營銷活起來

文／陳君偉

中國石油浙江舟山銷售秉承優細活原則，實現量效增長。

2022 年，中國石油浙江銷售舟山分公司持續抓好“疫情要防住、經濟要穩住、發展要安全”三件大事，久久為功做大市場、做精營銷、做優服務、做實保障，以實干創新奮進新的趕考之路。

純槍零售，做好“優”字文章

“與競爭對手相比，總體來說，我們加油站的數量相對較少，地理位置不占優。如何才能讓客戶選擇我們并且信任我們？只有我們的服務真正做到客戶心里，他們才愿意來！”這是中國石油浙江銷售舟山分公司業務運作部主任呂君對站經理反復叮囑的話語。

為了提升加油站的綜合競爭力，舟山分公司圍繞客戶需求，從做優渠道、做優服務、做優樣板入手，以全流程診斷為抓手，針對所有陸上加油站開展進站率、加滿率、通過率、回頭率提升專項行動，推行“說一聲您好、擦一次后視鏡、續一杯熱茶、道一聲再見”的溫情服務，讓客戶在奔波路程中體味到家的感覺。

曙光站位于5A 級國家景區，是進出普陀山的必經之地，一到節假日就會出現車流增多、業務繁忙的狀況。舟山分公司每次都會提前安排機關黨員下站幫扶。加油站也加派人手，確保車輛進站有引導、加油有引導、進便利店消費有引導，整個過程有效高效，忙而不亂，油站接待能力大大提升。同時，該站積極發揮油站的黃金位置優勢，不輕易參與促銷活動，一站一策實現量效最大化。

2022 年，舟山分公司噸油營銷支出全省最低，價格到位率全省最高，成品油市場份額中汽油和柴油都實現同比增長。

柴油直批，做好“細”字文章

舟山分公司以市場為引導，以客戶為中心，培育大客戶，關心小散戶，關注搖擺戶，挽回流失戶，喚醒睡眠戶，實現客戶數量、銷量、質量“三提升”。

公司先后開展柴油客戶和規上企業兩個專項市場調研，并確定基建工程客戶、運營客戶、集團客戶、睡眠客戶、異業合作客戶五大類客戶為開發重點目標，根據客戶分級分類，從公司領導至一線員工逐級明確客戶維系責任，及時掌握客戶用油需求，定期開展溝通聯系，逐一制定針對性開發策略。

2022 年1 月，中交公司舟山項目正式啟動。由于該項目位于偏僻小島，對于中交公司來說人生地不熟，許多工作無從下手，而且效率低下。為此，舟山分公司充分利用人脈優勢，克服重重困難，主動為其辦理了入島通行證，并幫助對方及時落實好屬地的防疫措施等，保證中交公司的前期準備工作有序開展。

隨著項目進展供油開始，按照當地港航部門的要求，油品必須由其部門的船只進行配送，但項目部專用碼頭尚在建設，無法滿足港航部門大噸位的船只靠泊。為此，舟山分公司及時協調200 噸級漁業用油船只到魯家峙油庫提油，并配送到現場，確保油品供應安全可控。

2022 年5 月1 日開始，東海進入全面休漁季，按照政府部門要求，在2022 年8 月1 日前禁止所有漁業船只出海作業，原配送船只也要按要求停運，項目部將面臨斷油。為此，舟山分公司積極與其他承運船只、中交承運商，以及政府職能部門協調配送事宜。最后，通過多方努力，由當地部門安排船只進行配送，確保了項目用油配送工作正常進行。

憑借全過程、全方位細心又貼心的服務，舟山分公司2022 年柴油直批同比增幅超120%。

非油銷售，做好“活”字文章

7 座陸上站便利店煙草等級得到提升，最高一個站提升5 級，訂貨金額月均同比增加近10 萬元；水上站煙草銷售實現零突破；“武夷山”水在舟山煙草98 家門店上架銷售。

疫情期間，非油品的店內銷售收入提升緩慢。為此，舟山分公司不斷改變銷售策略，為非油銷售尋找新的增長點。以上成績正是舟山分公司創新經營思路，通過與舟山煙草達成業務合作取得的成績。

在茅臺酒專項促銷活動中，舟山分公司以“做精店內，做大店外”為中心目標，鼓勵員工走出去、引進來，爭做銷售達人。新城加油站便利店主管徐紅娜主動出擊，利用“一個關系活一片，一個朋友串一線”的營銷策略，抓住一批非油機構客戶。

她把加油站歷年辦理單位卡的客戶資料、手機號碼等相關信息逐一找出，從中挖掘有價值的潛在客戶，以微信、短信的方式宣貫促銷政策，了解需求后成功開發站內茅臺客戶，銷售茅臺62 瓶。在站外，她每天堅持用朋友圈進行營銷，始終保持活躍度，利用同學資源銷售茅臺80 瓶。

短短2 個月時間，舟山分公司就完成了茅臺銷售計劃指標的470%，完成率排名全省第一，創收48.02 萬元，并且帶動活動商品銷售53.2 萬元，開創舟山分公司歷年來單項活動收入之最。

◇ 舟山分公司做大市場、做精營銷、做優服務、做實保障，以實干創新奮進新的趕考之路。供圖/陳君偉