駱曉東：注重技術研發 提升品牌營銷與終端服務

劉勤

蓋茨于1995年進入中國，通過引進并結合全球傳動帶行業的最新技術、設備、原材料和管理經驗，給中國市場帶來世界一流品質的傳動產品。作為蓋茨大中華區汽車售后市場總經理，駱曉東在創新技術研發、新產品開發、新營銷模式的創立和推廣以及多職能團隊的管理等方面有著寶貴經驗。不僅如此，駱曉東對于蓋茨在中國的長遠發展規劃還有著自己獨到的見解，近些年充分實踐自身想法并取得積極反饋。在他的帶領下，公司先后獲得2016最佳跨國公司品牌、2022跨國杰出品牌、FAWDE創新技術獎以及工業杰出質量獎等數十個業內專業獎項。

此外，目前已有6家國際品牌汽車零部件公司加入了由駱曉東主導的品牌營銷聯盟——SPA積分聯盟平臺。該平臺是面向全中國六十余萬家修理廠和五百余萬修理廠技師統一推廣聯盟成員的品牌。平臺將聯盟成員的積分機制進行統一和打通，增強對修理技師的吸引力，并為注冊技師統一提供培訓和其他營銷服務。自SPA聯盟上線以來，累計已有超過26.8萬家修理廠注冊，平均每周增長1342家。目前SPA已經成長為汽車后市場行業一個具有相當影響力的聯盟。

開發多種硬件產品

不斷豐富蓋茨產品線

工學博士出身的駱曉東，在前沿科技硬件開發領域也造詣頗深。在他的帶領下，其團隊于2018年開展張緊輪項目，在不到兩年的時間里，便開發出質量可靠且具有價格優勢的無侵權替代型張緊輪，在規避競爭對手專利的同時，也贏得了良好的市場反饋。截至目前，該款張緊輪以及配套產品已經覆蓋市場上大部分車型，銷售額超過3000萬元人民幣，利潤改善超過600萬元人民幣。

除此之外，在駱曉東的帶領下，蓋茨電子水泵項目團隊僅用時一年便完成了電子水泵產品的設計、研發，測試以及銷售，一舉打破原始生產廠家的壟斷，成為國際品牌中唯一一家在后市場系統性提供電子水泵的供應商。為填補全球產品線空白，快速占據市場，駱曉東帶領產品團隊，首先向中國汽車后市場推出蓋茨品牌正時鏈條產品。兩年時間內，上市110款正時鏈條套裝產品，將銷售額從0提升到2000萬元人民幣。蓋茨美國業務團隊在2023年一季度于北美和南美市場也推出了正時鏈條產品。

重新定義渠道覆蓋?構建數字化銷售管理系統

汽車后市場品牌商的業務戰略規劃中，必不可少的是“渠道覆蓋”。渠道覆蓋是每個企業走向全國的必經之路、必學之課。汽車后市場中汽配品牌商的目標客戶是全國六十余萬家修理廠，讓這六十余萬家修理廠能夠方便地買到產品和接收到品牌信息，是渠道覆蓋的意義所在。

大數據等科技手段的發展，使得發展出一套更加精準和回饋及時的渠道覆蓋模式變成了可能。駱曉東認為，每家品牌商都會逐漸積累起海量的用戶消費行為和效果的有關數據。如果能合理利用，則可以為商業決策提供科學有效的指導。為此，駱曉東提出新的渠道覆蓋模式。以單個修理廠做為一個覆蓋的目標網格，不再以地理覆蓋進行定義，而是以修理廠中的每個單位做為一個最小網格；以修理廠掃碼數據做為衡量參數，通過對修理廠日常掃碼的大數據進行分析，可以掌握渠道覆蓋的實時數據；設立兩個基本衡量指標即有掃碼記錄修理廠的比例（覆蓋廣度）和月均掃碼數量超過目標值或者掃碼產品線超過目標數量的修理廠的比例（覆蓋深度）。

駱曉東表示，采用新型渠道覆蓋模式，可以使企業更好地規劃渠道布局，設定渠道開發目標。通過對小區域進行精耕細作，可以識別出需要開發渠道的目標區域和需加強品牌教育和推廣的區域，甚至可以確定宣傳新產品的目標用戶。

推出售出系統?助力門店銷售

市場競爭激烈，通過不斷地分析總結，駱曉東意識到要想建立優勢，就應該從修理廠理念、終端活動、經銷商覆蓋率和產品線完善等各個角度入手，幫助門店售出以及做好售后。因此，蓋茨售出系統便應運而生。通過大數據計算，結合人工篩選，蓋茨的售出系統將協助銷售人員以更高的效率，和經銷商一起推動門店售出。駱曉東推出的蓋茨售出系統的整體運行邏輯可以總結為：門店診斷，通過智能化分析，為門店售出指標提供解決方案；任務實施，結合診斷與實際，實施售出活動；評估優化，過程與結果雙指標，連續三個月追蹤；數據收集，大數據分析與經驗積累，持續優化系統邏輯和方法論。

這種新型的數字化系統能夠將經銷商門店銷售歷史數據、歷史銷售行為、各城市汽車保有量數據、各城市修理廠分布數據和修理廠使用蓋茨產品數據進行綜合，自動給出經銷商銷售改善方案，并對銷售人員完成狀態和執行效果進行追蹤。該系統自上線以來，取得了卓越的成果。

打江山難，守江山更難。作為作為蓋茨大中華區汽車售后市場總經理的駱曉東深諳品牌生存之道。由于其一系列的高效率舉措，蓋茨的影響力與日俱增，在傳動領域的絕對領導地位也逐漸深入人心。蓋茨之于駱曉東，正如伯樂之于千里馬，二者相輔相成，共同攜手前行。