海外EPC項目投標工作淺談

黃衛冬

（中交三航局第二工程有限公司）

自2002年我國加入WTO組織后，我國經濟的國際參與度不斷加深。2015年我國提出“一帶一路”的倡議，我國企業積極響應國家號召，積極參加到這項政策的落地執行中，并且取得長足的發展。逐漸由上世紀七八十年代的援建為主，伴隨零星的勞務輸出的海外工程模式，發展到本世紀前十年以施工總承包模式承接工程，再到近十年我國工程行業在海外更多以EPC、BD、F+EPC等模式發展。然而隨著海外工程發展，存在的不足和風險逐漸顯現，本文著力探討海外EPC項目的投標階段管理工作。

一、EPC工程模式介紹

EPC工程總承包即Engineering Procurement Construction模 式，又稱設計、采購、施工一體化模式，是指在項目決策階段以后，從設計開始，經招標，委托一家工程公司對設計-采購-建造進行總承包。在這種模式下，按照承包合同規定的總價或可調總價，由工程公司負責對工程項目的進度、費用、質量、安全進行管理和控制，并按合同約定完成工程。其優點主要有：（1）業主把工程的設計、采購、施工和開工服務工作全部托付給工程總承包商負責組織實施，業主只負責整體的、原則的、目標的管理和控制，總承包商更能發揮主觀能動性，能運用其先進的管理經驗、技術實力、資源整合能力為業主和承包商自身創造更多的效益，提高工作效率，減少了協調工作量；（2）設計變更少，工期短；（3）由于采用的是總價合同，基本上不用再支付索賠及追加項目費用，項目的最終價格和要求的工期具有更大程度的確定性。

缺點是：

（1）業主不能對工程進行全程控制；（2）總承包商對整個項目的成本工期和質量負責，加大了總承包商的風險，總承包商為了降低風險獲得更多的利潤，可能通過調整設計方案來降低成本，可能會影響長遠意義上的質量；（3）由于采用的是總價合同，承包商獲得業主變更令及追加費用的彈性很小。

二、EPC工程投標流程

（一）EPC項目發包

國際工程EPC項目業主根據項目特點，可采用公開招標、邀標、議標等方式進行項目招標，承包商根據業主提供的方式獲取招標資料，分析項目招標資料，招標文件一般會包括項目Feed圖紙（概念設計）、工程量清單、投標須知、技術標準及要求、水文地勘資料、合同格式或主要合同條款以及附件和其他要求投標人提供的材料等文件。

招標文件中Feed圖紙和工程量清單，是業主提供的設計概念資料，投標人需在充分理解業主需求及工作范圍后，以專業的經驗和理解提出本項目的優化設計方案和工程量，但是前提不能突破業主基礎要求。

投標須知文件包括招標范圍及數量，投標人資格要求，交貨期或工期要求，現場踏勘和答疑安排，投標文件編制要求，投標報價要求，合同款項支付方式，投標有效期，開標的時間和地點，投標擔保和履約擔保要求，否決與無效投標情形，評標方法（經評審的最低投標價法、綜合評估法和法律、法規允許的評標方法），確定評審因素和標準（針對初步評審和詳細評審分別制定相應的評審因素），確定評標程序（包括初步評審、詳細評審、投標文件澄清、說明及評標結果等具體程序）。

技術標準及要求文件明確了項目適用的工程標準體系、設計參數標準、各項材料的技術規格要求以及工藝要求。

水文地勘資料是優化設計、施工方案編制的基礎依據。

合同格式及主要合同條款文件給出了項目采用的合同版本，以及擬用的通用條款和特殊條款，目前國際上應用較多的工程合同版本主要有：國際咨詢工程師聯合會(FIDIC)編制的各類合同條件，英國土木工程師學會的“ICE土木工程施工合同條件”，英國皇家建筑師學會的“RIBA/JCT合同條件”，美國建筑師學會的“AIA合同條件”，美國承包商總會的“AGC合同條件”，美國工程師合同文件聯合會的“EJCDC合同條件”，美國聯邦政府發布的“SF—23A合同條件”等；其中，以國際咨詢工程師聯合會編制的“土木工程施工合同條件”、英國土木工程師學會的“ICE土木工程施工合同條件”和美國建筑師學會的“AIA合同條件”最為流行。

（二）EPC項目投標組織

EPC項目發包之后，投標人首先需要組織技術人員和商務人員成立投標小組，根據項目業主交標時間，編制項目投標工作內部時間節點，明確技術、商務、設計等工作負責人，并需要明確一個總負責人，負責協調各項工作。

業主一般招標發包后，會在較短的時間內召開項目介紹會，并組織各投標方進行現場考察。在項目介紹會上，業主會對項目的背景、工作內容、投標節點、標書要求等進行介紹，同時針對投標人會上提出的問題進行初步回答，但一般不會單獨向某一投標方進行答疑，并最終會以招標方正式的答疑文件為準。項目現場考察一般是在業主組織下進行，投標方需要就項目現場場地情況、現場道路、現場用水用電、項目周邊設施資源、項目是否與在建項目存在工作界面、現場水文氣候等情況進行重點考察。

完成現場考察后，投標方需要從商務、設計、技術方案三個方面進行工作安排。

1.商務工作

主要需要進行項目所在國的法財稅及當地價格信息的調研，法財稅可以委托當地咨詢單位進行專業調查，當地價格信息需要我們的商務人員結合項目實際情況，充分收集當地的商務信息，進行詢價，總的來說商務方面需重點關注：

（1）項目所在國的稅務制度，包括工程涉及的進口材料、設備的海關關稅，項目涉及的增值稅、利潤所得稅、印花稅、宗教稅等。（2）所在國外匯管制及匯率等金融政策，深入了解所在國對于外國資金進入是否有管制，是否會收取預提稅等費用，資金匯出所在國是否有管制。（3）項目所在國勞動用工政策，了解外籍工人進入當地的工作簽證費用、工作簽證申請辦理周期、工作簽證有效期，掌握當地規定最低工資標準及工人工資發放政策要求。（4）所在國工程行業是否有強制保險要求，當地市場的工程保險類型包括哪些，保險收費標準如何（工程一切險、勞工人員險、陸上設備險、水上船舶險、專業設計險、第三方保險等）。（5）所在國工程涉及的人工、材料、分包、設備詢價及屬地化要求。（6）所在國貨幣匯率波動情況，當地貨幣對于美金、人民幣的長周期匯率走勢，預測項目需以當地貨幣發生的成本比例，再根據其匯率變動形勢，估算項目匯率損益成本。（7）所在國的物價通貨膨脹情況，項目涉及的主要材料、設備、人工等長周期的變化情況，預測項目工期內的變化趨勢，結合業主的項目支付貨幣及支付周期等因素，合理估算通貨膨脹損益。（8）外籍工人進入當地工作，是否強制繳納社會保險、醫療保險，當地政策規定勞工工作時間要求。對于當地雇員，項目需要為其繳納哪些費用，加班政策如何？（9）結合項目實際情況，材料方面重點了解主材的當地生產供應情況、運輸距離、運輸方式、供應及運輸能力、材料質量是否符合標書要求。

2.設計工作

（1）工程設計單位選擇。根據業主要求的設計標準及資質要求，尋找設計合作單位，優先選擇有類似項目設計經驗且具有行業話語權的設計單位。中國建筑企業近年在海外項目投標運營過程中，不僅將國內設計單位帶出海，同時也加強了與國際大型設計咨詢公司的合作，也直接促進了中國設計咨詢單位國際化的進程。目前國際有影響力的建筑設計咨詢公 司 主 要 有AECOM、JACBOS、CH2M、PARSIONS、ROYAL HASKONINGDHV、 ATKINS、COWI等，這些國際化工程設計公司掌握著工程領域上游的話語權，一些國際工程項目業主更傾向于這些口碑較好的設計公司，同時中國建筑企業選擇同這些國際先進設計公司合作，可以擺脫保守的國內設計思路，拓展國際化思路，并且可以將東方理念與西方標準進行融合，更有利于項目的中標執行。對于中小型EPC項目，可以以中方設計單位為主進行設計工作，但為滿足國外業主設計標準體系要求，可以在國內設計單位的設計成果基礎上，與國外當地設計單位進行合作，由當地設計單位對國內設計成果進行標準符合性審核轉換。（2）設計工作把控。EPC項目設計方面有可能會有3個設計模式。第一種為業主提出需求描述、提供基礎設計資料，由承包商對于結構進行深化設計，提出工程量、設計計算書、工程技術參數，此種模式就要求設計單位在不突破業主功能要求的前提下，結合總承包公司的設備、技術、材料等優勢，盡量優化設計，充分發揮總承包公司的優勢，綜合比選。第二種模式為業主對于設計工作已經介入很深，提供了完整的設計資料和設計工程量，設計單位只需對業主的設計資料進行消化，以更加創新的設計，打破傳統設計理念，提出設計優化方案，從而在項目成本或者項目工期上予以較大的設計優化。第三種模式是業主提供有一定深度的設計方案，且不允許承包商調整設計，則承包商的設計只需要對業主提供的設計方案提取工程量進行報價，設計工作沒有過多的發揮空間。

3.技術方案工作

技術方案工作主要根據業主標書文件要求準備技術標文件，一般包括施工方案 、人力資源計劃表、設備資源計劃表、項目總進度計劃等文件。

首先技術方案工作組需根據標書文件中圖紙、工程量、工作范圍、工期要求等對項目進行工作分解，結合公司自有資源及項目外圍可用資源情況，合理確定各分部分項工作的施工方法、施工配置、施工功效。

其次根據確定的施工參數和方法，按照至少3級的標準進行整體計劃的編排，尋找項目的關鍵線路，編制項目資源配置表，統計出施工期每月資源投入情況。根據施工期資源投入的波峰、波谷變化情況，再進行施工總日計劃的調整，可以合理調整關鍵路線工作工期，在不影響總體工期的情況下資源的消峰處理，避免資源集中投入。商務組可以根據資源配置表進行實物法項目成本測算，綜合考慮市場風險、期待利潤、外部競爭等因素。

4.投標價格確定

投標組計算標價要以計劃實施的項目管理模式為原則，采用實物量的計算方法。標價的直接費和間接費按照實際的施工組織和經營方案計算，直接費和間接費確定后再根據市場情況及公司決策計算利潤，得出總標價。

標價算出后，投標組應對標價進行分析比較（與競爭對手，與市場類似工程的價格水平），分析計算潛力和風險，做到標價無錯誤、無漏項，單價和施工方案符合項目所在國的實際情況，并研究報價技巧。

三、影響EPC項目投標報價的主要因素

（1）國別角度：項目所在國別的政治環境、經濟環境、人料機價格，當地資源配置情況（設備、人員、材料）對于項目投標報價有直接影響，需落實項目所需的資源來源。（2）政商關系：一般業主項目招標都會有自己的項目標底（特別是對最低價中標項目），也就是業主的心理價位，如果可以提前了解業主的底價，那么對于我們項目的報價是有很大方向性優勢的。同時，很多項目競爭激烈，必須保證價格具有較大優勢才有可能中標，這就需要我們在進行報價的同時，要緊盯競爭對手的情況，根據對手近期公司、項目經營情況，以及他們歷來的投標策略，對他們的報價標價進行預測分析，以此評估己方擬定報價的競爭力。（3）風險評估：海外項目投標存在各種風險，如匯率風險、通脹風險、地質風險、施工天氣風險、環保風險、戰爭風險等，這就需要我們對潛在風險進行識別，根據各種風險發生的概率以及風險發生造成的損失，形成風險矩陣，作出判斷，并評估影響，在投標報價中考慮風險費用。（4）報價策略：一個項目的最終對外投標價格，在考慮所有的資源、技術、風險等因素后，還要考慮公司對于這個國別市場定位的定位，如果公司研究項目所在國別工程市場前景廣闊，后續機會很多，則可以對第一個或者前幾個項目的投標報價采用微利、保本甚至低于成本價格的策略，以盡快進入市場，占據先機，著眼后續項目開發。如果項目所在國工程市場蕭條，營商環境不佳，市場后續期望值不高，則在項目投標報價時就需要堅持項目成本的底線，堅決不能投虧損標。（5）技術支撐：項目的最終對外報價，歸根到底就是資源的配置與落實的結果，這其中資源的配置需要技術方案為引領，技術方案是項目投標組織的核心，直接影響著報價水平，技術方案應本著先進、可靠、經濟的原則，綜合評估，不能過于追求某一方面，而忽視整體經濟性。（6）業主資金來源與資金支付：根據項目業主資金來源及資金支付比例進行判斷項目的資金安全性，如果項目資金到位情況不好，則有項目執行過程中資金中斷的風險，這種情況項目報價就需要充分考慮資金風險，對外報價需要保守考慮。如果業主資金來源于政府撥款、國金金融機構貸款，且資金到位情況較好，那么項目執行的資金就有保障，項目報價就可以不用過多考慮資金風險。

四、提升投標質量的主要措施

（一）高度重視現場考察工作質量

現場考察工作是編標的基礎，需針對性制定考察大綱，派出專業技術人員、商務人員參與考察；加強商務考察的準確性和完整性，考察完后形成操作性強的考察報告。同時，考察人員必須參與項目編標。

（二）提前研究項目所在國標準、規范

競標項目大都采用歐美或他國的標準，這對我們很不利，必須提前研究，必要時可聘請當地咨詢機構或專業人員為報價提供技術支持。

（三）精心編制項目運作策劃書

嚴格按照項目策劃書大綱，精心組織編寫，標書的每一個部分、每一個章節都要有具體編寫人員、審核人員，過程可控，時間可控，質量可控，責任到人。

（四）以技術為中心，技術向商務全方位支持

技術人員必須做好施工總平面布置，合理設計施工臨建措施，降低施工臨建費，做好施工強度分析，優化人員設備配置，降低人員設備費，做好施工工藝設計，降低施工措施費等，技術人員做好向商務交底工作，同時，商務人員根據報價過程中出現的問題，及時與技術人員溝通。

（五）加強技術方案評審力度

技術方案要請公司相關領導、技術專家及部門進行評審，羅列問題，逐項解決，不留死角，會后就問題一一修改優化，及時進行項目商務反饋修改報價。

（六）加強編標人員組織，提升水平

項目投標團隊人員構成要合理；加強對編標人員的業務知識培訓。

五、結束語

EPC項目合同模式逐漸成為工程發展主流合同模式，能夠充分發揮承包商的專業性，控制合同造價，有利于業主更好地達到項目目標。在EPC項目的投標工作中，我們積累了一些經驗，但是更需要將這些經驗心得進行理論化、深入化，繼續傳承下去，更好地了解此類項目的開發，也為項目的落地開花、穩健運營打好基礎，做好鋪墊。