最好的體驗(yàn)在用戶家中

■ 連曉衛(wèi)

越來越多的人開始注重和家人相處的品質(zhì)，追求享受充滿愛和溫馨的家居生活，而廚房則是承擔(dān)著凝聚家庭情感、美味及健康烹飪生活的重要空間，作為必備幫手的廚房電器自然也關(guān)乎著全家人的幸福感，也讓集蒸烤炸等多種烹飪方式于一體的集成廚電受到越來越多消費(fèi)者關(guān)注。

江西宜春的黃總2021年開始代理帥康廚電產(chǎn)品，2022年，黃總實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)30%，而嵌入式蒸烤一體機(jī)的銷售成為增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，銷量達(dá)到50多套。從賣不動(dòng)，到成為增長(zhǎng)亮點(diǎn)，黃總認(rèn)為有四點(diǎn)很重要。

第一、品牌很重要

黃總在代理帥康廚電之后，將市內(nèi)兩家100多平米的門店整體做了升級(jí)，將嵌入式蒸烤一體機(jī)的出樣放在最為醒目的位置。對(duì)高端產(chǎn)品銷售而言，建立用戶的信任感很重要，而店面形象是品牌力的重要體現(xiàn)，再加上帥康本身的品牌影響力，就能夠打動(dòng)用戶。如果門店面積小，形象不夠高大尚，對(duì)如蒸烤一體機(jī)這樣的高端產(chǎn)品，很難賣出去。黃總過去代理的某品牌，也有嵌入式蒸烤一體機(jī)，但6年都沒有賣出一臺(tái)。

今年，黃總已經(jīng)規(guī)劃對(duì)商貿(mào)城內(nèi)的門店再升級(jí)，把門店由內(nèi)通道遷移至主通道處，同時(shí)升級(jí)團(tuán)隊(duì)，與老板、方太的門店在同一區(qū)域，敢于和高手并肩而戰(zhàn)，也體現(xiàn)出黃總對(duì)帥康的信心。

第二、信心很重要

產(chǎn)品要想銷售好，首先自己對(duì)產(chǎn)品要有信心。黃總說，最開始帥康推M7蒸烤一體機(jī)時(shí)，其實(shí)心里是有抵觸的，認(rèn)為這么貴不好用，但自己用了之后，發(fā)現(xiàn)有很多的優(yōu)點(diǎn)。

因?yàn)椋v產(chǎn)品，誰都會(huì)講，但自己用了，有了切實(shí)使用體驗(yàn)才更加有自信，才會(huì)更好地去推廣。去年，黃總自己家裝修時(shí)，就安裝了帥康烹飪中心H2，真正開始使用之后，越用越喜歡。

現(xiàn)在，黃總請(qǐng)身邊建材圈的朋友吃飯，不到飯店，都是請(qǐng)到家里來，由他自己掌勺，先讓身邊的異業(yè)朋友們感受到產(chǎn)品效果。參與聯(lián)盟的外出旅游活動(dòng)時(shí)，黃總都會(huì)提前做很多鹵食，為同程的盟友都發(fā)一份，讓大家品嘗，順便也推廣一下制作秘方，讓更多人知道集成廚電產(chǎn)品。在門店內(nèi)的蒸烤一體機(jī)制作美食活動(dòng)、夜宴活動(dòng)就更是常態(tài)化。

黃總說，目前門店內(nèi)的洗碗機(jī)銷售就不好，因?yàn)樗约焊杏X洗碗機(jī)不好用，準(zhǔn)備也要在家里面安裝一臺(tái)，讓自己用起來，提升銷售信心。

第三，服務(wù)很重要

高端產(chǎn)品銷售，服務(wù)非常重要，黃總除在門店內(nèi)配有保底工資的坐店服務(wù)師傅以外，針對(duì)蒸烤一體機(jī)還有一項(xiàng)特色的上門制作喬遷宴服務(wù)。

一方面是現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品，解決用戶反饋，在門店聽導(dǎo)購員介紹、看他們演示產(chǎn)品怎么用，感覺很簡(jiǎn)單，但自己安裝了之后，卻發(fā)現(xiàn)操作不簡(jiǎn)單、不好用的問題，上門服務(wù)時(shí)可以手把手教會(huì)用戶使用。

另一方面是真正幫用戶去做一餐飯。通常，新房裝修后，都會(huì)請(qǐng)親戚朋友過來看看，到家中聚個(gè)餐。用戶在請(qǐng)客前，是兩桌或是三桌，提前和黃總預(yù)約時(shí)間，黃總可以幫用戶開好菜單，其中一半是蒸烤箱制作的菜單，一半是明火炒菜的菜單，用戶按照菜單準(zhǔn)備食材，黃總會(huì)在請(qǐng)客的當(dāng)天上門幫用戶全部做出來。

當(dāng)用戶的親朋好友看到黃總在廚房忙碌，還以為是請(qǐng)了專業(yè)的廚師，通常都會(huì)問一句。用戶就會(huì)介紹一下，黃總不是廚師，是做帥康品牌老板，特意上門親自掌勺。朋友聽到后就會(huì)感觸很深。所以，選擇用戶親朋好友聚會(huì)的時(shí)候上門制作美食，用戶得了實(shí)惠，還在親朋好友面前賺足了面子。而黃總也成功把用戶的廚房演變成傳播品牌及產(chǎn)品口碑和促進(jìn)產(chǎn)品銷售的第二空間。

有時(shí)，黃總到用戶家時(shí)，還會(huì)自己帶一些蔬菜或肉類，作為給用戶的加菜，把自身從集成廚電的銷售者轉(zhuǎn)變成為用戶的服務(wù)者和制作美食的大廚，這也是黃總體驗(yàn)營(yíng)銷的高明之舉！

第四，活動(dòng)很重要

對(duì)于廚衛(wèi)產(chǎn)品而言，異業(yè)聯(lián)盟是比較成熟的模式，只要是聯(lián)盟有活動(dòng)，黃總都會(huì)參加，每年有近二十場(chǎng)次的活動(dòng)密度，引流和轉(zhuǎn)化效果都不錯(cuò)，聯(lián)盟活動(dòng)產(chǎn)生的銷售已經(jīng)占到整體銷售額的約60%。但以前參加的聯(lián)盟都是小品牌，每次活動(dòng)賣的都是低端產(chǎn)品。

2022年，黃總加入到新的聯(lián)盟中，聯(lián)盟中每一個(gè)品類都有兩個(gè)品牌，但對(duì)品牌的要求比較高。比如，瓷磚會(huì)選如東鵬這樣的知名品牌才能夠進(jìn)入至聯(lián)盟中。也是得益于代理了帥康品牌，有了加入的資格，讓黃總的異業(yè)聯(lián)盟圈也得以升級(jí)。

以前，黃總參加的異業(yè)聯(lián)盟主要是通過酒店或是會(huì)議室落地，2023年，黃總把以前線下酒店落地轉(zhuǎn)到線上，通過線上用戶裂變，鎖定在直播間集中爆破，連續(xù)參加了三次，一次比一次效果好，第三次成功鎖客78單。

雖然，直播爆破對(duì)黃總而言是第一次，但在商貿(mào)城已經(jīng)連續(xù)做了3年，手中擁有更具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌以后，讓黃總對(duì)于參與各種類型的活動(dòng)也更具信心。

黃總認(rèn)為，消費(fèi)分層和消費(fèi)升級(jí)為經(jīng)銷商帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，雖然大眾消費(fèi)仍是基本盤，但高端消費(fèi)持續(xù)擴(kuò)大更是不可阻擋的趨勢(shì)。作為經(jīng)銷商，自己擁抱高端產(chǎn)品，學(xué)會(huì)使用，對(duì)產(chǎn)品才會(huì)有更深的理解，有品牌的加持，再加上塑造自身特色服務(wù)，創(chuàng)造新體驗(yàn)，銷售并不難。

上期回顧

鎖定細(xì)分品類，探尋品牌創(chuàng)新活力與發(fā)展?jié)摿?/p>

拓展全案集成服務(wù) 打造新增長(zhǎng)極

豐收不忘欠收年 以積累對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn) 尋找機(jī)會(huì)

下期展望

深耕小區(qū) 找增量 尋路徑

區(qū)域家電零售企業(yè) 轉(zhuǎn)型破繭創(chuàng)新前行

新環(huán)境下經(jīng)銷商的發(fā)展之道

請(qǐng)您的眼睛看過來