探究商業銀行客戶資產配置策略

王洋

摘 要：在2020年，我國經濟在全球各主要經濟體中，實現了正增長，GDP第一次超過了100萬億元，在世界上獨占鰲頭。在此背景下，面向高凈值人士的全面理財服務，作為一種新型的理財產品，已逐漸成為我國商業銀行盈利的重要源泉之一。所以，在目前的情況下，如何提升個人銀行的資產配置服務水平，對于推動個人銀行的發展具有十分重要的意義。文章對目前我國商業銀行客戶資源配置的現狀和問題進行了詳細的分析，并給出了相應的對策。

關鍵詞：商業銀行；客戶資產配置；策略

資產配置流程是對個體資產進行投資的流程，但是相對于一般的投資來說，資產配置更加專業化、更加科學，相對來說，要安全得多。然而，在資本市場上，人們對資本市場的選擇有很多方面的影響，如投資者個人的投資偏好、對風險的容忍度，能夠承擔財務上的虧損等。于是，在資產配置方面，必須由專門的金融機構或與之相關聯的私人銀行機構來承擔。

一、客戶資產配置概述

（一）客戶資產配置相關概念

歐洲是資產配置的發源地，這是一種通過資本市場對企業財產進行二次投入和二次配置的管理方法。前期的資產配置指的是從投資者的角度出發，對投資者的投資收益、投資對象與投資者的承擔風險能力，或是投資者的不同投資需求與投資偏好展開了全面的考量?；诖?，個人銀行為他們的顧客提供了多樣化的投資計劃，進行了一系列的投資活動。這是由于歐洲各國在很長一段時間內都是實行資本主義體制的，隨著資本的持續積累，也就發展出了與之相適應的個人理財機構。所以，總體上，歐洲國家在資產分配上的進展比一個中等發達國家快了5到10年。

從總體上講，客戶的資產配置是指在不同的風險和回報水平下，按照不同的風險和回報水平，對所要投資的資金進行合理的配置。在一項特定的投資項目中，應進行多樣化的投資，并根據不同的投資項目所占的比重，使其在不同的投資項目中實現收益和風險的均衡。投資的最終效果將會被鎖定在投資流程的這一環節，其原因有兩點：一是資產分配出的產品將會在實質上體現投資目標預期、擬投資的總體規模、投資品種的特點。其影響因子有風險因子、波動性等。二是對多種資產進行分配，其實質就是將一種可以接受的、可以處理的風險進行合理的安排，從而減少一種資產的風險。

（二）客戶資產配置特點

第一，區域之間的差別。不同區域的資產分配并不均衡。造成這種差距的根本原因在于，不同的國家或地區在經濟發展、資本積累、歷史文化、國家政策等方面存在著差異。從國際上看，日本、西歐、北歐等發達國家中，全球私營金融資本占主導地位的比重已高達70%。但是，從中國的實際情況來看，經濟快速增長的地區以東南沿海為主，當前浙江、江蘇、北京為代表，上海和廣東分列在 GDP總量的前五位。另外，不同地區間的不同分配，也會造成不同地區間不同的可投資資金大小與數額，進而對不同地區間的資產組合產生不同的影響。舉例來說，印度、中東以及撒哈拉南部非洲的人們擁有更少的財產，或者是政府的不穩定，而貧困地區則有著更多現成的房產。不過，舉例來說，在歐洲，每個人所持有的資產比例要高得多，房屋市場可以填補這種差距。中東是另外一個例子，這里有很多有錢人，而且國家的政策和經濟發展都很不穩定，所以海外資產在這里占有比較高的比重。

第二，它有一個周期。根據投資時鐘理論，從宏觀經濟的角度出發，對其展開了深入的探索和分析，將經濟發展周期與資產的科學分配聯系起來的研究方法，它是一種著名的，可以通過經濟周期來調節資產配置方案的時鐘投資理論，其內容是在不同的經濟周期中，不同類型資產的具體表現也有差異，即使是同一類資產的，中國股票市場所推出的有關債券，因其周期、行業等因素，其對經濟波動性的反應是不一樣的。這就要求我國的民營商業銀行在資產配置過程中，要根據經濟循環的變化來分配資金。在此基礎上，根據具體的經濟條件，從通脹和發展兩個方面對我國的經濟發展進程進行了分類。得到了經濟的蕭條與增長過程，經濟的復蘇過程，經濟的過熱過程，以及經濟的滯脹過程。

第三，對于一般顧客而言，顧客之間存在著一些差別，他們想要更多地累積自己的資產，所以，對資產分配的要求更加強烈。但是，在我國，一般客戶因其資金規模小、風險承受能力弱等原因，在資產配置上呈現出標準化、無差異化的特征，在理財方式上仍停留在較為原始的階段。就這一點而言，當他們的資產達到了一定的規模之后，他們就會更關注于對資產進行更綜合的管理。比如說，他的財產，他的遺產，他的繼承權。這就要求對資產的管理更加多樣化和個性化。這一差別推動了私人銀行理財業務與業務的發展，進而提升了商業銀行總體經營能力。

二、商業銀行客戶資產配置現狀及存在的問題

（一）商業銀行客戶資產配置現狀

中國改革開放已經過去了40多年，隨著經濟和社會的快速發展，越來越多的高凈值顧客需要更高的個人理財能力。為滿足高凈值人群的全方位理財需求，在中國，對商業銀行來說，顧客服務是一種新型的經營方式，也是一種盈利模式。到2020年底，我國居民可投資的總資產達到了241萬億元，而2008年底為39萬億元人民幣。

第一，對顧客資產配置的類別劃分。為了吸引和留住新的顧客，一家商業銀行應該站在顧客的立場上，為顧客開發各種不同的理財產品，以滿足顧客的個人理財需求。這樣，客戶就可以根據自己的喜好和實際的投資能力，來進行產品的投資或者是投資組合的管理。這種方式有利于提高商業銀行的實力，使其更好地發揮自己的優勢。

第二，在投資比重方面，高凈值人士在2021年的投資比重分別在30%和70%左右。從國內資本結構來看，從不同類別的資本結構來看，股權投資在國內資本結構中的比重較2019年有明顯提升，同時，固定收益和投資不動產的比重也出現了下滑。并且更加注重于專業的資產分配。

第三，從資產分配的角度來看，以上海一家公司的高管為例，他與妻子合伙經營一家貿易公司，主要經營原料買賣，以及衍生出來的幾家關聯公司。而且他在各大銀行，都有很大的股份。其投資目標有：保值、增值、繼承、增加收益等。在這個案例中，他的日常收入中有很大一部分來源于公司的經營以及股票投資的收益，現在他的工作就是將自己的財產跟公司的財產分離開來，每年都要增加在自己財產上的投入，用理財獲得的資金來保證自己財產的保值增值。投資人的投資風險需要投資人的身份，總收入，負債狀況，根據工作穩定性、職業環境和投資價值之間的相關性、以往的資金管理經驗等因素，可以把他們分為五種類型：保守型、穩固型、穩固型、成熟性和進攻型的投資者都是屬于穩定型的，他們愿意承受相應的投資風險，并且期望通過理財來實現自己的資產保值增值。對資金的控制，包括資金時間、流動性要求（購房、子女培養、資金遷移等）、管理控制、特定喜好等（例如：不希望將資金投入證券行業，黃金資產不超過總體財富的30%，特別喜歡紅酒投資等）。

圖1 2021年高凈值人群境內可投資資產配置比例

（數據來源：招商銀行－貝恩公司高凈值人群調研分析）

（二）商業銀行客戶資產配置存在的問題

第一，企業定位存在偏差。盡管大多數銀行把“以顧客為中心”當成了個人銀行業務，資產配置的一種方式，但是，在現實中，“以客戶為中心”與“以銀行為中心”的矛盾時有發生。從銀行的角度來看，其最初的動力是擴大資產規模，盡其所能提高銀行的盈利能力。站在客戶的立場上，最好的辦法就是在降低風險的前提下，盡可能地提高綜合收益，這兩種利益在很多情況下是截然相反的。比如，許多銀行在月末、季末時，悄然改變了“顧客至上”的資金分配方式，而“儲蓄至上”是我們必須堅持的。又例如，人們更多地依靠人脈來建立自己的金融體系，而非真正意義上的金融體系。再比如說，由于管理成本，運營成本，監督成本，與各大分支機構的KPI指標之間的沖突，使得在尋找最佳的目標時，難以取得最佳的效果。目前，多數銀行在制訂個人銀行業務發展規劃時，并未將顧客理財資產價值的提升效應作為其主要的衡量指標，因此，“以顧客的利益為核心”的概念，在某種程度上被認為是一種廣告詞。

第二，資本構成相對單一。從理論上講，商業銀行為私人銀行客戶提供的資產配置應當包括上述的通俗理財產品、專業化高質量產品和個性化產品等，其類型十分豐富，可投資的范圍也很廣。但在現實生活中，商業銀行可以為客戶選擇的理財產品較為單一，例如，銀行投資的理財產品主要是固定收益資產、現金資產、標準化金融產品和標準化金融產品資產，理財產品的投資范圍較為狹窄，不能直接投資于二級市場、期貨市場及另類投資市場，不能使客戶有多元化的投資選擇，這也就無法實現真正的私人銀行財富管理。與第三方公司的聯營雖然可以增加客戶理財的種類，但同時也無法對第三方公司的證券、期權、股票等進行直接的控制權。投資公司的運營，不能直接參與到基金的運營中，當有第三方公司存在的時候，對其進行管理的能力就比較薄弱了。這種投資方式，雖然沒有太大的風險，但并不復雜。因為是和第三方公司合作，因此，雖然有很多種類，但并沒有很好的自主性。

第三，人才隊伍的發展相對落后。一是在我國 KPI考評體系不夠完善的情況下，代理“道德悖論”“中國特色的人情營銷”等問題時有發生。二是在人才隊伍建設方面，目前國內大部分的私人銀行的客戶經理都是從原來的私人銀行的客戶經理中選拔出來的，他們在行業內所學到的金融知識都有一定的限制，比如對國內和國際金融市場產品和服務的了解，以及會計和法律方面的知識。在財富傳承工具、企業經營管理等領域，缺少相應的知識儲備，也缺少相應的專業技能。三是在私人銀行的特殊部門，私人銀行的客戶經理沒有比其他部門更好的服務能力，因此，私人銀行的客戶很難得到滿意的服務。四是人才培養與能力建設缺乏系統性與長效性，導致人才素質提高緩慢，人才流失嚴重。

三、商業銀行客戶資產配置策略

我國的商業銀行必須以“以客戶利益為中心”，以顧客資產成長率與顧客滿意度為本。但從長遠的、全面的和客觀的角度來看，“以客戶利益為中心”確實是一種讓人最滿意和最大收益的理念。但是，現在大多數的商業銀行機構都是以企業的利益中心的形式出現的，它們都有著追求自己利益最大化的內在動力，這也是商業的最初目的。同時，由于管理成本，運營成本，監管成本等因素，再加上各大銀行下屬的子公司又有大量的業務要做，因此，從某種意義上來說，只是一個團隊內的一個產品，難以為顧客提供最優的定位。這是不可能的，也是不現實的，這只是過去的“一廂情愿”。在現實中，有可能實現的是，在某些條件下，商業銀行對個人銀行客戶的“竭力趨近”的利益。只有意識到這一點，客戶、銀行、從業人員，才有可能恢復常態，才有可能實現雙贏。片面地、過度地對客戶強調“以客戶的利益為核心”，從長遠角度來看，這種營銷手段，配合著的確具有傾向性的內部產品推薦，將會讓那些高端、理性、聰明的私人銀行客戶，對其產生逆反的質疑。尤其是在資管新規的大環境下，及時、適度地面向顧客，對私人銀行的客戶進行宣傳和說明，這既有助于對公司內部員工的業務發展進行清晰的定位，也能在與客戶進行資產配置的交互的過程中；展現出自己的組織和個人客觀真實，大氣自信，擔當專業的氣質和形象。

結束語

不管是從資產規模的增長，還是潛在私人銀行客戶的數量，我國商業銀行的未來都有著巨大的發展空間。在這種情況下，商業銀行怎樣才能持續地提高其客戶資產配置的專業能力，并提供一種能夠進行全程系統性的最優配置的解決方案，就成了其業務持續獲利的關鍵。

參考文獻：

[1]張倩茹.M銀行X分行高凈值客戶資產配置管理研究[D].西北大學，2020.

[2]姚金男.資管新規下商業銀行私人銀行客戶資產配置研究[D].西南財經大學，2021.

（作者單位：中國建設銀行股份有限公司山西省分行太原龍城支行）