從“省心租”到“增益租”

滕斌圣 王小龍

“租房”這件事，從個人對個人，機構對個人，逐步演變?yōu)槠放崎L租機構作為樞紐，在“租住并舉”與“城市更新”大背景下，涉及數(shù)百萬間房屋與數(shù)千萬人口的多邊商業(yè)關系。這一過程中，“租房”的“商業(yè)模式”從簡單到復雜，但始終沒有發(fā)生本質的變化。

2021年開始，長租品牌“自如”率先發(fā)起改變，將其向業(yè)主收房時的合同進行了重大調整。從“省心租”變?yōu)椤霸鲆孀狻?，由業(yè)主出資裝修，自如提供“保底租金”，雙方共享“增益”……這改變了行業(yè)慣例，自如作為長租領域的頭部品牌，一系列變化的背后，體現(xiàn)了其“商業(yè)模式”的大幅調整。

該如何調整商業(yè)模式？

在自如CEO熊林眼中，長租行業(yè)過去幾年經(jīng)歷了“過山車”式的發(fā)展軌跡。

2016年以前，長租行業(yè)低調發(fā)展，而伴隨著大量資本的進入，相關公司如雨后春筍般相繼成立，它們通過融資獲得資金后大肆收房，甚至“高進低出”，希望復刻某些行業(yè)“虧損發(fā)展規(guī)模，勝出后再盈利或依靠其他業(yè)務盈利”的路徑，長租行業(yè)迅速產(chǎn)生泡沫。

這片市場上的玩家之一，“自如”脫胎于房產(chǎn)中介品牌鏈家，擁有約100萬間長租房（約50萬業(yè)主與300萬租客）。1.5萬員工中約1萬人是一線管家，出租管家多于收房管家，是品牌長租機構中的絕對頭部。

房產(chǎn)中介我愛我家背景的“相寓”擁有長租房25萬間左右，萬科的“泊寓”擁有長租房15萬間左右，其他品牌長租機構擁有的長租房數(shù)量普遍在幾萬間。

長租行業(yè)的基礎商業(yè)模式為：機構從業(yè)主手中租下房子，然后轉租給個人住戶。

在這一過程中，房東獲得的是確定性的收入+租務省心，出讓的是一部分不確定的更高收益。機構獲得的是批零差價（分租）、經(jīng)營差價（低收高出）、營銷收益（與房東談判獲得的空置期-實際租出期后的剩余）。

在品牌長租機構出現(xiàn)之前，這個行當俗稱“二房東”。綜合由新華網(wǎng)與自如在2019年和2021年發(fā)布的兩份《租住生活藍皮書》數(shù)據(jù)顯示，大量個人和小公司經(jīng)營著數(shù)以千萬間計的房屋（約2600萬間）。品牌長租機構在其中占比5%（約150萬間），占整體租賃市場（約8000萬間）不到2%的份額。但在北京、上海、深圳、杭州這幾大城市，品牌長租機構的整體市場占有率接近20%。

隨著機構專業(yè)化程度的提高，其敏銳地發(fā)現(xiàn)：在一部分城市和一部分區(qū)域，裝修比較好的房子，可以更快速、更高價格的出租。這是因為這里的租客對租住舒適度的要求更高，也有更高的消費能力。同時，房東也發(fā)現(xiàn)，自己在和機構的交易中，可以獲得免費的房屋裝修，租期結束后也有一定的價值留存——圍繞“裝修”，長租的商業(yè)模式增加了復雜性。

在這樣的大環(huán)境下，在具體業(yè)務層面，品牌長租機構“一手托兩家”，在業(yè)主側，即品牌長租機構在向房東收房時，最主要的模式如表1所示。自如在業(yè)主側的收房產(chǎn)品名為“省心租”—— “先收房再裝修而后出租”。

巔峰期擁有長租房超過40萬間的蛋殼公寓則作為市場的挑戰(zhàn)者出現(xiàn)，它成立于2015年，采取較為激進的發(fā)展策略，力求迅速做大規(guī)模。因此在收房端，蛋殼公寓為提高競爭力而大量向房東預付房租，房源篩選較為粗放，甚至收房價格高于出租價格，再加上收房環(huán)節(jié)支付了大量待此后數(shù)年攤銷的裝修費用，蛋殼公寓消耗了大量資金。

原本蛋殼公寓計劃通過高周轉來實現(xiàn)規(guī)模，依靠規(guī)模跑通盈利模型。但2020年新冠疫情下，出租率下降，預收租金及租金貸減少，蛋殼公寓遭遇資金鏈斷裂……房東沒有收到后續(xù)租金，已經(jīng)交租金給蛋殼公寓的租客遭到驅趕，最終在政府協(xié)調下，大部分房東和租客，選擇各自承擔一半損失以完成租賃期。

這一輪“跌宕起伏”的發(fā)展讓所有參與方的認知與心態(tài)都發(fā)生了巨大的變化。熊林不禁思考，長租行業(yè)的商業(yè)模式是否有調整的空間？

什么是撬動商業(yè)模式優(yōu)化的支點？

蛋殼公寓的暴雷，以及疫情對出租市場的影響，兩大罕見而劇烈的動因，讓租房這個傳統(tǒng)的生意“破天荒”地出現(xiàn)了調整的機會。

自如希望對現(xiàn)有的商業(yè)模式進行一些改變。

自如認為，商業(yè)模式不是一成不變的，在經(jīng)歷了蛋殼公寓的“暴雷”后，行業(yè)歸于理性，以自如多年來形成的體量、品牌、組織，以及裝修供應鏈、數(shù)字化水平等等多方面的能力而言，在收房端，是可以對上述主要“選項”中的一部分做出調整的——這首先當然考慮了競爭環(huán)境的改變，其次肯定要有利于自身資產(chǎn)負債表的改善。

蛋殼公寓案中，房東之所以愿意承擔一半損失，是因為房屋已經(jīng)被蛋殼公寓裝修一新。也就是說，裝修是一件能產(chǎn)生價值的事情。

“自如標準的裝修，讓房子出租周期從平均45天縮短到4.7天，在很多地區(qū)往往被提前預定?！弊匀缦嚓P負責人表示，裝修可以讓租金上漲20%左右，而且解決了“更高品質租住生活的需求”與“缺少高品質出租房屋”的市場的矛盾，也是踐行了租住并舉的政策要求。

同時，裝修并不是說5年后就“灰飛煙滅”了，其依然有留存的價值。

再進一步，裝修是可以標準化的，這應對了分散式長租公寓的非標準化屬性，裝修是一個萬億級的市場，而自如在10年間，已經(jīng)完成了數(shù)百萬間房屋的裝修，“也許是中國最大的裝修公司”。

在這樣的思考下，自如CEO熊林開始與團隊研討各種“改變的可能性”。這主要集中在三個問題上。

第一個問題：裝修的錢，有沒有可能讓業(yè)主出？

第二個問題：自如的品牌、服務，市場的環(huán)境，能否在業(yè)主出錢裝修的前提下，保持收房時的競爭力？

第三個問題：業(yè)主出錢裝修，此后的出租過程中，自如同業(yè)主的關系是什么？自如掙的是什么錢？掙的錢是比以前更多？還是更長久？

一系列的問題，伴隨著不斷地討論而持續(xù)深化，細節(jié)之外，更多討論指向一個核心——“省心租”模式下，機構出裝修費，然后賺取差價，業(yè)主不出錢，所以業(yè)主也不關心裝修的進度或質量，但裝修是附著在房子上的資產(chǎn)，為資產(chǎn)帶來本身的升值和出租的溢價……討論已經(jīng)指向了更深層次：“整個關系是沒有理順的，這也導致我們的收入方式存在弊端。長租行業(yè)之所以過往出現(xiàn)不少問題，也許就是因為資產(chǎn)所有者、收益者、運營者、服務者的權利義務責任存在錯位?！?/p>

1、因為機構只能通過賺取差價來盈利，所以業(yè)主和租客都對機構天然產(chǎn)生不信任感，即使已經(jīng)不再是收取居間中介費的時代，但大多數(shù)人也都希望“房東直租，中介勿擾”。

2、因為要賺取差價，所以機構在裝修時會盡可能節(jié)約費用、縮短工期，這顯然會帶來一系列問題。并且在與業(yè)主和租客談判時，機構必然要盡可能通過各種策略去進行博弈，這不是一個健康的交易環(huán)境。

3、因為是機構出裝修費用，業(yè)主在簽約時并不在意，而裝修費用要攤銷在租期里，所以遇到提前解約，業(yè)主需要支付剩余攤銷……事實證明這很難是一個愉快的過程。

解題思路與“三問三答”

第一個問題的答案是：

“裝修讓出租房變得更好，老舊房屋升級改造后，租戶愿意提高預算，”自如相關負責人表示，“所以，即使業(yè)主出裝修費用，也可以選擇此后分期支付的方式，實際就是用以后租金上漲的部分，去抵扣裝修費用，當然具體金額上會多一些、少一些，但這樣一來，模式改變的阻力就小了很多。”

“術”有了，道理上，如何簡單而直接地講述業(yè)主出裝修費用的理由？通過討論，自如逐漸理清了思路：自如開展業(yè)務的城市，租金較過去數(shù)年持續(xù)上漲且幅度不小，而差價模式下，業(yè)主無法真正享受到這一市場紅利，過往大量業(yè)主對此頗有微詞。其根源在于自如出錢完成了裝修，所以有一部分收益歸自如了，以往整個房租收益并不完全歸屬于業(yè)主。而業(yè)主出錢裝修，則業(yè)主獲得的是資產(chǎn)收益（房產(chǎn)+裝修），自如獲得的是服務收益（裝修服務+數(shù)據(jù)預測+營銷+管理）。沒有空置期，出租價格透明，源于資產(chǎn)收益的“差價”也就不存在了。中介行業(yè)“靠信息差”賺錢的模式進一步消除。

第二個問題的答案：

當然，這一過程需要有一個“托底”的政策，直接“一步到位”會有障礙——業(yè)主會問，我按你說的出錢裝修了，租不出去，租不上你說的價，怎么辦？

自如對此的解答，則完全憑借過往積累的能力：業(yè)主出錢裝修后，自如根據(jù)自己對市場供需的了解，在準確預測市場成交價的基礎上，向業(yè)主提供“保底”租金，例如預測成交價的80%或90%——自如依然鑲嵌在整個價值鏈中，發(fā)揮平衡供需矛盾與時空匹配矛盾的中間介質作用。

“我出了保底租金，那這份‘保底是否可以獲得相應的風險收益”、“我們?nèi)绾闻c業(yè)主形成更緊密的合作關系，即共擔風險，共享收益”。這樣的問題隨即而來，通過討論，自如認為，實際租金與保底租金的差額（簡稱增益），自如應該可以和業(yè)主共享。

道理在于，之所以普通出租房平均成交周期為45天，按照自如標準裝修后的房間，平均出租周期只需要4.7天，這是裝修設計、品牌、營銷、服務體系的綜合作用。由于自如不去賺取資產(chǎn)端產(chǎn)生的出租差價，所以獲取出租收益一定是因為自如承擔了對應的風險。

例如，一套房子業(yè)主自行出租，租金4000元，出租周期為45天，斷租后還需要再重新招租。而經(jīng)過自如裝修，經(jīng)過測算，租金是5000元，出租周期為5天。這5000元和縮短的40天，包含了形成資產(chǎn)本身的“房屋”、“裝修”兩部分，還包含“租前的供需撮合”、“租后的運營服務”兩部分。此外，自如的品牌貫穿其中，而“保底租金”降低了業(yè)主的風險，推動了資產(chǎn)的形成，是一種服務。因此共享“增益”是自如承擔風險而獲取的風險回報，而不是左右博弈后產(chǎn)生的差價。

如果說租金溢價分攤裝修費用，是撬動業(yè)主側的好辦法，則這種“增益”共享，實際也填補了這一商業(yè)模式在自如側的關鍵一環(huán)，即“不賺取差價后，自如怎樣保障收益？”顯然，通過共享“增益”，自如獲得了更多收入來源，也可以以此牽引提高自身的價值創(chuàng)造能力。

第三個問題的答案：

通過前兩個問題的解決，“自如掙的是什么錢”，其答案已經(jīng)清晰可見。

簡單而言，自如以服務性收入為主，不再獲取資產(chǎn)性收入。而服務性收入則包含裝修、風險承擔、營銷、租務處理、保潔維修等（見表2），這些可以統(tǒng)稱為“資產(chǎn)管理”。其中，營銷和租務是長租機構的基礎能力。裝修和保潔維修的毛利較高，是向價值鏈上下游的擴展。風險承擔則是形成資產(chǎn)的潤滑性功能，是基于市場運營能力的全面數(shù)字化和品牌號召力。

同時一個很重要的結果是，“裝修”從原本在資產(chǎn)負債表中“很難看”也“很難把握”的“長期待攤費用”，變成了亮眼的“收入”與“利潤”。

新的模式：“增益租”

基于以上種種的討論與思考，自如在2021年開始逐步在收房端推出新的收房模式，與此前的“省心租”相對應，名為“增益租”，這個名字是為了打動業(yè)主——相比以往，整體更為“增益”，業(yè)主不要只是關注眼前自己要承擔的裝修費用。

相對于對外的宣傳折頁，合同上的差別更能體現(xiàn)實際的變化。通過比對合同，“增益租”的核心條款兌現(xiàn)了此前的種種設想（見表3）。

簡單而言：業(yè)主根據(jù)自如提供的設計方案，簽訂裝修合同，承擔裝修費用。業(yè)主和自如根據(jù)自如的估價系統(tǒng)，約定一個市場化的租金（簡稱基準租金，現(xiàn)實證明基本是最終出租價格），在裝修完成并空氣檢測達標后，自如開始支付“保底租金”即基準租金的80%～90%。一年后自如與業(yè)主按5：5的比例分享“保底租金”之外的租金（一年后才“分成”，主要由于一年內(nèi)可能斷租，實收租金不一定超過“保底租金”）。

1. 對外宣傳材料中，以約定的租金為基礎，保底租金比例為其80%-90%、增值服務費為其10%、增益部分的分成比例為5：5。實際合同簽署情況不一而足。

2. 增值服務在“省心租”中描述為：保潔服務、管家服務、租客管理、租務代辦、糾紛協(xié)調等。在“增益租”中描述為：平臺快速出租、資產(chǎn)安全管理、資產(chǎn)收益管理、資產(chǎn)增值保值、業(yè)主生活圈等。據(jù)訪談基本為基準租金的10%。

3. “延展期”：如因租客原因自如在合同到期后騰房確有困難的，或有其他原因的，房東同意另行給予自如不超過三個月（含三個月）的延展期。

根據(jù)自如的數(shù)據(jù)，“增益租”取得了較好的效果，比起“省心租”，“增益租”的收房難度當然要大一些，但也獲得了越來越多業(yè)主的支持。當前，對于以前在“省心租”模式下簽約的業(yè)主，續(xù)簽時可以在“省心租”和“增益租”之間進行選擇。對于其他業(yè)主，自如則只提供“增益租”模式。

綜合而言，市場環(huán)境、“增益租”本身的邏輯、業(yè)務團隊的努力、過往的品牌與能力積累，共同促成了“增益租”模式的切換。據(jù)自如表示，2021年自如的凈利潤同比大幅增長。

自如的未來可能

2021年10月，自如在其十周年時發(fā)布了新的定位——“居住與服務的科技企業(yè)”。同時自如發(fā)布了獨立的APP“智愛家”，用戶可以在這里選擇自己小區(qū)的對應戶型，然后生成幾種自如風格下經(jīng)過渲染的裝修效果圖，還可以在線與設計師咨詢。

同時，自如并購了專攻豪宅的高端長租品牌“曼舍”，有改造數(shù)百套老洋房經(jīng)驗的曼舍創(chuàng)始人成為負責自如全線產(chǎn)品研發(fā)的“首席產(chǎn)品官”。自如還在北京總部設立了4500平方米的線下體驗館……有數(shù)據(jù)顯示，自如每年交付的裝修量達到7.5萬單，供應商超過300家，可以實現(xiàn)33天急速且環(huán)保的交付。

2022年，自如在裝修方面持續(xù)升級，其裝修設計整體產(chǎn)品（設計、施工、用料、家具家電配置、軟裝配飾、整體風格等）進行了“重要更新”。合租產(chǎn)品“友家”升級到“友家7.0”，整租產(chǎn)品從以往的“整租3.0”升級到“心舍”，并推出“心舍2.0”。其中不但包含國際流行的設計理念，同時結合上百萬間房屋實際打造的經(jīng)驗，兼顧功能性與設計感，這兩者的整合又提升了品質感。這種裝修品質不再局限于傳統(tǒng)印象中的“出租屋”，實際場景中也多次出現(xiàn)業(yè)主原本選擇“增益租”模式，但在完成裝修后，不再出租而是自住的情況。

自如早年間脫胎于鏈家，鏈家后演進為貝殼找房（以下簡稱貝殼），貝殼在2021年底宣布“一體兩翼”戰(zhàn)略，即房屋買賣為體，租房和裝修為兩翼。在租房方面，除了傳統(tǒng)中介業(yè)務，貝殼推出“貝殼省心租”托管業(yè)務，推出新品牌“惠居”，目前只做“整租”市場，且不對房源進行改造，以裝修較好的整租房源進行托管，以差價和服務費為主要盈利模式。在裝修方面，根據(jù)貝殼財報顯示，2022年上半年，其家裝家居業(yè)務收入13.7億元，同比增長10%，旗下收購了圣都裝飾和被窩家裝。

對于貝殼，媒體解讀其進入長租和裝修領域，主要是通過相對“高頻”的居住服務，來提高相對“低頻”的主業(yè)，即房屋買賣業(yè)務的用戶粘性。貝殼的商業(yè)模式不是本案例重點，不在此過多展現(xiàn)，貝殼與自如的關系，顯然讓雙方互有參考。

自如在“增益租”帶來的收獲下，正嘗試通過10年來積累的能力，進入裝修行業(yè)。據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年家裝行業(yè)的市場規(guī)模約為2.85萬億元，年增速約為18.89%。A股裝修行業(yè)上市公司中，家裝業(yè)務占比較大的中等市值知名品牌“東易日盛”，2021年收入42.92億元，毛利率34.99%……成本結構、目標市場、主營業(yè)務都不盡相同的自如，在這一市場顯然會有另一番表現(xiàn)。