負責人告訴記者，目前，網商銀行正在抓緊進行內部生態的提升，包括自身對未來發展的篤定，也包括針對服務客戶的分類畫像，并為不同需求、不同體量、不同類型的客戶提供有針對性的金融產品，尤其針對越來越多大體量的合作客戶，網商銀行提供的服務，不僅包括傳統意義上的貸款，看重的也不僅僅是對方的還款能力，而是在協助對方提升規模，實現產業價值方面，傾注更多關注，和更多協助。

例如，最初，網商銀行的業務屬性可以從其“網商”兩個字中顧名思義，服務對象主要集中在天貓、淘寶場景下的客群。“當時，網上商家是主要客戶群體，也是網商銀行最開始的切入點。現在，這類客戶的占比只有10%左右。而且，除了天貓和淘寶體系之外，我們也在服務京東、抖音、拼多多等外網商家。”

對于網商銀行而言，服務于線上商家，是其最開始的契機。隨著渠道多元化發展，除了自身體系外的平臺商家，也開始與網商銀行合作并得到同等政策的經營貸款支持。

2023年，網商銀行的客群版圖將再次擴大。在橫向客群中，既包括農業客群、也包括微（個體客戶）小（中小企業）客群，客群覆蓋數量將進一步擴大。更重要的是，大企業客群數量的激增，也為網商銀行提出了新的合作模式課題。

縱向上，網商銀行提供的服務網絡涉及各個行業，其中，家電版塊的業務合作涵蓋商家群體，也涵蓋上游品牌企業。例如，“家電業務和客戶數量的增長率，這兩年非常高。尤其是10億規模起步的企業，對網商銀行的需求更強烈。在數據化和數字化發展越來越快的今天，家電企業、尤其是頭部企業對支付工具的數字化需求開始突顯。從某種程度上而言，支付工具的數字化較比金融貸款，更能決定企業的發展速度。”

在與企業多年打交道的過程中，整個網商銀行團隊開始思考，較比傳統的貸款業務，還能夠帶給企業什么？

2015年，螞蟻集團網商銀行正式成立。對于國內金融市場而言，網商銀行是在中國經濟多元化發展背景下的新產物。網商銀行的成立，某種程度上意味著金融模式另一條賽道的開辟，也意味著在國資銀行之外、為企業和個體經濟提供了更靈活的信貸方式。網商銀行相關負責人表示，相比傳統信貸業務，網商銀行一方面在做國資銀行的有益補位；另一方面，不僅僅作為金融產品服務企業，更重要的是做深產業鏈，深度幫扶企業拓客、降本、增效，并在實現數字化管理上完善精進。

實際上，從網商銀行的客戶類型和貢獻率上可以非常明顯的看到，頭部品牌的效益越來越明顯，其潛力也呈可預見的增長。“無論從數量還是金額上，大品牌企業的粘性都在加強。”客戶結構的變化，必然導致網商銀行業務結構的變化。

“在分析了產業、市場和客戶畫像之后，我們的調整，不僅是基于業務視角。今年，網商銀行開始將業務和產業視角相結合，嘗試進行全產業鏈的覆蓋。”

據介紹，全產業鏈覆蓋的核心，是采取1+N模式，即通過一個核心穿透，進行信用價值的多維傳遞。更直觀來說，提供資金支持是一個核心點，通過多維助力企業銷售，全面提升企業和品牌的信用價值。

過去，網商銀行提供的貸款產品，基本是從業務角度出發。現在的業務+產業轉型，得以讓其更多介入企業的生產、流通環節，包括營銷和品牌提升的全產業環節，在這種更深入的合作模式中，網商銀行與企業和品牌的交集開始多起來，而這種交集和交織，也讓雙方的合作更為緊密，已經超出一般的信貸關系，將二者形成命運共同體。這種完全不同于傳統提供金融服務的模式，無論對于網商銀行來講，還是企業來講，都是一種更新的嘗試，也是網商銀行正在逐漸弱化金融產品屬性的大膽邁進。

在這種新生態的合作模式中，彼此是否都做好了準備？從業務角度到產業視角，打開更大的格局、實現更高效的合作，雙方都該做些什么？

產業視角 協助和推進共建高效供應鏈

“實際上，從業務模式到產業視角的打開，是基于過去幾年與合作客戶的積累，以及對未來更高速發展所做的儲備，和判斷。”從網商銀行開展過程中來看，現在的業務結合產業，乃至未來產業視角的全部放開，是網商銀行的經驗積累和判斷。

過去，企業無論對傳統銀行，還是網商銀行為代表的新興金融機構，合作的范疇僅限于貸款業務。但對于網商銀行而言，合作客戶、尤其是大客戶表面看抗風險能力非常強，但實際上也存在“船大難調頭”的窘境。網商銀行提供的服務產品帶有很強的線上支付屬性，而非僅僅是資金貸款。企業如果想更快速的實現線上交易，目前常用的線上工具依然是某寶、某信，包括各大銀行的線上工具，但這僅僅是一種支付工具，而非銷售管理工具。網商銀行為客戶提供的，是一種新型的線上數字化支付交易工具，在網商銀行的系統中，不僅可以看到每筆交易款項，更重要的是可以細化款項明細，包括采購產品的品類、型號、各個價格帶等等，有了這些明細可以做很多文章和研究，其中就包括為企業今后的柔性制造，促銷策略，營銷節點等產業端提供參考。

“我們提供給企業的，不僅僅是一個簡單的支付工具，而是帶有銷售管理屬性。例如，可以與業務高度結合，根據淡旺季和企業做聯合貼機，進行分息體驗。比如，可以與與企業聯合做開盤政策，針對不同周期制定不同機型，針對定制機型給予不同的資金政策。”網商銀行品牌數字化負責人強調，如果這種合作模式成熟，未來，網商銀行將根據企業和市場淡旺季需求，根據是否是聯合定制機型，為其提供更有針對性和傾向性的資金支持。

“但這種產業合作模式的實現，目前還在嘗試推進中，最大的障礙，是企業的數字化能力以及數字化管理系統的搭建。”要想實現網商銀行和企業的深度捆綁，企業的數字化體系需要先行，但目前，很多國內企業、包括頭部品牌的數字化支付體系并沒有搭建起來，絕大部分還采用的是銀行賬戶體系。網商銀行想做的，是在線下支付體系成熟之外的，另一個新的支付體系，和新的創投合作模式。即不同于已經非常成熟的To C支付之外的、做B To B的線上支付系統。在這套具有銷售管理職能的支付體系中，企業甚至可以監測到給予商家的定向補貼是否用于采購指定機型等等市場監管環節，起到進一步凈化渠道和規范市場的作用，從而保證企業對產品投放市場比重規劃的順利推進。

數據+數字化，是網商銀行要做的系統解決方案，而帶有管理屬性的支付工具進入產業鏈之后，能夠更有效的驗證企業戰略，以及監管戰術落地。最理想的狀態，是加速提升銷售額的同時，減少溝通的時間成本，以及實現增效。

“分期產品，數據對接和交易過程，是未來網商銀行提供給企業的全套解決方案。以協助企業打破過去倚重人力，造成成本高而效率低的短板。”

如同網商銀行團隊預判的一樣，目前這個項目推進的最大短板，依然是企業內部的認知、孵化和轉型。所幸的是，在認可了網商銀行模式之后，一些企業以此為契機，開始加速包括支付工具、收銀臺在內的數字化轉型步伐，而為了加速推進更深度的合作，網商銀行也正在抓緊為企業提供更專業的服務，包括老板、也包括業務層面的專業化培訓。期望通過1+N的模式，推進與企業的多維捆綁，構筑創新高效、深度長久的產業鏈合作。